【正文】 影響良好的廠商關(guān)系，有時反而令客戶對我們個人更加佩服。各項工作目標(biāo)是否達(dá)到，如果沒有原因何在？216。l 對公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。 由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場采取了區(qū)域代理制的方式，以營銷中心為單位所轄的區(qū)域同時有幾個代理商的狀況，鑒于此建議營銷中心經(jīng)理按照客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)劃分，對代理商的拜訪仍然要進(jìn)行路線的選擇和拜訪時間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪市場和進(jìn)行終端巡視。2）密切注意其經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、人事狀況的異常動向等，以避免倒帳的風(fēng)險。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷活動內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產(chǎn)品上以突出形象。F、廣告的實施過程中要進(jìn)行監(jiān)控、評估，可根據(jù)實際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場變更。促銷可能會導(dǎo)致辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在市場管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動來幫助銷售，而忽視產(chǎn)品品牌形象的朔造，造成無品牌形象，沒有促銷、優(yōu)惠，便無法賣貨的現(xiàn)象。場內(nèi)攔截：238。報表管理：運用工作報表來檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。爭取新的回款或進(jìn)行壓貨238。238。產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。 F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。 （一）達(dá)成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 等待客戶先開口 　 放棄繼續(xù)努力 （二）達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則達(dá)成協(xié)議的時機(jī) 我們要隨時關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。 銷售信函拜訪的技巧。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。四、 錄用 決定試用期長短及待遇； 分配商場；兼顧能力與商場匹配、家庭遠(yuǎn)近等； 上崗后的跟蹤：選老促銷一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、促銷員評級。商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。二、了解誰是你的潛在顧客。 B、對購入的關(guān)心程度。 開場白的技巧。動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。 友好地與顧客告辭。 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點。對剛建立合作關(guān)系的零售終端或經(jīng)銷商： 分類標(biāo)準(zhǔn)一般從銷售能力、店堂面積、光照條件、店員數(shù)量、負(fù)責(zé)人素質(zhì)、資金能力、經(jīng)營方式和初次進(jìn)貨量等綜合考察制定。清點存貨情況、對帳、落實返利等238。238。一、促銷對銷售工作的作用有效的促銷活動能使格蘭仕微波爐/空調(diào)加快進(jìn)入空白或盲區(qū)市場的進(jìn)程，通過與對手不同或條件的促銷手段，給予經(jīng)銷商、消費者一些實在的優(yōu)惠、獎勵和提高經(jīng)銷商銷售積極性，刺激消費者的購買興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調(diào)進(jìn)入新市場或進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。在開展促銷活動的區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場的消費習(xí)慣是否合促銷機(jī)型的銷售， B、被選擇的促銷市場信息是否具有足夠的促銷機(jī)型庫存。如果只有促銷策劃方案，而沒有落實，只能算是紙上談兵。B、促銷現(xiàn)場所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報紙、電臺等廣告項目有關(guān)聯(lián)性、一致性，能引起消費者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。促銷活動執(zhí)行是綜合運用的過程，一切以細(xì)為基礎(chǔ)，促銷活動執(zhí)行的好壞也是對辦事處經(jīng)理綜合素質(zhì)和能力的考驗，應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)不足，善于總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能做好產(chǎn)品市場的推廣工作。l C級客戶：C級客戶進(jìn)貨額只占10%以下,每個客戶的進(jìn)貨額很少。l 授集竟品的零售和渠道動態(tài)，以便進(jìn)行針對性的打擊。l 其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問題基本上不外乎，庫存過大、庫存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價、竟品推廣或活動的力度較大，針對此根據(jù)問題的原因，及時的通過活動推廣的方式或其它對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對性的銷售支持和銷售服務(wù)；確保銷售的增量。階段銷售政策執(zhí)行和實施有無到為，如沒有，有何應(yīng)變措施l 對代理商進(jìn)行月度評估216。對此，我們一方面要堅定不移地推行我們的計劃，不能允許“讓市場不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場的危險性。二、 作好前期的市場調(diào)查工作l 開發(fā)新市場，首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，找到突破口。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商或代理商后，可以考慮邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。三、 營銷渠道研究為什么要研究渠道216。 當(dāng)需要了解對手的渠道策略216。 什么樣的媒介組合傳播效果最好216。如微波爐市場，河南、江西銷售質(zhì)量高，華東區(qū)域相對特價機(jī)占比多一點，有些地區(qū)，喜歡V尚的款式，而江浙一直對黑金剛深信不疑。l 日常工作的開展和管理1. 負(fù)責(zé)市內(nèi)零售終端或二三級客戶的深度開發(fā)和管理。每晚9：00前要將當(dāng)日的銷量報終端科。 客戶經(jīng)理巡場必須關(guān)注點：展位、排面是否變動、出樣質(zhì)量如何、售點建設(shè)維護(hù)是否合乎要求、廣告宣傳品檢查、產(chǎn)品線和價格線檢查（有無斷檔）、促銷員表現(xiàn)、檢查倉庫和賣場的電腦帳。 走路要昂首挺胸，充滿活力，精神充沛。 如何進(jìn)行媒體創(chuàng)新七、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該關(guān)注哪些信息：（一）、市場總體環(huán)境 負(fù)責(zé)區(qū)域的地理、氣候、人口、經(jīng)濟(jì)情況，包括所負(fù)責(zé)地區(qū)的人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、有多少地級市、縣級市。 當(dāng)公司開發(fā)了新產(chǎn)品，同時，也要了解對手是否已開發(fā)的新產(chǎn)品 216。2）何時開展?fàn)I銷渠道調(diào)研216。市場調(diào)研和研究一、 為什么要進(jìn)行市場研究為了充分客觀地了解市場，從客觀的角度對市場、消費者、渠道、品牌進(jìn)行了解，以客觀地評價和了解目前的市場現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、品牌現(xiàn)狀，為下一階段的決策提供參考。l 把握市場格蘭仕產(chǎn)品的地位，熟悉競爭對手在全國及區(qū)域性市場的情況，能向客戶分析市場情況及發(fā)展趨勢，使客戶在探討問題中受到啟發(fā)，堅定對格蘭仕的信心。 1 分清國營單位客戶和個體客戶，應(yīng)對方法應(yīng)有明顯差別，銷售政策可以明顯不同。 其它溝通必須形成制度化（小測試）溝通是每一個人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你測試一下，請回答以下問題：1） 你有沒有一天內(nèi)和3個以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？2） 你有沒有一個月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？3） 你有沒有一個月內(nèi)實地拜訪10個以上經(jīng)銷商？4） 你有沒有一周內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話交流也行）？5） 你有沒有一個月內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對面交流？6） 你有沒有一個月內(nèi)單獨和2個同事談心？答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計得分4分算及格；你及格嗎？四、如何同代理商或經(jīng)銷商打交道（摘抄） 一個銷售性公司，與經(jīng)銷商(客戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是營銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理很重要的一項工作 廠商關(guān)系其實質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同體”，這種“共同體”既有共同利益存在，同時又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。7） 分析拜訪結(jié)果和對代理商進(jìn)行月度評估l 分析拜訪結(jié)果216。4） 拜訪代理商負(fù)責(zé)人l 對目前渠道和終端存在的問題進(jìn)行探討，并找出解決的措施l 對階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，以便及時的進(jìn)行調(diào)整。5） 對代理商代理區(qū)域市場進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場活動的推廣，解決銷售中存在和出現(xiàn)的疑難問題。可依據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對客戶進(jìn)行劃分l 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿韯澐?對不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次l 對A級客戶：1）A級客戶進(jìn)貨額占總銷售額的60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。H、掛旗的應(yīng)用：懸掛于現(xiàn)場人群視線上方，用于傳遞促銷信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。E、采取立體廣告攻勢，可以考慮采用電視、報紙、廣播、電臺、傳單、戶外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場POP、從不同角度、方位將促銷信息灌輸給消費者。B、有嚴(yán)密的實施方案，注意細(xì)節(jié)操作，這些是對手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風(fēng)格。l 解決的方法：A、活動前注重與經(jīng)銷商溝通，努力說服他，并拉他一起參與活動；B、適當(dāng)考慮一些經(jīng)銷商的激勵辦法，使其認(rèn)識到他的利益與格蘭仕微波爐/空調(diào)節(jié)利益是一致的激發(fā)其積極性；C、活動中幫助經(jīng)銷商解決促銷偶然帶來的問題；D、表現(xiàn)出較大的誠意和信心，并有高漲的熱情來感染經(jīng)銷商（非常重要）。場外攔截： 238。238。整理的60分鐘（17：00—18：00）三、 客戶經(jīng)理零售客戶拜訪流程： 售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關(guān)系，為我司創(chuàng)建良好的賣場銷售環(huán)境，加快產(chǎn)品的銷售周轉(zhuǎn)速度）： 238。明確拜訪的目的，如檢查銷售情況、下銷售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜訪的形式，服務(wù)性的拜訪和特殊性的拜訪。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺： 您提出證實性問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案。在實戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。 電話拜訪客戶的技巧。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。不否認(rèn)客戶的購買動機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。三、 試崗（實習(xí)） 試崗的安排：賣場分類； 試崗成績的判定：促銷員的評價；決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。 C、是否能符合各項需求D、對產(chǎn)品是否信賴E、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。 第四個步驟是調(diào)查以及詢問。表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 （三）異議的處理從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。 太極法 太極法取自太極拳中的借力使力。238。產(chǎn)品的促銷和陳列238。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果。有效的促銷策劃，可以有有效抵御各擊敗競爭對手的促銷活動，當(dāng)競爭 對手大規(guī)模發(fā)起促銷活動時，如未及時采用針鋒相對或者有差異性的促銷措施，將會大面積損失已享有的市場份額。C、被選擇的促銷市場競爭對手的情況怎樣，他們在搞什么，用什么形式？D、有限的廣告宣傳，促銷活動的經(jīng)費是否能滿足目標(biāo)市場的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。促銷的許多妙處是在于細(xì)節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷策劃方案時，我們應(yīng)該做好以下幾點：制訂詳盡的促銷計劃、條款：A、依據(jù)策劃方案，預(yù)測促銷產(chǎn)品的需求量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計劃，以免在促銷 中斷貨。C、促銷現(xiàn)場的信息量一定要集中，現(xiàn)場的布置要讓消費者接近現(xiàn)場處，便可接受到大量促銷信息，盡一切努力引起消費者的注意。代理商日常工作要求和拜訪技巧 一、 強(qiáng)化對代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)： 成為格蘭仕代理商的條件l 經(jīng)濟(jì)實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足格蘭仕淡旺季不同時期市場的需要。對此類客戶,針對此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪23次即可。l 了解終端和二三級市場活動成效，以便及時的進(jìn)行活動形式和活動內(nèi)容、活動開展方向的調(diào)整。l 不管是代理商的業(yè)務(wù)還是營銷中心客戶經(jīng)理定期對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拜訪，解決問題和及時進(jìn)行壓貨和回款，同時建立雙方良好的客情關(guān)系。工作績效：包括一級代理商年度、季度