【正文】 況、銷售收支情況和市場狀況等。包括如何簽訂合同、如何結(jié)算、開支范圍等。即有關(guān)顧客的需求結(jié)構(gòu)、需求層次、購買動機、購買心理、購買決策等方面的知識，以便有針對性地開展工作。使推銷人員在理論聯(lián)系實際的基礎(chǔ)上，不斷提高推銷藝術(shù)，擴大銷售戰(zhàn)果。 ⑤學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場營銷知識。 ④學(xué)習(xí)市場知識。 ③學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。 ②學(xué)習(xí)企業(yè)知識。組織業(yè)余函授學(xué)習(xí)，這種方式適用于常年在外推銷，水平有限而又難于集中的在職推銷人員。(2)推銷人員的培訓(xùn) 不論是新選拔的還是原有的推銷人員，都應(yīng)通過培訓(xùn)，提高他們的素質(zhì)。 ⑤儀表端莊、舉止大方、態(tài)度和藹、謙恭有禮、正派、講究語言藝術(shù)、談吐得體。③具有豐富的文化知識、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、消費心理知識、市場營銷知識、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)知識、國家經(jīng)濟政策與法規(guī)知識等。選拔的基本標準是: ①以消費者為中心，有全心全意為消費者服務(wù)的經(jīng)營觀念和經(jīng)營意識，熱愛推銷工作。 推銷人員的選拔有兩條途徑:一是從企業(yè)內(nèi)部選拔。因此，必須加強推銷人員隊伍的建設(shè)與管理。在廣大用戶心目中，他們就是企業(yè)的代表和化身。跟蹤服務(wù)能加深消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的信賴，促使其重復(fù)購買，同時也可獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)。 跟蹤服務(wù)是指推銷人為已購買商品的消費者提供各種售后服務(wù)。③優(yōu)惠法，即利用消費者追求實惠的心理，通過提供優(yōu)惠條件，促使其立即購買。促成購買行為的方法主要有:①優(yōu)點匯集法，即把消費者感興趣的商品優(yōu)點與從中可得到的利益匯集起來，在推銷結(jié)束前，將其集中再現(xiàn)，促成其購買。如果產(chǎn)品介紹能與顧客的需要相聯(lián)系，就會激發(fā)購買欲望，形成購買動機。 (3)激發(fā)購買欲望(Desire)。通過面對面的示范表演，讓顧客能耳聞目睹，會讓顧客自己進行試驗，直接體會產(chǎn)品的性能、特點。 (2)誘導(dǎo)顧客的購買興趣( Interest/Indentify )。四是拿出新招。三是要抓好消?費者關(guān)心的問題。二是要用肯定的語氣說話。要引起消費者的注意，推銷員就要處理好四個問題:一是說好第一句話。 (1)引起消費者的注意( Attention)。推銷人員從事推銷面談時往往要經(jīng)過四個階段，即引起注意、產(chǎn)生興趣、激發(fā)欲望和誘發(fā)行動，相應(yīng)的也就有四種對策。 這是推銷人員的實質(zhì)性工作階段。 (5)制定具體的洽談要點。 (4)了解顧客的特點。對于急需企業(yè)產(chǎn)品且缺乏經(jīng)驗的消費者，應(yīng)以誠相待，不能過分獲取。 (3)訂立談判原則。 (2)設(shè)計推銷路線。 為了保證推銷任務(wù)的順利完成，推銷人員在開始工作之前，要進行充分的準備，具體內(nèi)容包括: (1)掌握基本情況。二是推銷實施階段。 三、人員推銷的步驟推銷是推銷人員傳遞信息，說服顧客購買商品的過程。推銷人員的管理較難。 人員推銷也有一些不足之處。另一方面，顧客對銷售人員的良好行為予以肯定和信任，會積極地宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，幫助擴展業(yè)務(wù)。 在推銷人員與顧客反復(fù)交往的過程中，買賣雙方往往會培養(yǎng)出親切友好的關(guān)系。 人員推銷的直接性，大大縮短了從銷售到采取購買行動的時間間隔。 采用廣告等非人員促銷方式，面對的是范圍較廣泛的公眾，他們可能是也可能不是該產(chǎn)品的潛在顧客。人員推銷有三個基本要素:推銷人員、推銷品、推銷對象。 第三節(jié) 國際市場人員推銷?一、人員推銷的含義人員推銷指企業(yè)派出或委托推銷人員，親自上門向目標顧客介紹和推銷產(chǎn)品。此外，一些新的廣告形式也正在出現(xiàn)。不少企業(yè)還利用交通工具進行移動的廣告宣傳，比如我國北京的雙層公共汽車主大部分車身廣告宣傳的都是跨國公司產(chǎn)品。由于直接郵寄廣告簡單易行，成本費用低，我國企業(yè)目前廣告促銷費用有限，國際市場廣告促銷經(jīng)驗不足、直接郵寄廣告便是經(jīng)常使用的一種廣告媒介。在商業(yè)或工業(yè)雜志很少的國家或地區(qū)，直接郵寄廣告是工業(yè)用品推銷的有效媒介。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告投入最多的十大公司均為計算機軟硬件廠商和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司，如微軟、網(wǎng)景和國際商用機器公司等，而可口可樂、寶潔等許多非常舍得在廣告上花錢的大公司在網(wǎng)絡(luò)廣告上的投入非常少。自1996年以來，有關(guān)因特網(wǎng)在線廣告收入上升的消息不斷見諸報端，在因特網(wǎng)上做廣告日益成為西方一些發(fā)達國家時髦的商業(yè)行為。隨著因特網(wǎng)用戶成幾何級數(shù)增長，網(wǎng)上廣告越來越為商家看好。信息傳遞的交互性使用，使用戶不再只是被動的接受者，從而適應(yīng)現(xiàn)代人崇尚自主、渴望參與的心理要求。電腦網(wǎng)絡(luò)可以把世界上所有的信息“一網(wǎng)打盡”，使人們“足不出戶便知天下事”。它不受印刷、運輸、發(fā)行等因素的限制，信息上網(wǎng)的瞬間便可間時發(fā)送到所有用戶手上。因特網(wǎng)具有其他媒介所不具備的優(yōu)勢。 因特網(wǎng)高速發(fā)展到今天，世界上超過200個國家、7000萬以上的人口得以透過因特網(wǎng)彼此緊密地聯(lián)系在一起。 五、因特網(wǎng)（Internet）因特網(wǎng)已經(jīng)成為當今全球最大的傳播媒介。但是，電視作為廣告媒介也有其自身的局限，比如廣告時間短，易受其他節(jié)目的干擾，費用昂貴，觀眾統(tǒng)計資料難以獲得等。 四、電視電視廣告視聽結(jié)合，傳播范圍廣，表現(xiàn)手法靈活多樣，在目前各種廣告媒介中促銷效果最好。因而，一些汽車公司和一些食品飲料等生產(chǎn)廠家就大量利用廣播媒介播放商業(yè)廣告。在文盲率較高的國家或者是在電視機尚未普及的國家或地區(qū)，廣播是不可替代的廣告媒介。工業(yè)品或者某些特定的消費品多利用專業(yè)雜志作為廣告媒介。專業(yè)雜志給人以信任感，可信度高。報紙廣告?zhèn)鞑ッ鎻V、編排方式多種多樣、傳遞迅速及時、沒有閱讀時間的限制，而且制作簡單、費用低廉，但也存在不夠吸引人等局限。 在國際市場廣告促銷活動中，使用最多的廣告媒介仍是報紙、雜志、。 第二節(jié) 國際廣告媒介的特點廣告效果的大小在很大程度上取決于廣告媒介選擇的適當與否。④容易掌握使用方法的產(chǎn)品，選擇性的產(chǎn)品。②銷量正在迅速上升和初步打開銷路的