華為有限公司銷(xiāo)售策略分析-在線瀏覽
2024-08-04 07:20本頁(yè)面
【正文】 ng strategy .Based on the theory of international sales as the main theoretical basis, with China for the pany39。即使是在中國(guó)有優(yōu)勢(shì)和特色的產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)樽陨砥髽I(yè)沒(méi)有良好的銷(xiāo)售和品牌計(jì)劃，而在國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法建立起品牌，而無(wú)法體現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值。在這樣的背景下研究華為有限公司的國(guó)外銷(xiāo)售策略有著深遠(yuǎn)的意義。華為的產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動(dòng)網(wǎng)、傳輸網(wǎng)、固定交換核心網(wǎng)、電信增值業(yè)務(wù)（軟件）、數(shù)據(jù)通信（互聯(lián)網(wǎng)）產(chǎn)品（路由器和LAN Switch）和終端（移動(dòng)電話，無(wú)線網(wǎng)卡）等領(lǐng)域。不僅如此，其在美國(guó)、印度、瑞典以及中國(guó)等地設(shè)立了十多個(gè)研究所，采用國(guó)際化同步研發(fā)體系，聚集了全球技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和人才來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。然而，華為的高增長(zhǎng)與政策支持下高速發(fā)展的中國(guó)電信市場(chǎng)是分不開(kāi)的。華為既是中國(guó)通信市場(chǎng)的發(fā)展與開(kāi)放的直接受益者，更是中國(guó)通信設(shè)備生產(chǎn)商中的佼佼者。而作為業(yè)界產(chǎn)品線最完整且在各個(gè)產(chǎn)品線上都努力爭(zhēng)取業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)，銷(xiāo)售、研發(fā)、資金以及管理壓力長(zhǎng)期存在[1]。第1章 緒論中國(guó)自建國(guó)六十年以來(lái)逐步從貧窮落后走向繁榮昌盛，其各類(lèi)事業(yè)都經(jīng)歷了較大的發(fā)展和跨越。自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)通信設(shè)備供應(yīng)行業(yè)在民用工業(yè)行業(yè)中取得了領(lǐng)先的成就，其不僅提升了整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)的自身競(jìng)爭(zhēng)力，而且在推動(dòng)周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展、改善民生以及推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，發(fā)揮了非常重要的作用。通信設(shè)備市場(chǎng)是信息通信設(shè)備研發(fā)和制造企業(yè)向通信運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)、社會(huì)以及其他行業(yè)中的個(gè)人用戶、住宅、單位以及各類(lèi)企業(yè)提供各種用戶設(shè)備和通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的市場(chǎng)。通信設(shè)備供應(yīng)領(lǐng)域是一個(gè)以消費(fèi)者通信需求為導(dǎo)向的高科技密集的領(lǐng)域。而通信網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)核心也從模擬電路、二極管時(shí)代轉(zhuǎn)變到軟交換、IP模式下的數(shù)據(jù)包批處理時(shí)代并且在不斷的創(chuàng)新與進(jìn)步中。隨著運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)收增長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，能夠在和設(shè)備供應(yīng)商的對(duì)話與探討中提出主觀意見(jiàn)和需求的也在日益增多[2]。華為技術(shù)有限公司于1987年在中國(guó)深圳創(chuàng)建，是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售電信設(shè)備的員工持股的民營(yíng)科技公司。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。從成立初到現(xiàn)在，華為在實(shí)踐的風(fēng)雨中越發(fā)蓬勃奮發(fā)。該數(shù)據(jù)顯示，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)2014年Q3季度整體發(fā)貨3203萬(wàn)臺(tái)，其中智能手機(jī)發(fā)貨達(dá)到1680萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)26%。并以首個(gè)大陸品牌登上Interbrand 百?gòu)?qiáng)名單。歷經(jīng)三年實(shí)踐，華為終端產(chǎn)品由低端向中高端轉(zhuǎn)型、渠道從運(yùn)營(yíng)商向電商和公開(kāi)渠道拓展的轉(zhuǎn)型思路成效明顯。以主打中高端的產(chǎn)品為例，截至2014年9月，華為Ascend P7全球發(fā)貨300萬(wàn)部，覆蓋近110多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2014年9月上市的華為Ascend Mate7在開(kāi)售當(dāng)天，中國(guó)市場(chǎng)超過(guò)1000家銷(xiāo)售門(mén)店一天內(nèi)銷(xiāo)售全部告罄，同時(shí)僅聯(lián)通在廣州的一場(chǎng)訂貨會(huì)，渠道預(yù)定量就接近30萬(wàn)部?！保ā多囆∑轿倪x》第三卷）1996年6月國(guó)務(wù)院副總理朱镕基視察華為時(shí)，表示希望國(guó)產(chǎn)交換機(jī)能打入國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)允許由政府來(lái)提高買(mǎi)方信貸。 3保護(hù)本國(guó)的經(jīng)濟(jì)利益法規(guī)和政策。然而這方面對(duì)華為影響并不大，例如華為先后在俄羅斯和巴西等國(guó)家以及地區(qū)設(shè)廠，進(jìn)行本地化生產(chǎn)等活動(dòng)。當(dāng)然除非直接發(fā)生戰(zhàn)亂和被聯(lián)合國(guó)制裁的國(guó)家。目前華為終端事業(yè)部主要是以運(yùn)營(yíng)商指定的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有面向的最終個(gè)人用戶，因而在經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中特別重視的是各個(gè)國(guó)家和區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，微觀上居民的收入水平和消費(fèi)偏好等因素是通過(guò)運(yùn)營(yíng)商建設(shè)量、普及率以及電信資費(fèi)水平等指標(biāo)間接作用用到華為的銷(xiāo)售策略因素里。但由于發(fā)達(dá)國(guó)家的運(yùn)營(yíng)商為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，在網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化和新產(chǎn)品、新服務(wù)推廣力度上，這些國(guó)家電信營(yíng)業(yè)額總量和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率都是最高的[5]。2發(fā)展中國(guó)家全球絕大多數(shù)國(guó)家都是發(fā)展中國(guó)家，如南美、東歐、亞洲大部分國(guó)家，這部分國(guó)家總體財(cái)富方面有一定的差異，然而可以總結(jié)出影響電信設(shè)備上的銷(xiāo)售工作共性因素。因而發(fā)展中國(guó)家是華為公司全球爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率和最重要的區(qū)域。3 落后國(guó)家對(duì)這些區(qū)域市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施落后，切沒(méi)有足夠的自有資金來(lái)發(fā)展建設(shè)，居民的生活中對(duì)信息的消費(fèi)需求不強(qiáng)。政治結(jié)合是借助政府的經(jīng)濟(jì)支援來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售，把政府當(dāng)做采購(gòu)方。一般來(lái)說(shuō)社會(huì)文化因素對(duì)華為公司國(guó)際銷(xiāo)售具體行為的文化融入有非常大的影響，而對(duì)指導(dǎo)性銷(xiāo)售戰(zhàn)略和銷(xiāo)售策略的制定影響不大。中國(guó)的產(chǎn)品在總體的形象上還是很難進(jìn)入第一營(yíng)的，這對(duì)于我國(guó)先行的國(guó)際化公司是一個(gè)客觀存在的問(wèn)題，我國(guó)走出去的高科技企業(yè)在這方面做了很多有益的努力，如華為、聯(lián)想、海爾、中興，在展示中國(guó)的人科技發(fā)展程度、社會(huì)發(fā)展程度以及樹(shù)立國(guó)際形象，做出了巨大貢獻(xiàn)。這些國(guó)家和地區(qū)多發(fā)展到大型的綜合、跨過(guò)運(yùn)營(yíng)商階段，對(duì)于電信發(fā)展前景和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的演進(jìn)有著自己深刻的理解，能夠和設(shè)備制造商進(jìn)行探討以至于產(chǎn)品發(fā)展指導(dǎo)。其次是在運(yùn)營(yíng)商對(duì)技術(shù)了解較高但沒(méi)有通信技術(shù)基礎(chǔ)沉淀的國(guó)家和地區(qū)：這些地區(qū)主要集中在發(fā)展國(guó)家中，這些地區(qū)一般都是有有潛力產(chǎn)出卻基本沒(méi)有民族設(shè)備廠商。這類(lèi)地區(qū)有一個(gè)相對(duì)較為普遍的現(xiàn)象，即由于經(jīng)濟(jì)界的“以市場(chǎng)換技術(shù)”思想，這類(lèi)地區(qū)政府往往會(huì)為了帶動(dòng)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，要求國(guó)際廠商在當(dāng)?shù)赝顿Y生產(chǎn)，同時(shí)以設(shè)備的準(zhǔn)入和稅率方面的優(yōu)惠作為回報(bào)。銷(xiāo)售工作進(jìn)展緩慢，項(xiàng)目的決策周期長(zhǎng)。在這里主要分析華為公司的人國(guó)際銷(xiāo)售工作中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：華為擁有業(yè)界最為完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因而華為在貼近客戶需求和提供客戶化的整網(wǎng)解決方案方面有著一定的優(yōu)勢(shì)。2劣勢(shì)品牌藍(lán)家能力差：中國(guó)高科技品牌與西方企業(yè)比較起來(lái)很難取得高品牌認(rèn)同感。資本背景：由于是業(yè)界唯一一家非公眾公司，華為公司一方面遭到了美國(guó)的排斥，另一方面是融資渠道缺乏在必要的國(guó)際并購(gòu)中競(jìng)爭(zhēng)力落后。固網(wǎng)相對(duì)于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)增長(zhǎng)性已經(jīng)落后，營(yíng)收也落后于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，這使得固網(wǎng)在建設(shè)投入上更為謹(jǐn)慎，設(shè)備林潤(rùn)空間也低于移動(dòng)產(chǎn)品[8]
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1