【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 20081：4554.[10]“4V”營(yíng)銷組合[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2001，(6)：5457.[11]邱志圣．戰(zhàn)略營(yíng)銷分析－架構(gòu)與實(shí)務(wù)應(yīng)用[M]．上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2003：2223．[12][J].中國(guó)商界，2009，(2)：199200.[13]百度百科，[14]蘇寧電器企業(yè)自身介紹，蘇寧官網(wǎng)，第二篇：蘇寧電器營(yíng)銷策略分析—職稱論文蘇寧電器營(yíng)銷策略分析—職稱論文摘 要:近年來，我國(guó)的電器行業(yè)發(fā)展迅速，加入WTO后我們也有了更多的電器選擇余地，這就造就了電器零售行業(yè)興起。，人民生活水平的不斷提高，勢(shì)必使電器零售業(yè)發(fā)展更為迅猛。這對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展也起到了至關(guān)重要的作用，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展，電器零售企業(yè)數(shù)量越來越多。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，關(guān)鍵是要把握好市場(chǎng)，但是對(duì)于電器零售企業(yè)來說，如何依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，在重新樹立品牌形象的同時(shí)，建立良好的客戶關(guān)系，已經(jīng)成為了新時(shí)期電器零售企業(yè)的重要課題之一。本文基于營(yíng)銷組合的相關(guān)理論，對(duì)蘇寧集團(tuán)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了深入的分析，并且基于蘇寧集團(tuán)渠道合作模式、客戶關(guān)系方面的不足，提出以下建議：及時(shí)補(bǔ)足貨源，吸引更多客戶；加強(qiáng)合作關(guān)系；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)與傳統(tǒng)營(yíng)銷互補(bǔ)；針對(duì)不同客戶，提供差異化服務(wù)；銷售后服務(wù)的改進(jìn)意見。目 錄摘 要第一章 緒論第二章 國(guó)際營(yíng)銷基本理論介紹 4PS理論介紹 SWOT理論介紹第三章 蘇寧電器的國(guó)際營(yíng)銷策略第四章 蘇寧電器營(yíng)銷策略SWOT分析 優(yōu)勢(shì)分析第五章 蘇寧電器營(yíng)銷策略的建議 及時(shí)補(bǔ)足貨源，吸引更多客戶，提供差異化服務(wù)第六章 研究結(jié)論與前景展望參考文獻(xiàn)第一章 緒論改革開放以來我過經(jīng)濟(jì)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)成為是世界消費(fèi)大國(guó)，我國(guó)各行各業(yè)都得到了巨大的發(fā)展，取得了輝煌的成就。隨之而來的也是國(guó)民收入和個(gè)人收入的增加。中國(guó)的電器零售市場(chǎng)規(guī)模大、發(fā)展快，對(duì)中國(guó)電器業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，個(gè)人生活水平明顯提高。盡管在電器零售業(yè)中蘇寧電器已經(jīng)取得了了不起的成就，可激烈的競(jìng)爭(zhēng)仍然存在，面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，關(guān)鍵是要把握好市場(chǎng)。而對(duì)于電器零售企業(yè)來說，如何依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，在重新樹立品牌形象的同時(shí)，建立良好的客戶關(guān)系，已經(jīng)成為新時(shí)期電器零售企業(yè)的重要課題之一。根據(jù)蘇寧電器公布的業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，2011年，%；，%。文章基本結(jié)構(gòu)如下：第一章：緒論。介紹了選題的背景和研究方法以及論文的結(jié)構(gòu)。第二章：營(yíng)銷基本理論介紹。具體介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念和特征以及作用。第三章：蘇寧電器的營(yíng)銷策略。包括蘇寧電器的營(yíng)銷現(xiàn)狀介紹和營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略具體介紹促銷、價(jià)格和營(yíng)銷渠道以及產(chǎn)品等策略。第二章 國(guó)際營(yíng)銷基本理論介紹 4PS理論介紹4Ps是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的縮寫是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。4Ps也是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期市場(chǎng)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。其目的是使企業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)、資源特長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在可以接受的風(fēng)險(xiǎn)限度內(nèi)，與市場(chǎng)環(huán)境所提供的各種機(jī)會(huì)保持動(dòng)態(tài)平衡，球的企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、高效地發(fā)展。4Ps理論實(shí)際上是從管理決策的角度來研究市場(chǎng)營(yíng)銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素可以分為兩大類：意識(shí)企業(yè)不可控因素，即營(yíng)銷者本身不可控制的市場(chǎng)；一是營(yíng)銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營(yíng)銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價(jià)格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對(duì)各種可控因素的歸納：產(chǎn)品策略（Product Strategy), 。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、樣式、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。價(jià)格策略(Pricing Strategy),主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同價(jià)格有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和價(jià)格技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。渠道策略（Placing Strategy),主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。促銷策略（Promotion Strategy),主要是指企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。這四種營(yíng)銷策略的組合，因其英語的第一個(gè)字母都為“P”，所以通常也稱之為“4Ps”。4Ps特征目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客。要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地。注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策。積極推行改革。第四章：蘇寧電器營(yíng)銷策略分析。主要包括蘇寧電器營(yíng)銷策略SWOT分析和蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)力分析。第五章：蘇寧電器營(yíng)銷策略的建議：1及時(shí)補(bǔ)足貨源，吸引更多客戶 2加強(qiáng)合作關(guān)系3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷互補(bǔ)4針對(duì)不同客戶，提供差異化服務(wù)5售后服務(wù)的改進(jìn)意見。第六章：研究結(jié)論與前景展望?；仡櫲?，得出結(jié)論。第六章 研究結(jié)論與前景展望在蘇寧當(dāng)家人的心目中，批發(fā)已經(jīng)成為過去，蘇寧必須把批發(fā)大戶的榮譽(yù)徹底忘掉，與過去作徹底的道別，重新開辟茫茫未知的新世界。這個(gè)新世界是家電零售連鎖，而且是綜合電器。蘇寧的創(chuàng)新，追求的是在和諧的上下游關(guān)系中，專業(yè)分工，共同贏利，共同發(fā)展。面對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是永恒的、對(duì)手是相對(duì)的。要尊重對(duì)手、培育對(duì)手。有市場(chǎng)就有對(duì)手，有對(duì)手我們會(huì)更加警覺、自覺地發(fā)展。張近東認(rèn)為，沒有一點(diǎn)“闖”的精神、沒有一點(diǎn)“冒”的干勁、做什么事情都要求有百分之百的把握，要求萬無一失，那是干不出什么新事業(yè)的。有遠(yuǎn)見者能洞察事物未來的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于任何企業(yè)而言，發(fā)展的路徑和結(jié)局不外乎三種：先知先覺者領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)，后知后覺者被動(dòng)跟隨，不知不覺者被淘汰出局。有危機(jī)意識(shí)和前瞻意識(shí)的張近東選擇了第一條路。參考文獻(xiàn)1）:經(jīng)濟(jì)管理出版社,20062）謝和書/[A], 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2010(10)3）[J].北京：高等教育出版社，2008(3)4) ——蘇寧電器的營(yíng)銷策略分析，5)許紹李,張庚森,鄧加梁等著.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》.西安交大出版社,6)發(fā)蓉,向春凱編著.《連鎖致勝連鎖店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》.廣東旅游出版社,第三篇：淺析蘇寧電器的營(yíng)銷策略.課程論文論文題目:淺析蘇寧電器的營(yíng)銷策略The marketing strategy of SuNing appliance is analysed 系別:外語系 專業(yè):英語班級(jí):2011級(jí)英語本科6班 姓名:梁春燕 學(xué)號(hào):2011104050611 日期: 2013年12月23日 目錄摘要(1 引言(3一、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性(3二、蘇寧電器營(yíng)銷組合策略分析(3(一 產(chǎn)品策略(3(二 價(jià)格策略(4(三 促銷策略(4(四 渠道策略(4 (4 (4三、蘇寧電器市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題(5(一 低效率地宣傳力度(5(二 員工的綜合素質(zhì)低(5(三 傳統(tǒng)家電偏高端(5(四 會(huì)員制度不完善(5四、完善蘇寧電器市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議(6(一 減少宣傳次數(shù),提高宣傳質(zhì)量(6(二 加強(qiáng)員工綜合素質(zhì)的培訓(xùn)(6(三 拓展農(nóng)村市場(chǎng)(6(四 完善會(huì)員制度(6(五 完善售后服務(wù)保障(7 結(jié)束語(7 謝辭(8 參考文獻(xiàn):(9 面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),對(duì)于電器零售業(yè)來說,要把握好市場(chǎng),依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,在樹立品牌形象的同時(shí),建立良好的客戶關(guān)系。本文結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷組合的相關(guān)理論,對(duì)蘇寧電器南通公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析,并針對(duì)存在的不足提出了建議。關(guān)鍵字:零售,營(yíng)銷策略,渠道,客戶關(guān)系In the face of the fierce petition situation, for electric retail, it should grasp the market, according to the demands of the customer to coordinate their marketing strategy, establish brand image at the same time, establish good relationship with on the related theory of marketing mix, su ning electric equipment of nantong pany marketing strategy are analyzed, and in the light of the shortings of the Suggestions were put Retail,Marketing strategy,Channel,Customer relationship 引言近年來,我國(guó)的電器行業(yè)發(fā)展迅速,加入WTO后我們也有了更多的電器選擇余地,這就造就了電器零售行業(yè)興起。伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),勢(shì)必使電器零售業(yè)發(fā)展更為迅猛,尤其是近些年個(gè)人收入快速增加,我國(guó)又是人口大國(guó)。當(dāng)今社會(huì)電器是必不可少的生活用品,這就注定了電器零售的崛起。這對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展也起到了至關(guān)重要的作用①。然而隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展,電器零售企業(yè)數(shù)量越來越多。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),關(guān)鍵是要把握好市場(chǎng),但是對(duì)于電器零售企業(yè)來說,如何依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營(yíng)銷策略,在重新樹立品牌形象的同時(shí),建立良好的客戶關(guān)系,已經(jīng)成為了新時(shí)期電器零售企業(yè)的重要課題之一。一、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指企業(yè)識(shí)別和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng),制訂營(yíng)銷策略,實(shí)施營(yíng)銷控制,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷任務(wù)和目標(biāo)的管理過程。市場(chǎng)是企業(yè)生存的根本。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,快節(jié)奏的國(guó)際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展發(fā)生著深刻的變革,市場(chǎng)營(yíng)銷成為公司經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節(jié),各種各樣的營(yíng)銷方式層出不窮,不斷的更新,傳統(tǒng)營(yíng)銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境②。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的局限性日益突顯。如何使?fàn)I銷戰(zhàn)略處于不敗之地,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該把眼光放在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上,選定營(yíng)銷戰(zhàn)略。二、蘇寧電器營(yíng)銷組合策略分析(一產(chǎn)品策略蘇寧電器是目前我國(guó)家電零售的龍頭企業(yè),蘇寧電器追求產(chǎn)品多元化和引進(jìn)獨(dú)家品牌。目前,蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個(gè)品類(包括自主產(chǎn)品,上千個(gè)品牌,20多萬個(gè)規(guī)格型號(hào)。其產(chǎn)品向多樣性多元性不斷擴(kuò)張。然而蘇寧主動(dòng)與廠商共同研發(fā)個(gè)性產(chǎn)品,是自己的產(chǎn)品有別于其他電器銷售商,以此來利用價(jià)格溢價(jià),創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。其除了賣產(chǎn)品以外,服務(wù)也是其主要產(chǎn)品。服務(wù)是蘇寧最重要的產(chǎn)品。服務(wù)作為蘇寧的無形產(chǎn)品,越來越受到蘇寧的重視,蘇寧的目標(biāo)是給以顧客最好的服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品,讓顧客滿意是蘇寧的最終目標(biāo)。這一方面也是顧客最能夠體會(huì)到的。(二價(jià)格策略蘇寧的產(chǎn)品定位在高端,但它的價(jià)格并不一定得很高,他也會(huì)隨著庫存量的多少、價(jià)格變化以及整個(gè)行業(yè)情況的變化而進(jìn)行價(jià)格靈活的調(diào)整。并巧用心理價(jià)格。將價(jià)格提升,在此基礎(chǔ)上再打折,或運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法,使消費(fèi)者感覺更便宜。而喜歡到蘇寧來購買電器③。然而,針對(duì)消費(fèi)者一分錢一分貨心理,質(zhì)高的產(chǎn)品定高價(jià),尤其是名牌新功能產(chǎn)品。別處少有或沒有的新功能產(chǎn)品,因?qū)Ρ榷刃?定價(jià)高,在同類產(chǎn)品,同類價(jià)格上,蘇寧為達(dá)促銷做的努力也是很讓消費(fèi)者滿意放心的,省心省力,讓更多客戶回頭。(三促銷策略首先是廣告策略,通過利用明星來做廣告,蘇寧請(qǐng)來了潘瑋柏和孫儷來做廣告,第二期又請(qǐng)來黃曉明和王珞丹。他們的陽光帥氣很好的體現(xiàn)了蘇寧致力在全國(guó)推廣“陽光服務(wù)”。而女生的成熟美麗又體現(xiàn)了蘇寧沉穩(wěn)而又溫柔的性格。然后是營(yíng)業(yè)推廣,蘇寧電器在營(yíng)業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài),通過促銷搶占市場(chǎng)。如聯(lián)合品牌家電商、與銀行合作,發(fā)行蘇寧信用卡、附送贈(zèng)品、限時(shí)特賣會(huì)、家電下鄉(xiāng),以舊換新等優(yōu)惠促銷策略。最后是開通網(wǎng)上購物,蘇寧開通了網(wǎng)上購物商城,既擴(kuò)張了自己的銷售渠道又方便了顧客,網(wǎng)上商城的商品種類豐富。而且報(bào)出價(jià)格,還可以任你選擇送貨方式④。(四渠道策略 蘇寧連鎖布局的思路是縱橫交錯(cuò),聯(lián)動(dòng)發(fā)展。首先將中國(guó)劃分為東北、華南、華中、華北、西南、西北和華東七個(gè)地區(qū)。在各個(gè)地區(qū)劃分一二三級(jí)市場(chǎng),對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的進(jìn)入策略。在不同的城市開設(shè)新店,進(jìn)行橫向的擴(kuò)張。在已有專賣店的陣地盡量擴(kuò)張市場(chǎng)份額,進(jìn)行縱向滲透。以城市包圍農(nóng)村,這樣在全國(guó)形成一個(gè)連鎖化的大網(wǎng)絡(luò)⑤。蘇寧電器在多年的連鎖發(fā)展中,找到了適合自己的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。目前在3C產(chǎn)品上有兩種業(yè)務(wù)模式:直供與非直供,在最初的時(shí)候全部跟代理商、分銷商來合作,走的是非直供的業(yè)務(wù)模式。目前,數(shù)碼產(chǎn)品及電腦有近一半的品牌由廠家直供,其余的由代理商或者分銷商來供