某公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課程-展示頁(yè)
2025-07-03 12:50本頁(yè)面
【正文】 績(jī)報(bào)告銷售費(fèi)用服務(wù)水平 銷售目標(biāo)的設(shè)定:目標(biāo)：一般定立的目標(biāo):o 提高整個(gè)地區(qū)的銷售量o 比去年的銷量提高一定百分比o 提高特定客戶對(duì)特定產(chǎn)品的購(gòu)買量o 在特定細(xì)分市場(chǎng)中提高總銷量或某種產(chǎn)品的銷量o 整個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)減少一定的費(fèi)用o 新客戶數(shù)量o 將不同級(jí)別的客戶升級(jí)o 降低客戶訪問(wèn)的成本預(yù)期目標(biāo):一個(gè)成功的銷售人員必須:o 不斷地補(bǔ)充自己的潛在客戶源o 衡量潛在客戶以確定他們是否合乎客戶的標(biāo)準(zhǔn)o 研究每個(gè)預(yù)期客戶的需要o 為潛在客戶的問(wèn)題提出解決方案業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行以下投入:o 每周、每月最低客戶訪問(wèn)量o 每周、每月最低預(yù)期客戶數(shù)量o 每周、每月預(yù)期客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲蛻舻淖畹蛿?shù)量o 其它:s 給客戶: 技術(shù)方案、客戶建議書、展示、示范、測(cè)試等 銷售人員的時(shí)間控制每周訪問(wèn)安排:銷售人員需要進(jìn)行的訪問(wèn)已經(jīng)進(jìn)行的訪問(wèn)日期公司拜訪方式目標(biāo)結(jié)果將要采取的行勁下一訪問(wèn)時(shí)間增加銷售人員時(shí)間的途徑:o 減少計(jì)劃訪問(wèn)量，特別是B級(jí)和C級(jí)客戶o 減少外出和等待時(shí)間o 減少平均訪問(wèn)時(shí)間o 減少不用于銷售的時(shí)間o 利用電話、Email3. 培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì) 了解團(tuán)隊(duì)為什么銷售人員需要培訓(xùn)?銷售人員的不足之處：o 89％的被調(diào)查者說(shuō)銷售人員不了解他們的產(chǎn)品；o 88％的被調(diào)查者說(shuō)銷售人員在銷售過(guò)程中不出示產(chǎn)品，他們銷售的好像只是價(jià)格；o 85％的被調(diào)查者說(shuō)銷售人員不能領(lǐng)會(huì)他們的意思；o 82％的被調(diào)查者說(shuō)不會(huì)從相同的銷售人員或公司再次購(gòu)買，因?yàn)樗麄兪艿搅恕昂雎浴焙汀安恢匾暋?。，?shí)現(xiàn)目標(biāo)每周計(jì)劃指南目標(biāo)（這個(gè)星期中我希望完成的事情） 銷售經(jīng)理工作流程:工作執(zhí)行情況: (優(yōu)、良、普通、差)1清楚企業(yè)策略、目標(biāo)2分析:o 行業(yè)、市場(chǎng)o 客戶o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手o 自身: 團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、服務(wù)、流程3定立團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo) (上司批準(zhǔn))4銷售計(jì)劃:o 產(chǎn)品、服務(wù)、捆梆o 定價(jià)o 促銷o 渠道o 人員o 客戶分類、針對(duì)每個(gè)重要客戶做計(jì)劃5實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售:o 招聘o 分工o 培訓(xùn)及學(xué)習(xí)o 激勵(lì)o 客戶訪問(wèn)、建立關(guān)系、發(fā)掘需求、收集訊息o 客戶建議書、技術(shù)方案、報(bào)價(jià)、投標(biāo)o 展示、示范、測(cè)試o 合同簽定o 項(xiàng)目施工o 服務(wù)6.控制:o 分析銷售數(shù)據(jù)o 追蹤實(shí)施效果、客戶意見(jiàn)o 及時(shí)反饋、調(diào)整o 處理客戶問(wèn)題、投訴o 確保質(zhì)量、售后服務(wù)o 信用管理o 建立系統(tǒng)、流程、支撐系統(tǒng)，好讓銷售隊(duì)伍自動(dòng)化o 業(yè)績(jī)分析、管理2. 組織及管理銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的招聘最好的銷售人員的特點(diǎn):o 勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)且具有創(chuàng)新精神o 有很強(qiáng)的使命感o 對(duì)解決問(wèn)題的興趣大于銷售的興趣o 將顧客視為合作伙伴o 將遭受拒絕視為有價(jià)值的信息o 在會(huì)見(jiàn)客戶之前總是在心中排練一遍o 全面地研究客戶/調(diào)查客戶o 態(tài)度和藹、與下屬討論商量o 讓新客戶感到好奇超級(jí)銷售人員同樣具有：o 銷售場(chǎng)合中地感召力o 很強(qiáng)的幽默感o 優(yōu)秀的計(jì)劃和準(zhǔn)備能力o 精力旺盛o 遭到拒絕時(shí)能保持堅(jiān)韌和冷靜員工招聘銷售人員的三個(gè)基本素質(zhì)每個(gè)專業(yè)的銷售人員都具有以下三個(gè)基本特點(diǎn)1． 他或她的性格很適合銷售2． 他或她了解產(chǎn)品和客戶3． 他或她懂得銷售技巧招聘銷售人員在對(duì)職務(wù)申請(qǐng)者進(jìn)行面試之前，最好知道究竟想要什么樣的人。融源印務(wù)有限責(zé)任公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)二Ｏ一二年十二月 目錄銷售團(tuán)隊(duì)管理1. 銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé)2. 組織及管理銷售團(tuán)隊(duì)3. 培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)4. 激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)5. 銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理大客戶管理及發(fā)展系統(tǒng)6. 重點(diǎn)客戶組合分析（十步驟）7. 重點(diǎn)客戶分析8. 重點(diǎn)客戶銷售9. 重點(diǎn)客戶銷售后勤支撐系統(tǒng) 1. 銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé) 評(píng)估銷售管理技巧:1. 對(duì)企業(yè)目標(biāo)的理解2. 對(duì)全局銷售策略的理解3. 對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分銷售戰(zhàn)略的理解4. 將銷售戰(zhàn)略傳達(dá)給銷售人員5. 幫助銷售員制訂各自市場(chǎng)和區(qū)域的銷售計(jì)劃6. 為銷售員規(guī)定目標(biāo)7. 與銷售團(tuán)隊(duì)建立和諧的關(guān)系8. 指導(dǎo)和訓(xùn)練銷售員9. 協(xié)助銷售員開發(fā)新客戶10. 察看銷售員的客戶訪問(wèn)計(jì)劃11. 幫助銷售員根據(jù)潛力對(duì)客戶分類12. 評(píng)價(jià)銷售員的客戶報(bào)告13. 為銷售員提供適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)信息14. 確保銷售員得到激勵(lì)15. 對(duì)銷售員進(jìn)行經(jīng)常性評(píng)價(jià)16. 將業(yè)績(jī)管理體系與公司和地區(qū)目標(biāo)聯(lián)系17. 招聘優(yōu)秀員工18. 有完善的銷售后勤支撐系統(tǒng)19. 將銷售團(tuán)隊(duì)的想法與管理層定期進(jìn)行交流20. 針對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶有1年戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃 關(guān)注最重要的職責(zé)，掌握發(fā)展動(dòng)向十大主要職責(zé):1. 戰(zhàn)略與目標(biāo)2. 營(yíng)銷策劃3. 招聘4. 組織 5. 培汌6. 激勵(lì)7. 分析及預(yù)測(cè)8. 實(shí)施 9. 控制10. 建立系統(tǒng)、流程 行動(dòng)與目標(biāo)銷售活動(dòng)（36％）o 與推銷人員進(jìn)行客戶訪問(wèn)o 親自向客戶推銷o 處理問(wèn)題o 根據(jù)客戶的特殊需要進(jìn)行決策人事活動(dòng)（20%）o 培訓(xùn)推銷員o 建立業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)o 策劃和舉辦銷售會(huì)議o 為推銷員提出解決問(wèn)題的建議o 招聘和選擇新的推銷人員o 修訂區(qū)域銷售的具體規(guī)定o 評(píng)價(jià)薪資項(xiàng)目o 預(yù)測(cè)所負(fù)責(zé)的區(qū)域未來(lái)的人員需求營(yíng)銷活動(dòng)（18％）o 分析銷售數(shù)據(jù)o 向推銷人員傳達(dá)公司的信息o 消化管理方面的知識(shí)和信息o 總結(jié)管理中銷售和客戶信息o 評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)o 預(yù)測(cè)所負(fù)責(zé)區(qū)域未來(lái)的銷售情況o 評(píng)價(jià)區(qū)域市場(chǎng)占有率以及銷售人員的區(qū)域協(xié)作情況o 建議進(jìn)行價(jià)格、交貨、安排、
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