促銷組合管理策略的意義(編輯修改稿)
2025-03-01 20:07 本頁面
【文章內容簡介】 計銷售隊伍策略和結構 銷售隊伍的規(guī)模 ? 銷售人員是公司最有價值和最寶貴的資產 ? 許多公司使用工作量法確定銷售人員的規(guī)模 : ? 按客戶的不同銷售額分類 , ? 拜訪客戶需要多少銷售員 . 選擇過程通常要評價一個人的 其他特質 個性特征 推銷態(tài)度 分析和組織技能 推銷人員的甄選 推銷人員的培訓 ? 講授培訓 ? 模擬培訓 ? 實踐培訓 固定數額， 通常是工資 變動數額 通常是傭金 或獎金 為了吸引銷售人員，公司必須制定一個有吸引力的計劃， 包括下列要素： 費用津貼 與工作相關 的開支 推銷人員的報酬組成 推銷人員的報酬形式 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 推銷人員的監(jiān)督 銷售人員的指導 確定顧客目標和客戶拜訪標準 制定新客戶拜訪的目標 有效地利用推銷時間 年度拜訪客戶的計劃 事件 責任分析法 銷售工作自動化 銷售人員的激勵 公司內組織的風氣 銷售定額 積極的激勵措施 銷售會議 銷售競賽 榮譽和假期 實物和現金 推銷人員的評價 ? 管理人員從以下幾種方法中獲得銷售人員的信息： ? 銷售報告 , 客戶拜訪報告 , 費用報告 , 和 ? 個人觀察 , 顧客調查等 . ? 對銷售人員表現的正式評價可以從定量或定性的作出 . ? 評價方法包括 : ? 與其他銷售人員的表現對比 , ? 現在的銷售額與過去的銷售額對比 . 推銷人員考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： 銷售工作報告。 企業(yè)銷售記錄。 顧客及社會公眾的評價。 企業(yè)內部員工的意見。 推銷人員考評標準的建立 ? 基于成果的考核指標： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數目 ? 銷售費用及費用率 ? 新客戶數目 ? 基于行為的考核指標： ? 銷售技巧 ? 銷售計劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務 ? 團隊精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標（回籠、開單），輔指標（網絡開發(fā)、網點達標、應收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內容 ? 即時激勵原則：每月進行分公司績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進 ? 薪金標準及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經理及業(yè)務員都有不同的年薪標準 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價： ? 銷售當量： ? 銷售當量系數 =Σ（月度某型號產品銷量該型號產品銷售當量） / Σ月度某型號產品銷量 ? 例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型 1000臺（銷售當量為 ）， 243型 2023臺（ ）， 185型 2023臺（ ），則廣東分公司 2月份銷售當量為： ? （ ++） /5000= 分公司經理 2023年年薪績效考核評價辦法 項目 評 價 標 準 及 計 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。銷售回籠完成率（ A） =本月實際貨款回籠 /計劃回籠 2?；鼗\月薪（ A1） =年薪 /12A 40% 40 開單 1。開單完成率（ B） =本月實際開單 /計劃開單 2。開單月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 網點達標 1。銷售部每月下達網點達標計劃 2。達標標準：一級市場回籠 ≥？萬元，二級市場 ≥？萬元，三級市場 ≥？萬元 3。網點達標率（ C） =本月實際達標網點數 /計劃達標網點數 4。網點達標月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網絡開發(fā) 1。銷售部每月下達網絡開發(fā)計劃 2。每實現一個回籠金額 ≥？萬元的新客戶為網點開發(fā)成功 3。網絡開發(fā)完成率（ D） =實際開發(fā)網點數 /計劃開發(fā)網點數 4。網絡開發(fā)年薪（ D1）
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1