【文章內容簡介】 遇到牛市時，一般投資者會有較高的投資熱情，交易量相對而較大，東莞證券會得到可觀的傭金收入，反之，當熊市到來時，東莞證券的傭金將大幅下降。并且在整個行業(yè)的高度上，經紀業(yè)務收入占據了東莞證券整體收入的大半壁江山。據統(tǒng)計，這也就意味著經紀業(yè)務收入貢獻了將近75%的收入。反觀2012年低迷的股市，從各個上市證券公司所披露出的半年報來看，經紀業(yè)務收入大幅縮水，已是不爭的事實。從自營業(yè)務上看，其與二級市場的相關性更是不言而喻，在投資水平不變的情況下，證券市場的宏觀環(huán)境越為有利，證券公司因此獲得高額利潤的可能性也越大。（2） 服務地域過于集中東莞證券股份有限公司是東莞市的唯一本土券商，49家營業(yè)網點中就有40家在東莞，業(yè)務覆蓋東莞主要鎮(zhèn)區(qū)。多年的經營使東莞證券的品牌享譽東莞千家萬戶，同東莞人民建立了深厚感情，也使得公司的經紀業(yè)務牢牢地壟斷著東莞市場。東莞證券以立足東莞，輻射全國為經營目標，雖然已擁有東莞80%以上的客戶資金，但在珠三角、全國等地區(qū)的輻射范圍較小。一旦遇到新的對手，容易流失客戶資金，為公司帶來危機。同時，容易讓工作人員缺乏危機感，因為擁有大量的本地客戶，很少去開展其他地區(qū)的客戶，而在如今“一人多戶”的國家政策下，一方面容易讓東莞證券的客戶流失，另一方面，也提醒東莞證券應該尋找更多的新客戶，不斷發(fā)展壯大，而不是只以本地客戶為依賴。（3） 收入過度依靠經濟業(yè)務從發(fā)達國家的投資銀行業(yè)務的發(fā)展道路來看，隨著資本市場的成熟，國外投資銀行傳統(tǒng)業(yè)務收入占其總收入的比重表現出相對下降的趨勢。在相對比之下，東莞證券主要收入仍是經紀業(yè)務、自營業(yè)務和一級市場的承銷、利息收入等幾項傳統(tǒng)業(yè)務上，經紀業(yè)務占所有業(yè)務高達75%至80%，而其他業(yè)務合計僅有20%至25%。即使國內規(guī)模較大、治理較完善的創(chuàng)新類證券公司，其傳統(tǒng)業(yè)務的收入特別是證券經紀業(yè)務占總收入比重仍然偏高，高達50%至70% ，致使證券公司的收入與市場波動的相關性較強，經營風險較大。[5] 東莞證券2015年營業(yè)收入幾乎全部來源于經紀業(yè)務的手續(xù)費收入，與國內大型證券公司相比，公司業(yè)務來源相對狹窄，對傳統(tǒng)業(yè)務的依賴性還相當高。（4） 公司專業(yè)人才短缺 截至2015年末，東莞證券公司有員工3371人，控股子公司東證錦信公司有員工8人；參股公司華聯(lián)期貨有員工141人。其專業(yè)結構、年齡分布、受教育程度等情況詳見下表：分類項目東莞證券東證錦信華聯(lián)期貨合計專業(yè)結構研究人員24832投行人員1370137經紀業(yè)務人員2833922925資產管理人員32537財務人員43548信息技術人員791695證券投資業(yè)務人員158023合規(guī)與稽核人員23225行政人員391049后勤人員92395其他人員54054年齡分布30歲以下（含）214346422113140歲8621559184150歲30632133050歲以上60161受教育程度博士及以上404碩士255413272本科16784871769大專及以下1434411475 資料來源：東莞證券2015年年度財務報告披露 從表格中可以看出，東莞證券在經紀業(yè)務中的人員占據了員工比例的84%，在年齡分布方面，30歲以下的員工占據大多數。在證券公司中，真正受過比較系統(tǒng)的專業(yè)教育、具備專業(yè)知識的人數非常少，具備高學歷的人才寥寥無幾，大專本科類居多，這使得證券公司在金融創(chuàng)新、金融衍生產品開發(fā)和新業(yè)務的開拓上步履瞞珊。許多公司沒有建立起長期穩(wěn)定的人才培養(yǎng)機制和激勵機制,而采取邊培訓邊使用的模式。隨著各公司國內、國際業(yè)務的進一步開展,人才問題已成為制約證券公司發(fā)展的一個重要因素。因此,專業(yè)人才的缺乏,特別是中小證券公司人才的缺乏已成為制約我國證券公司發(fā)展的重要因素。（5） 創(chuàng)新經濟業(yè)務發(fā)展緩慢為改變東莞證券“靠天吃飯”的經營格局，東莞證券已經極力拓寬盈利渠道，開展融資融券、約定式購回、資產管理及金融產品銷售等創(chuàng)新經紀業(yè)務，實現傳統(tǒng)經紀通道業(yè)務與創(chuàng)新經紀業(yè)務互惠發(fā)展。而在推進創(chuàng)新經紀業(yè)務過程中，真正經營時卻面臨諸多困難：一是公司營業(yè)部宣傳融資融券等新業(yè)務的力度不夠，客戶普遍缺乏對新業(yè)務較為系統(tǒng)的認識，融資融券等新業(yè)務轉化率嚴重不足。二是證券行情不景氣，在進行新一輪人員優(yōu)化后，面對大量新業(yè)務、新產品的出現，業(yè)務人員有點應接不暇，對新業(yè)務的理解不夠而推進效果不明顯。三是營銷人員及客服人員少且能力不足，長期服務缺失，導致客戶信賴度低，高質量客戶流失嚴重，各種資管產品及金融產品銷售能力差。四是公司營業(yè)部產品開發(fā)和顧問服務推送均嚴重不足，服務產品及推廣渠道單一，無法滿足客戶個性化理財需求，服務產品的豐富程度遠遠落后于銀行等金融機構。[7]四、完善東莞證券經營模式的建議當前，我國的證券市場正處于穩(wěn)步上升階段，股票、債券市場交易活躍，交易金額大。證券業(yè)越來越融入于人們的生活當中。這是一個機遇，根據東莞證券有限證券公司當前存在的問題，制定出一套科學的，合理的發(fā)展戰(zhàn)略，對一家證券公司而言，是一件大事。（一）優(yōu)化業(yè)務結構，拓展服務領域 “區(qū)”？業(yè)務策略的制定必須以公司專業(yè)化經營模式為基礎，保證經紀業(yè)務的優(yōu)勢競爭地位，重點發(fā)展投資銀行和資產管理業(yè)務，適當推進投資管理業(yè)務、固定收益業(yè)務、期貨公司和基金公司等多項業(yè)務上；同時必須立足于個性化和區(qū)域化導向的發(fā)展途徑，鞏固東莞和廣東本土的區(qū)域優(yōu)勢，在客戶服務、研究特色上打造強大的個性化、差別化優(yōu)勢。截至2015年末，公司有證券營業(yè)部45家、經紀業(yè)務分公司13家，合計營業(yè)網點58家，其中：廣東省東莞市24家，廣東省內（不含東莞市）17家，廣東省外17家。營業(yè)網點遍布珠三角、長三角及環(huán)渤海經濟圈，形成“立足東莞、面向華南、走向全國”的格局。加大制度建設在未來一段時間內，公司將要根據市場環(huán)境的變化，與時俱進，繼續(xù)完善制度。具體的，就是要采取更為靈活的用人制度和