【文章內容簡介】 降低物資的儲存成本。（二）渠道價值鏈優(yōu)化渠道價值鏈是屬于企業(yè)的縱部價值鏈，它表示產品通過制造商—分銷商—經銷商最終到達消費者的一系列環(huán)節(jié)中價值增值的過程。 ，培養(yǎng)顧問式業(yè)務代表與分銷商達成發(fā)展共識。充分的溝通能有效促使分銷商認可廠商的價值觀念、廠商的發(fā)展戰(zhàn)略, 認可廠商的主要領導人, 有利于形成共謀發(fā)展的合作伙伴關系。一般有以下具體操作方法。企業(yè)高層的巡視和拜訪: 直接讓企業(yè)的高層和分銷商進行溝通與交流, 讓他們建立個人的聯系 , 通過高層領導傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景, 這樣的舉措可以讓經銷商更深入地了解企業(yè)的現狀和未來的發(fā)展。 企業(yè)辦內部的刊物 : 定期刊登企業(yè)領導講話 , 各地市場狀況。最好是開辦經銷商專欄, 讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經銷商的手中。經銷商會議: 企業(yè)定期召開經銷商會議, 在會議上對業(yè)績好的經銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺, 事先要召開經銷商的討論會議。這樣使經銷商有企業(yè)一員的參與感, 覺得自己是企業(yè)的一部分, 自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。所謂顧問式銷售, 就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產品銷售給經銷商, 而是要幫助經銷商、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給分銷商的是一個解決問題的方案。這個解決方案能解決分銷商目前的聊城大學本科畢業(yè)論文6贏利問題, 也能解決他長遠的贏利問題。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上, 不斷在企業(yè)接受充電, 根據分銷商的需求開展不同的培訓課程, 對經銷商的業(yè)務人員、管理人員進行培訓。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高, 可以提高分銷商人員的專業(yè)性, 同時可以促進經銷商之間的知識交流, 提高分銷商整體水平。，二三線滲透據統計，2022 年全國消費額達到 18 萬億元，城鎮(zhèn)消費占據其中的 萬億，城鎮(zhèn)市場消費比例已經達到了 %。其中二三線城鎮(zhèn)市場成為消費中成長最快的區(qū)域。伴隨著中國經濟的高速發(fā)展，社會階級結構將由“金字塔型”向“橄欖枝型”轉變，隨后中產階級將會成為社會階級的主體，如下圖所示：現階段各大家居企業(yè)為有效提升品牌知名度和影響力而紛紛聚焦于一線城市，彼此間圍繞“品牌”和“價格”之間的競爭愈演愈烈，租金上漲、勞動力成本攀升及房地產調控力度的逐漸加大，一線城市的家居市場已至飽和。而我國以地級市和部分經濟發(fā)達縣市為代表的二三線市場，約有近 億個家庭，隨著這些城市居民收入水平的提高，購買力也隨之水漲船高，在城市化進程不斷加快的帶動下，二三線城市的市場潛力正逐步轉變成現實購買力。未來，對于家居企業(yè)來說，轉移戰(zhàn)略資源、開辟二三線市場已迫在眉睫。中低檔市場覆蓋面廣，二三線城市容量大，在新經濟形式下，家居企業(yè)若能開拓“農村包圍城市”式的渠道——定位中低檔、二三線滲透，便能率先在“農村”樹立自己的知名度和影響力，為以后有序包圍“城市” ，在逆境中脫穎而出、搶占全國市場奠定堅實的基礎。3. 扁平化運作，管理直達終端渠道不能增加產品本身的價值, 只是通過產品的流通和提供的服務, 提高了產品的附加值。從消費者角度來講, 任何的渠道活動均屬于非增值作用, 渠聊城大學本科畢業(yè)論文7道活動所發(fā)生的費用只使他們付出了額外代價。渠道價值鏈的增值目的就是要盡量減少消費者付出的額外代價。對此應盡可能壓縮制造商與顧客之間的中間環(huán)節(jié)，在不影響終端銷售的情況下，盡可能減少經銷商和代理商的數量，盡快實現由模式一向模式二和模式三的轉變。 模式一模式二模式三終端是渠道價值鏈的末端, 是保障顧客利益時關鍵, 管理直達終端才能真正達到渠道價值鏈增值的目的。管理直達終端就必須做好以下工作。建立基本的檔案: 制作零售店分布的地略圖 , 建立零售店檔案 , 建立主要店員小姐檔案, 建立競爭對手的檔案 , 建立經銷商檔案 , 建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經常更新, 保證基礎資料的準確性和完整性。建立零售店的會員體系: 有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系, 定期舉行活動, 增加零售店和廠家的聯系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系, 它甚至建立了零售店店員的會員體系, 定期舉行會員參與活動, 根據店員銷售的手機數量進行積分式獎勵。促銷活動: 企業(yè)要把促銷活動落實到終端, 甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動, 只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的, 只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情, 增強企業(yè)品牌的影響力。制造商一級代理商二級代理商經銷商顧客經銷商顧客區(qū)域代理商制造商顧客區(qū)域經銷商制造商聊城大學本科畢業(yè)論文8總之,這部分制度的設定必須是在管理、控制、可行性、藝術性和科學性幾方面因素的相結合下完成, 是理性與感性的共存。對渠道價值鏈的增值管理, 使渠道更加可控, 減少了渠道沖突 , 降低了渠道成本。同時 , 形成了風險共擔的經營機制, 體現為廠家與商家共同經營, 共同承擔市場經營風險,充分利用廠商的有利資源, 有利于實現廠商雙贏等優(yōu)勢 , 同時降低產品的成本 , 為消費者提供更具價值的、更好的產品與服務。（三）顧客價值鏈優(yōu)化顧客價值鏈是從顧客角度對顧客消費過程的描述，顧客獲取價值的過程通過交易活動和關系活動清晰的反映在顧客價值鏈上。在全面建設小康社會和社會主義現代化建設新時期，人們的消費觀念隨著互聯網的迅速發(fā)展、城鎮(zhèn)化進程的有序推進和生活水平的不斷提高而逐漸轉變、質變。在此背景下，家居企業(yè)可嘗試從以下面進行顧客價值鏈的優(yōu)化：，多階段引導顧客顧客價值鏈將顧客獲取價值的過程分解成相互分離又相互聯系的若干價值活動。顧客在購買時，大體分為購前、購買、使用和購后四個片段， 優(yōu)化顧客價值鏈，家居企業(yè)應該有效解決交易活動每個片段的重要問題。購買前，如何決定對產品的需要、獲得產品信息的來源以及如何選擇品牌等是顧客最為關注的問題，調查證明 %的顧客傾向于通過網略了解家居產品信息。對此，家居企業(yè)可通過 SEO 和論壇營銷為家居品牌創(chuàng)造良好的口碑環(huán)境；購買時，購買過程的體驗變得越來越重要，家居企業(yè)就必須深入研究影響顧客購買決策的因素（如時間的緊迫性、商店陳列等） ，家居賣場應該加強公共服務設施建設和提升商場服務水平來為顧客營造良好的購物體驗，從而激發(fā)顧客的購買欲望；對于購后以及使用過程，家居企業(yè)應分析影響顧客滿意度的因素以及決定顧客繼續(xù)購買的因素，這樣從各個環(huán)節(jié)立足于顧客考慮問題，把握住“顧客”這個市場營銷的核心因素，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。，創(chuàng)新與合作來自不同文化、職業(yè)和社會階層的人有著不同的生活方式和消費價值，家居行業(yè)的細分化和個性化時代來臨。不同的人群喜歡消費不同的家居用品：低收入保守群體喜歡消費基本功能、基本款式、低價格的產品，普通白領喜歡消聊城大學本科畢業(yè)論文9費設計時尚、高性價值比的產品，白領和管理人員喜歡消費高檔次、設計經典的產品。對此家居企業(yè)應定期深入消費者群體中，進行消費需求的動態(tài)分析和監(jiān)測，充分了解客戶信息、訓練好服務人員、運用現代信息技術節(jié)約時間和人員成本、與客戶一起精心訂做符合其個性化口味的解決方案。家居企業(yè)應與顧客合作雙方共同面對挑戰(zhàn)、分享回報，相互依賴，彼此承諾。一方面可以采用合作設計的方式，企業(yè)與顧客從他們各自的專業(yè)知識領域出發(fā)，共同設計新產品、服務、工藝。合作設計使企業(yè)用于產品