【正文】 對重大突發(fā)事件必須在最短時間內(nèi)（一小時）反饋到項目經(jīng)理處。每晚9：00前要將當日的銷量報終端科。 客戶經(jīng)理巡場必須關(guān)注點：展位、排面是否變動、出樣質(zhì)量如何、售點建設(shè)維護是否合乎要求、廣告宣傳品檢查、產(chǎn)品線和價格線檢查（有無斷檔）、促銷員表現(xiàn)、檢查倉庫和賣場的電腦帳。3. 針對二三級客戶經(jīng)常撰寫市場指引性文件，指導客戶銷售和活動的展開。6. 負責組織策劃銷售促進工作，并制定月度的活動推廣計劃報項目經(jīng)理審批。l 日常工作的開展和管理1. 負責市內(nèi)零售終端或二三級客戶的深度開發(fā)和管理。 走路要昂首挺胸，充滿活力，精神充沛。（了解、其他品牌的企業(yè)報） 當?shù)氐纳糖轭愲s志。（商場、專業(yè)店等）（三）、市場競爭環(huán)境 市場整體容量 各主要品牌的年度銷售額、市場份額及近兩年的增長態(tài)勢。如微波爐市場，河南、江西銷售質(zhì)量高，華東區(qū)域相對特價機占比多一點，有些地區(qū)，喜歡V尚的款式，而江浙一直對黑金剛深信不疑。 如何進行媒體創(chuàng)新七、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該關(guān)注哪些信息：（一）、市場總體環(huán)境 負責區(qū)域的地理、氣候、人口、經(jīng)濟情況，包括所負責地區(qū)的人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、有多少地級市、縣級市。 什么樣的媒介組合傳播效果最好216。它研究以下內(nèi)容：216。 當公司開發(fā)了新產(chǎn)品，同時，也要了解對手是否已開發(fā)的新產(chǎn)品 216。 中間商的專業(yè)技術(shù)力量216。 中間商的規(guī)模和業(yè)務(wù)拓展能力216。 當需要了解對手的渠道策略216。2）何時開展營銷渠道調(diào)研216。渠道建設(shè)是否實現(xiàn)了最優(yōu)216。借助渠道能否減少營銷成本和風險并迅速搶占市場呢，讓代理商來推廣產(chǎn)品是不是更好呢 216。三、 營銷渠道研究為什么要研究渠道216。市場調(diào)研和研究一、 為什么要進行市場研究為了充分客觀地了解市場，從客觀的角度對市場、消費者、渠道、品牌進行了解，以客觀地評價和了解目前的市場現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、品牌現(xiàn)狀，為下一階段的決策提供參考。 找到賣點、突出宣傳，賣點一定結(jié)合當?shù)氐膶嶋H，即消費者的心里，同時要引導和刺激，要學會造勢渲染，制造轟動效應(yīng)。八、 代理商或經(jīng)銷商完成首期的進貨后，要協(xié)助其提升網(wǎng)點的“單產(chǎn)量”，使銷量在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)步上升： 做好客戶的參謀,配備好品種結(jié)構(gòu),做好賣場氣氛(專柜門頭、展柜布置、ＰＯＰ到位、促銷活動內(nèi)容到位)。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商或代理商后，可以考慮邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。l 把握市場格蘭仕產(chǎn)品的地位，熟悉競爭對手在全國及區(qū)域性市場的情況，能向客戶分析市場情況及發(fā)展趨勢，使客戶在探討問題中受到啟發(fā)，堅定對格蘭仕的信心。 一份詳細的市場推廣計劃 提前準備或擬訂談話的內(nèi)容，即確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容，一般基本上不外乎以下幾個方面：l 公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和公司的總體情況，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是雙方是可以長期合作，不用擔心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證；l 我們的主要目標市場及市場前景分析；l 我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)；l 確?？蛻舻内A利；l 我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強調(diào)先付款再發(fā)貨問題； l 確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。l 第二在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口；l 第三根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶l 第四初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”（除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外），確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種： 由于家電在很多區(qū)域仍然屬于大件商品，并且商家愛扎堆的現(xiàn)象仍然很多，通過尋找到一個商家詳細的打聽其它一些經(jīng)營商家。二、 作好前期的市場調(diào)查工作l 開發(fā)新市場，首先要進行充分的市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發(fā)現(xiàn)市場機會，找到突破口。 1 分清國營單位客戶和個體客戶，應(yīng)對方法應(yīng)有明顯差別，銷售政策可以明顯不同。 1 要善于做客戶的思想工作，解疙瘩；通過擺事實，講道理，求得客戶的理解，如價格變動、貨源緊張、質(zhì)量問題、價格問題等。 對客戶的請吃、請喝、請玩和送禮等人情往來必須把握一個正確的度，俗話說吃人家嘴短，拿人家手軟。對此，我們一方面要堅定不移地推行我們的計劃，不能允許“讓市場不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場的危險性。 其它溝通必須形成制度化（小測試）溝通是每一個人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你測試一下，請回答以下問題：1） 你有沒有一天內(nèi)和3個以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？2） 你有沒有一個月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？3） 你有沒有一個月內(nèi)實地拜訪10個以上經(jīng)銷商？4） 你有沒有一周內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話交流也行）？5） 你有沒有一個月內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對面交流？6） 你有沒有一個月內(nèi)單獨和2個同事談心？答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計得分4分算及格；你及格嗎？四、如何同代理商或經(jīng)銷商打交道（摘抄） 一個銷售性公司，與經(jīng)銷商(客戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是營銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理很重要的一項工作 廠商關(guān)系其實質(zhì)，是“經(jīng)濟利益共同體”，這種“共同體”既有共同利益存在，同時又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。 216。216。階段銷售政策執(zhí)行和實施有無到為，如沒有，有何應(yīng)變措施l 對代理商進行月度評估216。7） 分析拜訪結(jié)果和對代理商進行月度評估l 分析拜訪結(jié)果216。零售終端必須位于商業(yè)區(qū)，在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?。l 對階段性的渠道政策和銷售任務(wù)及時的進行分解，確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)及時了解最新的渠道政策，確保銷售任務(wù)的完成。l 其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問題基本上不外乎，庫存過大、庫存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價、竟品推廣或活動的力度較大，針對此根據(jù)問題的原因，及時的通過活動推廣的方式或其它對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進行針對性的銷售支持和銷售服務(wù)；確保銷售的增量。4） 拜訪代理商負責人l 對目前渠道和終端存在的問題進行探討，并找出解決的措施l 對階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進行分析和回顧，以便及時的進行調(diào)整。對帳核清相關(guān)的返利、促銷費用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費用。對代理商階段投款和提貨情況進行確認,和分析。l 授集竟品的零售和渠道動態(tài)，以便進行針對性的打擊。5） 對代理商代理區(qū)域市場進行銷售挖掘、銷售管控和市場活動的推廣，解決銷售中存在和出現(xiàn)的疑難問題。 協(xié)助代理商處理與當?shù)卣块T的關(guān)系。 按公司年度銷售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務(wù)的完成。l C級客戶：C級客戶進貨額只占10%以下,每個客戶的進貨額很少?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟，對客戶進行劃分l 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿韯澐?對不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次l 對A級客戶：1）A級客戶進貨額占總銷售額的60%以上，影響相當大，應(yīng)加強注意。l 市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)格蘭仕產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。 格蘭仕代理商的職責（作為格蘭仕產(chǎn)品的代理者，它必須承擔相應(yīng)的義務(wù)）l 實現(xiàn)銷售目標：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進度。促銷活動執(zhí)行是綜合運用的過程，一切以細為基礎(chǔ)，促銷活動執(zhí)行的好壞也是對辦事處經(jīng)理綜合素質(zhì)和能力的考驗，應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)不足，善于總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能做好產(chǎn)品市場的推廣工作。H、掛旗的應(yīng)用：懸掛于現(xiàn)場人群視線上方，用于傳遞促銷信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。還可以通過對比的方法，突出促銷品的各種優(yōu)良性能，針對光波微波爐和光波空調(diào)一定保證正常的演示狀態(tài)。專柜必須擺滿樣機，以免給予消費者產(chǎn)生產(chǎn)品陣容不大、實力不足的錯覺。B、促銷現(xiàn)場所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報紙、電臺等廣告項目有關(guān)聯(lián)性、一致性，能引起消費者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。E、采取立體廣告攻勢，可以考慮采用電視、報紙、廣播、電臺、傳單、戶外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場POP、從不同角度、方位將促銷信息灌輸給消費者。促銷廣告應(yīng)該如保做：A、廣告內(nèi)容應(yīng)包括促銷形式、時間地點、應(yīng)有能讓消費者理解的促銷條款，能有說服力、打動消費者的文字語句等。D、 擬定促銷現(xiàn)場POP布置計劃：確定海報、條幅、單頁、座牌、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，張貼懸掛位置等。如果只有促銷策劃方案，而沒有落實，只能算是紙上談兵。B、有嚴密的實施方案，注意細節(jié)操作，這些是對手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風格。B、公關(guān)費用：對經(jīng)銷商獎勵，對促銷人員的酬金、場地費用、媒體報道費用、促銷道具的費用等。B、什么時候宣布促銷活動內(nèi)容：在準備工作做好后，選在活動開始的前12天開始預告活動開始，并在活動中期、后期根據(jù)需要再次提醒。在開展促銷活動的區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場的消費習慣是否合促銷機型的銷售， B、被選擇的促銷市場信息是否具有足夠的促銷機型庫存。l 解決的方法：A、活動前注重與經(jīng)銷商溝通，努力說服他，并拉他一起參與活動；B、適當考慮一些經(jīng)銷商的激勵辦法，使其認識到他的利益與格蘭仕微波爐/空調(diào)節(jié)利益是一致的激發(fā)其積極性；C、活動中幫助經(jīng)銷商解決促銷偶然帶來的問題；D、表現(xiàn)出較大的誠意和信心，并有高漲的熱情來感染經(jīng)銷商（非常重要）。l 解決的方法：A、對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當強的針對性的和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習慣。不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商積極推動銷售和消費者響應(yīng)購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量。一、促銷對銷售工作的作用有效的促銷活動能使格蘭仕微波爐/空調(diào)加快進入空白或盲區(qū)市場的進程，通過與對手不同或條件的促銷手段，給予經(jīng)銷商、消費者一些實在的優(yōu)惠、獎勵和提高經(jīng)銷商銷售積極性，刺激消費者的購買興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調(diào)進入新市場或進一步擴大市場份額。場外攔截： 238。238。2） 如何與商場內(nèi)營業(yè)員、柜臺長等進行親和、溝通？3）零售終端形象樹立技巧？零售終端全程攔截的概念：1）為什么要全程攔截原因：一般來說格蘭仕微波爐銷售到消費者手中主要有以下途徑：238。238。238。終端工作技巧1）對終端工作人員的管理：由于銷售工作的特殊性，大家 70%以上的工作是在辦公室以外進行的，日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。清點存貨情況、對帳、落實返利等238。整理的60分鐘（17：00—18：00）三、 客戶經(jīng)理零售客戶拜訪流程： 售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關(guān)系，為我司創(chuàng)建良好的賣場銷售環(huán)境，加快產(chǎn)品的銷售周轉(zhuǎn)速度）： 238。午餐時間（12：00——13：00） 238。確定拜訪路線 根據(jù)你所負責的區(qū)域，計劃交通路線集中拜訪，提高拜訪的頻次和效率。對剛建立合作關(guān)系的零售終端或經(jīng)銷商： 分類標準一般從銷售能力、店堂面積、光照條件、店員數(shù)量、負責人素質(zhì)、資金能力、經(jīng)營方式和初次進貨量等綜合考察制定。明確拜訪的目的，如檢查銷售情況、下銷售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜訪的形式，服務(wù)性的拜訪和特殊性的拜訪。適當增加T2的時間，使我們的拜訪準備工作更充分，以提高T1的工作成效 238。 詢問法（封閉式的詢問與開放式的詢問）。 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺： 隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達成降價的目的。 異議的種類 有三類不同的異議，您必須要辨別。 友好地與顧客告辭。您提出證實性問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案。 C、前提條件法： 難免有時候會碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴格的標準提供產(chǎn)品或服務(wù)。如果錯過這樣的機會，在您辛苦地忙碌了二個小時之后，您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了，輕易的讓達成協(xié)議的機會溜走，就算是最后交易成功，也浪費了客戶的時間。動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。在實戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。 四、達成最后的交易