某公司營銷團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-06-30 12:50本頁面
【正文】 售量其它衡量成果的方法:l 客戶滲透率＝已進(jìn)行交易的客戶/所有的可能的客戶l 新客戶轉(zhuǎn)化率＝為進(jìn)行過交易的客戶數(shù)量/客戶總數(shù)l 客戶流失率＝已進(jìn)行交易的新客戶數(shù)量/預(yù)期客戶總數(shù)l 客戶的銷售成交比率＝銷售量/訂單數(shù)量l 訂單取消率＝取消訂單數(shù)量/訂單總數(shù)l 時間投資收益＝總利潤/時間成本其它有用的指標(biāo):其它四個成果衡量指標(biāo):l 目前的銷售與預(yù)期銷量的比值（目前銷量除以預(yù)期銷量）l 目前客戶平均銷量（銷量除以顧客人數(shù)，衡量每個區(qū)域的成果）l 實際客戶人數(shù)與預(yù)期顧客人數(shù)的比值（實際客戶人數(shù)除以預(yù)期客戶人數(shù)，衡量每個區(qū)域中的相對努力程度）l 銷售成本比率（銷售費用/銷售成果，衡量相對努力程度）收益:衡量銷售訪問:l 對于現(xiàn)有客戶的訪問數(shù)量l 對于預(yù)期新客戶的訪問數(shù)量l 每次訪問平均花費時間l 銷售介紹的時間l 銷售時間與非銷售時間的比值l 每種客戶類型的訪問次數(shù)比率l 每天的訪問衡量銷售費用:l 銷售訪問平均成本l 費用占銷售額的百分比l 根據(jù)客戶類型l 根據(jù)產(chǎn)品類型衡量團(tuán)隊業(yè)績:收集到衡量團(tuán)隊業(yè)績所需的所有數(shù)據(jù)之后，將它們放在一起進(jìn)行評估，一個數(shù)據(jù)不足以做出一個結(jié)論。盡管Arlene是否能達(dá)到公司本年度的目標(biāo)還未可知。盡管Arlene是否能達(dá)到公司本年度的目標(biāo)還未可知。她的達(dá)成交易（銷售工作中重要的一部分）的技能并不十分引人注目，每年只能勉強(qiáng)完成定額，今年是否能達(dá)到目標(biāo)還未可知。從任何一種標(biāo)準(zhǔn)來說，Joe 對銷售管理層的意見從來都是不很重視。具體的說，這個銷售代表只是重視購買量大的，穩(wěn)定的客戶，他很少進(jìn)行預(yù)期客戶訪問，更不會為小客戶浪費時間，盡管這些客戶以后的購買潛力還未確定。但是，近距離地看一下joe負(fù)責(zé)地區(qū)域，可以發(fā)現(xiàn)其中好幾個干擾因素。在過去的三年中，joe 在每個區(qū)域的銷售業(yè)績都超過了目標(biāo)的50％。Joe martin 曾在XYZ公司做過五年的銷售代表。應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)脑u價體系，你就能夠衡量銷售人員對公司的貢獻(xiàn)——或者是不足。o 個人的: 給予銷售人員重要的反饋 評價推銷員和銷售經(jīng)理在設(shè)計你的評價方案的時候，記住在評價銷售人員和銷售經(jīng)理時要使用不同的標(biāo)準(zhǔn)。為了了解團(tuán)隊的工作環(huán)境，你應(yīng)該花一些時間站在他們的角度考慮問題。13． 不要對較差的表現(xiàn)給予獎勵，而是指導(dǎo)，訓(xùn)練和咨詢。問這樣的為什么：你覺得客戶為什么那樣說？為什么顧客會那樣反感？你覺得顧客為什么會反對呢？“為什么”的提問能夠促使銷售人員進(jìn)行冷靜的分析，因為你是針對購買者，而不是銷售人員。如果你問某人：“你當(dāng)時為什么會那樣做呢？”就會使他產(chǎn)生抵觸的情緒。如果沒有，繼續(xù)嘗試第三階段。說起“我本來的目標(biāo)是……”可以使他回憶自己在訪問過程中的表現(xiàn)以及導(dǎo)致的結(jié)果。在銷售人員把他的情緒發(fā)泄完之后，你提議你倆一起分析一下是哪個地方出現(xiàn)了問題，為什么會出現(xiàn)問題。這時你一定不要對這些感受作出反應(yīng)。訪問之后，銷售人員可能感覺良好，也可能感覺不好，覺得一些事沒辦好或者歸咎于購買者。 銷售之后的問題第一階段：用于銷售面談剛剛結(jié)束之后的問題:你的第一件事就是要知道銷售人員對這次訪問的感受和想法，并且看一看這個銷售人員是否有一些重要的事情要說。在一個較大的交易中，你應(yīng)該關(guān)注三個步驟：計劃，做，檢查。2． 如果必要的話，指出你所觀察到的銷售人員在訪問中的長處和不足3． 幫助銷售人員想清楚訪問過程中出現(xiàn)的所有問題，這樣他可以思考適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法4． 在銷售人員實在不能想出解決辦法的時候，給他們一些建議5． 在做其它訪問之前，讓銷售人員進(jìn)行銷售技巧應(yīng)用練習(xí)。如果沒有效果，你可以再重復(fù)這五個步驟。這時，你可以扮演購買者，從一個顧客的角度來與他進(jìn)行分析。讓銷售人員解釋他的總體方案。步驟五：復(fù)習(xí)在最后一個步驟中，教練察看這個目標(biāo)和行動計劃并且與銷售人員討論。步驟四：準(zhǔn)備在這一環(huán)節(jié)中，選出下一個訪問對象，教練讓銷售人員設(shè)定目標(biāo)制定行動計劃并且說明為什么他覺得這樣的計劃能夠奏效對于一些訪問，準(zhǔn)備過程可能只需十分鐘，有些訪問則可能需要一兩天。這樣，他（她）就可以仔細(xì)觀察這個過程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。許多時候，比起一切順利的情形，這更可以突出強(qiáng)調(diào)銷售過程中某個環(huán)節(jié)的重要性。如果示范不成功，顧客沒有購買，那么教練與銷售人員一起回顧這個面談過程。當(dāng)銷售人員回答這些問題時，你可以隨意地問這些的第四個問題，為什么？為什么銷售人員制定這樣的目標(biāo)？為什么他選擇了這個方案？為什么他認(rèn)為這個方案會成功？為什么他認(rèn)為購買者會對這種銷售方式感興趣？演練并不一定非要成功。 步驟二：得到反饋從銷售人員那里得到反饋的最好的方法就是問他們以下三個問題：1． 這次訪問的目的是什么2． 你打算怎樣達(dá)到這個目的3． 你認(rèn)為，訪問過程中發(fā)生了什么在提出這三個問題時（包括“為什么”），讓你的銷售人員分析他在銷售場合中的角色。這個銷售員必須事前知道銷售經(jīng)理不會介入到訪問中，這一點很重要。這樣，你必須觀察這個過程，觀察這個人的這項技能的實現(xiàn)應(yīng)用情況。 知識請單:市場知識公司知識產(chǎn)品知識是什么？例子：位于區(qū)域中前20%的預(yù)期客戶的名稱和地址例子：公司有關(guān)客戶服務(wù)的政策例子：了解公司最主要的五種產(chǎn)品的具體作用來源:在哪里？獲取:怎樣得到？時機(jī):什么時候開始學(xué)習(xí)？證明:我們怎樣知道他們已學(xué)到了這些知識？ 指導(dǎo)團(tuán)隊指導(dǎo)的五個步驟： 2．獲得反饋1．技能觀察3．示范4．準(zhǔn)備5．復(fù)習(xí)步驟一：觀察指導(dǎo)就是要使人的技能得到提高。 團(tuán)隊分工:o 市場細(xì)分:o 企業(yè)類別:o 行業(yè)o 地域o 產(chǎn)品需求o 團(tuán)隊成員能力、協(xié)作o 跨部門合作: 技術(shù)、營銷、客服o 資源 傳達(dá)戰(zhàn)略和標(biāo)準(zhǔn)o 關(guān)系o 信任o 目標(biāo)o 計劃o 行動o 成績工作標(biāo)準(zhǔn):向業(yè)務(wù)員定下及傳述的標(biāo)準(zhǔn)是什么?時間運(yùn)用管理、發(fā)展客戶產(chǎn)品知識客戶方析業(yè)績目標(biāo)業(yè)
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