【正文】 格蘭仕產(chǎn)品的功能及科技含量，用歷史一證明格蘭仕的發(fā)展趨勢，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來說明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。 策劃有新意的廣告促銷、選擇方案、符合格蘭仕原則，少花錢多辦事，關(guān)鍵在于一下“新”字， 做好服務(wù)，包括業(yè)務(wù)范疇和維修范疇，競爭從現(xiàn)代意義上就是人才和服務(wù)的競爭，所以作好服務(wù)工作是客戶經(jīng)理工作的重要一環(huán)，作好服務(wù)一定要端正態(tài)度。 要做好零售營業(yè)員的工作，經(jīng)常與他們溝通，使他們了解格蘭仕集團和產(chǎn)品，與他們成為朋友，使他們將重心傾向格蘭仕，過節(jié)時送小禮品或請他們吃飯都是加深感情的方法。二、 市場研究的分類市場研究分為： 滿意度調(diào)研：針對消費者，以了解消費者的想法、需求和期望，改進(jìn)經(jīng)營行為及產(chǎn)品的調(diào)研。 當(dāng)需要建立經(jīng)銷或代理網(wǎng)絡(luò)，或者需要開發(fā)新的營銷通道216。 當(dāng)需要了解顧客時，有必要通過渠道商家了解情況。 只看到了外部的對手，卻沒有注意到代理自己產(chǎn)品的內(nèi)部對手 216。 何時開始調(diào)研 沒有最合適的時間，而是隨時經(jīng)常的開展競爭對手調(diào)研。 研究的主要內(nèi)容 216。 對手的基本情況 216。 對手的管理情況七、 信息傳播研究八、 為什么要研究信息傳播渠道216。 我從來不看電視216。 網(wǎng)上有？我爸哪懂上網(wǎng)216。 在做出廣告決策之前216。 當(dāng)現(xiàn)有的廣告不再適合市場變化時216。自己要依據(jù)市場的情況進(jìn)行規(guī)劃?？照{(diào)方面。 負(fù)責(zé)區(qū)域市場的家電銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量競爭品牌的網(wǎng)絡(luò)數(shù)、鋪貨率，與我司相比的優(yōu)勢及不足？ 各競爭品牌主銷的產(chǎn)品型號、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)、促銷手段、價格等，優(yōu)勢在哪？ 主要競爭品牌的渠道特征（渠道利潤、網(wǎng)絡(luò)管理、串貨管理、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系）及在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢、劣勢。其他品牌的業(yè)務(wù)員、促銷員。二、 語言規(guī)范拜訪客戶基本用語：“您好，我是格蘭仕xxx ” 必須要會說標(biāo)準(zhǔn)的普通話及聽懂所負(fù)責(zé)區(qū)域的方言。2. 建立良好的客情關(guān)系（公關(guān)重點對象：能負(fù)責(zé)進(jìn)貨、付款的關(guān)鍵人物以及能負(fù)責(zé)展位、排面最大化的關(guān)鍵人物）：這是實現(xiàn)商家主推、取得最佳展位和最大排面的重要前提，是實現(xiàn)銷售和順利回款的重要因素。7. 配合項目經(jīng)理建立相關(guān)檔案或臺帳：工作計劃檔案、工作總結(jié)檔案、銷售報表、贈品臺帳、銷售臺帳、專柜臺帳、陣地經(jīng)理檔案、合同檔案、政策文件檔案、會議記錄檔案、審批報告檔案、售點網(wǎng)絡(luò)檔案等。五、基本要求 每天必須8：00鐘準(zhǔn)時上班，無特殊情況必須在晚上12：00點前就寢休息。 負(fù)責(zé)本區(qū)域二三級市場的開發(fā)，建立有效的銷售網(wǎng)點（有效網(wǎng)點指忠誠于格蘭仕，基本上每月均有回款和提貨，每縣至少保證2個以上），做好物流和價格控制。每周要將《零售終端周報表》報終端科。 嚴(yán)禁向經(jīng)銷商索要財物，嚴(yán)禁違法亂紀(jì)等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即作無薪辭退處理。 原則上要求每周要向項目經(jīng)理進(jìn)行一次詳細(xì)的工作匯報，每月30日前要將月度工作總結(jié)報告、下月度工作計劃表上交項目經(jīng)理（見客戶經(jīng)理月度工作手冊）。 每次促銷活動書面小結(jié)報項目經(jīng)理和終端科。其次根據(jù)客戶的不同等級每周保證1—2次的電話溝通；每天晚上要根據(jù)日銷量報表與重要賣場的陣地經(jīng)理進(jìn)行必要的電話溝通。2. 對分銷商業(yè)務(wù)及其導(dǎo)購隊伍進(jìn)行定期的指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和管理（包括產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的培訓(xùn)）。4. 做好陣地經(jīng)理、臨促的工作安排、培訓(xùn)、管理、考核工作，每周召開陣地經(jīng)理、臨促的例會5. 做好信息的收集反饋：包括終端或渠道客戶的人事變動、競品的產(chǎn)品、價格、促銷等方面的信息，及時反饋給營銷中心經(jīng)理（或項目經(jīng)理）。四、 工作職責(zé)l 完成營銷中心的分配的銷售任務(wù)所瞎區(qū)域零售終端或分銷商的銷售、回款和進(jìn)銷存掌握。 談吐得體，待人接物不卑不亢，不粗言爛語。 當(dāng)?shù)刂髁鞯慕?jīng)銷商、零售商。購買心理（從眾、品牌、價格）、品牌偏好、購買地點選擇。 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及變化趨勢、主銷的產(chǎn)品型號。 現(xiàn)有的廣告形象老化需要調(diào)整時3）有關(guān)信息傳播渠道調(diào)研的主要內(nèi)容這是一種為廣告、促銷、公關(guān)宣傳、口碑宣傳等工作提供科學(xué)依據(jù)的基礎(chǔ)性研究。 在選擇具體媒體之前216。 電視上會有玩具廣告 當(dāng)消費者反應(yīng)了上述問題時，您是否對您們選擇的媒體表示了懷疑呢？2）何時開展信息傳播渠道調(diào)研216。 哪份報紙上說的都是假的216。 你不說，我怎么知道216。 對手的營銷戰(zhàn)略及實施情況 216。 確認(rèn)競爭對手 216。 當(dāng)對手采取了行之有效的營銷方案，但我們還停留在以前的成績之中，會有什么后果 216。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的某些經(jīng)營行為影響了公司形象216。批發(fā)商、分銷商對公司有什么想法和要求這些都決定了我們必須正視渠道，加強對渠道的研究。216。那么今年，針對我們業(yè)務(wù)隊伍可能涉及的幾項研究內(nèi)容，在此作簡單的介紹。 經(jīng)常與客戶溝通，對客戶的問題進(jìn)行有技巧的解答，使他們的經(jīng)營中從不發(fā)生偏差，銷售上去了，客戶的利益又得到保證，客戶就更加重視格蘭仕品牌，到那時，你工作的主動權(quán)就更加鞏固了，你就更得心應(yīng)手了。同時，在售中、售后服務(wù)上銜接好與維修部門的關(guān)系，及時地有效地處理質(zhì)量問題。七、 正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。l 在客戶面前樹立真誠與精明的自我。 要做好上述工作，客戶經(jīng)理必須具備以下條件：l 掌握公司各方面銷售政策。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。 調(diào)查該地區(qū)的家電實力的情況，包括做了哪些品牌，在該地區(qū)銷量排位，資金實力、信譽情況（含對供應(yīng)商、銀行、經(jīng)費者等），客戶負(fù)責(zé)人的處事原則、人品、能力，客戶對格蘭仕品牌的認(rèn)同度、興趣。如何開發(fā)空白市場 一、 在出發(fā)前，必須作到五個熟悉： 熟悉公司和行業(yè)中最新的動態(tài)和公司的地位狀況 熟悉公司產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，熟悉我司的產(chǎn)品和其它品牌與眾不同的和獨特的方面，以及這些的支持點，例如產(chǎn)品質(zhì)量是我司與其它品牌區(qū)別最大的方面，那么我們就必須從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)的使用等方面來講解 熟悉產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和主要零配件的功能、作用和使用的材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造流程； 熟悉公司企業(yè)文化、營銷文化及營銷政策，每年主動的協(xié)助客戶進(jìn)行市場開發(fā)和活動推廣（例如大篷車活動） 熟悉待開發(fā)的新市場已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括原來的老經(jīng)銷商，主動來電要求合作的客戶等（熟悉待開發(fā)的新市場已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括老經(jīng)銷商，主動來電要求合作的等，這實際是你已經(jīng)開始為尋找客戶做準(zhǔn)備工作）。 1 研究送禮的技巧，適當(dāng)?shù)貏佑盟投Y的手法，對搞好廠商之間的關(guān)系，能起到意想不到的作用；正常的禮儀必須走到，例如生日的問候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可以讓客戶感覺到你“心中有他”；而適當(dāng)動用一些小技巧可以讓每個客戶都感覺到受到了廠家的特殊關(guān)照，使小客戶感覺到受到了特殊扶持，大客戶也感覺到享受了特殊的待遇。1 要了解客戶、理解客戶；了解客戶的困難所在，對客戶關(guān)心的價格波動風(fēng)險、售后 服務(wù)、品種調(diào)換等問題，不能無動于衷，應(yīng)積極迅速地幫助解決。我們不但是把產(chǎn)品推出去賣給客戶就算萬事大吉了，更重要的還需幫助客戶實現(xiàn)最終的零售；客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶等于我們是在幫助自己。 比較銷量與利潤兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤的情況下，更想追求一個量，而商家總想賺取一個高額的壟斷利潤，這勢必造成一種矛盾。l 對終端存在的問題及時的安排人員落實和解決l 檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進(jìn)和落實情況；l 匯總問題和收集市場信息，為下一步工作開展做鋪墊l 與下線終端和網(wǎng)絡(luò)建立良好的客情關(guān)系。商業(yè)信譽：一級代理商對格蘭仕公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。工作合作度：包括一級代理商工作的積極性、工作的配合度、團隊精神、業(yè)務(wù)配合等。對市場匯總的問題有無落實和人員跟進(jìn)216。必須主推格蘭仕產(chǎn)品，縣級市場必須保證對格蘭仕的獨家經(jīng)營，不得經(jīng)營其他品牌。216。l 定期對客戶進(jìn)行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 對階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場工作方向和重心5） 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題l 庫存問題，代理商的庫存問題、終端庫存問題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫存問題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動的開展的問題；l 對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問題；l 階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務(wù)的分配和完成；l 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場管控的問題；l 對竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問題l 營銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場工作相互配合的問題；l 對階段的市場或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場工作方向和重心；6） 找出解決的方案并實施l 對終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過活動推廣的方式進(jìn)行庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。對代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；l 對代理商的經(jīng)營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時調(diào)查（確保公司對代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機，是否出現(xiàn)低價傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。 216。l 對代理商業(yè)務(wù)人員對工作的跟進(jìn)和落實情況進(jìn)行了解2） 拜訪前的準(zhǔn)備工作l 請?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話預(yù)約；l 將在市場走訪期間的問題分類匯總；l 公司對代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；l 與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補貼；代理商的累積進(jìn)貨獎；新開代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；l 對上次拜訪的時間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問題；l 是否召開代理商業(yè)務(wù)和營中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會議，是否對代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是，請準(zhǔn)備會議的內(nèi)容、時間和解決的主要問題；l 請再次確認(rèn)本次拜訪代理商所要解決的問題；l 是否還有其它需解決的事宜，請給自己三分鐘的時間去考慮和確定3） 首先拜訪代理商倉庫、財務(wù)、物流等相關(guān)的部門和人員l 到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關(guān)的人員，對代理商的庫存掌握最新的資料，對代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時對比渠道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況l 拜訪代理商財務(wù)部門： 216。l 對下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫存情況，對階段銷售政策的跟進(jìn)等市場信息，以便及時的對銷售政策和市場動態(tài)變化作出反映。4） 協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務(wù)。 協(xié)助代理商處理售前機和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。這就需要營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財務(wù)科或一級代理商核對帳目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時兌現(xiàn)。4）針對此類客戶營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪23次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對零售終端進(jìn)行巡視，l B級客戶：B級客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周12次，但要求其每月至少對下線客戶走訪23次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。 對代理商進(jìn)行分類l 首先，是按成交額進(jìn)行劃分。l 市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證贈品及公司資源向下面網(wǎng)絡(luò)陪送的正常到位。l 人員實力：業(yè)務(wù)員職責(zé)明確，市場操作能力強，能夠保證代理區(qū)域內(nèi)中心城市（省會城市或重點市場）有1——2名業(yè)務(wù)員，二級市場（即每一地級市）最少配備一名業(yè)務(wù)人員l 道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽：認(rèn)同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。促銷成效的好壞關(guān)鍵在與：一是促銷的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動的宣傳是否做深做透；三是活動現(xiàn)場宣傳氣氛的營造，大量的贈品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量的活動海報是很好的宣傳工具。G、促銷宣傳牌：應(yīng)按要求放置于每個促銷產(chǎn)品的同一個位置，保持整齊、統(tǒng)一。D、銷售時間能開機演示的必須開機演示，保持良好的演示效果。促銷現(xiàn)場的具體管理要求是：A、根據(jù)專柜的規(guī)格大小，擺放當(dāng)?shù)刈顣充N的機型，促銷機型應(yīng)重點放置于突出、醒目 的位置。促銷現(xiàn)場POP陳列，促銷氣氛的營造：l 促銷現(xiàn)場布置的要點：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費者記憶度。D、按排好適當(dāng)?shù)陌l(fā)布頻率，使你的促銷信息基本上能傳遞到目標(biāo)觀眾，并掀起促銷的高潮。G、 考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組。C、 準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎金、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表。四、如何執(zhí)行、實施好促銷活動一次成功的促銷活動，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過程中將促銷的每個環(huán)節(jié)都得以落實。 何防止對手跟進(jìn)和應(yīng)付市場的突變：A、設(shè)計的促銷形式最好是組合促銷，增強被模仿的難度。怎樣做促銷活動費用預(yù)算：促銷活動的費用投入應(yīng)有一定的預(yù)測性，應(yīng)與預(yù)測促銷目標(biāo)相結(jié)合，必須符合成本動作規(guī)律，促銷是為了產(chǎn)生效益，不是花大錢賺小錢，一般促銷活動的經(jīng)費預(yù)算應(yīng)包括以下項目：A、折扣率（所讓出的毛利率），贈品數(shù)量、價格、折算出單臺促銷相本和