【文章內(nèi)容簡介】 的內(nèi)部原因業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好是造成應(yīng)收賬款績效不良的根本原因，而企業(yè)內(nèi)部管理控制不好的第一個(gè)原因就是業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高。業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。①缺乏完全銷售的理念　　完全銷售是指業(yè)務(wù)人員不僅要銷售產(chǎn)品而且還要及時(shí)收回貨款。有些業(yè)務(wù)人員因缺乏正確的理念，即沒有完全銷售的理念，他認(rèn)為自己只管銷售產(chǎn)品，剩下的工作都與自己無關(guān)。信用交易有別于現(xiàn)金交易，業(yè)務(wù)人員得到的只不過是一張顧客在上面簽過字的賬單，只是一個(gè)債券憑證而已，這個(gè)債券憑證不等于現(xiàn)金，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)竭盡可能地努力催收貨款，將債券憑證兌換為現(xiàn)金，這樣的銷售過程才是完全的銷售。②缺乏回收貨款的完善計(jì)劃　　對于回收貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有一個(gè)周全的完善計(jì)劃，對收款、拜訪、遞送賬單、遞送結(jié)款單都應(yīng)分別有合理的計(jì)劃安排。因?yàn)槊糠暝碌?，各個(gè)廠家都會(huì)競相去收貨款，在這種情況之下要保證拿到貨款，你必須要做好回收的計(jì)劃，安排好路線表，做好事前的周密準(zhǔn)備。而業(yè)務(wù)人員普遍在這幾方面做得不夠周全。③大做人情　　顧客大都希望能盡量夠晚一些付款，業(yè)務(wù)人員如果積極地或嚴(yán)厲地向顧客催款，會(huì)使顧客心里不愉快，為了爭取下一筆訂單，為了緩和顧客情緒，有些業(yè)務(wù)人員在收款時(shí)就不夠努力，輕易地承諾可以晚幾天付款，所以貨款收不回來，應(yīng)收賬款績效當(dāng)然也不會(huì)好。④業(yè)務(wù)人員缺少收款的各種技巧　　公司對很多業(yè)務(wù)人員做了職前培訓(xùn)，這些職前培訓(xùn)大部分都是產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、市場知識(shí)、推銷方面的知識(shí)，而對收款方面的知識(shí)和多種收款技巧的培訓(xùn)卻很少，所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員去收款時(shí)難免就會(huì)遇到問題，遇到難題自己沒辦法去處理，收賬款績效自然就不會(huì)好。浙江農(nóng)林大學(xué)暨陽學(xué)院本科生畢業(yè)論文主管督導(dǎo)不夠積極　　造成應(yīng)收賬款績效不良的第二個(gè)主要原因是主管督導(dǎo)不夠積極。業(yè)務(wù)人員不能及時(shí)收回貨款，主管要負(fù)主要責(zé)任，因?yàn)橹鞴懿粌H要督促業(yè)務(wù)人員把業(yè)績完成，而且還要督促他把貨款及時(shí)收回，主管督導(dǎo)不夠積極主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。①疏于職守，沒有做好賬齡分析　　主管督導(dǎo)疏于職守，沒有做好賬齡分析，所謂賬齡就是應(yīng)收賬款的年齡，應(yīng)收賬款的年齡越大越有風(fēng)險(xiǎn)，回收的可能性就相應(yīng)的地越小，所以為了確保應(yīng)收賬款能夠快速安全地回收，業(yè)務(wù)主管要定期做好應(yīng)收賬款賬齡的準(zhǔn)確分析。很多業(yè)務(wù)主管常常只忙著推銷達(dá)成業(yè)績，而沒有進(jìn)行賬齡分析，所以不能督促業(yè)務(wù)人員及時(shí)回收貨款。②沒有制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標(biāo)　　業(yè)務(wù)主管只顧分派業(yè)績?nèi)蝿?wù)，安排業(yè)務(wù)人員完成銷售業(yè)績，卻很少制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標(biāo)，以及分派回收任務(wù)。③訓(xùn)練不足　　業(yè)務(wù)主管沒有對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行收款知識(shí)的足夠程度的訓(xùn)練，也沒有把應(yīng)對疑難問題的方法傳授給業(yè)務(wù)人員，訓(xùn)練及經(jīng)驗(yàn)的不足導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員收款能力較弱。由于業(yè)務(wù)人員的收款能力弱，貨款回收的比例自然就不會(huì)很高。④過度銷售　　業(yè)務(wù)主管一味地促督業(yè)務(wù)人員多銷售產(chǎn)品，造成業(yè)務(wù)人員只顧銷售，而過度的銷售容易使業(yè)務(wù)人員沒有足夠的時(shí)間去回收貨款，這也是造成應(yīng)收賬款績效不良的一個(gè)重要原因，主管要負(fù)主要責(zé)任。⑤判斷失誤業(yè)務(wù)主管對于顧客本身的購買潛力判斷失誤，或?qū)蛻舻匿N售潛力沒有仔細(xì)準(zhǔn)確判斷，也勢必會(huì)導(dǎo)致不能及時(shí)收回貨款。 應(yīng)收賬款績效不良的內(nèi)部原因產(chǎn)品銷售之后，銷售人員自然希望買方盡快付款。然而事情往往并沒有預(yù)期想象的好，收款人員在收回賬款的過程中勢必會(huì)遇到很多困擾和難題。事出必有因，環(huán)境的影響給收款人員造成的困擾和難題主要有以下幾個(gè)方面。(1)顧客付款意愿普遍不高外部環(huán)境影響收款率，外部環(huán)境影響收款的程度和比例。顧客得到自己需要的產(chǎn)品之后，總是情不自禁的感覺晚些付款比較好，所以顧客的付款意愿往往普遍不高，這種現(xiàn)象在國內(nèi)外是普遍存在的。(2)經(jīng)銷商不認(rèn)為付款是理所當(dāng)然的事情經(jīng)銷商總是盡量能晚一天付款就晚一天，這樣還可以多賺利息。所以在國內(nèi)的經(jīng)銷商大多覺得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至有時(shí)候認(rèn)為廠家催款不很積極，何苦先把貨款結(jié)清呢。所以很多經(jīng)銷商總是能拖就拖，能推就推，他不認(rèn)為付款是理所當(dāng)然的事8情。(3)顧客自有資金的比例不高有許多顧客，他本身財(cái)務(wù)的結(jié)構(gòu)就不是很完善，他的自有資金的比例不高。一家企業(yè)在經(jīng)營過程中，自有資金一定要有相當(dāng)比例，如果這個(gè)比例低于30%，則該企業(yè)在整個(gè)財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)方面會(huì)覺得不順暢，因?yàn)槭诸^上的自有資金不夠，付款時(shí)會(huì)很困難。所以這也是顧客拖欠貨款的根本原因。(4)銀行銀根緊很多中小型企業(yè)大都希望能及時(shí)得到銀行更多的貸款來支付貨款，但是由于銀行銀根非常緊，能夠真正地從銀行借到錢的企業(yè)畢竟還是少數(shù)，所以在自有資金比例不高、又不能從銀行取得貸款的困難情況下，顧客就沒有能力償還貨款。在這種情況下，回收貨款就會(huì)相應(yīng)變得越來越難。(5)顧客的營銷出現(xiàn)問題顧客想支付貨款，顧客在銷售產(chǎn)品之后，會(huì)用自己的銷售收入來支付所欠貨款。但是如果顧客本身的營銷出了問題，他的產(chǎn)品沒有銷售出去，原來預(yù)期的銷售收入沒有實(shí)現(xiàn)，所以他也確實(shí)無法支付貨款。(6)顧客的應(yīng)收賬款未能收回顧客想支付貨款，不過拖欠他貨款的客戶突然倒閉了，他的貨款不能及時(shí)收回，所以自然也沒有足夠的錢來支付自己拖欠的貨款。這是一個(gè)很特殊的原因，它也會(huì)導(dǎo)致廠家的應(yīng)收賬款很難收回。(7)顧客信用的資訊不充分在這個(gè)信用資訊的時(shí)代里，如果信用資訊不充分，就沒有辦法準(zhǔn)確判斷顧客信用的好壞。遇到信用好的顧客，收回貨款會(huì)很容易；如果遇到信用不好的顧客，貨款勢必很難收回。所以要充分掌握客戶的信用資訊，準(zhǔn)確判斷客戶信用的好壞。(8)顧客蓄意詐騙如果遇到這種蓄意詐騙的顧客，蓄意想使你的企業(yè)倒閉的顧客，那么貨款會(huì)更難收回。所以在與客戶接觸的過程中，必須準(zhǔn)確判斷客戶的好壞。在這個(gè)信用資訊的時(shí)代里，如果信用資訊不充分，對顧客信用的判斷很難把握，加上顧客本身還債的意愿不是很高，業(yè)務(wù)人員收款的過程自然會(huì)很艱辛。而這些導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理績效不良的因素都是外部因素。2 富潤紡織基本情況介紹 企業(yè)發(fā)展歷程浙江富潤股份有限公司，主要經(jīng)營針織品服裝紡織印染，于1994年5月19日在紹興工商浙江農(nóng)林大學(xué)暨陽學(xué)院本科生畢業(yè)論文局登記注冊，業(yè)務(wù)經(jīng)理是趙林中，公司注冊資本7573（萬元）， 浙江富潤股份有限公司是經(jīng)浙江省股份制試點(diǎn)工作協(xié)調(diào)小組[浙股(1994)8號(hào)文件]批準(zhǔn),由富潤集團(tuán)公司(原浙江針織廠)、浙江省諸暨毛紡織廠、諸暨電力實(shí)業(yè)總公司、浙江省杭嘉湖技術(shù)開發(fā)公司、諸暨市銀達(dá)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司、諸暨市電視發(fā)展公司共同發(fā)起設(shè)立的股份制企業(yè)。公司定向募集股份3600萬股,每股面值1元,計(jì)3600萬元人民幣。并于1994年5月19日在諸暨市工商行政管理局依法登記注冊(注冊號(hào):146286988)。 公司的前身為浙江針織廠,浙江針織廠始創(chuàng)于1982年10月,當(dāng)時(shí)法定名稱為國營諸暨針織廠,1993年8月經(jīng)浙江省工商行政管理局批準(zhǔn)更名為浙江針織廠,1995年5月經(jīng)浙江省計(jì)劃經(jīng)濟(jì)委員會(huì)和浙江省經(jīng)濟(jì)體制改革委員會(huì)(浙計(jì)經(jīng)企[1995]418號(hào))批準(zhǔn),改組為富潤集團(tuán)公司,為國有大型紡織企業(yè)。公司實(shí)行股份制改造后,在轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制和實(shí)施改組、改造和加強(qiáng)內(nèi)部管理等方面取得了較大的成效，被列為浙江省百家現(xiàn)代企業(yè)制度試點(diǎn)企業(yè)之一，96年還被省政府列為浙江省“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)之一和認(rèn)定為區(qū)外高新技術(shù)企業(yè)，并被省評為“轉(zhuǎn)制好、效益好”的雙好企業(yè)。公司和富潤集團(tuán)公司同屬紡織行業(yè)，但富潤集團(tuán)公司側(cè)重棉麻紡織和化纖紡織，公司主營針紡織品、精紡呢絨、絹紡織品和絲綢服裝，富潤集團(tuán)也已承諾，為了穩(wěn)定本公司的生產(chǎn)經(jīng)營，不生產(chǎn)和銷售浙江富潤股份有限公司所生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品。 企業(yè)經(jīng)營管理現(xiàn)狀面對日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，富潤集團(tuán)走出了一條轉(zhuǎn)型升級自我發(fā)展的路徑。富潤的廢舊紡織品高值化利用，據(jù)了解這個(gè)項(xiàng)目很有可能入選全國資源綜合利用“雙百工程”。目前，這條廢舊軍服回收生產(chǎn)線可以年產(chǎn)1000噸純滌綸粒子，二期項(xiàng)目已在有序上馬中，生產(chǎn)規(guī)模有望達(dá)到2萬噸左右。經(jīng)過現(xiàn)代化的生產(chǎn)線加工，回收的廢舊軍服被制作成純滌綸粒子原料，工作人員告訴記者原料將被制作成帳篷、毛巾被、床墊等上百種新產(chǎn)品。公司通過引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備優(yōu)化工藝技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)行資源綜合利用等一系列科學(xué)管理，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，推進(jìn)清潔生產(chǎn)，集團(tuán)旗下的富潤印染公司對原有的四臺(tái)導(dǎo)熱油鍋爐進(jìn)行改造，將原來的單一供熱改成集中供熱，全年可節(jié)約煤炭2010噸，減少廢氣排放3300萬標(biāo)立方米，節(jié)約用電萬千瓦時(shí)。此外，富潤印染還投資上千萬元引進(jìn)了國外最先進(jìn)的低浴比氣流染色機(jī)，實(shí)現(xiàn)年節(jié)約用水萬噸，節(jié)約用汽9000噸；實(shí)施中水回用，達(dá)標(biāo)水循環(huán)使用，每年可節(jié)水60萬噸年，減少污水排放60萬噸，削減COD排放量噸。富潤控股集團(tuán)董事局主席趙林中表示：很多企業(yè)覺得轉(zhuǎn)型就是要做高新產(chǎn)業(yè)，但事實(shí)上“立足紡織，超越紡織，發(fā)展紡織”下做傳統(tǒng)才是我們的強(qiáng)項(xiàng)。堅(jiān)持主業(yè)讓富潤有了更多精力研發(fā)行業(yè)高精尖產(chǎn)品。目前，“富潤”牌精紡呢絨、真絲綢和桑蠶絹絲等產(chǎn)品相繼被評為中國名牌產(chǎn)品，“富潤”商標(biāo)成為浙江省著名商標(biāo)，“富潤”品牌已被列為商務(wù)部出口名牌。10此外，面對復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，富潤集團(tuán)確立了“堅(jiān)定信心、穩(wěn)中求進(jìn)、乘勢而為、量力而行”的指導(dǎo)思想。穩(wěn)，就是要做強(qiáng)提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)；“而進(jìn)，就是要危中尋機(jī)，看準(zhǔn)國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)共贏?！壁w林中說。紡織印染業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，富潤也在尋找合適的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型突圍。在湖州德清，富潤印染兼并了一家鋼管企業(yè)——明賀鋼管，并通過技術(shù)改造，從生產(chǎn)普通鋼管轉(zhuǎn)到特種鋼管，迅速打開了市場，年銷售額超過5億元?！?jù)統(tǒng)計(jì)，“十二五”期末，企業(yè)銷售總額預(yù)計(jì)達(dá)到80億元，利稅億元。企業(yè)的主要產(chǎn)品能耗、噸產(chǎn)品水耗、污染物排放等指標(biāo)均處于行業(yè)領(lǐng)先水平，集團(tuán)成為國家級重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、全國和諧勞動(dòng)關(guān)系企業(yè)、浙江省重點(diǎn)企業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了“閃亮轉(zhuǎn)身”。 企業(yè)財(cái)務(wù)管理現(xiàn)狀 資產(chǎn)狀況面對復(fù)雜嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢，2014 年公司按照“保持定力，精準(zhǔn)發(fā)力；穩(wěn)中求進(jìn)，進(jìn)中求好” 的工作基調(diào)，負(fù)重前行。報(bào)告期內(nèi)，由于市場競爭激烈、用工成本上升、環(huán)保壓力增大，公司營201