【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解顧客的特點(diǎn)。推銷人員在熟悉市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步了解目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地開展推銷活動(dòng)。 (5)制定具體的洽談要點(diǎn)。如怎樣做自我介紹?開場(chǎng)白講什么?何時(shí)出示產(chǎn)品或介紹產(chǎn)品?準(zhǔn)備為消費(fèi)者提供哪些服務(wù)?對(duì)用戶可能提出的疑問怎么解答？要達(dá)到怎樣的目的等等。 這是推銷人員的實(shí)質(zhì)性工作階段。這直接關(guān)系到人員推銷的效果。推銷人員從事推銷面談時(shí)往往要經(jīng)過四個(gè)階段，即引起注意、產(chǎn)生興趣、激發(fā)欲望和誘發(fā)行動(dòng)，相應(yīng)的也就有四種對(duì)策。這就是通常所說的AIDA推銷法。 (1)引起消費(fèi)者的注意( Attention)。吸引消費(fèi)者注意并使之產(chǎn)生良好的反應(yīng)是全部推銷活動(dòng)順利開展的前提。要引起消費(fèi)者的注意，推銷員就要處理好四個(gè)問題:一是說好第一句話。第一句話要生動(dòng)有力，不落俗套，讓顧客愛聽、想聽。二是要用肯定的語氣說話?？隙ǖ恼Z氣會(huì)讓消費(fèi)者覺得你是真誠的、可靠的，并使他不便猶豫，不好拒絕。三是要抓好消?費(fèi)者關(guān)心的問題。盡快了解到消費(fèi)者感興趣或“頭痛”的問題，直接引出問題，就能“抓”住對(duì)方。四是拿出新招。新產(chǎn)品、新包裝、新的廣告宣傳、新的推銷方式都能引起顧客的注意。 (2)誘導(dǎo)顧客的購買興趣( Interest/Indentify )。誘導(dǎo)顧客興趣的最好方法是做示范。通過面對(duì)面的示范表演，讓顧客能耳聞目睹，會(huì)讓顧客自己進(jìn)行試驗(yàn)，直接體會(huì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)。如果產(chǎn)品不便演示，可通過間接示范方法，如出示鑒定書等，以誘導(dǎo)其購買興趣。 (3)激發(fā)購買欲望(Desire)。顧客的購買興趣來自企業(yè)的產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品的宣傳多少。如果產(chǎn)品介紹能與顧客的需要相聯(lián)系，就會(huì)激發(fā)購買欲望，形成購買動(dòng)機(jī)。 (4)促成購買行為( Action)。促成購買行為的方法主要有:①優(yōu)點(diǎn)匯集法，即把消費(fèi)者感興趣的商品優(yōu)點(diǎn)與從中可得到的利益匯集起來，在推銷結(jié)束前，將其集中再現(xiàn)，促成其購買。②假定法，即假定消費(fèi)者已經(jīng)購買，然后詢問其所關(guān)心的問題，或談及其使用商品的計(jì)劃，以此促進(jìn)購買。③優(yōu)惠法，即利用消費(fèi)者追求實(shí)惠的心理，通過提供優(yōu)惠條件，促使其立即購買。④保證法，即通過售后服務(wù)保證，如包修、包換、定期檢查等，克服消費(fèi)者購買的心理障礙，促成購買行為的實(shí)現(xiàn)。 跟蹤服務(wù)是指推銷人為已購買商品的消費(fèi)者提供各種售后服務(wù)。這是人員推銷的最后環(huán)節(jié)，也是新的推銷工作的起點(diǎn)。跟蹤服務(wù)能加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信賴，促使其重復(fù)購買，同時(shí)也可獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)。 四、國際人員推銷的管理推銷人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒。在廣大用戶心目中，他們就是企業(yè)的代表和化身。推銷人員身兼宣傳產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、調(diào)查市場(chǎng)、提供服務(wù)等多種職責(zé)，他們工作的好壞，對(duì)企業(yè)有著舉足輕重的影響。因此，必須加強(qiáng)推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。 (1)推銷人員的選拔 推銷人員應(yīng)是具有一定專門知識(shí)的人才，他們對(duì)市場(chǎng)的開拓和企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用，因此，對(duì)企業(yè)的推銷人員要進(jìn)行認(rèn)真嚴(yán)格的挑選。 推銷人員的選拔有兩條途徑:一是從企業(yè)內(nèi)部選拔。二是面向社會(huì)公開招聘。選拔的基本標(biāo)準(zhǔn)是: ①以消費(fèi)者為中心，有全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營觀念和經(jīng)營意識(shí)，熱愛推銷工作。②能夠認(rèn)真貫徹黨和國家的有關(guān)方針、政策、法令，堅(jiān)持推銷人員的職業(yè)道德，自覺維護(hù)消費(fèi)者的利益。③具有豐富的文化知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)心理知識(shí)、市場(chǎng)營銷知識(shí)、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)知識(shí)、國家經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)知識(shí)等。 ④具備一定的社交能力、觀察分析能力、推銷能力、信息反饋能力、創(chuàng)新開發(fā)能力、隨機(jī)應(yīng)變能力等。 ⑤儀表端莊、舉止大方、態(tài)度和藹、謙恭有禮、正派、講究語言藝術(shù)、談吐得體。 ⑥年富力強(qiáng)，身體健康，精力充沛，能適應(yīng)各種交通工具。(2)推銷人員的培訓(xùn) 不論是新選拔的還是原有的推銷人員，都應(yīng)通過培訓(xùn)，提高他們的素質(zhì)。培訓(xùn)的方式很多，主要有:開辦培訓(xùn)中心或?qū)ｉT的學(xué)校，按計(jì)劃聘請(qǐng)專家教授系統(tǒng)地講授有關(guān)經(jīng)營思想、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)技術(shù)課，舉辦短期培訓(xùn)班，聘請(qǐng)專家或有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，系統(tǒng)介紹產(chǎn)品推銷知識(shí)和技巧。組織業(yè)余函授學(xué)習(xí)，這種方式適用于常年在外推銷，水平有限而又難于集中的在職推銷人員。 對(duì)推銷人員培訓(xùn)所涉及的內(nèi)容，要從企業(yè)的營銷特點(diǎn)和學(xué)員的實(shí)際出發(fā)，一般說，應(yīng)安排如下內(nèi)容: ①學(xué)習(xí)黨和國家的方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)理論，教育推銷人員樹立推銷光榮感，創(chuàng)造性地搞好推銷工作。 ②學(xué)習(xí)企業(yè)知識(shí)。了解企業(yè)的歷史和發(fā)展，企業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)置、經(jīng)營目標(biāo)、方針以及今后的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃等，以鼓舞推銷人員的士氣，激發(fā)他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)多作貢獻(xiàn)。 ③學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。熟悉和掌握所推銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)量、性能、特征、用途、技術(shù)先進(jìn)程度，以及使用方法和維護(hù)保養(yǎng)知識(shí)，以便向消費(fèi)者宣傳、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特征，有效地吸引消費(fèi)者購買，提高推銷效率。 ④學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)。學(xué)習(xí)關(guān)于市場(chǎng)類型、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)程度、需求分布與變化、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等知識(shí)，有利于推銷人員順利開展工作。 ⑤學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷知識(shí)。即掌握市場(chǎng)開拓原理、方法和策略，以及收集市場(chǎng)情報(bào)的內(nèi)容、方法和技巧。使推銷人員在理論聯(lián)系實(shí)際的基礎(chǔ)上，不斷提高推銷藝術(shù)，擴(kuò)大銷售戰(zhàn)果。 ⑥學(xué)習(xí)顧客知識(shí)。即有關(guān)顧客的需求結(jié)構(gòu)、需求層次、購買動(dòng)機(jī)、購買心理、購買決策等方面的知識(shí)，以便有針對(duì)性地開展工作。 ⑦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。包括如何簽訂合同、如何結(jié)算、開支范圍等。 推銷人員一般遠(yuǎn)離企業(yè)，比較分散，工作性質(zhì)較為特殊，為了加強(qiáng)管理，應(yīng)定期對(duì)他們進(jìn)行檢查和考核。要建立推銷人員的定期報(bào)告制度和工作檢查制度，及時(shí)了解推銷人員的工作計(jì)劃完成情況、銷售收支情況和市場(chǎng)狀況等。對(duì)推銷人員應(yīng)建立責(zé)任制，規(guī)定合理定額，并使之與推銷人員的個(gè)人收入情況掛鉤，超額完成則獎(jiǎng)勵(lì)，反之則處罰，以保證推銷任務(wù)的完成。 激勵(lì)是調(diào)動(dòng)推銷人員積極性的重要手段，其主要方式