銷(xiāo)售能力提升模型構(gòu)建與應(yīng)用(編輯修改稿)
2024-07-22 01:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有利的定位。即以簡(jiǎn)單有力的方式描述產(chǎn)品或者服務(wù)，并能夠清楚地表達(dá)其價(jià)值，這一點(diǎn)非常重要。因?yàn)楣緦?duì)產(chǎn)品進(jìn)行什么樣的定位，將傳遞給客戶(hù)以什么樣的信息，最后公司也會(huì)得到一個(gè)什么樣的結(jié)果。通常，產(chǎn)品定位有以下幾個(gè)要點(diǎn)：①重點(diǎn)放在所強(qiáng)調(diào)的價(jià)值上。產(chǎn)品銷(xiāo)售有三個(gè)非常重要的點(diǎn)，分別是產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品的利益或者好處，簡(jiǎn)稱(chēng)價(jià)值。通常，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的價(jià)值，因此，產(chǎn)品定位的重點(diǎn)放在所強(qiáng)調(diào)的價(jià)值上。②價(jià)值并非特點(diǎn)及益處的總和。也就是說(shuō)，你要知道客戶(hù)為什么來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品，客戶(hù)的需求在什么地方，產(chǎn)品定位只有結(jié)合客戶(hù)的需求才有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售與推廣。③定位主題簡(jiǎn)短，有力，適合經(jīng)常重復(fù)。比如，我們一看到海飛絲就想到去屑，一提沃爾沃就想到安全，為什么啊？因?yàn)楹ｏw絲、沃爾瑪?shù)闹黝}定位簡(jiǎn)短有力，在傳播的時(shí)候容易被消費(fèi)者接受。第二個(gè)就是要有完整產(chǎn)品的概念。所謂完整產(chǎn)品，就是除了產(chǎn)品本身之外，將公司品牌，產(chǎn)品情感，產(chǎn)品渠道， 產(chǎn)品的操作安全保障，促銷(xiāo)等各個(gè)方面作為產(chǎn)品的一部分。如果注意力只集中在簡(jiǎn)單產(chǎn)品上，眼睛只盯著產(chǎn)品，客戶(hù)就只盯著價(jià)格。如果你除了產(chǎn)品本身以外，你還 盯著產(chǎn)品的其他方面，此時(shí)你賣(mài)就是完整產(chǎn)品，賣(mài)的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的價(jià)值。這樣才能滿(mǎn)足客戶(hù)多方位的需求，才能以更高的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)出去，滿(mǎn)足企業(yè)盈利 與發(fā)展的需求，這就是完整產(chǎn)品的重要意義。第三，銷(xiāo)售人員與產(chǎn)品是一個(gè)完整的整體。任何一家公司的產(chǎn)品都不是完美的產(chǎn)品，都有這樣或者那樣的缺點(diǎn)。如果你們公司的產(chǎn)品和APPLE公司的一樣，也有美中不足的地方，就是太貴了。如果什么都好，那還不需要銷(xiāo)售人員。正因?yàn)楣井a(chǎn)品有缺點(diǎn)，所以銷(xiāo)售人員要彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，和產(chǎn)品加在一起形成完美的組合，這一點(diǎn)非常重要。銷(xiāo)售技能現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)展到了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的時(shí)代，顧問(wèn)的概念非常流行。比如說(shuō)賣(mài)房子的叫做置業(yè)顧問(wèn)，賣(mài)床上用品的叫健康睡眠系統(tǒng)解決專(zhuān)家，賣(mài)太陽(yáng)能產(chǎn)品的叫中央取暖專(zhuān)家，連剃頭發(fā)叫形象顧問(wèn)或者是形象
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