【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、公關(guān)引導(dǎo)消費(fèi)，以促銷(xiāo)帶動(dòng)銷(xiāo)售。三、如何策劃促銷(xiāo)活動(dòng)捕捉良好的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：設(shè)計(jì)采用新穎，與眾不同的促銷(xiāo)形式：確定對(duì)什么產(chǎn)品采取促銷(xiāo)活動(dòng)：A、促銷(xiāo)針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列，還是單獨(dú)某個(gè)型號(hào)產(chǎn)品？B、是針對(duì)價(jià)格高一些的產(chǎn)品還是價(jià)格低一些的產(chǎn)品？C、是針對(duì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品還是滯銷(xiāo)產(chǎn)品？D、是針對(duì)某一系列產(chǎn)品還是針對(duì)產(chǎn)品系列中外觀(guān)較為突出的一個(gè)呢？E、在各區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型的公益活動(dòng)，辦事處經(jīng)理可主動(dòng)咨詢(xún)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動(dòng)，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，這時(shí)對(duì)產(chǎn)品的收益最大，其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少。在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的區(qū)域選擇：A、選擇促銷(xiāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣是否合促銷(xiāo)機(jī)型的銷(xiāo)售， B、被選擇的促銷(xiāo)市場(chǎng)信息是否具有足夠的促銷(xiāo)機(jī)型庫(kù)存。C、被選擇的促銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況怎樣，他們?cè)诟闶裁矗檬裁葱问?？D、有限的廣告宣傳，促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)是否能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。E、在促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理方面，辦事處人力、物力能否對(duì)整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)程都可以行之有效的管理控制，使其徹底落實(shí)。怎樣合理安排促銷(xiāo)時(shí)間：A、什么時(shí)候是準(zhǔn)備階段：確定促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)廣告宣傳品、制定媒體安排、與經(jīng)銷(xiāo)商溝通、運(yùn)輸、贈(zèng)品、優(yōu)惠等。B、什么時(shí)候宣布促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容：在準(zhǔn)備工作做好后，選在活動(dòng)開(kāi)始的前12天開(kāi)始預(yù)告活動(dòng)開(kāi)始，并在活動(dòng)中期、后期根據(jù)需要再次提醒。C、規(guī)定促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間：任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)或短均有一個(gè)限定的時(shí)間，一般建議非特異性促銷(xiāo)，最多限定在一個(gè)月內(nèi)為宜，否則適應(yīng)不了市場(chǎng)的變化，促銷(xiāo)人員疲憊，缺乏新鮮感。D、其他時(shí)間的確定：如果是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，應(yīng)確定抽獎(jiǎng)的日期，公布結(jié)果的日期，或其他兌時(shí)間，領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)間等。怎樣做促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入應(yīng)有一定的預(yù)測(cè)性，應(yīng)與預(yù)測(cè)促銷(xiāo)目標(biāo)相結(jié)合，必須符合成本動(dòng)作規(guī)律，促銷(xiāo)是為了產(chǎn)生效益，不是花大錢(qián)賺小錢(qián)，一般促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)包括以下項(xiàng)目：A、折扣率（所讓出的毛利率），贈(zèng)品數(shù)量、價(jià)格、折算出單臺(tái)促銷(xiāo)相本和整體費(fèi)用。B、公關(guān)費(fèi)用：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)促銷(xiāo)人員的酬金、場(chǎng)地費(fèi)用、媒體報(bào)道費(fèi)用、促銷(xiāo)道具的費(fèi)用等。C、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)其它費(fèi)用等方面的支出。D、確定費(fèi)用后，要分清代理商承擔(dān)和我司承擔(dān)部分，針對(duì)我司承擔(dān)的費(fèi)用或贈(zèng)品要提前7天時(shí)間直接以書(shū)面報(bào)告的形式向公司申請(qǐng)，批準(zhǔn)后立即按照促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行。 何防止對(duì)手跟進(jìn)和應(yīng)付市場(chǎng)的突變：A、設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)形式最好是組合促銷(xiāo)，增強(qiáng)被模仿的難度。B、有嚴(yán)密的實(shí)施方案，注意細(xì)節(jié)操作，這些是對(duì)手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風(fēng)格。C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場(chǎng)變更。D、開(kāi)展任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都不應(yīng)是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報(bào)道戶(hù)外推廣、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)等相結(jié)合，即用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的方式進(jìn)行市場(chǎng)操作。四、如何執(zhí)行、實(shí)施好促銷(xiāo)活動(dòng)一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過(guò)程中將促銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)都得以落實(shí)。如果只有促銷(xiāo)策劃方案，而沒(méi)有落實(shí)，只能算是紙上談兵。促銷(xiāo)的許多妙處是在于細(xì)節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷(xiāo)策劃方案時(shí)，我們應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：制訂詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃、條款：A、依據(jù)策劃方案，預(yù)測(cè)促銷(xiāo)產(chǎn)品的需求量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷(xiāo) 中斷貨。B、 選擇好促銷(xiāo)參與促銷(xiāo)的商場(chǎng)，向其發(fā)出促銷(xiāo)活動(dòng)通知，進(jìn)行積極溝通，爭(zhēng)取對(duì)方的理 解與支持，議定進(jìn)度表。C、 準(zhǔn)備好促銷(xiāo)活動(dòng)所需的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈(zèng)送登記表。D、 擬定促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)POP布置計(jì)劃：確定海報(bào)、條幅、單頁(yè)、座牌、汽球等現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)品數(shù)量，張貼懸掛位置等。E、 參與促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)計(jì)劃，包括促銷(xiāo)主題、分工、促銷(xiāo)時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。F、 制定詳盡的促銷(xiāo)條款，詳細(xì)介紹促銷(xiāo)的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問(wèn)題，一方面是得于本部促銷(xiāo)人員的操作，另一方面將促銷(xiāo)信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。G、 考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。促銷(xiāo)廣告應(yīng)該如保做：A、廣告內(nèi)容應(yīng)包括促銷(xiāo)形式、時(shí)間地點(diǎn)、應(yīng)有能讓消費(fèi)者理解的促銷(xiāo)條款，能有說(shuō)服力、打動(dòng)消費(fèi)者的文字語(yǔ)句等。B、廣告表現(xiàn)的形式應(yīng)該符合格蘭仕微波爐/空調(diào)的風(fēng)格，標(biāo)新立異，而以不失大家風(fēng)范。C、選擇合適的媒體發(fā)布，讓促銷(xiāo)信息擊中你所希望參與促銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)者，覆蓋你所圈定的促銷(xiāo)區(qū)域。D、按排好適當(dāng)?shù)陌l(fā)布頻率，使你的促銷(xiāo)信息基本上能傳遞到目標(biāo)觀(guān)眾，并掀起促銷(xiāo)的高潮。E、采取立體廣告攻勢(shì)，可以考慮采用電視、報(bào)紙、廣播、電臺(tái)、傳單、戶(hù)外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場(chǎng)POP、從不同角度、方位將促銷(xiāo)信息灌輸給消費(fèi)者。F、廣告的實(shí)施過(guò)程中要進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估，可根據(jù)實(shí)際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。G、根據(jù)策略方案的成本預(yù)算考慮廣告的組合，用價(jià)格經(jīng)濟(jì)、形式最新、效果最好的形式來(lái)做廣告。促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)POP陳列，促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造：l 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置的要點(diǎn)：A、促銷(xiāo)區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費(fèi)者記憶度。B、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報(bào)紙、電臺(tái)等廣告項(xiàng)目有關(guān)聯(lián)性、一致性，能引起消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。C、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的信息量一定要集中，現(xiàn)場(chǎng)的布置要讓消費(fèi)者接近現(xiàn)場(chǎng)處，便可接受到大量促銷(xiāo)信息，盡一切努力引起消費(fèi)者的注意。D、海報(bào)、掛旗、臺(tái)牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費(fèi)者的視線(xiàn)，缺少任何一樣，效果都將大打折扣。促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的具體管理要求是：A、根據(jù)專(zhuān)柜的規(guī)格大小，擺放當(dāng)?shù)刈顣充N(xiāo)的機(jī)型，促銷(xiāo)機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放置于突出、醒目 的位置。專(zhuān)柜必須擺滿(mǎn)樣機(jī)，以免給予消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品陣容不大、實(shí)力不足的錯(cuò)覺(jué)。B、保持樣機(jī)擺放整齊，外觀(guān)整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點(diǎn)，保持明亮。C、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)現(xiàn)象，以免消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。D、銷(xiāo)售時(shí)間能開(kāi)機(jī)演示的必須開(kāi)機(jī)演示，保持良好的演示效果。還可以通過(guò)對(duì)比的方法，突出促銷(xiāo)品的各種優(yōu)良性能，針對(duì)光波微波爐和光波空調(diào)一定保證正常的演示狀態(tài)。E、宣傳單頁(yè)的使用：促銷(xiāo)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)應(yīng)置于資料架內(nèi)擺放整齊，放置于專(zhuān)柜醒目處，消費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員要手持宣傳單頁(yè)散發(fā)，介紹促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容。F、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)海報(bào)應(yīng)用，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當(dāng)?shù)刂谱鞯拇黉N(xiāo)海報(bào)，突出促銷(xiāo)的主題，傳達(dá)促銷(xiāo)的內(nèi)容和信息。G、促銷(xiāo)宣傳牌：應(yīng)按要求放置于每個(gè)促銷(xiāo)產(chǎn)品的同一個(gè)位置，保持整齊、統(tǒng)一。H、掛旗的應(yīng)用：懸掛于現(xiàn)場(chǎng)人群視線(xiàn)上方，用于傳遞促銷(xiāo)信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)場(chǎng)可將可將汽球等飾物堆簇于促銷(xiāo)產(chǎn)品上以突出形象。J 促銷(xiāo)人員的著裝、儀容、講解：促銷(xiāo)人員必須著裝整潔、佩帶有促銷(xiāo)信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說(shuō)的內(nèi)容與促銷(xiāo)內(nèi)容一致辭、簡(jiǎn)練、流暢、易懂、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)。促銷(xiāo)成效的好壞關(guān)鍵在與：一是促銷(xiāo)的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動(dòng)的宣傳是否做深做透；三是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳氣氛的營(yíng)造，大量的贈(zèng)品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量的活動(dòng)海報(bào)是很好的宣傳工具。促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行是綜合運(yùn)用的過(guò)程，一切以細(xì)為基礎(chǔ)，促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的好壞也是對(duì)辦事處經(jīng)理綜合素質(zhì)和能力的考驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足，善于總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能做好產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣工作。代理商日常工作要求和拜訪(fǎng)技巧 一、 強(qiáng)化對(duì)代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)： 成為格蘭仕代理商的條件l 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿(mǎn)足格蘭仕淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。l 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網(wǎng)點(diǎn)積極性高，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。l 人員實(shí)力：業(yè)務(wù)員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，能夠保證代理區(qū)域內(nèi)中心城市（省會(huì)城市或重點(diǎn)市場(chǎng)）有1——2名業(yè)務(wù)員，二級(jí)市場(chǎng)（即每一地級(jí)市）最少配備一名業(yè)務(wù)人員l 道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹(shù)立的商業(yè)信譽(yù)。 格蘭仕代理商的職責(zé)（作為格蘭仕產(chǎn)品的代理者，它必須承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)）l 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。l 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市和二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u(mài)場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。l 客戶(hù)管理：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行管理，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶(hù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證贈(zèng)品及公司資源向下面網(wǎng)絡(luò)陪送的正常到位。l 市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)格蘭仕產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。l 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合格蘭仕公司及當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)中心的各項(xiàng)工作，包括所有贈(zèng)品發(fā)放、階段性政策的到位，活動(dòng)人員、資源的配合。l 對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶(hù)操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)題，思路困惑，作好對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的跟蹤，培訓(xùn)工作。 對(duì)代理商進(jìn)行分類(lèi)l 首先，是按成交額進(jìn)行劃分?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行劃分l 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶(hù)的發(fā)展?jié)摿?lái)劃分 對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)采取不同的管理辦法和拜訪(fǎng)頻次l 對(duì)A級(jí)客戶(hù)：1）A級(jí)客戶(hù)進(jìn)貨額占總銷(xiāo)售額的60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。2）密切注意其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事?tīng)顩r的異常動(dòng)向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。3）不但客戶(hù)經(jīng)理要常去拜訪(fǎng)這類(lèi)客戶(hù)，加強(qiáng)推銷(xiāo)，并且熟悉客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪(fǎng)他們。4）針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理至少每周拜訪(fǎng)23次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，l B級(jí)客戶(hù)：B級(jí)客戶(hù)的進(jìn)貨額只占銷(xiāo)售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)即可，每周12次，但要求其每月至少對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)走訪(fǎng)23次，如果可能客戶(hù)經(jīng)理盡可能一起陪同。l C級(jí)客戶(hù)：C級(jí)客戶(hù)進(jìn)貨額只占10%以下,每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨額很少。對(duì)此類(lèi)客戶(hù),針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理每月拜訪(fǎng)23次即可。二、 強(qiáng)化對(duì)代理商的管理必須了解雙方往來(lái)的問(wèn)題有那些： 代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來(lái)，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的帳目。這就需要營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級(jí)代理商核對(duì)帳目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。 按公司年度銷(xiāo)售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。 對(duì)代理商提供銷(xiāo)售支持和銷(xiāo)售服務(wù)。 協(xié)助代理商強(qiáng)化對(duì)代理的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售挖掘、銷(xiāo)售管控和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，包括終端支持管理和市場(chǎng)推廣。 協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。 協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T(mén)的關(guān)系。 公司與代理商之間往來(lái)的合同以及其它項(xiàng)目的往來(lái)。三、 代理商拜訪(fǎng)的流程：代理商拜訪(fǎng)的目的：1） 爭(zhēng)取新的回款和壓貨2） 對(duì)代理商的庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)庫(kù)，對(duì)帳和落實(shí)公司的返利3） 公司銷(xiāo)售政策的分解和執(zhí)行。4） 協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷(xiāo)售支持和銷(xiāo)售服務(wù)。5） 對(duì)代理商代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售挖掘、銷(xiāo)售管控和市場(chǎng)活動(dòng)的推廣，解決銷(xiāo)售中存在和出現(xiàn)的疑難問(wèn)題。 由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場(chǎng)采取了區(qū)域代理制的方式，以營(yíng)銷(xiāo)中心為單位所轄的區(qū)域同時(shí)有幾個(gè)代理商的狀況，鑒于此建議營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理按照客戶(hù)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)劃分，對(duì)代理商的拜訪(fǎng)仍然要進(jìn)行路線(xiàn)的選擇和拜訪(fǎng)時(shí)間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪(fǎng)市場(chǎng)和進(jìn)行終端巡視。 代理商日常拜訪(fǎng)的八個(gè)步驟：成功代理商拜訪(fǎng)的八個(gè)步驟8）確定終端巡視或下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的走訪(fǎng)（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間7）分析拜訪(fǎng)結(jié)果和及時(shí)的對(duì)代理商的月度工作進(jìn)行評(píng)估6）找出解決的方案并實(shí)施5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題4）拜訪(fǎng)代理商負(fù)責(zé)人3）首先拜訪(fǎng)代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門(mén)及人員2）拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作1)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的走訪(fǎng)巡察1） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的走訪(fǎng)巡察l 主要通過(guò)對(duì)零售終端的拜訪(fǎng)了解我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和竟品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷(xiāo)機(jī)型、輔銷(xiāo)機(jī)型、滯銷(xiāo)機(jī)型等）和終端庫(kù)存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。l 對(duì)下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)拜訪(fǎng)主要了解銷(xiāo)售、庫(kù)存情況，對(duì)階段銷(xiāo)售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。l 授集竟品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行針對(duì)性的打擊。l 了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開(kāi)展方向的調(diào)整。l 對(duì)零售終端和單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售進(jìn)行月度評(píng)估，對(duì)存在的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)分析、改進(jìn)和利用。l 對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解2） 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作l 請(qǐng)?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話(huà)預(yù)約；l 將在市場(chǎng)走訪(fǎng)期間的問(wèn)題分類(lèi)匯總；l 公司對(duì)代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；l 與代理商往來(lái)的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開(kāi)代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；l 對(duì)上次拜訪(fǎng)的時(shí)間、主要問(wèn)題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問(wèn)題；l 是否召開(kāi)代理商業(yè)務(wù)和營(yíng)中心客戶(hù)經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問(wèn)題；l