【正文】 戰(zhàn)略，在不斷創(chuàng)新上苦練內(nèi)功，但與國際巨頭的創(chuàng)新理念上相差甚遠(yuǎn)。一方面是企業(yè)的快速發(fā)展的同時在其內(nèi)部管理上必然會存在疏漏；另一方面目前企業(yè)的強(qiáng)于連鎖家電行業(yè)現(xiàn)代企業(yè)管理的人才相應(yīng)存在欠缺。在面對國美、大中和其它國內(nèi)零售巨頭以及外來入侵者共分一杯羹的情形，這將導(dǎo)致蘇寧電器在未來競爭白熱化的情況下賺取的利益在不斷減少。從2002年開始蘇寧在不斷擴(kuò)張的同時就引進(jìn)培養(yǎng)高科技人才的工程，但目前蘇寧的業(yè)績很大一部分都該歸功于他們。（4）、良好的后臺建設(shè)以及先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，這對蘇寧未來的科學(xué)決策奠定了基礎(chǔ)。（3）、蘇寧電器相對于國美等中國的零售巨頭利潤率相對較高。（2）、品牌、口碑的確立。 人力資源人力資源是蘇寧電器的核心競爭力，蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長久發(fā)展的戰(zhàn)略資本，建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵與發(fā)展規(guī)劃體系。因?yàn)?，信息系統(tǒng)是一個系統(tǒng)化的工程，為了SAP和ERP信息系統(tǒng)建設(shè)，蘇寧先后投入了2000多人的隊(duì)伍進(jìn)行流程改造，自己招聘了400多軟件人才，付出了巨大的心血。蘇寧的第三代信息工程成為了行業(yè)規(guī)范。SAP/ERP系統(tǒng)建成后，可以說，在信息化方面，蘇寧已經(jīng)全面領(lǐng)先于競爭對手。第四代信息化工程僅物流系統(tǒng)的節(jié)省就有3000萬以上。 以2003年的數(shù)據(jù)為例，ERP系統(tǒng)給蘇寧帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益：人員費(fèi)用每年節(jié)省900萬元；銷售年利潤提高了3000萬元；物流、售后每年減少損失1200萬元；管理費(fèi)用每年減少300萬元；使用VOIP技術(shù)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部通訊電信化，每年節(jié)省費(fèi)用100多萬元，年實(shí)際產(chǎn)生效益：5500萬元。2001年，基于B2B的中國電器網(wǎng)以及基于B2C的蘇寧電器 網(wǎng)先后上線運(yùn)營。此外，蘇寧電器先后攜手與IBM、微軟、SAP、思科等國際知名IT企業(yè)開展信息系統(tǒng)建設(shè)戰(zhàn)略合作，打造國際化智慧型企業(yè)。蘇寧電器視信息化為企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)，建立了集數(shù)據(jù)、語音、視頻、監(jiān)控于一體的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，有效支撐了全國300多個城市、數(shù)千個店面、物流、售后、客服終端運(yùn)作和十多萬人的一體化管理，信息化建設(shè)先后入選中國商業(yè)科技100強(qiáng)、中國企業(yè)信息化500強(qiáng)（第44位）。通過專業(yè)化、機(jī)械化、信息化的運(yùn)作，蘇寧電器物流基地可支持50200億元的年商品銷售規(guī)模，零售配送半徑最大可達(dá)150公里，同時還承擔(dān)、地區(qū)售后服務(wù)中心、地區(qū)呼叫中心、地區(qū)培訓(xùn)中心等功能。蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開發(fā)建設(shè)了現(xiàn)代化物流基地，上海、天津、沈陽、成都、長春、無錫、合肥、徐州、福州等地物流基地建設(shè)也全面鋪開。 物流物流是蘇寧電器的核心競爭力之一。這與蘇寧定位高端的策略是相適應(yīng)的。在不同的城市開設(shè)新店，進(jìn)行橫向的擴(kuò)張；在已有專賣店的陣地盡量擴(kuò)張市場份額，進(jìn)行縱向滲透；以城市包圍農(nóng)村，這樣在全國形成一個連鎖化的大網(wǎng)絡(luò)。首先將中國劃分為東北、華南、華中、華北、西南、西北和華東七個地區(qū)。按照城市人口、面積、人均GDP等標(biāo)準(zhǔn)，蘇寧把全國市場劃分為不同市場采取不同的進(jìn)入方式和分銷渠道。滿足顧客需要、至真至誠。從服務(wù)的角度來看，蘇寧具有與同行業(yè)競爭者競爭時的絕對優(yōu)勢。2007年，蘇寧電器率先建立了業(yè)內(nèi)最大的南京呼叫中心——坐席數(shù)約1000人，擁有1000多條電話線路，全國日最大信息量10萬條，實(shí)現(xiàn)了全國統(tǒng)一受理與回訪，全國統(tǒng)一服務(wù)熱線4008365365全天24小時真誠守候。從這一角度看，蘇寧在服務(wù)的控制和標(biāo)準(zhǔn)化上要比國美強(qiáng)。蘇寧制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)致到敲門敲幾下，門開后后退幾步，在出示工號牌時需要說什么樣的問候語，征得顧客同意后，進(jìn)入顧客家時如何套鞋套都有規(guī)定，工人工作時必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。售后服務(wù)策略也是蘇寧和國美另一個不同之處。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問等服務(wù)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，連鎖店、售后、客服三大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務(wù)。蘇寧的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略為其帶來了與其他競爭者不同的產(chǎn)品，吸引了更多人的眼球，但其相對單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和相對較窄的名牌產(chǎn)品使其受眾不能足夠廣闊，為了擴(kuò)大市場范圍，蘇寧需要開辟新的市場領(lǐng)域，同時在已有市場領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)更大程度的普及。這一方面也是顧客最能體會到的。而空調(diào)的名牌則有美的、海爾、海信、科龍、志高、大金、惠而浦、奧克斯等。空調(diào)是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品中毛利最高的品類，因此，對于以空調(diào)起家的蘇寧來說，在空調(diào)銷售方面的品牌、供應(yīng)鏈資源積累是一個差異化的競爭優(yōu)勢。5 蘇寧電器內(nèi)部分析 圖51 蘇寧市場營銷要素的分析示意圖從蘇寧內(nèi)部的角度進(jìn)行分析，研究其市場營銷策略以及整個市場營銷體系結(jié)構(gòu)，我們主要從產(chǎn)品、服務(wù)、營銷渠道、物流、信息化以及人力資源六個方面進(jìn)行展開，通過分析每個角度的優(yōu)勢和不足，進(jìn)而得出SWOT分析的依據(jù)。 因?yàn)橛?2%的人群購買家電是出于更新?lián)Q代的需求，因此“以舊換新”促銷活動也深受消費(fèi)者青睞，32%的消費(fèi)者希望享受到這個活動。B 促銷消費(fèi)者偏愛直降和打折。網(wǎng)絡(luò)廣告的增加從側(cè)面說明家電行業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)媒體對大眾消費(fèi)者的影響力。正所謂“知己知彼”只有知道消費(fèi)者的偏好，了解顧客的需求，我們才能有方向、有目標(biāo)的采取銷售措施，在眾多競爭對手中脫穎而出，才能打一場勝算大的競爭戰(zhàn)。而其他品牌都是在某類產(chǎn)品中具有影響力，如格力的空調(diào)、海信的電視，因此各品牌間受關(guān)注度相差不大。不管是以奔小康還是享受生活的角度來看，老百姓都有了相對于20世紀(jì)比較充足的可支配收入，只要是自己喜歡、看中的商品或者服務(wù)，價(jià)格方面不再是最主要考慮的因素。因此就目前了來講供方砍價(jià)能力比較弱。另一方面，家電銷售已進(jìn)入買方市場。隨著家電銷售終端的日漸強(qiáng)大和擴(kuò)張步伐，這種平衡正日漸打破，由于廠家越來越依賴商場的銷售渠道，因此其產(chǎn)品的價(jià)格控制權(quán)也逐漸旁落。進(jìn)入90年代，以蘇寧、國美為代表的新興專業(yè)經(jīng)銷迅速崛起，“代理制”、“買斷制”大行其道。（2）、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力近年來，我國家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷合作關(guān)系，曾發(fā)生兩次轉(zhuǎn)型。您不見國美等銷售商用巨資一次買斷家電企業(yè)某個型號的產(chǎn)品，企業(yè)是何等的高興。而要作到這一切，對一個新進(jìn)入者而言是相當(dāng)困難的。 制造商的分析（1）、獲得分銷渠道和制造商的支持與傳統(tǒng)的家電產(chǎn)業(yè)鏈中的多級分銷商不同，專業(yè)家電銷售商與制造商及消費(fèi)者的關(guān)系更為緊密，甚至可以說獲得制造商與消費(fèi)者的支持是在此行業(yè)中生存下去的關(guān)鍵。(2)、人口年齡層次逐漸變化，要求更加有針對性的營銷產(chǎn)品組合隨著中國步入老齡化社會，整個人口年齡層次逐漸發(fā)生變化，不同年齡段的人群對于家電產(chǎn)品的需求以及對于家電產(chǎn)品的喜好不同，同時也會催生不同的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，這些都要求蘇寧能夠提供更加有針對性的營銷產(chǎn)品組合，滿足不同年齡段人群的需要，同時也要開發(fā)和建立不同的營銷渠道，迎合不同年齡人群的消費(fèi)方式。任何企業(yè)的市場營銷都不可能面向所有的消費(fèi)者，而是在分析一個國家或地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量的基礎(chǔ)上，還要研究人口的年齡、密度、年齡、性別、種族、民