【文章內(nèi)容簡介】 降低物資的儲存成本。（二）渠道價值鏈優(yōu)化渠道價值鏈?zhǔn)菍儆谄髽I(yè)的縱部價值鏈，它表示產(chǎn)品通過制造商—分銷商—經(jīng)銷商最終到達(dá)消費(fèi)者的一系列環(huán)節(jié)中價值增值的過程。 ，培養(yǎng)顧問式業(yè)務(wù)代表與分銷商達(dá)成發(fā)展共識。充分的溝通能有效促使分銷商認(rèn)可廠商的價值觀念、廠商的發(fā)展戰(zhàn)略, 認(rèn)可廠商的主要領(lǐng)導(dǎo)人, 有利于形成共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。一般有以下具體操作方法。企業(yè)高層的巡視和拜訪: 直接讓企業(yè)的高層和分銷商進(jìn)行溝通與交流, 讓他們建立個人的聯(lián)系 , 通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景, 這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。 企業(yè)辦內(nèi)部的刊物 : 定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話 , 各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄, 讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。經(jīng)銷商會議: 企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議, 在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵。公司的各項(xiàng)政策的出臺, 事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感, 覺得自己是企業(yè)的一部分, 自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。所謂顧問式銷售, 就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商, 而是要幫助經(jīng)銷商、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給分銷商的是一個解決問題的方案。這個解決方案能解決分銷商目前的聊城大學(xué)本科畢業(yè)論文6贏利問題, 也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上, 不斷在企業(yè)接受充電, 根據(jù)分銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程, 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高, 可以提高分銷商人員的專業(yè)性, 同時可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流, 提高分銷商整體水平。，二三線滲透據(jù)統(tǒng)計，2022 年全國消費(fèi)額達(dá)到 18 萬億元，城鎮(zhèn)消費(fèi)占據(jù)其中的 萬億，城鎮(zhèn)市場消費(fèi)比例已經(jīng)達(dá)到了 %。其中二三線城鎮(zhèn)市場成為消費(fèi)中成長最快的區(qū)域。伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，社會階級結(jié)構(gòu)將由“金字塔型”向“橄欖枝型”轉(zhuǎn)變，隨后中產(chǎn)階級將會成為社會階級的主體，如下圖所示：現(xiàn)階段各大家居企業(yè)為有效提升品牌知名度和影響力而紛紛聚焦于一線城市，彼此間圍繞“品牌”和“價格”之間的競爭愈演愈烈，租金上漲、勞動力成本攀升及房地產(chǎn)調(diào)控力度的逐漸加大，一線城市的家居市場已至飽和。而我國以地級市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣市為代表的二三線市場，約有近 億個家庭，隨著這些城市居民收入水平的提高，購買力也隨之水漲船高，在城市化進(jìn)程不斷加快的帶動下，二三線城市的市場潛力正逐步轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)購買力。未來，對于家居企業(yè)來說，轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略資源、開辟二三線市場已迫在眉睫。中低檔市場覆蓋面廣，二三線城市容量大，在新經(jīng)濟(jì)形式下，家居企業(yè)若能開拓“農(nóng)村包圍城市”式的渠道——定位中低檔、二三線滲透，便能率先在“農(nóng)村”樹立自己的知名度和影響力，為以后有序包圍“城市” ，在逆境中脫穎而出、搶占全國市場奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。3. 扁平化運(yùn)作，管理直達(dá)終端渠道不能增加產(chǎn)品本身的價值, 只是通過產(chǎn)品的流通和提供的服務(wù), 提高了產(chǎn)品的附加值。從消費(fèi)者角度來講, 任何的渠道活動均屬于非增值作用, 渠聊城大學(xué)本科畢業(yè)論文7道活動所發(fā)生的費(fèi)用只使他們付出了額外代價。渠道價值鏈的增值目的就是要盡量減少消費(fèi)者付出的額外代價。對此應(yīng)盡可能壓縮制造商與顧客之間的中間環(huán)節(jié)，在不影響終端銷售的情況下，盡可能減少經(jīng)銷商和代理商的數(shù)量，盡快實(shí)現(xiàn)由模式一向模式二和模式三的轉(zhuǎn)變。 模式一模式二模式三終端是渠道價值鏈的末端, 是保障顧客利益時關(guān)鍵, 管理直達(dá)終端才能真正達(dá)到渠道價值鏈增值的目的。管理直達(dá)終端就必須做好以下工作。建立基本的檔案: 制作零售店分布的地略圖 , 建立零售店檔案 , 建立主要店員小姐檔案, 建立競爭對手的檔案 , 建立經(jīng)銷商檔案 , 建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經(jīng)常更新, 保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。建立零售店的會員體系: 有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系, 定期舉行活動, 增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系, 它甚至建立了零售店店員的會員體系, 定期舉行會員參與活動, 根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎勵。促銷活動: 企業(yè)要把促銷活動落實(shí)到終端, 甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動, 只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的, 只有這種活動的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情, 增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。制造商一級代理商二級代理商經(jīng)銷商顧客經(jīng)銷商顧客區(qū)域代理商制造商顧客區(qū)域經(jīng)銷商制造商聊城大學(xué)本科畢業(yè)論文8總之,這部分制度的設(shè)定必須是在管理、控制、可行性、藝術(shù)性和科學(xué)性幾方面因素的相結(jié)合下完成, 是理性與感性的共存。對渠道價值鏈的增值管理, 使渠道更加可控, 減少了渠道沖突 , 降低了渠道成本。同時 , 形成了風(fēng)險共擔(dān)的經(jīng)營機(jī)制, 體現(xiàn)為廠家與商家共同經(jīng)營, 共同承擔(dān)市場經(jīng)營風(fēng)險,充分利用廠商的有利資源, 有利于實(shí)現(xiàn)廠商雙贏等優(yōu)勢 , 同時降低產(chǎn)品的成本 , 為消費(fèi)者提供更具價值的、更好的產(chǎn)品與服務(wù)。（三）顧客價值鏈優(yōu)化顧客價值鏈?zhǔn)菑念櫩徒嵌葘︻櫩拖M(fèi)過程的描述，顧客獲取價值的過程通過交易活動和關(guān)系活動清晰的反映在顧客價值鏈上。在全面建設(shè)小康社會和社會主義現(xiàn)代化建設(shè)新時期，人們的消費(fèi)觀念隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的有序推進(jìn)和生活水平的不斷提高而逐漸轉(zhuǎn)變、質(zhì)變。在此背景下，家居企業(yè)可嘗試從以下面進(jìn)行顧客價值鏈的優(yōu)化：，多階段引導(dǎo)顧客顧客價值鏈將顧客獲取價值的過程分解成相互分離又相互聯(lián)系的若干價值活動。顧客在購買時，大體分為購前、購買、使用和購后四個片段， 優(yōu)化顧客價值鏈，家居企業(yè)應(yīng)該有效解決交易活動每個片段的重要問題。購買前，如何決定對產(chǎn)品的需要、獲得產(chǎn)品信息的來源以及如何選擇品牌等是顧客最為關(guān)注的問題，調(diào)查證明 %的顧客傾向于通過網(wǎng)略了解家居產(chǎn)品信息。對此，家居企業(yè)可通過 SEO 和論壇營銷為家居品牌創(chuàng)造良好的口碑環(huán)境；購買時，購買過程的體驗(yàn)變得越來越重要，家居企業(yè)就必須深入研究影響顧客購買決策的因素（如時間的緊迫性、商店陳列等） ，家居賣場應(yīng)該加強(qiáng)公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)和提升商場服務(wù)水平來為顧客營造良好的購物體驗(yàn)，從而激發(fā)顧客的購買欲望；對于購后以及使用過程，家居企業(yè)應(yīng)分析影響顧客滿意度的因素以及決定顧客繼續(xù)購買的因素，這樣從各個環(huán)節(jié)立足于顧客考慮問題，把握住“顧客”這個市場營銷的核心因素，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。，創(chuàng)新與合作來自不同文化、職業(yè)和社會階層的人有著不同的生活方式和消費(fèi)價值，家居行業(yè)的細(xì)分化和個性化時代來臨。不同的人群喜歡消費(fèi)不同的家居用品：低收入保守群體喜歡消費(fèi)基本功能、基本款式、低價格的產(chǎn)品，普通白領(lǐng)喜歡消聊城大學(xué)本科畢業(yè)論文9費(fèi)設(shè)計時尚、高性價值比的產(chǎn)品，白領(lǐng)和管理人員喜歡消費(fèi)高檔次、設(shè)計經(jīng)典的產(chǎn)品。對此家居企業(yè)應(yīng)定期深入消費(fèi)者群體中，進(jìn)行消費(fèi)需求的動態(tài)分析和監(jiān)測，充分了解客戶信息、訓(xùn)練好服務(wù)人員、運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)節(jié)約時間和人員成本、與客戶一起精心訂做符合其個性化口味的解決方案。家居企業(yè)應(yīng)與顧客合作雙方共同面對挑戰(zhàn)、分享回報，相互依賴，彼此承諾。一方面可以采用合作設(shè)計的方式，企業(yè)與顧客從他們各自的專業(yè)知識領(lǐng)域出發(fā)，共同設(shè)計新產(chǎn)品、服務(wù)、工藝。合作設(shè)計使企業(yè)用于產(chǎn)品