會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)談單人員必備與話術(shù)(編輯修改稿)
2025-07-22 14:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓客戶聆聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)的演講。如果有客戶小聲在說(shuō)話，要制止他們一下：先不要說(shuō)話，看看舞臺(tái)，等一下主持人會(huì)給我們溝通的時(shí)間的。2如果有客戶糾纏談單人員溝通自己家的具體戶型與裝修情況，不要打開(kāi)CAD，更不要打開(kāi)效果圖，也不要與客戶糾纏太久，把時(shí)間留給下單，把時(shí)間留給其它客戶：您家的戶型我們專(zhuān)門(mén)研究過(guò)，做過(guò)空間分析、功能分析和風(fēng)水分析，有成套的圖紙和預(yù)算，您不用擔(dān)心。今天現(xiàn)場(chǎng)太吵，而且我們?cè)O(shè)計(jì)方案前，要進(jìn)行全面的了解，包括您全家的職業(yè)、生活習(xí)慣和性格，我們是為生活而設(shè)計(jì)和策劃最后的裝修效果，而不是為了房子來(lái)設(shè)計(jì)裝修效果。人為主，生活為主，高品質(zhì)生活為主，房子次之。所以，關(guān)于您家具體的裝修以及您擔(dān)心的話題，我們?cè)凇都已b一席談》時(shí)都會(huì)全面談到。今天我要照顧這一組的大多數(shù)人，您說(shuō)是不是？客戶下單心理風(fēng)險(xiǎn)較低如果風(fēng)險(xiǎn)較大的話，所有客戶對(duì)下單都會(huì)猶豫，所以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要不斷向客戶灌輸負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單的策略。告訴客戶：本次活動(dòng)沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，即使您一個(gè)人來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，也完全要以下訂，不用擔(dān)心回家以后家人們的反對(duì)。從眾心理要利用現(xiàn)場(chǎng)有多人已經(jīng)下訂的心理，配合臺(tái)上的主持人。在主持人進(jìn)行倒計(jì)時(shí)的時(shí)候，一定要和客戶說(shuō)，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經(jīng)有那么多客戶已經(jīng)訂了，您還擔(dān)心什么呢？追求快樂(lè)塑造本次活動(dòng)訂單抽獎(jiǎng)的價(jià)值，讓客戶為獎(jiǎng)品價(jià)值而訂單。把快樂(lè)的感覺(jué)描述給客戶。敢于下達(dá)指令并推動(dòng)客戶在客戶還在考慮和猶豫的時(shí)候，要大膽地為客戶開(kāi)出訂單券，并給客戶一個(gè)去交錢(qián)的手勢(shì)和動(dòng)作，必要時(shí)拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動(dòng)作會(huì)影響客戶，客戶會(huì)在成交以后給自己找出下訂單的理由。客戶不會(huì)把下訂單的責(zé)任推給談單人員。很多客戶已經(jīng)在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣，所以談單人員的動(dòng)作非常重要。要敢于開(kāi)單子，敢于推動(dòng)客戶，要敢于對(duì)客戶說(shuō)“不要再猶豫了”，要敢于承諾“不中獎(jiǎng)我負(fù)責(zé)”（下單以后，即使不中獎(jiǎng)，客戶也不會(huì)把責(zé)任找到談單人員身上）如何解決客戶的疑義原則：無(wú)論客戶提出什么疑義，都要認(rèn)同客戶，贊同客戶！話術(shù)如下：對(duì)，您說(shuō)得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。對(duì)，您說(shuō)得非常好，如果是我我也會(huì)有這樣的擔(dān)心?？蛻粽f(shuō)：你們公司裝修的材料環(huán)保嗎？回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您對(duì)裝修有了更高的認(rèn)識(shí)，環(huán)保是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。關(guān)于環(huán)保，我們公司提出三層環(huán)保理念，即環(huán)保已經(jīng)不再僅是材料的環(huán)保了，而是要做到四個(gè)環(huán)保：一是材料環(huán)保達(dá)標(biāo)；二是設(shè)計(jì)合理盡量在設(shè)計(jì)方案中少用一些影響環(huán)保的材料；三是室內(nèi)色彩環(huán)保，要讓室內(nèi)色彩養(yǎng)眼而不是讓色彩損害眼睛；四是我們還講究聲音環(huán)保，減少家庭當(dāng)中噪聲污染，并創(chuàng)造出美好的聲音環(huán)境?？蛻粽f(shuō)：你們公司施工質(zhì)量有保證嗎？回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您對(duì)裝修有了更高的認(rèn)識(shí)，家裝質(zhì)量是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。如何做出好的質(zhì)量呢？需要有四個(gè)要素，一是公司要有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的施工流程體系；二是要有好的施工工人；三是要有嚴(yán)格的質(zhì)量檢查與控制措施，管理好質(zhì)量才能好；四是公司多部門(mén)的配合。這幾方面我們都做得非常好！客戶說(shuō)：你們公司的價(jià)格怎么樣？回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，大多數(shù)人都關(guān)心裝修的價(jià)格，價(jià)格是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。要想把價(jià)格降低，我們首先要了解價(jià)格的五大構(gòu)成要素及三大價(jià)格理念，先講價(jià)格的構(gòu)成：一是材料檔次影響價(jià)格；二是項(xiàng)目多少影響價(jià)格；三是方案的創(chuàng)新程度影響價(jià)格；四是公司的管理成本和最終的利潤(rùn)影響價(jià)格；五是施工工人的工資成本影響價(jià)格。再講價(jià)格的三大理念，我們覺(jué)得，人是為生活而存在的，不是為價(jià)格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點(diǎn)，因?yàn)楹眯Ч梢宰尭咂焚|(zhì)生活一住就是十年；而不是效果差一點(diǎn)，低品質(zhì)生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買(mǎi)著貴，用著便宜，不好的材料或產(chǎn)品，買(mǎi)著便宜用著貴，而且還會(huì)增加很多麻煩。第三個(gè)理念，不要只看總價(jià)格，而要看項(xiàng)目是否齊全，預(yù)算總價(jià)格低，不代表決算價(jià)格低；預(yù)算價(jià)格高，不代表決算價(jià)格高，而是要看預(yù)算所包含的項(xiàng)目是否齊全。客戶問(wèn)：我的房屋應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)，用什么風(fēng)格比較好？回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您注重裝修的最終品質(zhì)，設(shè)計(jì)是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。新房應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)呢？最重要有三點(diǎn)要考慮：一，是為人的生活來(lái)設(shè)計(jì)，還是按照房子來(lái)設(shè)計(jì)？肯定是為生活來(lái)設(shè)計(jì)的，如果按照房子設(shè)計(jì)，那也就只有幾種設(shè)計(jì)方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯(cuò)誤的設(shè)計(jì)理念；二，是人為地設(shè)定風(fēng)格，還是先考慮生活方式再設(shè)定風(fēng)格呢？肯定要先考慮生活方式。每一種風(fēng)格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風(fēng)格未必適合您的生活方式。第三，是根據(jù)現(xiàn)在的需求來(lái)設(shè)計(jì)，還是用發(fā)展的眼光來(lái)設(shè)計(jì)？如果著眼于現(xiàn)在，一方面你的裝修很容易就過(guò)時(shí)，另一方面未來(lái)還有很多技術(shù)很多新產(chǎn)品你使用不上。所以，關(guān)于設(shè)計(jì)，我們要做到：全家人在一起，和設(shè)計(jì)師及施工專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行詳細(xì)的溝通，把所有的需求都找出來(lái)，先做加法，然后再做減法。我想，我們約好時(shí)間做《家裝一席談》，用12個(gè)小時(shí)進(jìn)行初次溝通，然后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案?？蛻粽f(shuō)：（下訂單）我還要再考慮一下回答：對(duì)，您說(shuō)得太對(duì)了，如果是我也要考慮一下。呵呵，我
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