【正文】 銷活動(dòng)是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。營業(yè)員首推格蘭仕，并說服消費(fèi)者購買格蘭仕產(chǎn)品。強(qiáng)化對自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨(dú)立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時(shí)的進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問為什么，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，使個(gè)人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。4） 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。推薦新品238。關(guān)鍵的三個(gè)小時(shí)（9：00——12：00） 238。對已合作零售終端或經(jīng)銷商進(jìn)行等級(jí)ABCD分析法l 首先是針對省會(huì)城市和中心城市零售終端分類 l 針對二三級(jí)市場零售終端或經(jīng)銷商的等級(jí)分類216。用盡可能高的效率來利用T1的時(shí)間完成拜訪任務(wù) 238。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶而言是較不重要的。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時(shí)”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識(shí)失敗。 　 B、優(yōu)劣勢分析法：特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時(shí)，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面?？蛻舻馁徺I信號(hào)有：語言信號(hào)： 客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。 第七個(gè)步驟是締結(jié)成交。 抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。 A、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 m+a+n：　非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：A、對產(chǎn)品的關(guān)心程度。 A：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。自己的體驗(yàn)獲取： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。 對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。 產(chǎn)品名稱。七、 能力標(biāo)準(zhǔn) 推銷能力；賣貨的能務(wù)及吸收培訓(xùn)的能力； 組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力； 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語言、方法）銷售技巧初步一、銷售前的準(zhǔn)備 了解你的產(chǎn)品。31 / 32 格蘭仕中國市場部新員工培訓(xùn)手冊（下冊）（二）技能實(shí)踐部分促銷員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 促銷員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。五、 試用期培訓(xùn) 觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法” “我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己” “成為推銷高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)” 技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬； 產(chǎn)品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化； 危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、 崗后培訓(xùn) 培養(yǎng)自我提高能力； 培養(yǎng)帶新人的能力； 培養(yǎng)組織能力； 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)； 自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)； 公關(guān)能力的培養(yǎng)； 培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組：（專項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。 服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。 C、產(chǎn)品的競爭差異基于一個(gè)基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。 尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：所選擇的對象必須有一定的購買能力。 M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。 何編輯展示詞；展示演練的要點(diǎn)。客戶產(chǎn)生了購買欲望常常不會(huì)直言說出，而是不自覺地表露其心志。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說“您看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！”成協(xié)議的技巧A、利益匯總法 ：銷售人員把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議?！　∧梢韵铝械牟襟E進(jìn)行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售；步驟3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售。 假的異議： 假的異議分為二種： 指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)。 “是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”并沒有含著多大誠意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶直接反駁法 附：銷售中的5s原則（微笑、誠懇、靈巧、速度、學(xué)習(xí)） 全文完 客戶經(jīng)理日常終端拜訪管理 一、 日常拜訪的時(shí)間管理： 日常工作時(shí)間的劃分T1直接拜訪時(shí)間（面對面）T2間接拜訪時(shí)間（準(zhǔn)備和跟進(jìn)）T3需要用來實(shí)現(xiàn)T1和T2的時(shí)間（行政、交通和等候）T4私人時(shí)間 日常工作時(shí)間管理分析： 238。確定拜訪的頻次，作好工作計(jì)劃216。早晨的60分鐘（8：00——9：00）加上八點(diǎn)前的十分鐘 238。檢查店面的整體陳列（樣機(jī)、POP等）238。3） 最大限度地調(diào)動(dòng)零售門店的營業(yè)員及部門負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品推薦的積極性。238。238。柜臺(tái)攔截： 238。l 解決的方法：就算是明擺著減價(jià)也要找一個(gè)美麗的借口，只有把每次的折價(jià)促銷與節(jié)假日、社會(huì)動(dòng)態(tài)，如五一節(jié)、國慶節(jié)、希望工程等聯(lián)系在一起，給促銷披上一件美麗販外衣，避免直截了當(dāng)?shù)倪航?，才能有效減低促銷的負(fù)面影響。l 解決方法A、高度認(rèn)識(shí)前面提到的促銷可能帶來的負(fù)面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?；C、廣告、公關(guān)與促銷很好地相組合，廣告、公關(guān)是建立品牌的工具，而促銷以提升產(chǎn)品銷售為目的，以廣告、公關(guān)引導(dǎo)消費(fèi)，以促銷帶動(dòng)銷售。D、其他時(shí)間的確定：如果是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，應(yīng)確定抽獎(jiǎng)的日期，公布結(jié)果的日期，或其他兌時(shí)間，領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)間等。D、開展任何一個(gè)促銷活動(dòng)，都不應(yīng)是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報(bào)道戶外推廣、現(xiàn)場演示、公關(guān)活動(dòng)等相結(jié)合，即用整合營銷傳播的方式進(jìn)行市場操作。F、 制定詳盡的促銷條款，詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問題，一方面是得于本部促銷人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。G、根據(jù)策略方案的成本預(yù)算考慮廣告的組合，用價(jià)格經(jīng)濟(jì)、形式最新、效果最好的形式來做廣告。C、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)現(xiàn)象，以免消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。J 促銷人員的著裝、儀容、講解：促銷人員必須著裝整潔、佩帶有促銷信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說的內(nèi)容與促銷內(nèi)容一致辭、簡練、流暢、易懂、專業(yè)性強(qiáng)。l 客戶管理：對客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶分類進(jìn)行管理，定期對客戶進(jìn)行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經(jīng)營的不同情況，分別予以支持、限制、取消。3）不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)，營銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。 協(xié)助代理商強(qiáng)化對代理的區(qū)域市場進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，包括終端支持管理和市場推廣。 代理商日常拜訪的八個(gè)步驟：成功代理商拜訪的八個(gè)步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問題和收集市場信息）時(shí)間7）分析拜訪結(jié)果和及時(shí)的對代理商的月度工作進(jìn)行評估6）找出解決的方案并實(shí)施5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪代理商負(fù)責(zé)人3）首先拜訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員2）拜訪前的準(zhǔn)備工作1)區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察1） 區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察l 主要通過對零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和竟品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷機(jī)型、輔銷機(jī)型、滯銷機(jī)型等）和終端庫存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和付款習(xí)慣。l 對代理商庫存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；l 對渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、市場管控、渠道銷售支持等情況進(jìn)行溝通，并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；l 對竟品的壓制和打擊的問題。中心城市和二級(jí)市場（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場，三級(jí)市場（縣級(jí)市場）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？并記錄？216。216。 避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對我們的政策、我們的誠意有所懷疑；具體表現(xiàn)為在一些條件上談來談去；如果我們僅僅就事論事，爭執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情；我們可以暫時(shí)避開現(xiàn)在所談的實(shí)際問題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理；這樣往往起到事半功倍的效果。 注意個(gè)人形象，個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更重要的是還代表了你這個(gè)企業(yè)，你這個(gè)產(chǎn)品的形象；到客戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來。1 要有良好的耐心，應(yīng)付脾氣不好的客戶，應(yīng)知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的權(quán)利，要耐心地聽客戶闡述自己的意見。三、 在拜訪客戶前要作好充分的準(zhǔn)備工作： 產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品價(jià)目表和相關(guān)宣傳資料。l 要學(xué)會(huì)與客戶溝通，根據(jù)不同的人的實(shí)際情況來選擇恰如其分的方式。第一，要堅(jiān)持我們的工作原則，不要遷就客戶；第二、在格蘭仕政策允許的條件下，是全方位的做好服務(wù)，急客戶所急、想客戶所想、排客戶所難、幫客戶所需。 戰(zhàn)略調(diào)研：包括產(chǎn)品定位調(diào)研、市場細(xì)分調(diào)研、市場潛力研究、消費(fèi)者行為研究、營銷渠道研究、營銷組合研究、競爭對手研究 產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品需求研究、產(chǎn)品定價(jià)研究、產(chǎn)品入市過程調(diào)研、企業(yè)形象研究 促銷調(diào)研：信息傳播渠道研究、廣告定位調(diào)研、廣告創(chuàng)意調(diào)研、廣告效果檢測、其他類型的促銷調(diào)研 其他調(diào)研：品牌調(diào)研、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研、商圈調(diào)研、區(qū)域市場調(diào)研、社區(qū)類型市場調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)意研究、特定人群調(diào)研等在這些研究中，有些需要借助于外部的研究公司，如消費(fèi)者調(diào)研、企業(yè)形象研究等，都需要通過外部的客觀測試，評價(jià)調(diào)研的主題。面對渠道變革，公司是需要借助直供商還是傳統(tǒng)的批發(fā)商時(shí)，應(yīng)該如何進(jìn)行選擇和評價(jià)216。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的渠道不足以完成公司的目標(biāo)而需要重新評估和管理216。 中間商的業(yè)務(wù)覆蓋情況216。 公司的產(chǎn)品銷售量在急速增長，卻沒有注意到所流失的消費(fèi)者都選擇了你最大的對手A公司的產(chǎn)品2) 消費(fèi)者對各具體媒體的接觸率216。 所銷售產(chǎn)品的普及率及發(fā)展趨勢。 競爭對手在重點(diǎn)零售終端的操作模式及手法如何？有何優(yōu)勢劣勢？（四）、媒體環(huán)境當(dāng)?shù)刂饕拿襟w是什么？（電視、報(bào)紙、傳單、條幅）各種媒體的優(yōu)劣勢？不同的媒體適合作什么？（五）、自我了解 我司目前的渠道模式？有何優(yōu)劣勢？ 負(fù)責(zé)區(qū)域的代理商數(shù)量、資金實(shí)力、年度銷售，總體經(jīng)營規(guī)模和品牌？ 代理商有多少零售網(wǎng)絡(luò)？網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量如何？為適應(yīng)新的市場需要，需要開發(fā)多少家網(wǎng)絡(luò)，如何布局？ 我司在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅？ 存在的問題及建議？（六）、階段性必須了解的信息 競爭對手的階段性渠道政策？ 競爭對手的價(jià)格變化、促銷活動(dòng)？ 我司自己下屬渠道和網(wǎng)絡(luò)月度的進(jìn)、銷、存？（如果精力不夠，重點(diǎn)客戶的） （七）信息收集的來源： 地圖及當(dāng)?shù)厥袌龅哪旰灐Ｈ?基本配置日常攜帶物品：客戶經(jīng)理月度工作手冊、簽字筆、通訊錄、公司政策文件、產(chǎn)品資料、名片、手機(jī)等。l 對網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和管理（對二三級(jí)市場的客戶經(jīng)理）：1. 負(fù)責(zé)本區(qū)域二三級(jí)市場的開發(fā)和管理，做好物流和價(jià)格控制。 針對二三級(jí)客戶經(jīng)常撰寫市場指引性文件，指導(dǎo)客戶銷售和活動(dòng)的展開，并定期對其業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和管理。