華為有限公司銷售策略分析-閱讀頁
2025-07-09 07:20本頁面
【正文】 。4威脅：業(yè)界資本的并購和整合：像愛立信并購馬可尼公司以及北電網(wǎng)絡的CDMA和LTE業(yè)務，大幅度的提升自己在歐洲以及北美延承市場份額，華為都沒有參與機會，而這種并購和整合勢必會增強華為競爭對手的實力。但決策是否科學合理，短期是難易度量的。華為作為本土企業(yè)，大力引進西方先進的公司管理體系和方法，打造IPD、ISC、IFS等業(yè)務流程，同時請HAY公司制定KPI體系等，在提升管理水平的方面投入巨大[9]。第三章 華為技術有限公司國際化銷售評價和問題分析從1996年華為開始走出國門。從2003年開始華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場銷售穩(wěn)步增長，并且規(guī)模也不斷壯大，逐步實現(xiàn)了國際各大主流市場的全線突破，成為了國際電信市場的主流供應商。據(jù)華為首席財務官孟晚舟介紹，2013年華為營業(yè)利潤預計將達286億元至294億元，營業(yè)利潤率提升約3個百分點?！把邪l(fā)投入不是百米短跑，而是一場馬拉松。過去10年來，華為每年都將銷售收入10%以上的資金用于創(chuàng)新。華為公司在國際銷售中雖然戰(zhàn)績赫赫，但是也存在著一些不足之處，以下是其在國際銷售工作中存在的問題：1 缺乏高端的國際銷售人才在國際化的初期，華為公司通過國內(nèi)派出的銷售隊伍運用同國內(nèi)相同的直接和電信運營商洽談的直銷模式，以將國內(nèi)市場的經(jīng)驗延伸到更大的市場領域。其一是國內(nèi)市場是以人脈市場為主的市場，而發(fā)達國家市場卻是相對成熟和理性的。其二是中國市場經(jīng)濟三十多年的人短暫歷史以及環(huán)境的特殊性，決定了國內(nèi)相當缺少高端的國際銷售人才[10]。2 華為公司在發(fā)達國家的市場占有率不高。3 華為公司在發(fā)展中國家市場上銷售額有待提高最近幾年華為公司在國際銷售中取得了較大的發(fā)展，在歐洲的幾個大運營商的突破性進展，在發(fā)展中國家的市場占有率也得到了很大幅度的提升[11]。4 華為公司的促銷策略需進一步提高華為公司除了終端產(chǎn)品在公眾媒體的投放廣告比較充足外，公司形象、公司業(yè)務以及產(chǎn)品的宣傳行為很少，因而其在廣告投放和形象樹立方面比較保守。華為公司把展會作為提升公司形象、推介技術和產(chǎn)品的重要平臺并在這些展會上投入了大量的人力和物力。華為銷售體系外籍員工集中在售后工程和崗位維護上。第4章 華為公司國際銷售策略建議針對于華為有限公司目前國際銷售工作中所存在的問題，本人根據(jù)華為公司的實際情況提出以下建議。這對于華為公司在西方的成熟市場上的發(fā)展具有很重要的意義[13]。其次，華為公司要在較高知名度的基礎上，擴大品牌的美譽度和忠誠度以提升品牌，從現(xiàn)有的市場活動、技術研發(fā)以及客戶服務活動中提煉出正面的特點、故事和評價，同時做好已有客戶的后續(xù)服務工作，發(fā)掘客戶的未來需求，提高已有客戶的忠誠度。2 培養(yǎng)和招聘高端國際銷售管理人才華為的中高層管理者大多受公司總裁風格的影響和普遍技術出身的背景，在日常的管理工作中軍人色彩較為濃厚，溝通少，指令多，“簡單粗暴”是華為內(nèi)部形象的最為合理的描述。3 合理地改革國際銷售體系的薪酬體系一般說來，大部分的發(fā)展中國家外方雇員的薪酬是高于同職級的中方雇員的。華為公司應當協(xié)調(diào)新老員工的薪酬，均衡工作，以利于基層團隊建設。華為公司除了對員工進行一般的培訓外，一般對于駐外員工會進行跨文化培訓。但是對于不同的文化差異，應根據(jù)實際情況而采取不同的培訓方式。5 按照異域文化，調(diào)整人力資源管理 華為公司的員工來自不同的國度，而不同的國家的文化、法律、政策等方面都存在很大的差異。如在招聘員工的時候，由于不同國度教育資質和工作技能的認證方面各不相同，公司需獲取必要的知識以識別當?shù)厝瞬臶15]。因此，華為公司必須按照不同的文化調(diào)整公司的管理政策，積極探索適合東道國的管理模式。促銷的本質是信息溝通。華為公司在促銷政策的制定時，應根據(jù)不同產(chǎn)品的特性、銷售目標、目標市場環(huán)境、限制條件、客戶特點等綜合因素考慮，從而進行有效的促銷組合，并且靈活運用。這方面公司可以考慮在公益事業(yè)、慈善事業(yè)方面考慮，也可多參與各大展會以宣傳公司產(chǎn)品和服務等。另外，除了世界級和國家級的電信展會外，公司不該放棄次級以及區(qū)域性質的展會，應當把參加這個級別的展會同提高發(fā)展中國家、落后國家的地區(qū)市場的拓展聯(lián)系起來。 結束語華為技術有限公司的國際營銷工作，自 1995 年前后的啟動，到 2014 年海外銷售額已經(jīng)遠遠超過中國區(qū)銷售額，標志著取得了階段性的成功，也意味著面臨著新的挑戰(zhàn)，必須有新的業(yè)績和管理的提升，提升公司的國際化經(jīng)營水平。通過分析華為公司在發(fā)達國家中所占的市場份額不多，同時其相對于其他西方國家有著一定的價格優(yōu)勢。華為公司雖然目前銷售戰(zhàn)績不錯，但是由于其海外高級銷售人員缺乏，海外本土員工較少等問題對銷售工作有著很大的負面影響。 參考文獻[1][J]，:1216. [2] 3G [J]，2005,4:24－26. [3][J]，2005,1(1)：1－4. [4][M].上海:上海財經(jīng)大學出版社，2000. [5]Fred R [M].北京：清華大學出版社，第八版. [6]克里斯托夫（美）.跨國管理[M].東北財經(jīng)大學出版社，第二版.[7][M].. [8]弗雷德戴維著，[M]，第八版，經(jīng)濟科學出版社，. [9] 3G [J]，(3):34－35. [10]（美）David , Karen 著，［M］.清華大學出版社,2005.[11]楊婕，［Ｍ］.中國經(jīng)濟出版社，2004.[12]趙麗君，[J]，2006,2:69－72. [13]Philip回想大學時光，心中充滿無限感激和留戀之情。感謝我的老師，對我的潺潺教誨。我只有在今后的學習、工作中，以鍥而不舍的精神，努力做出點成績，以博恩師一笑。言樹之背，養(yǎng)育之恩，無以回報。最后，我要感謝一直以來陪伴我左右的各位朋友，謝謝你們在生活學習中對我的關
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