【文章內(nèi)容簡介】 您今天就能決定下來吧！解決擔(dān)憂：如果有一天您愛人告訴您，她想投資3000塊幫一張健身卡，讓她的身材變得更苗條，氣質(zhì)可以變的更好，您是不是一定會(huì)同意？同樣的您愛人一定也很愛您，如果您跟她說您想辦張健身卡讓您的體質(zhì)更好，肌肉更結(jié)實(shí)，她也一定會(huì)同意的！ 重燃熱情：三個(gè)月之后您的狀態(tài)跟現(xiàn)在絕對完全不一樣！ 成交：關(guān)鍵是我們優(yōu)惠活動(dòng)今天截止，我今天能給到您最大的優(yōu)惠，您是刷卡還是現(xiàn)金？距離問題：原則：轉(zhuǎn)化時(shí)間+健身目標(biāo)表示認(rèn)同：距離確實(shí)對您來說是個(gè)問題。表示理解：如果是我的話，也會(huì)好好考慮一下的。孤立擔(dān)憂：如果我們健身中心在您家附近，您今天是不是可以決定下來？解決擔(dān)憂：我?guī)湍鲂┓治?，周一至周五運(yùn)動(dòng)一次（+路程1小時(shí)），周六周日運(yùn)動(dòng)一次（+路程1小時(shí)),重燃熱情：每周只需要多花兩個(gè)小時(shí)就能幫助您達(dá)到您想要的健身效果。成交：關(guān)鍵是今天是優(yōu)惠的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？需要對比：原則：列數(shù)據(jù)+走出第一步我的職業(yè)生涯=我事業(yè)的開始表示認(rèn)同：比較一下當(dāng)然是應(yīng)該的！表示理解：如果是我，我也會(huì)慎重的比較一下。孤立擔(dān)憂：比較其他會(huì)所是不是您最重要的問題，如果我?guī)湍鉀Q，您是不是就可以決定下來？ 解決擔(dān)憂：作為健身的從業(yè)者，我選擇會(huì)所開始我的職業(yè)生涯的時(shí)候做了全方位的比較，加州匯是我了解到的各方面最優(yōu)秀的會(huì)所，更好的環(huán)境，更好的營運(yùn)，更好的課程和教練，是最能夠幫助你達(dá)到你的健身目標(biāo)的會(huì)所。 重燃熱情：關(guān)鍵是您馬上開始運(yùn)動(dòng)，我們才能幫助您達(dá)到您想要的改善。成交：而且今天是優(yōu)惠活動(dòng)的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金擔(dān)心堅(jiān)持效果：原則：健身目標(biāo)+前三次運(yùn)動(dòng)表示認(rèn)同：我有很多會(huì)員再加入前也會(huì)有這樣的想法。表示理解：如果是我的話，也會(huì)擔(dān)心堅(jiān)持不了而效果不好的。孤立擔(dān)憂：您只擔(dān)心這一個(gè)問題吧，如果我?guī)湍鉀Q的話，您今天就會(huì)加入吧。解決擔(dān)憂：前三次運(yùn)動(dòng)是個(gè)適應(yīng)的過程，由生疏到熟練，并且在這個(gè)過程中慢慢獲得別人的注意甚至是贊賞，您就會(huì)慢慢喜歡健身的，您有喜歡又擅長的事情，您會(huì)擔(dān)心堅(jiān)持不了么？重燃熱情：而且您不是希望減掉10公斤脂肪么？您現(xiàn)在開始運(yùn)動(dòng)，過了這個(gè)冬天您就會(huì)看到非常明顯的瘦身效果！成交：今天是優(yōu)惠活動(dòng)的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金？價(jià)格問題1， 說貴2， 知道價(jià)格3， 考慮（5大擔(dān)憂）說貴：A會(huì)籍直接問，您覺得平均多少錢一個(gè)月不貴呢？B店老板的角度——您覺得作為老板，您認(rèn)為多少錢合適呢？C社會(huì)認(rèn)同——跟他一樣社會(huì)地位的人是什么想法知道價(jià)格A真B假不管真假會(huì)籍不要馬上承認(rèn)，要辯解以后說以前有一個(gè)活動(dòng)或團(tuán)購，當(dāng)然顧客假的知道價(jià)格那肯定不能隨便降價(jià)我去幫您到經(jīng)理那里看看有沒有適合的您的方案，有的話歡迎您的加入，沒有也沒關(guān)系，我們做個(gè)朋友，業(yè)績來源（渠道WI、BR、DI、AAP Show）：渠道：1. 外出獲?。℅R）2. 朋友轉(zhuǎn)介紹（ BR ）3. 拉訪（DI）4. 自有媒體5. 直接到訪（WI）6. 電話咨詢（ TI ）7. 公司置換8. 電話預(yù)約（AAP Show）9. 其他會(huì)籍顧問工作流程資源獲取流程：目的：1積累自己的準(zhǔn)客戶量2通過接觸，了解大部分顧客的共同需求。3鍛煉并提高判斷能力，表達(dá)能力，反應(yīng)能力等基本功。要點(diǎn)：1：接觸顧客時(shí)一定要大方，自然。2：目標(biāo)顧客鎖定后不要輕易放棄。3：如果顧客一味詢價(jià)只允許報(bào)一年卡原價(jià)。準(zhǔn)備：嘉賓預(yù)約表，DM，易拉寶，名片，心情，話術(shù)，微笑目標(biāo)：沿街店鋪，辦公樓，人流量大的街口等步驟：1：留下良好的第一印象鎖定目標(biāo)后設(shè)法正面面對顧客，距離顧客的三米處友善微笑，眼神對視引起對方的注意，然后以大方，自信的腳步走向顧客。如果顧客不理睬，請微微后退，后退的步伐要比顧客前進(jìn)的步伐稍慢，盡可能促使顧客停下腳步。同時(shí)真誠，大方地微笑介紹，爭取引導(dǎo)顧客提問。如果確定目標(biāo)顧客因趕時(shí)間等原因無法溝通，務(wù)必得體地塞給對方DM，并陳述：“最高擋的健身俱樂部，可以了解一下”2：主題明確的開場白：(女士)您好!加州匯健身俱樂部,有瑜珈、肚皮舞，爵士舞、拉丁舞、腰腹塑形……3：和顧客初步交流：善用反問了解對方基本情況，初步判斷需求。不管對方說什么，我們要馬上反問如：您之前有了解過我們俱樂部嗎？對哪個(gè)項(xiàng)目比較感興趣？希望通過運(yùn)動(dòng)給自己帶來什么幫助？問：你們現(xiàn)在多少錢一年？答：您之前有了解過我們會(huì)所嗎？問：你們這是做什么的？答：我們是我們是東西湖吳家山最高檔的健身俱樂部，今天在這里做活動(dòng)宣傳，問：你們有什么設(shè)施？答：您之前有了解過我們會(huì)所嗎？A：有了解過……答：那當(dāng)時(shí)是什么原因沒有加入呢？B：沒有了解……答：我們是東西湖吳家山最高檔的健身俱樂部，您對什么項(xiàng)目比較有興趣？問：你就告訴我一年多少錢就可以了答：我們一年卡XXX元，（實(shí)在問的緊的，報(bào)價(jià)含糊點(diǎn)一千多一年，或者告訴她平均每月僅需XX或者報(bào)原價(jià)，并停頓幾秒觀察反映）問：你們以前不是XXX元嗎？答：那是我們以前的促銷方案，當(dāng)時(shí)您怎么沒有加入呢？4：及時(shí)邀約顧客A給顧客一個(gè)去現(xiàn)場的理由，爭取現(xiàn)場就帶顧客參觀（如：可以先看看我們的環(huán)境；我們現(xiàn)場有詳細(xì)的介紹； 相信您希望有一個(gè)適合的方案；剛好我們在做XX活動(dòng)等）B如果無法現(xiàn)場帶顧客參觀，先給對方一個(gè)留聯(lián)系方式的理由（如我們將在XX時(shí)候做XX活動(dòng)，到時(shí)請您參加；我們今晚有某某課程，我回去給你安排下，晚上好請你參加等?；蛘哂羞m合您的方案我會(huì)跟您聯(lián)系；您的問題我回去問一下，然后給您答復(fù)等）留取對方聯(lián)系方式，馬上問：你貴姓？XX先生或小姐你電話13幾的？并用“二選一”方式詢問什么時(shí)候聯(lián)系比較方便。5：加深顧客對你的印象給顧客你的名片或DM，報(bào)一遍你的名字，感謝顧客的配合，并給他一個(gè)你可能會(huì)什么時(shí)候聯(lián)系他的概念。6：整理歸檔根據(jù)你對顧客的判斷，把顧客劃分級別，分類歸檔，并記錄聯(lián)系時(shí)間和應(yīng)對方案。常見抗拒化解注意：顧客有抗拒的真正原因是他接受你的程度還不夠！??！每個(gè)人的潛意識(shí)里都有抗拒的本能，請?jiān)賵?jiān)持兩次?。?！要點(diǎn)：1想辦法讓顧客感覺到不好意思2轉(zhuǎn)化對方的抗拒成為你要達(dá)成目的的理由3善用提問和反問引導(dǎo)對方思路，扭轉(zhuǎn)局面市調(diào)常見抗拒1不搭理你A跟著走八步，以誠懇，大方的態(tài)度繼續(xù)介紹B提顧客感興趣的問題引導(dǎo)顧客發(fā)問2死問價(jià)格A反問對方對我們會(huì)所的了解度B反問對方對我們會(huì)所什么項(xiàng)目感興趣C直接告訴對方我們的原報(bào)價(jià)D告訴對方到現(xiàn)場會(huì)幫他爭取最好的方案.3不肯直接參觀，說趕時(shí)間A告訴顧客我們現(xiàn)階段的活動(dòng)，并說明不會(huì)占用他太多時(shí)間B留取對方的聯(lián)系方式，并問對方接下來可能什么時(shí)候會(huì)比較空4不肯留聯(lián)系方式，說需要了會(huì)找你A有適合你的活動(dòng)我好通知你B我可以用短信的方式和您聯(lián)系電話邀約流程邀約電話撥打結(jié)構(gòu)電話 4 大內(nèi)容– 自我介紹– 電話目的– 時(shí)間確定客人拒絕1. 稱呼對方、問候2. 告知如何得到對方電話3. 快速詢問是否方便接聽4. 致電緣由5. 確定邀約或約下次聯(lián)系時(shí)間6. 致謝要有理由1. 操課2. 活動(dòng)3. 私教4. 客戶想要的效果或痛點(diǎn)5. 市場調(diào)查與回訪如何保證預(yù)約出現(xiàn)率：1. 承諾一致：如果臨時(shí)有變動(dòng)，請電話通知我2. 互惠博同情：您來后我安排最好的教練做體測，如果您不來我會(huì)被處罰3. 營造氛圍：告訴停車、活動(dòng)安排的細(xì)節(jié)4. 持續(xù)跟蹤：不拋棄不放棄陌生電話1. 自我介紹我是**健身的*** ，請問您知道**健身嗎？不好意思打擾一下2. 目的性我們推出的優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)中顧客推薦給了我們寶貴的名單。然后在多個(gè)名單中電腦挑選了最幸運(yùn)的你，獲得價(jià)值298元的一周體驗(yàn)，你可使用價(jià)值300萬以上的專業(yè)健身器材。每天有45節(jié)以上的團(tuán)體課程等。那我想了解一下（誠懇的語氣）如果當(dāng)您使用了這張?bào)w驗(yàn)卡的時(shí)候你會(huì)想要減重還是增重呢？（不管回答yes\no）顧問回答：那真是太好了(認(rèn)同的語氣)只要顧客有需求，我們都好滿足。3. 時(shí)間確定那您是明天還是后天、下午還是晚上、6點(diǎn)還是7點(diǎn)…… （采用二選一的方式）4. 客人拒絕如果客人有負(fù)面的信息：您好！不好意思我是這邊的顧問..，這一次是很希望能夠邀請您來體驗(yàn)這個(gè)體驗(yàn)卡，我先留下我的聯(lián)絡(luò)方式：……希望您下次如果有機(jī)會(huì)可以提前跟我做預(yù)約，我再提供最好的解決方案給您，謝謝?。ǘY貌的等顧客掛上電話之后再掛電話）。BR 電話1. 自我介紹我是**健身的*** ，不好意思打擾一下2. 目的性撥電話給您的原因是因?yàn)槟阌形慌笥?** ，他剛剛成為我們的vip會(huì)員，因?yàn)槭莢ip會(huì)員所以他可以幫您申請一張價(jià)值298元的一周體驗(yàn)卡，您可以過來使用我們價(jià)值300萬以上的專業(yè)健身器材。每天有45節(jié)以上的團(tuán)體課程等。那我想了解一下（誠懇的語氣）如果當(dāng)您使用了這張?bào)w驗(yàn)卡的時(shí)候你會(huì)想要減重還是增重呢？（不管回答yes\no）顧問回答：那真是太好了(認(rèn)同的語氣)~只要顧客有需求，我們都好滿足。3. 時(shí)間確定那您是明天還是后天、下午還是晚上、6點(diǎn)還是7點(diǎn)…… （采用二選一的方式）4. 客人拒絕如果客人有負(fù)面的信息：您好！不好意思我是這邊的顧問..，這一次是很希望能夠邀請您跟你朋友一起來做健身體驗(yàn)，您可以先留下我的聯(lián)絡(luò)方式：……希望您過兩天能抽出時(shí)間，過來體驗(yàn)一下，到時(shí)候可以提前跟我做預(yù)約，我再提供最好的解決方案給您，謝謝?。ǘY貌的等顧客掛上電話之后再掛電話）?？蛻袅?xí)慣性抗拒問題一：我最近比較忙，我自己都不知道什么時(shí)候有空。現(xiàn)在生活中的男士（女士）都很忙，我們**會(huì)所就是給您搭建一個(gè)這樣的平臺(tái)，就是讓您在健康、體態(tài)、愛好、生活樂趣同時(shí)發(fā)生。 今天只需占用您20分鐘就可以了，我們這里停車非常方便，并且我相信這20分鐘左右的詩句一定會(huì)給您解決利，您關(guān)注了3年或5年都沒有解決的健康問題我們初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候如果您另有安排我們在、再更換時(shí)間。客戶習(xí)慣性抗拒 問題二：我今天已經(jīng)有很重要的安排了，過不來晚一點(diǎn)也可以的，我們營業(yè)到十點(diǎn)，您那邊大概幾點(diǎn)結(jié)束？您今天只需20分鐘就可以，我們這里停車非常方便，并且我相信這20分鐘左右的詩句一定會(huì)給您解決利，您關(guān)注了3年或5年都沒有解決的健康問題今天實(shí)在不行的話我們只好換明天了，您明天是安排下午還是客戶習(xí)慣性抗拒問題三：要來的話我聯(lián)系你我們每天也會(huì)有時(shí)間安排，如果您來的時(shí)候剛好我在忙別的，可能你就白跑一次了。不如我們先初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候如果您另有安排，我們再換時(shí)間。2．我們教練分早班和晚班，我給您免費(fèi)申請一次價(jià)值200元體測，專業(yè)的私人教練會(huì)根據(jù)您的測試結(jié)果為您設(shè)計(jì)出適合您自己的健身計(jì)劃，這樣讓你更科學(xué)更有效的達(dá)到您的健身目標(biāo)。陌開電話的標(biāo)準(zhǔn)化步驟首先說出潛在客戶的姓名,并問候然后幽默簡明介紹自己的名字和會(huì)所的名稱禮貌的說出你的請求了解客戶的需求和興趣說明健身的利益和好處介紹會(huì)所的環(huán)境和課程提出邀請，說明活動(dòng)的詩句幾內(nèi)容詢問并確定見面時(shí)間陌開電話——電話開頭您好，我是xx健身會(huì)所會(huì)籍顧問xxx,很高興與您通電話，我知道您的時(shí)間很寶貴，我會(huì)盡量長話短說，我們健身會(huì)所現(xiàn)在推廣全民健身日，想了解一下您平時(shí)有健身或運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣嗎？陌開電話客戶回答常見問題一：你是怎么知道我電話的？舉例話術(shù)：您親友是我們的會(huì)員，為了給會(huì)員的親友提供更好的服務(wù)，當(dāng)?shù)玫侥穆?lián)系方式，立刻和您聯(lián)系并安排課程體驗(yàn)，請問您這堂課是喜歡減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松的課程呢？我們健身會(huì)所的行銷部門與各大商場做合作，為給它們的會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)服務(wù)，請問您平時(shí)有運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣嗎？陌開電話客戶回答常見問題二：我朋友是誰？舉例話術(shù)：1.**女士/**先生是您的朋友，他（她）在這里為您申請的一堂價(jià)值200元的vip體驗(yàn)課程，請問您這堂課是喜歡減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松的課程呢？，會(huì)員將他（她）們親友的姓名和電話號(hào)碼放入活動(dòng)投遞箱里，參與我們