【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拉美等地區(qū)的市場(chǎng)份額增速尤其迅猛，其中，中東非洲地區(qū)智能手機(jī)發(fā)貨量同比增長(zhǎng)高達(dá)322%，亞太地區(qū)同比增幅98%，拉美同比增51%。歷經(jīng)三年實(shí)踐，華為終端產(chǎn)品由低端向中高端轉(zhuǎn)型、渠道從運(yùn)營(yíng)商向電商和公開渠道拓展的轉(zhuǎn)型思路成效明顯。旗艦機(jī)不僅銷售均價(jià)大幅提升，其銷售的數(shù)量及廣度也尤為明顯。以主打中高端的產(chǎn)品為例，截至2014年9月，華為Ascend P7全球發(fā)貨300萬部，覆蓋近110多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí)，華為Ascend P6全球發(fā)貨則已達(dá)500萬，覆蓋歐洲、中東非洲、拉美等全球120個(gè)國(guó)家。2014年9月上市的華為Ascend Mate7在開售當(dāng)天，中國(guó)市場(chǎng)超過1000家銷售門店一天內(nèi)銷售全部告罄，同時(shí)僅聯(lián)通在廣州的一場(chǎng)訂貨會(huì)，渠道預(yù)定量就接近30萬部。第二章 華為公司國(guó)際銷售環(huán)境分析 1中國(guó)政府支持通信企業(yè)參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)1984年2月鄧小平提出：“中國(guó)發(fā)展經(jīng)濟(jì)、搞現(xiàn)代化，要從交通、通信入手，這就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起點(diǎn)。”（《鄧小平文選》第三卷）1996年6月國(guó)務(wù)院副總理朱镕基視察華為時(shí)，表示希望國(guó)產(chǎn)交換機(jī)能打入國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)允許由政府來提高買方信貸。 2總的說來，中國(guó)的外交為中國(guó)企業(yè)營(yíng)造了一種相對(duì)友好的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 3保護(hù)本國(guó)的經(jīng)濟(jì)利益法規(guī)和政策。不同的國(guó)家有著其不同的政策要求，而這種要求一般說來是對(duì)所有外國(guó)廠商是一直對(duì)待的，在具體的調(diào)研基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的處理方式[4]。然而這方面對(duì)華為影響并不大，例如華為先后在俄羅斯和巴西等國(guó)家以及地區(qū)設(shè)廠，進(jìn)行本地化生產(chǎn)等活動(dòng)。 4政治局勢(shì)：對(duì)中國(guó)公司而言，適當(dāng)?shù)恼謩?dòng)蕩不會(huì)阻止市場(chǎng)開拓的腳步，有時(shí)甚至?xí)虼藥頇C(jī)會(huì)。當(dāng)然除非直接發(fā)生戰(zhàn)亂和被聯(lián)合國(guó)制裁的國(guó)家。電信設(shè)備的制造商主要客戶是電信運(yùn)營(yíng)商和各類企業(yè)網(wǎng)建設(shè)方。目前華為終端事業(yè)部主要是以運(yùn)營(yíng)商指定的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，沒有面向的最終個(gè)人用戶，因而在經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中特別重視的是各個(gè)國(guó)家和區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，微觀上居民的收入水平和消費(fèi)偏好等因素是通過運(yùn)營(yíng)商建設(shè)量、普及率以及電信資費(fèi)水平等指標(biāo)間接作用用到華為的銷售策略因素里。根據(jù)國(guó)民生產(chǎn)總值和國(guó)民收入量級(jí)即國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，全球大概為：1發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)來說，技術(shù)的先進(jìn)性和品牌的認(rèn)可度的要求是最高的。但由于發(fā)達(dá)國(guó)家的運(yùn)營(yíng)商為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，在網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化和新產(chǎn)品、新服務(wù)推廣力度上，這些國(guó)家電信營(yíng)業(yè)額總量和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率都是最高的[5]。華為雖然在進(jìn)攻歐洲市場(chǎng)有所起色，但是在北美市場(chǎng)卻是舉步維艱。2發(fā)展中國(guó)家全球絕大多數(shù)國(guó)家都是發(fā)展中國(guó)家，如南美、東歐、亞洲大部分國(guó)家，這部分國(guó)家總體財(cái)富方面有一定的差異，然而可以總結(jié)出影響電信設(shè)備上的銷售工作共性因素。這部分國(guó)家從數(shù)量到消費(fèi)總體的需求上都大于發(fā)達(dá)國(guó)家，并且從這些國(guó)家中所誕生的信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)量較少，有代表性的僅僅只有中國(guó)和韓國(guó)[6]。因而發(fā)展中國(guó)家是華為公司全球爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率和最重要的區(qū)域。筆記有代表性的國(guó)家和地區(qū)有亞洲的印度、東歐的俄羅斯、泰國(guó)、南部非洲的尼日利亞等。3 落后國(guó)家對(duì)這些區(qū)域市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施落后，切沒有足夠的自有資金來發(fā)展建設(shè)，居民的生活中對(duì)信息的消費(fèi)需求不強(qiáng)。對(duì)于該類市場(chǎng)，設(shè)備制造商的銷售行為常常有兩個(gè)結(jié)合，即政治結(jié)合和跨過運(yùn)營(yíng)商結(jié)合。政治結(jié)合是借助政府的經(jīng)濟(jì)支援來達(dá)到銷售，把政府當(dāng)做采購方。 同時(shí)由跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商到當(dāng)?shù)厥召?、合資、建網(wǎng)，設(shè)備制造商在這樣的商業(yè)運(yùn)作中和跨過運(yùn)營(yíng)商達(dá)成銷售合作。一般來說社會(huì)文化因素對(duì)華為公司國(guó)際銷售具體行為的文化融入有非常大的影響，而對(duì)指導(dǎo)性銷售戰(zhàn)略和銷售策略的制定影響不大。從文化角度對(duì)于一個(gè)國(guó)家品牌產(chǎn)品的排斥和接受，常常和這個(gè)國(guó)家的國(guó)際政治地位、綜合實(shí)力、國(guó)家形象和綜合產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力有關(guān)，這不是一個(gè)公司所能解決的問題。中國(guó)的產(chǎn)品在總體的形象上還是很難進(jìn)入第一營(yíng)的，這對(duì)于我國(guó)先行的國(guó)際化公司是一個(gè)客觀存在的問題，我國(guó)走出去的高科技企業(yè)在這方面做了很多有益的努力，如華為、聯(lián)想、海爾、中興，在展示中國(guó)的人科技發(fā)展程度、社會(huì)發(fā)展程度以及樹立國(guó)際形象，做出了巨大貢獻(xiàn)。技術(shù)環(huán)境可以分為三個(gè)層次來分析，這對(duì)通信設(shè)備制造業(yè)的國(guó)際銷售有著較為重要的影響：首先基礎(chǔ)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)商技術(shù)理解都較高的國(guó)家和地區(qū)：這些地區(qū)主要是歐洲和北美的發(fā)達(dá)國(guó)家，有著長(zhǎng)期的技術(shù)沉淀，并且運(yùn)營(yíng)商對(duì)于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的理解較為深入和透徹，甚至有相當(dāng)多的國(guó)家自己就有有競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)備制造商，如加拿大的北電，美國(guó)的朗訊和思科等。這些國(guó)家和地區(qū)多發(fā)展到大型的綜合、跨過運(yùn)營(yíng)商階段，對(duì)于電信發(fā)展前景和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的演進(jìn)有著自己深刻的理解，能夠和設(shè)備制造商進(jìn)行探討以至于產(chǎn)品發(fā)展指導(dǎo)。發(fā)展中國(guó)家由中國(guó)和韓國(guó)已經(jīng)達(dá)到這一層次。其次是在運(yùn)營(yíng)商對(duì)技術(shù)了解較高但沒有通信技術(shù)基礎(chǔ)沉淀的國(guó)家和地區(qū)：這些地區(qū)主要集中在發(fā)展國(guó)家中，這些地區(qū)一般都是有有潛力產(chǎn)出卻基本沒有民族設(shè)備廠商。各家世界級(jí)設(shè)備制造商在努力提高自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力和知名度的同時(shí)也有跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商參與進(jìn)來，因而整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的發(fā)展思路相對(duì)比較清晰，但由于營(yíng)收能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在建設(shè)中的價(jià)格與成本因素的考慮一般要比發(fā)達(dá)地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商要多很多[7]。這類地區(qū)有一個(gè)相對(duì)較為普遍的現(xiàn)象，即由于經(jīng)濟(jì)界的“以市場(chǎng)換技術(shù)”思想，這類地區(qū)政府往往會(huì)為了帶動(dòng)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，要求國(guó)際廠商在當(dāng)?shù)赝顿Y生產(chǎn)，同時(shí)以設(shè)備的準(zhǔn)入和稅率方面的優(yōu)惠作為回報(bào)。最后是沒有硬件技術(shù)廠家且運(yùn)營(yíng)商技術(shù)水平也低的國(guó)家：少部分排名靠后的發(fā)展中國(guó)家以及所有落后國(guó)家都是這種情況，運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)四路依賴設(shè)備商的建議，決策方面又和電信管理部門和國(guó)家的權(quán)力機(jī)構(gòu)糾纏不清，腐敗橫行。銷售工作進(jìn)展緩慢，項(xiàng)目的決策周期長(zhǎng)。然而技術(shù)上落后的設(shè)備往往能夠在這些市場(chǎng)賣出高利潤(rùn)率的價(jià)格。在這里主要分析華為公司的人國(guó)際銷售工作中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。1優(yōu)勢(shì)：成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)：華為公司有著最為突出的綜合成本，這其實(shí)也是最主要的人競(jìng)爭(zhēng)手段。完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：華為擁有業(yè)界最為完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因而華為在貼近客戶需求和提供客戶化的整網(wǎng)解決方案方面有著一定的優(yōu)勢(shì)。