【正文】 木沒有了吸引力。三、蘇寧電器市場營銷策略存在的問題(一低效率地宣傳力度在每次的聯(lián)合促銷活動,蘇寧都聯(lián)合廠家、并出去發(fā)油報。目前,數(shù)碼產(chǎn)品及電腦有近一半的品牌由廠家直供,其余的由代理商或者分銷商來供貨。蘇寧電器在多年的連鎖發(fā)展中,找到了適合自己的專業(yè)化經(jīng)營道路。在已有專賣店的陣地盡量擴(kuò)張市場份額,進(jìn)行縱向滲透。在各個地區(qū)劃分一二三級市場,對不同的市場采取不同的進(jìn)入策略。(四渠道策略 蘇寧連鎖布局的思路是縱橫交錯,聯(lián)動發(fā)展。最后是開通網(wǎng)上購物,蘇寧開通了網(wǎng)上購物商城,既擴(kuò)張了自己的銷售渠道又方便了顧客,網(wǎng)上商城的商品種類豐富。然后是營業(yè)推廣,蘇寧電器在營業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強(qiáng)勢的姿態(tài),通過促銷搶占市場。他們的陽光帥氣很好的體現(xiàn)了蘇寧致力在全國推廣“陽光服務(wù)”。別處少有或沒有的新功能產(chǎn)品,因?qū)Ρ榷刃?定價高,在同類產(chǎn)品,同類價格上,蘇寧為達(dá)促銷做的努力也是很讓消費者滿意放心的,省心省力,讓更多客戶回頭。而喜歡到蘇寧來購買電器③。并巧用心理價格。這一方面也是顧客最能夠體會到的。服務(wù)作為蘇寧的無形產(chǎn)品,越來越受到蘇寧的重視,蘇寧的目標(biāo)是給以顧客最好的服務(wù)。其除了賣產(chǎn)品以外,服務(wù)也是其主要產(chǎn)品。其產(chǎn)品向多樣性多元性不斷擴(kuò)張。二、蘇寧電器營銷組合策略分析(一產(chǎn)品策略蘇寧電器是目前我國家電零售的龍頭企業(yè),蘇寧電器追求產(chǎn)品多元化和引進(jìn)獨家品牌。傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。市場是企業(yè)生存的根本。面對激烈的競爭形勢,關(guān)鍵是要把握好市場,但是對于電器零售企業(yè)來說,如何依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營銷策略,在重新樹立品牌形象的同時,建立良好的客戶關(guān)系,已經(jīng)成為了新時期電器零售企業(yè)的重要課題之一。這對我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展也起到了至關(guān)重要的作用①。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的增長,勢必使電器零售業(yè)發(fā)展更為迅猛,尤其是近些年個人收入快速增加,我國又是人口大國。本文結(jié)合市場營銷組合的相關(guān)理論,對蘇寧電器南通公司的營銷策略進(jìn)行了分析,并針對存在的不足提出了建議。有危機(jī)意識和前瞻意識的張近東選擇了第一條路。有遠(yuǎn)見者能洞察事物未來的發(fā)展趨勢。有市場就有對手，有對手我們會更加警覺、自覺地發(fā)展。面對同行業(yè)的競爭，競爭是永恒的、對手是相對的。這個新世界是家電零售連鎖，而且是綜合電器?；仡櫲模贸鼋Y(jié)論。第五章：蘇寧電器營銷策略的建議：1及時補(bǔ)足貨源，吸引更多客戶 2加強(qiáng)合作關(guān)系3網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷互補(bǔ)4針對不同客戶，提供差異化服務(wù)5售后服務(wù)的改進(jìn)意見。第四章：蘇寧電器營銷策略分析。注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策。4Ps特征目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客。促銷策略（Promotion Strategy),主要是指企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運用。價格策略(Pricing Strategy),主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律定價格和變動價格等方式來實現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同價格有關(guān)的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價方法和價格技巧等可控因素的組合和運用。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場營銷活動的各種因素可以分為兩大類：意識企業(yè)不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；一是營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納：產(chǎn)品策略（Product Strategy), 。其目的是使企業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)、資源特長和經(jīng)營目標(biāo)在可以接受的風(fēng)險限度內(nèi)，與市場環(huán)境所提供的各種機(jī)會保持動態(tài)平衡，球的企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、高效地發(fā)展。第二章 國際營銷基本理論介紹 4PS理論介紹4Ps是市場營銷策略的縮寫是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。第三章：蘇寧電器的營銷策略。第二章：營銷基本理論介紹。文章基本結(jié)構(gòu)如下：第一章：緒論。而對于電器零售企業(yè)來說，如何依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營銷策略，在重新樹立品牌形象的同時，建立良好的客戶關(guān)系，已經(jīng)成為新時期電器零售企業(yè)的重要課題之一。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，個人生活水平明顯提高。隨之而來的也是國民收入和個人收入的增加。本文基于營銷組合的相關(guān)理論，對蘇寧集團(tuán)的營銷策略進(jìn)行了深入的分析，并且基于蘇寧集團(tuán)渠道合作模式、客戶關(guān)系方面的不足，提出以下建議：及時補(bǔ)足貨源，吸引更多客戶；加強(qiáng)合作關(guān)系；網(wǎng)絡(luò)營與傳統(tǒng)營銷互補(bǔ)；針對不同客戶，提供差異化服務(wù)；銷售后服務(wù)的改進(jìn)意見。這對我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展也起到了至關(guān)重要的作用，隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展，電器零售企業(yè)數(shù)量越來越多。參考文獻(xiàn)[1] ，2009,4：25 [2]沈磊．營銷組合理論的演變分析[J]．全國商情（經(jīng)濟(jì)理論研究），2005，4(1)：38－40．[3]Neil Concept of the Marketing Mix [J].Journal of Advertising Research 4, June, 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要:近年來，我國的電器行業(yè)發(fā)展迅速，加入WTO后我們也有了更多的電器選擇余地，這就造就了電器零售行業(yè)興起。主要根據(jù)學(xué)習(xí)的理論和查閱的資料分析了蘇寧電器的營銷策略和對企業(yè)的不足進(jìn)行了分析，另外電器零售業(yè)論述不夠，內(nèi)容不多。公司要以滿足客戶的需求和期望為出發(fā)點，有效地消除和預(yù)防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在公司與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的關(guān)系。公司要對客戶關(guān)系實行區(qū)別化管理，對于重點客戶應(yīng)該單獨管理。首先，要進(jìn)行客戶構(gòu)成的分析。第二，提前建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，提前完全競爭時候的一切?，F(xiàn)在企業(yè)和供應(yīng)商改變關(guān)系，不要讓眼前的利益沖葷了頭腦，應(yīng)該從長計議，現(xiàn)在雖然占盡優(yōu)勢但是一定要考慮以后完全競爭時候自己的定位。營銷管理中存在問題的解決措施 與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加快業(yè)務(wù)的調(diào)整升級作為龍頭企業(yè)，必須知道經(jīng)濟(jì)和行業(yè)導(dǎo)向，未雨籌謀才是使企業(yè)成為長青樹的秘訣，電器零售業(yè)屬完全競爭行業(yè)，要實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，重點要建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)制。競爭手段1)價格戰(zhàn)2)促銷活動細(xì)致化，集約化，成效化3)優(yōu)化售后服務(wù)體系、個性化售后服務(wù)4)個性化賣場體驗 5)購買蘇寧家電的附加值享受 公司現(xiàn)在的電器市場環(huán)境是規(guī)模大的企業(yè)占盡優(yōu)勢，但是商場沒有能一直必勝的不變法則，隨著電器零售市場的競爭激烈和國家政策導(dǎo)向的改變還有法律的完善，勢必使原本的供貨方法不能一直像以前的模式供貨，可能導(dǎo)致的為題也很多，企業(yè)自己的資金鏈和信譽(yù)是最容易受到傷害的，我們應(yīng)該居安思危，提前做好準(zhǔn)備。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的消費者，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。而國美的低價競爭策略在濟(jì)南已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了濟(jì)南的一定的市場份額。蘇寧集團(tuán)營銷管理的現(xiàn)狀及存在的問題 蘇寧集團(tuán)營銷管理的現(xiàn)狀 蘇寧集團(tuán)營銷管理中存在的問題在價格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務(wù)項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。中國作為最大的發(fā)展中國家，在這樣一個高速發(fā)展大搞建設(shè)的時代，我們在面對巨大的壓力和挑戰(zhàn)的同時，也有著其它國家所無法比擬的優(yōu)勢。從05年統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，行業(yè)內(nèi)二級分化非常嚴(yán)重，具有規(guī)模優(yōu)勢的龍頭企業(yè)發(fā)展迅速，蘇寧，國美銷售額都取得了80%以上的增長率，越是小規(guī)模的企業(yè)增長率越低，龍頭企業(yè)借助其資金和市場地位優(yōu)勢占據(jù)大部分市場。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進(jìn)的動力源泉。專業(yè)的服務(wù)基于人才，蘇寧獨特人才培養(yǎng)機(jī)制，量身定做各個崗位需要的專業(yè)化人才。以連鎖店服務(wù)為基石，蘇寧都配套建設(shè)了物流配送中心、售后服務(wù)中心和客戶服務(wù)中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務(wù)、全面專業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)和熱情周到的咨詢受理回訪服務(wù)。蘇寧電器目前經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數(shù)碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。[14] 至真至誠、蘇寧服務(wù)。該商業(yè)連鎖品牌在世界品牌價值實驗室（World Brand Value Lab）編制的2010年度《中國品牌500強(qiáng)》排行榜中排名第30位。但是在自己內(nèi)部的選擇上和長期供應(yīng)商的選擇上一定要慎重。主要體現(xiàn)在資金實力競爭、國內(nèi)外貨源渠道競爭、價格競爭、物流及加工配送的競爭、服務(wù)競爭、直供用戶的細(xì)分市場競爭等。為我國零售市場發(fā)展帶來了機(jī)遇 微觀環(huán)境分析(1)競爭環(huán)境我國跟電器市場有關(guān)的企業(yè)在華南： 約18000家 ；在華東：約18000 家；在華北： 約12000家 ；在華中：約9000家 ；在西南： 約6500家；西北：約6000家 ；在東三?。杭s5500家 ；全國共 計： ，其中整機(jī)制造商：8000家； 經(jīng)銷商：58000家； 零配件生產(chǎn)商：6800 家；其他（含行業(yè)機(jī)構(gòu)、技研機(jī)構(gòu)、政府部門等）：約1300家[13]。增加了零售市場中的消費需求。面臨國外零售商的競爭 有利影響；，為零售市場發(fā)展提供了良好的環(huán)境。面對人民幣升值，對我國出口造成很大的壓力，同時國內(nèi)的多次調(diào)息和銀行準(zhǔn)備金的上調(diào)也導(dǎo)致資金的運作不像以前那么靈活，這無疑給很多企業(yè)開出了難題，但是機(jī)會就藏在危機(jī)當(dāng)中，優(yōu)勝劣汰是自然規(guī)律，把握經(jīng)濟(jì)動向是非常重要的。改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)雖然一直保持持續(xù)快速增長，但發(fā)展的不平衡性較為突出，城鄉(xiāng)差異、東西部差異較大，社會主義新農(nóng)村建設(shè)任重道遠(yuǎn)；西部大開發(fā)、中部崛起等，以及工業(yè)化、城鎮(zhèn)化都需要一個中長期的過程，潛在的電器需求仍然很大，電器零售規(guī)模也會隨之?dāng)U張，主要形式以連鎖方式為主。同時開放程度的加大，也不得不面臨國外企業(yè)的競爭，但是時機(jī)是成熟的。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動關(guān)系，而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。這樣才利于市場的發(fā)展。反應(yīng)（Respond），在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽需求的商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系[9]。 4Rs營銷理論4R營銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐?舒爾茨(Don )在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。根據(jù)不同領(lǐng)域和銷售通路的實際特點，可以引伸出很多關(guān)于便利的范疇。權(quán)衡消費者能夠接受的成本及企業(yè)的制造成本（cost）去定價，即從消費者能夠接受的心理價位去定價，同時衡量產(chǎn)品的制造成本，最終調(diào)整產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)從而調(diào)整產(chǎn)品價格。4c不能簡單的從4p來解釋，應(yīng)該作為一種思維的模式，所包含的并不僅僅是銷售環(huán)節(jié)，還涉及到生產(chǎn)、咨詢、服務(wù)等多方面[8]。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。 4Cs營銷理論4Cs理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者的需求(Consumer39。促銷(Promotion)在營銷中占有重要地位，促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者發(fā)出作為刺激物的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象，以影響其態(tài)度和行為。這一系列的營銷中介機(jī)構(gòu)就組成了“營銷渠道