【正文】 咨詢(xún)、服務(wù)等多方面[8]。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。 4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論4Cs理論是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者的需求(Consumer39。促銷(xiāo)(Promotion)在營(yíng)銷(xiāo)中占有重要地位，促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者發(fā)出作為刺激物的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行為。這一系列的營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)就組成了“營(yíng)銷(xiāo)渠道”，也稱(chēng)“交易渠道”或“分銷(xiāo)渠道”。企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須充分考慮影響和制約價(jià)格策略選擇的各種因素，如產(chǎn)品成本、產(chǎn)品的供求狀況、消費(fèi)者心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況和政策法律等。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)要從以下五方面考慮：產(chǎn)品組合、品牌決策、產(chǎn)品質(zhì)量保證、產(chǎn)品生命周期原理及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的營(yíng)銷(xiāo)變量就概括為了4個(gè)“P”，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)和促銷(xiāo)(Promotion)[4]。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合概念首先是由美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者、哈佛大學(xué)的尼爾?波頓教授在20世紀(jì)50年代提出來(lái)的，之后，在1960年由美國(guó)另一名著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家杰羅姆宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不產(chǎn)生直接的影響，而微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將產(chǎn)生直接的影響。微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)及目標(biāo)市場(chǎng)顧客服務(wù)能力和效率的各種參與者。宏觀環(huán)境一般不會(huì)對(duì)企業(yè)的特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接產(chǎn)生影響，而是通過(guò)對(duì)企業(yè)微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素的影響來(lái)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生影響。2 相關(guān)理論介紹 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論通常把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境兩大類(lèi)。(2)理論研究與實(shí)證分析相結(jié)合的方法將營(yíng)銷(xiāo)策略理論與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作相結(jié)合，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行了相關(guān)的分析，并提出公司現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題，進(jìn)而針對(duì)這些問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)前電器零售行業(yè)面臨的形勢(shì)和市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。 研究方法(1)文獻(xiàn)法在查閱大量文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，梳理了營(yíng)銷(xiāo)策略理論的演變過(guò)程。4Cs組合理論與這種“用成本來(lái)衡量交換過(guò)程中出現(xiàn)的各種交換障礙”的思路十分接近，它們都是更加注重站在顧客角度來(lái)分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)問(wèn)題[11]。2001年6月，吳金明在《中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)》上發(fā)表了《新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4V營(yíng)銷(xiāo)組合》一文，把“4V”營(yíng)銷(xiāo)組合稱(chēng)之為第三代營(yíng)銷(xiāo)模式，即差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價(jià)值(Value)、共鳴(Vibration)[10]。 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀1994年羅文坤提出4V營(yíng)銷(xiāo)組合理論，即產(chǎn)品的多樣性(Versatility)、價(jià)格的價(jià)值性(Value)、通路的復(fù)雜性(Variation)、推廣的互動(dòng)性(Vibration)[10]。而隨著20世紀(jì)80～90年代關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究的迅速興起，美國(guó)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的鼻祖唐?舒爾茨(Don E. Schuhz)在1999年提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的4Rs組合理論。這種戰(zhàn)略的4P營(yíng)銷(xiāo)組合，正確的指導(dǎo)思想（People）及戰(zhàn)術(shù)性的6P組合就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的11P組合[5]。他認(rèn)為，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程必須先于戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)組合的制定，只有在搞好戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)組合的制定才能順利進(jìn)行。隨著大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的提出，科特勒在1986年提出把“4P’s”發(fā)展成“6P’s”，應(yīng)把政治力量（Politics）和公共關(guān)系(Public relations)也作為企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的可控因素加以運(yùn)用[7]。1967年，菲利普?科特勒（Philip Kotler）在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，此后隨著該書(shū)的暢銷(xiāo)，4Ps組合理論得到廣泛傳播和接受[5]。美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者、哈佛大學(xué)的尼爾?波頓（Neil Borden）教授，在1953年在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“營(yíng)銷(xiāo)策略組合”這一概念[3]。1950年麥加利（Mc Garry）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職能進(jìn)行的分類(lèi)就變得十分接近經(jīng)典4Ps組合的內(nèi)容了，他認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)由六大職能組成：溝通職能、商品職能、定價(jià)職能、宣傳職能、物流職能、終端職能[2]。西方國(guó)家的營(yíng)銷(xiāo)組合理論研究起步早，形成了許多經(jīng)典的理論，而我國(guó)在這方面的研究還有較大的差距 國(guó)外研究現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)組合理論起源于早期營(yíng)銷(xiāo)職能學(xué)派的相關(guān)學(xué)說(shuō)。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。本文通過(guò)對(duì)國(guó)美電器控股有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出具有建設(shè)性的提議，以期為國(guó)內(nèi)的鋼鐵物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定和調(diào)整提供借鑒和參考。同時(shí)我們也應(yīng)該看到，我國(guó)電器零售業(yè)的發(fā)展具有良好的發(fā)展前景。迫切需要企業(yè)制定適合時(shí)代，適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略去適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 研究目的及意義現(xiàn)在是世界資本大整合的石宏，企業(yè)能否在世界市場(chǎng)這個(gè)舞臺(tái)上有一席之地或者稱(chēng)王稱(chēng)霸主要是看能否把握機(jī)會(huì)和不斷的改進(jìn)自己。盡管在電器零售業(yè)中蘇寧電器已經(jīng)取得了了不起的成就，可激烈的競(jìng)爭(zhēng)仍然存在，面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，關(guān)鍵是要把握好市場(chǎng)。第二，兩級(jí)分化嚴(yán)重規(guī)模大的企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。其中不得不提的是2008年的金融危機(jī)和人民幣升值照成的國(guó)內(nèi)企業(yè)不得不面對(duì)的企業(yè)整合，對(duì)于電器零售企業(yè)來(lái)說(shuō)是很為難的，這兩點(diǎn)無(wú)意在電器零售市場(chǎng)上給了電器零售企業(yè)不小的沖擊，而機(jī)會(huì)恰恰就藏在危機(jī)中?！坝姓{(diào)查顯示，我國(guó)跟電器市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)全國(guó)共 計(jì)： ，其中整機(jī)制造商：8000家； 經(jīng)銷(xiāo)商：58000家； 零配件生產(chǎn)商：6800 家；其他（含行業(yè)機(jī)構(gòu)、技研機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)等）：約1300家。這就給了各類(lèi)電器零售企