某公司營銷團隊建設(shè)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-07-21 12:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 你當時對這次訪問有什么感覺？也就是說，讓他自己去分析。訪問之后，銷售人員可能感覺良好，也可能感覺不好，覺得一些事沒辦好或者歸咎于購買者。競爭或者公司沒有給他足夠的支持，或者是其它因素。這時你一定不要對這些感受作出反應(yīng)。你的反應(yīng)只會導(dǎo)致他的抵制和抗拒，除此之外一點用也沒有。在銷售人員把他的情緒發(fā)泄完之后，你提議你倆一起分析一下是哪個地方出現(xiàn)了問題，為什么會出現(xiàn)問題。第二個階段：目標是什么？計劃是什么？發(fā)生了什么？向銷售人員提出這些問題，這可以使他開始對自己的行為分析。說起“我本來的目標是……”可以使他回憶自己在訪問過程中的表現(xiàn)以及導(dǎo)致的結(jié)果。運氣好的話，從中也可以得到一些有價值的觀點來。如果沒有，繼續(xù)嘗試第三階段。第三階段：為什么？為什么？這樣的問題是很有用的，但是它既可以是客觀中立的，卻也可能讓人產(chǎn)生防御心理。如果你問某人：“你當時為什么會那樣做呢？”就會使他產(chǎn)生抵觸的情緒。他會解釋：“我這樣做是因為……”但是這對于學(xué)習(xí)和提高一點好處也沒有。問這樣的為什么：你覺得客戶為什么那樣說？為什么顧客會那樣反感？你覺得顧客為什么會反對呢？“為什么”的提問能夠促使銷售人員進行冷靜的分析，因為你是針對購買者，而不是銷售人員。如果一個銷售人員對你的某個問題或結(jié)論產(chǎn)生了抵觸，那么這樣說：“正如我在開始的時候所說的，我怎么想并不重要，重要的是你怎樣看，你怎樣分析這件事……所以讓我們回來分析分析這件事……”作用:o 培訓(xùn)o 溝通o 經(jīng)驗交流o 激勵o 解訣問題o 介紹新產(chǎn)品會議內(nèi)容:o 行業(yè)知識o 市場/客戶知識o 競爭對手分析o 產(chǎn)品知識o 研究客戶需求o 客戶服務(wù)o 客戶分析o 演練展示o 準備方案o 銷售技巧o 改進流程o 其它會議方式:o 展示o 集體討淪o 分享成功心得o 案例討論o 角色演練o 提出改善意見知識與技巧：測驗表銷售知識及技巧請在適當?shù)胤酱蛉Γ簩ξ业墓ぷ鞯闹匾裕悍浅Ｖ匾胀ㄖ匾?不重要能力：我知道我能勝任我知道我只算做得普通我需要改善4. 激勵銷售團隊 重要手段:o 讓員工感到自已的工作很重要o 認可成績o 培養(yǎng)挑戰(zhàn)感和成就感o 激勵個人的進步和發(fā)展o 培養(yǎng)對工作結(jié)果的責(zé)任感o 創(chuàng)造發(fā)展的氛圍o 回報團隊 六大要素:o 業(yè)績要求o 積極強化并因人而異o 建立和諧的關(guān)系o 理解銷售人員的觀點o 自已做出榜樣o 不接受較差的表現(xiàn) 一些建議:1． 做一個成功領(lǐng)導(dǎo)，為每一個銷售人員規(guī)定工作目標以及期望成果2． 鼓勵參與決策制定和目標設(shè)定3． 鼓勵個人發(fā)展并為此提供機會4． 讓工作保持趣味性和挑戰(zhàn)性5． 讓工作滿意度與效率聯(lián)系起來6． 回報初學(xué)者，就因為他們在學(xué)習(xí)7． 公開交流8． 鼓勵團隊成員參加銷售競賽9． CEO（首席執(zhí)行官）參與激勵方案10． 設(shè)計靈活的激勵方案11． 同樣重視長期和短期銷售目標，對能夠維持長期客戶和建立新客戶的工作給予獎勵12． 向你的團隊推銷激勵方案的好處。13． 不要對較差的表現(xiàn)給予獎勵，而是指導(dǎo)，訓(xùn)練和咨詢。 建立一個表現(xiàn)出色的團隊的五種方法:1． 讓他們有一種使命感2． 給他們清晰可行的目標3． 經(jīng)常給他們客觀的反饋和認可4． 獎勵他們的業(yè)績5． 給予他們及時的支持和幫助 站在銷售人員的角度考慮問題:一件銷售工作的完成與銷售人員滿意自己的金錢，認可或發(fā)展需求的容易程度有很大關(guān)系。為了了解團隊的工作環(huán)境，你應(yīng)該花一些時間站在他們的角度考慮問題。 如何對銷售團隊激勵因素進行評分: 銷售競賽無效的競賽:o 例行公事: 每年一樣，沒有新意o 競賽的條件對某些銷售人員或區(qū)域有利 (不公平)o 不考慮銷售支持員工o 設(shè)有與公司策略聯(lián)系起來o 設(shè)有與公司培訓(xùn)聯(lián)系起來成功的競賽:o 有專責(zé)小組o 符合實際的目標o 設(shè)計競賽之前，分析目前的市場、銷售目標o 設(shè)計一個吸引人的主題o 公布請楚規(guī)則o 讓人激動的獎品，有新意的o 競賽結(jié)束之后，盡快宣布結(jié)果o 評價競賽的有效程度，以備將來參考 業(yè)績管理的特點有效的業(yè)績衡量應(yīng)該是：o 持續(xù)的: 長期的跟蹤業(yè)績o 先發(fā)制人: 不能坐等問題的出現(xiàn)o 靈活的: 制定基本的規(guī)則，但是可以進行調(diào)整以適應(yīng)領(lǐng)域、市場、顧客或個人生活的變化。o 個人的: 給予銷售人員重要的反饋 評價推銷員和銷售經(jīng)理在設(shè)計你的評價方案的時候，記住在評價銷售人員和銷售經(jīng)理時要使用不同的標準。銷售人員的主要職責(zé):l 銷售交流l 關(guān)系銷售l 客戶管理l 信息收集l 分析l 目標瞄準l 建議l 購買中的磋商l 確認l 維護/保證銷售經(jīng)理的主要職責(zé):l 設(shè)定目標l 評價潛力l 銷售規(guī)劃l 目標市場營銷l 區(qū)域管理l 招聘l 指導(dǎo)l 培訓(xùn)l 激勵l 評價 評價整個銷售流程:l 目標細分市場l 預(yù)期客戶 l 早期的聯(lián)系l 研究需求l 提出解決客戶問題的方案 l 確認銷售 l 確定目標市場l 接觸預(yù)期客戶l 開發(fā)l 協(xié)作l 確認銷售l 保證 l 開發(fā)新客戶 什么是銷售業(yè)績銷售業(yè)績不只是“數(shù)字”而已。應(yīng)當適當?shù)脑u價體系，你就能夠衡量銷售人員對公司的貢獻——或者是不足。下面這個故事說明了為什么綜合評價要求你不能只看結(jié)果，要看全過程。Joe martin 曾在XYZ公司做過五年的銷售代表。銷售人員的薪資是基本工資和提成的組合。在過去的三年中，joe 在每個區(qū)域的銷售業(yè)績都超過了目標的50％。因而，他也一直是銷售人員中收入最高的10％之一。但是，近距離地看一下joe負責(zé)地區(qū)域，可以發(fā)現(xiàn)其中好幾個干擾因素。他看起來只是關(guān)注區(qū)域中能帶來最高額利潤的部分客戶，不惜損害其它客戶。具體的說，這個銷售代表只是重視購買量大的，穩(wěn)定的客戶，他很少進行預(yù)期客戶訪問，更不會為小客戶浪費時間，盡管這些客戶以后的購買潛力還
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