商業(yè)地產(chǎn)銷售課程大綱(編輯修改稿)
2025-07-21 08:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則 2客戶在哪里？u 客戶的信息收集與有效開發(fā)u 公共媒體的信息 u 政府信息、工商和稅務(wù)信息u 經(jīng)濟(jì)組織信息 u 城市的各種會議、活動(dòng)信息 u 競爭對手信息 u 合作伙伴信息 3如何主動(dòng)的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息 4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 5客戶跟進(jìn)與追蹤u 銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充 u 銷售周期判斷u 銷售規(guī)劃與任務(wù)分解 6有效項(xiàng)目判斷 7客戶分析方法u 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖u 嘗試找到關(guān)鍵決策人u 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程u 優(yōu)勢劣勢評估 u 進(jìn)度把控 8如何對客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線u 完整準(zhǔn)確的客戶背景資料u 分析客戶內(nèi)部的角色與分工u 明確客戶關(guān)系的比重u 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表u 建立基本的客戶檔案u 分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展 9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)u 客戶拒絕的原因u 面對拒絕的信念 第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。 1理解客戶的性格特征A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30% 判斷類型 B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%u 判斷格局，思考類型u 眼部特征u 眉毛特征u 嘴部特征u 臉部正面特征u 臉部側(cè)面特征 C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%u 判斷內(nèi)心u 演練： 第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)銷售冠軍留下良好第一印象的重要性 營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉u 形象u 業(yè)務(wù)u 知識u 書面u 表達(dá)u 心態(tài)u 神態(tài)u 口頭u 表達(dá)u 銷售輔助工具 第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力讓我們和客戶走得更近銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳 ： ： ，確定溝通策略 第七項(xiàng)：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？1. 在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量2. 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品3. 客戶通常的抗拒點(diǎn)4. 2什么是抗拒點(diǎn)：5. 客戶七種最常見的抗拒種類， 6. 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式7. 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路8. 解除抗拒點(diǎn)原則：9. 解除客戶抗拒的技巧10. 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟11. 成交 為什么成交252。 a成交的三最： 252。 b成交的三個(gè)重要觀念： 252。 c成交的三大關(guān)鍵：n 成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：n 成交的信念n 成交技巧n 成交的注意事項(xiàng)：n 成交技巧n 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：n 項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志n 暫時(shí)中斷的標(biāo)志n 怎樣報(bào)價(jià)n 報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)n 項(xiàng)目失控丟單的信號 第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力客戶管理及后續(xù)服務(wù)1客戶管理n 客戶忠誠的價(jià)值n 客戶如何管理n ABC
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