【正文】 格蘭仕產品的功能及科技含量，用歷史一證明格蘭仕的發(fā)展趨勢，用技術含量的領先性來說明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。 策劃有新意的廣告促銷、選擇方案、符合格蘭仕原則，少花錢多辦事，關鍵在于一下“新”字， 做好服務，包括業(yè)務范疇和維修范疇，競爭從現代意義上就是人才和服務的競爭，所以作好服務工作是客戶經理工作的重要一環(huán)，作好服務一定要端正態(tài)度。 要做好零售營業(yè)員的工作，經常與他們溝通，使他們了解格蘭仕集團和產品，與他們成為朋友，使他們將重心傾向格蘭仕，過節(jié)時送小禮品或請他們吃飯都是加深感情的方法。二、 市場研究的分類市場研究分為： 滿意度調研：針對消費者，以了解消費者的想法、需求和期望，改進經營行為及產品的調研。 當需要建立經銷或代理網絡，或者需要開發(fā)新的營銷通道216。 當需要了解顧客時，有必要通過渠道商家了解情況。 只看到了外部的對手，卻沒有注意到代理自己產品的內部對手 216。 何時開始調研 沒有最合適的時間，而是隨時經常的開展競爭對手調研。 研究的主要內容 216。 對手的基本情況 216。 對手的管理情況七、 信息傳播研究八、 為什么要研究信息傳播渠道216。 我從來不看電視216。 網上有？我爸哪懂上網216。 在做出廣告決策之前216。 當現有的廣告不再適合市場變化時216。自己要依據市場的情況進行規(guī)劃?？照{方面。 負責區(qū)域市場的家電銷售網絡數量競爭品牌的網絡數、鋪貨率，與我司相比的優(yōu)勢及不足？ 各競爭品牌主銷的產品型號、產品系列結構、促銷手段、價格等，優(yōu)勢在哪？ 主要競爭品牌的渠道特征（渠道利潤、網絡管理、串貨管理、網絡關系）及在當地市場的優(yōu)勢、劣勢。其他品牌的業(yè)務員、促銷員。二、 語言規(guī)范拜訪客戶基本用語：“您好，我是格蘭仕xxx ” 必須要會說標準的普通話及聽懂所負責區(qū)域的方言。2. 建立良好的客情關系（公關重點對象：能負責進貨、付款的關鍵人物以及能負責展位、排面最大化的關鍵人物）：這是實現商家主推、取得最佳展位和最大排面的重要前提，是實現銷售和順利回款的重要因素。7. 配合項目經理建立相關檔案或臺帳：工作計劃檔案、工作總結檔案、銷售報表、贈品臺帳、銷售臺帳、專柜臺帳、陣地經理檔案、合同檔案、政策文件檔案、會議記錄檔案、審批報告檔案、售點網絡檔案等。五、基本要求 每天必須8：00鐘準時上班，無特殊情況必須在晚上12：00點前就寢休息。 負責本區(qū)域二三級市場的開發(fā)，建立有效的銷售網點（有效網點指忠誠于格蘭仕，基本上每月均有回款和提貨，每縣至少保證2個以上），做好物流和價格控制。每周要將《零售終端周報表》報終端科。 嚴禁向經銷商索要財物，嚴禁違法亂紀等，一經發(fā)現立即作無薪辭退處理。 原則上要求每周要向項目經理進行一次詳細的工作匯報，每月30日前要將月度工作總結報告、下月度工作計劃表上交項目經理（見客戶經理月度工作手冊）。 每次促銷活動書面小結報項目經理和終端科。其次根據客戶的不同等級每周保證1—2次的電話溝通；每天晚上要根據日銷量報表與重要賣場的陣地經理進行必要的電話溝通。2. 對分銷商業(yè)務及其導購隊伍進行定期的指導、培訓、監(jiān)督和管理（包括產品知識、銷售技巧等方面的培訓）。4. 做好陣地經理、臨促的工作安排、培訓、管理、考核工作，每周召開陣地經理、臨促的例會5. 做好信息的收集反饋：包括終端或渠道客戶的人事變動、競品的產品、價格、促銷等方面的信息，及時反饋給營銷中心經理（或項目經理）。四、 工作職責l 完成營銷中心的分配的銷售任務所瞎區(qū)域零售終端或分銷商的銷售、回款和進銷存掌握。 談吐得體，待人接物不卑不亢，不粗言爛語。 當地主流的經銷商、零售商。購買心理（從眾、品牌、價格）、品牌偏好、購買地點選擇。 產品銷售結構及變化趨勢、主銷的產品型號。 現有的廣告形象老化需要調整時3）有關信息傳播渠道調研的主要內容這是一種為廣告、促銷、公關宣傳、口碑宣傳等工作提供科學依據的基礎性研究。 在選擇具體媒體之前216。 電視上會有玩具廣告 當消費者反應了上述問題時，您是否對您們選擇的媒體表示了懷疑呢？2）何時開展信息傳播渠道調研216。 哪份報紙上說的都是假的216。 你不說，我怎么知道216。 對手的營銷戰(zhàn)略及實施情況 216。 確認競爭對手 216。 當對手采取了行之有效的營銷方案，但我們還停留在以前的成績之中，會有什么后果 216。 當發(fā)現經銷商的某些經營行為影響了公司形象216。批發(fā)商、分銷商對公司有什么想法和要求這些都決定了我們必須正視渠道，加強對渠道的研究。216。那么今年，針對我們業(yè)務隊伍可能涉及的幾項研究內容，在此作簡單的介紹。 經常與客戶溝通，對客戶的問題進行有技巧的解答，使他們的經營中從不發(fā)生偏差，銷售上去了，客戶的利益又得到保證，客戶就更加重視格蘭仕品牌，到那時，你工作的主動權就更加鞏固了，你就更得心應手了。同時，在售中、售后服務上銜接好與維修部門的關系，及時地有效地處理質量問題。七、 正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好“業(yè)務員”和“勤務兵”以兌現我們在前面開始談判時所做的承諾。l 在客戶面前樹立真誠與精明的自我。 要做好上述工作，客戶經理必須具備以下條件：l 掌握公司各方面銷售政策。 確定坐車路線，并提前電話預約，確保準時到達。 調查該地區(qū)的家電實力的情況，包括做了哪些品牌，在該地區(qū)銷量排位，資金實力、信譽情況（含對供應商、銀行、經費者等），客戶負責人的處事原則、人品、能力，客戶對格蘭仕品牌的認同度、興趣。如何開發(fā)空白市場 一、 在出發(fā)前，必須作到五個熟悉： 熟悉公司和行業(yè)中最新的動態(tài)和公司的地位狀況 熟悉公司產品，產品系列，特別是熟悉公司產品的優(yōu)勢，熟悉我司的產品和其它品牌與眾不同的和獨特的方面，以及這些的支持點，例如產品質量是我司與其它品牌區(qū)別最大的方面，那么我們就必須從產品的內部構造和材質的使用等方面來講解 熟悉產品的內部構造和主要零配件的功能、作用和使用的材質，熟悉產品的生產和制造流程； 熟悉公司企業(yè)文化、營銷文化及營銷政策，每年主動的協(xié)助客戶進行市場開發(fā)和活動推廣（例如大篷車活動） 熟悉待開發(fā)的新市場已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括原來的老經銷商，主動來電要求合作的客戶等（熟悉待開發(fā)的新市場已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括老經銷商，主動來電要求合作的等，這實際是你已經開始為尋找客戶做準備工作）。 1 研究送禮的技巧，適當地動用送禮的手法，對搞好廠商之間的關系，能起到意想不到的作用；正常的禮儀必須走到，例如生日的問候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可以讓客戶感覺到你“心中有他”；而適當動用一些小技巧可以讓每個客戶都感覺到受到了廠家的特殊關照，使小客戶感覺到受到了特殊扶持，大客戶也感覺到享受了特殊的待遇。1 要了解客戶、理解客戶；了解客戶的困難所在，對客戶關心的價格波動風險、售后 服務、品種調換等問題，不能無動于衷，應積極迅速地幫助解決。我們不但是把產品推出去賣給客戶就算萬事大吉了，更重要的還需幫助客戶實現最終的零售；客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶等于我們是在幫助自己。 比較銷量與利潤兩種指標；公司在保證最低利潤的情況下，更想追求一個量，而商家總想賺取一個高額的壟斷利潤，這勢必造成一種矛盾。l 對終端存在的問題及時的安排人員落實和解決l 檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進和落實情況；l 匯總問題和收集市場信息，為下一步工作開展做鋪墊l 與下線終端和網絡建立良好的客情關系。商業(yè)信譽：一級代理商對格蘭仕公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現程度。工作合作度：包括一級代理商工作的積極性、工作的配合度、團隊精神、業(yè)務配合等。對市場匯總的問題有無落實和人員跟進216。必須主推格蘭仕產品，縣級市場必須保證對格蘭仕的獨家經營，不得經營其他品牌。216。l 定期對客戶進行評估，并依據客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 對階段工作開展進行總結和分析，以便確認新的市場工作方向和重心5） 與代理商業(yè)務溝通現存的各種問題l 庫存問題，代理商的庫存問題、終端庫存問題和渠道網絡的庫存問題；l 終端和下線渠道網絡的銷售存在的問題；l 終端和下線渠道網絡的銷售支持、銷售服務和促銷活動的開展的問題；l 對終端和下線渠道網絡物流配送的問題；l 終端和下線渠道網絡的壓貨和回款的問題；l 階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務的分配和完成；l 網絡開發(fā)和市場管控的問題；l 對竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問題l 營銷中心客戶經理和代理商業(yè)務階段市場工作相互配合的問題；l 對階段的市場或銷售工作進行總結并確認新的市場工作方向和重心；6） 找出解決的方案并實施l 對終端和下線網絡庫存結構不合理的現象，通過活動推廣的方式進行庫存結構的調整。對代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進行了解；l 對代理商的經營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時調查（確保公司對代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調查，是否出現現金存量不足，支付危機，是否出現低價傾銷套現或竄貨其它區(qū)域的情況。 216。l 對代理商業(yè)務人員對工作的跟進和落實情況進行了解2） 拜訪前的準備工作l 請?zhí)崆芭c代理商進行電話預約；l 將在市場走訪期間的問題分類匯總；l 公司對代理商最新的文件、政策等相關資料的準備；l 與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補貼；代理商的累積進貨獎；新開代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關事宜的準備；l 對上次拜訪的時間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進的主要遺留問題；l 是否召開代理商業(yè)務和營中心客戶經理的聯(lián)合辦公會議，是否對代理商業(yè)務進行培訓，如果是，請準備會議的內容、時間和解決的主要問題；l 請再次確認本次拜訪代理商所要解決的問題；l 是否還有其它需解決的事宜，請給自己三分鐘的時間去考慮和確定3） 首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關的部門和人員l 到達代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關的人員，對代理商的庫存掌握最新的資料，對代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細致了解，同時對比渠道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況l 拜訪代理商財務部門： 216。l 對下線網絡拜訪主要了解銷售、庫存情況，對階段銷售政策的跟進等市場信息，以便及時的對銷售政策和市場動態(tài)變化作出反映。4） 協(xié)助代理商進行我司產品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務。 協(xié)助代理商處理售前機和提供產品的售后服務。這就需要營銷中心經理或客戶經理定期與公司內務、財務科或一級代理商核對帳目，確保帳目準確和返利的及時兌現。4）針對此類客戶營銷中心經理或客戶經理至少每周拜訪23次，特別是周六日一定拉著起負責人對零售終端進行巡視，l B級客戶：B級客戶的進貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務員拜訪即可，每周12次，但要求其每月至少對下線客戶走訪23次，如果可能客戶經理盡可能一起陪同。 對代理商進行分類l 首先，是按成交額進行劃分。l 市場管理：有效管理價格和網絡內的竄貨，保證贈品及公司資源向下面網絡陪送的正常到位。l 人員實力：業(yè)務員職責明確，市場操作能力強，能夠保證代理區(qū)域內中心城市（省會城市或重點市場）有1——2名業(yè)務員，二級市場（即每一地級市）最少配備一名業(yè)務人員l 道德標準和信譽：認同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。促銷成效的好壞關鍵在與：一是促銷的內容是否有吸引性；二是活動的宣傳是否做深做透；三是活動現場宣傳氣氛的營造，大量的贈品堆頭、產品堆頭和大量的活動海報是很好的宣傳工具。G、促銷宣傳牌：應按要求放置于每個促銷產品的同一個位置，保持整齊、統(tǒng)一。D、銷售時間能開機演示的必須開機演示，保持良好的演示效果。促銷現場的具體管理要求是：A、根據專柜的規(guī)格大小，擺放當地最暢銷的機型，促銷機型應重點放置于突出、醒目 的位置。促銷現場POP陳列，促銷氣氛的營造：l 促銷現場布置的要點：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風格，統(tǒng)一形象，增加消費者記憶度。D、按排好適當的發(fā)布頻率，使你的促銷信息基本上能傳遞到目標觀眾，并掀起促銷的高潮。G、 考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷活動領導小組。C、 準備好促銷活動所需的贈品、獎金、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表。四、如何執(zhí)行、實施好促銷活動一次成功的促銷活動，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過程中將促銷的每個環(huán)節(jié)都得以落實。 何防止對手跟進和應付市場的突變：A、設計的促銷形式最好是組合促銷，增強被模仿的難度。怎樣做促銷活動費用預算：促銷活動的費用投入應有一定的預測性，應與預測促銷目標相結合，必須符合成本動作規(guī)律，促銷是為了產生效益，不是花大錢賺小錢，一般促銷活動的經費預算應包括以下項目：A、折扣率（所讓出的毛利率），贈品數量、價格、折算出單臺促銷相本和