【文章內容簡介】 的內部原因業(yè)務人員的素質不高企業(yè)內部的管理控制不好是造成應收賬款績效不良的根本原因，而企業(yè)內部管理控制不好的第一個原因就是業(yè)務人員的素質不高。業(yè)務人員的素質不高表現(xiàn)在如下幾個方面。①缺乏完全銷售的理念　　完全銷售是指業(yè)務人員不僅要銷售產品而且還要及時收回貨款。有些業(yè)務人員因缺乏正確的理念，即沒有完全銷售的理念，他認為自己只管銷售產品，剩下的工作都與自己無關。信用交易有別于現(xiàn)金交易，業(yè)務人員得到的只不過是一張顧客在上面簽過字的賬單，只是一個債券憑證而已，這個債券憑證不等于現(xiàn)金，所以業(yè)務人員應竭盡可能地努力催收貨款，將債券憑證兌換為現(xiàn)金，這樣的銷售過程才是完全的銷售。②缺乏回收貨款的完善計劃　　對于回收貨款，業(yè)務人員應該有一個周全的完善計劃，對收款、拜訪、遞送賬單、遞送結款單都應分別有合理的計劃安排。因為每逢月底，各個廠家都會競相去收貨款，在這種情況之下要保證拿到貨款，你必須要做好回收的計劃，安排好路線表，做好事前的周密準備。而業(yè)務人員普遍在這幾方面做得不夠周全。③大做人情　　顧客大都希望能盡量夠晚一些付款，業(yè)務人員如果積極地或嚴厲地向顧客催款，會使顧客心里不愉快，為了爭取下一筆訂單，為了緩和顧客情緒，有些業(yè)務人員在收款時就不夠努力，輕易地承諾可以晚幾天付款，所以貨款收不回來，應收賬款績效當然也不會好。④業(yè)務人員缺少收款的各種技巧　　公司對很多業(yè)務人員做了職前培訓，這些職前培訓大部分都是產品專業(yè)知識、市場知識、推銷方面的知識，而對收款方面的知識和多種收款技巧的培訓卻很少，所以當業(yè)務人員去收款時難免就會遇到問題，遇到難題自己沒辦法去處理，收賬款績效自然就不會好。浙江農林大學暨陽學院本科生畢業(yè)論文主管督導不夠積極　　造成應收賬款績效不良的第二個主要原因是主管督導不夠積極。業(yè)務人員不能及時收回貨款，主管要負主要責任，因為主管不僅要督促業(yè)務人員把業(yè)績完成，而且還要督促他把貨款及時收回，主管督導不夠積極主要表現(xiàn)在以下幾個方面。①疏于職守，沒有做好賬齡分析　　主管督導疏于職守，沒有做好賬齡分析，所謂賬齡就是應收賬款的年齡，應收賬款的年齡越大越有風險，回收的可能性就相應的地越小，所以為了確保應收賬款能夠快速安全地回收，業(yè)務主管要定期做好應收賬款賬齡的準確分析。很多業(yè)務主管常常只忙著推銷達成業(yè)績，而沒有進行賬齡分析，所以不能督促業(yè)務人員及時回收貨款。②沒有制訂應收賬款回收的執(zhí)行目標　　業(yè)務主管只顧分派業(yè)績任務，安排業(yè)務人員完成銷售業(yè)績，卻很少制訂應收賬款回收的執(zhí)行目標，以及分派回收任務。③訓練不足　　業(yè)務主管沒有對業(yè)務人員進行收款知識的足夠程度的訓練，也沒有把應對疑難問題的方法傳授給業(yè)務人員，訓練及經驗的不足導致了業(yè)務人員收款能力較弱。由于業(yè)務人員的收款能力弱，貨款回收的比例自然就不會很高。④過度銷售　　業(yè)務主管一味地促督業(yè)務人員多銷售產品，造成業(yè)務人員只顧銷售，而過度的銷售容易使業(yè)務人員沒有足夠的時間去回收貨款，這也是造成應收賬款績效不良的一個重要原因，主管要負主要責任。⑤判斷失誤業(yè)務主管對于顧客本身的購買潛力判斷失誤，或對客戶的銷售潛力沒有仔細準確判斷，也勢必會導致不能及時收回貨款。 應收賬款績效不良的內部原因產品銷售之后，銷售人員自然希望買方盡快付款。然而事情往往并沒有預期想象的好，收款人員在收回賬款的過程中勢必會遇到很多困擾和難題。事出必有因，環(huán)境的影響給收款人員造成的困擾和難題主要有以下幾個方面。(1)顧客付款意愿普遍不高外部環(huán)境影響收款率，外部環(huán)境影響收款的程度和比例。顧客得到自己需要的產品之后，總是情不自禁的感覺晚些付款比較好，所以顧客的付款意愿往往普遍不高，這種現(xiàn)象在國內外是普遍存在的。(2)經銷商不認為付款是理所當然的事情經銷商總是盡量能晚一天付款就晚一天，這樣還可以多賺利息。所以在國內的經銷商大多覺得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至有時候認為廠家催款不很積極，何苦先把貨款結清呢。所以很多經銷商總是能拖就拖，能推就推，他不認為付款是理所當然的事8情。(3)顧客自有資金的比例不高有許多顧客，他本身財務的結構就不是很完善，他的自有資金的比例不高。一家企業(yè)在經營過程中，自有資金一定要有相當比例，如果這個比例低于30%，則該企業(yè)在整個財務周轉方面會覺得不順暢，因為手頭上的自有資金不夠，付款時會很困難。所以這也是顧客拖欠貨款的根本原因。(4)銀行銀根緊很多中小型企業(yè)大都希望能及時得到銀行更多的貸款來支付貨款，但是由于銀行銀根非常緊，能夠真正地從銀行借到錢的企業(yè)畢竟還是少數(shù)，所以在自有資金比例不高、又不能從銀行取得貸款的困難情況下，顧客就沒有能力償還貨款。在這種情況下，回收貨款就會相應變得越來越難。(5)顧客的營銷出現(xiàn)問題顧客想支付貨款，顧客在銷售產品之后，會用自己的銷售收入來支付所欠貨款。但是如果顧客本身的營銷出了問題，他的產品沒有銷售出去，原來預期的銷售收入沒有實現(xiàn)，所以他也確實無法支付貨款。(6)顧客的應收賬款未能收回顧客想支付貨款，不過拖欠他貨款的客戶突然倒閉了，他的貨款不能及時收回，所以自然也沒有足夠的錢來支付自己拖欠的貨款。這是一個很特殊的原因，它也會導致廠家的應收賬款很難收回。(7)顧客信用的資訊不充分在這個信用資訊的時代里，如果信用資訊不充分，就沒有辦法準確判斷顧客信用的好壞。遇到信用好的顧客，收回貨款會很容易；如果遇到信用不好的顧客，貨款勢必很難收回。所以要充分掌握客戶的信用資訊，準確判斷客戶信用的好壞。(8)顧客蓄意詐騙如果遇到這種蓄意詐騙的顧客，蓄意想使你的企業(yè)倒閉的顧客，那么貨款會更難收回。所以在與客戶接觸的過程中，必須準確判斷客戶的好壞。在這個信用資訊的時代里，如果信用資訊不充分，對顧客信用的判斷很難把握，加上顧客本身還債的意愿不是很高，業(yè)務人員收款的過程自然會很艱辛。而這些導致應收賬款管理績效不良的因素都是外部因素。2 富潤紡織基本情況介紹 企業(yè)發(fā)展歷程浙江富潤股份有限公司，主要經營針織品服裝紡織印染，于1994年5月19日在紹興工商浙江農林大學暨陽學院本科生畢業(yè)論文局登記注冊，業(yè)務經理是趙林中，公司注冊資本7573（萬元）， 浙江富潤股份有限公司是經浙江省股份制試點工作協(xié)調小組[浙股(1994)8號文件]批準,由富潤集團公司(原浙江針織廠)、浙江省諸暨毛紡織廠、諸暨電力實業(yè)總公司、浙江省杭嘉湖技術開發(fā)公司、諸暨市銀達經濟貿易公司、諸暨市電視發(fā)展公司共同發(fā)起設立的股份制企業(yè)。公司定向募集股份3600萬股,每股面值1元,計3600萬元人民幣。并于1994年5月19日在諸暨市工商行政管理局依法登記注冊(注冊號:146286988)。 公司的前身為浙江針織廠,浙江針織廠始創(chuàng)于1982年10月,當時法定名稱為國營諸暨針織廠,1993年8月經浙江省工商行政管理局批準更名為浙江針織廠,1995年5月經浙江省計劃經濟委員會和浙江省經濟體制改革委員會(浙計經企[1995]418號)批準,改組為富潤集團公司,為國有大型紡織企業(yè)。公司實行股份制改造后,在轉換企業(yè)經營機制和實施改組、改造和加強內部管理等方面取得了較大的成效，被列為浙江省百家現(xiàn)代企業(yè)制度試點企業(yè)之一，96年還被省政府列為浙江省“五個一批”重點骨干企業(yè)之一和認定為區(qū)外高新技術企業(yè)，并被省評為“轉制好、效益好”的雙好企業(yè)。公司和富潤集團公司同屬紡織行業(yè)，但富潤集團公司側重棉麻紡織和化纖紡織，公司主營針紡織品、精紡呢絨、絹紡織品和絲綢服裝，富潤集團也已承諾，為了穩(wěn)定本公司的生產經營，不生產和銷售浙江富潤股份有限公司所生產和銷售的產品。 企業(yè)經營管理現(xiàn)狀面對日益嚴峻的經濟環(huán)境，富潤集團走出了一條轉型升級自我發(fā)展的路徑。富潤的廢舊紡織品高值化利用，據(jù)了解這個項目很有可能入選全國資源綜合利用“雙百工程”。目前，這條廢舊軍服回收生產線可以年產1000噸純滌綸粒子，二期項目已在有序上馬中，生產規(guī)模有望達到2萬噸左右。經過現(xiàn)代化的生產線加工，回收的廢舊軍服被制作成純滌綸粒子原料，工作人員告訴記者原料將被制作成帳篷、毛巾被、床墊等上百種新產品。公司通過引進先進設備優(yōu)化工藝技術創(chuàng)新，實行資源綜合利用等一系列科學管理，發(fā)展循環(huán)經濟，推進清潔生產，集團旗下的富潤印染公司對原有的四臺導熱油鍋爐進行改造，將原來的單一供熱改成集中供熱，全年可節(jié)約煤炭2010噸，減少廢氣排放3300萬標立方米，節(jié)約用電萬千瓦時。此外，富潤印染還投資上千萬元引進了國外最先進的低浴比氣流染色機，實現(xiàn)年節(jié)約用水萬噸，節(jié)約用汽9000噸；實施中水回用，達標水循環(huán)使用，每年可節(jié)水60萬噸年，減少污水排放60萬噸，削減COD排放量噸。富潤控股集團董事局主席趙林中表示：很多企業(yè)覺得轉型就是要做高新產業(yè)，但事實上“立足紡織，超越紡織，發(fā)展紡織”下做傳統(tǒng)才是我們的強項。堅持主業(yè)讓富潤有了更多精力研發(fā)行業(yè)高精尖產品。目前，“富潤”牌精紡呢絨、真絲綢和桑蠶絹絲等產品相繼被評為中國名牌產品，“富潤”商標成為浙江省著名商標，“富潤”品牌已被列為商務部出口名牌。10此外，面對復雜的宏觀經濟形勢，富潤集團確立了“堅定信心、穩(wěn)中求進、乘勢而為、量力而行”的指導思想。穩(wěn)，就是要做強提升傳統(tǒng)產業(yè)；“而進，就是要危中尋機，看準國家戰(zhàn)略性新興產業(yè)項目，加強合作，實現(xiàn)共贏?！壁w林中說。紡織印染業(yè)屬于勞動密集型產業(yè)，富潤也在尋找合適的產業(yè)轉型突圍。在湖州德清，富潤印染兼并了一家鋼管企業(yè)——明賀鋼管，并通過技術改造，從生產普通鋼管轉到特種鋼管，迅速打開了市場，年銷售額超過5億元?！?jù)統(tǒng)計，“十二五”期末，企業(yè)銷售總額預計達到80億元，利稅億元。企業(yè)的主要產品能耗、噸產品水耗、污染物排放等指標均處于行業(yè)領先水平，集團成為國家級重點高新技術企業(yè)、全國和諧勞動關系企業(yè)、浙江省重點企業(yè)創(chuàng)新團隊，實現(xiàn)了“閃亮轉身”。 企業(yè)財務管理現(xiàn)狀 資產狀況面對復雜嚴峻的經濟形勢，2014 年公司按照“保持定力，精準發(fā)力；穩(wěn)中求進，進中求好” 的工作基調，負重前行。報告期內，由于市場競爭激烈、用工成本上升、環(huán)保壓力增大，公司營201