企業(yè)促銷組合的一般策略(編輯修改稿)
2025-01-30 20:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員推銷策略即通過(guò)一定的方式說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。有效的說(shuō)服力，應(yīng)該遵循 “AIDA”來(lái)吸引注意 (Attention)、產(chǎn)生興趣 (Interest)、激發(fā)欲望 (Desire)、導(dǎo)致購(gòu)買行為 (Action)。v 常用的策略有：v — 反應(yīng)法v — 滿足法v 第三節(jié) 廣告促銷策略v 一、廣告的概念與目標(biāo)（一）正確理解廣告 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的主要是經(jīng)濟(jì)廣告。經(jīng)濟(jì)廣告是指一切企業(yè)、事業(yè)單位，為了推銷商品或提供收取費(fèi)用的勞務(wù)和服務(wù)，以支付費(fèi)用為特征，利用報(bào)紙、廣播、電視、電影或公共場(chǎng)所等進(jìn)行的公開宣傳形式。 （二）廣告目標(biāo)v廣告目標(biāo)可分為：v 通知性廣告 ，即發(fā)出信息，告知客戶企業(yè)推出的產(chǎn)品或服務(wù)，激勵(lì)客戶的初級(jí)需求，主要適用于新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓期。v 說(shuō)服性廣告 ，即發(fā)出的信息主要在于建立顧客的選擇性需求，通常采用對(duì)比分析的信息傳播策略，以激勵(lì)顧客的購(gòu)買決策。主要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)采用。v 提醒性廣告 ，即發(fā)出的廣告信息，主要目的是讓顧客不要忘記公司和公司的產(chǎn)品和服務(wù)。二、廣告的內(nèi)容與設(shè)計(jì)v(一 )廣告的內(nèi)容v(1)要突出宣傳本企業(yè)的主要特點(diǎn)；v(2)要突出宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)；v(3)要注意對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品商標(biāo)的宣傳；v(4)商品廣告盡可能標(biāo)出銷售價(jià)格；v(5)要宣傳為消費(fèi)者提供的服務(wù)。v(二 )廣告設(shè)計(jì)v 廣告作品一般由主題、創(chuàng)意、語(yǔ)言文字、形象、襯托等五個(gè)要素組成。廣告設(shè)計(jì)就是五因素的創(chuàng)作及有機(jī)組合，使之成為一則完整的廣告作品。 v v (三 )廣告設(shè)計(jì)的原則和要求v廣告設(shè)計(jì)應(yīng)符合以下原則和要求：v內(nèi)容的真實(shí)性；v表述的思想性v費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)性；v使用的專業(yè)性；v構(gòu)思和設(shè)計(jì)的創(chuàng)造性 。三、廣告媒體的選擇v (一 )廣告媒體的分類v 廣告媒體又稱廣告媒介，它是指?jìng)鬟f廣告信息的載體或工具，廣告媒體具有傳達(dá)、吸引和適應(yīng)三大功能。廣告媒體視聽廣告媒體印刷廣告媒體戶外廣告媒體交通廣告媒體展示廣告媒體郵寄廣告媒體網(wǎng)絡(luò)廣告媒體其他媒體(二 )廣告媒體的特點(diǎn)媒介形式 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn)報(bào) 紙 廣泛、保存性、伸縮性，改稿容易 讀者看時(shí)匆忙，有時(shí)不留意圖片，復(fù)制素質(zhì)差期刊雜志 選擇目標(biāo)讀者容易，保存性、轉(zhuǎn)讀率高，彩色印刷復(fù)制效果好 不易選擇到高銷售量的雜志電 視 利用視覺、聽覺效果。具有強(qiáng)大的影響力，理解度高，具有示范作用，普及范圍廣，容易發(fā)揮創(chuàng)作力 費(fèi)用高，目標(biāo)觀眾的選擇性較低廣播電臺(tái) 廣泛、費(fèi)用較低，適用一面工作一面收聽 注意力不如電視廣告函件 選擇特定購(gòu)買對(duì)象，避免不必要的浪費(fèi)，具有親切感 購(gòu)買者廣泛，郵寄困難戶外廣告 費(fèi)用較低，具有一定的持久性 無(wú)法選擇目標(biāo)對(duì)象，創(chuàng)作力受限制(三 )選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮的因素 (原則)v 企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)考慮以下因素：v 、特點(diǎn)選擇廣告媒體v ，確定選擇何種廣告媒體v v ，選擇最有效的廣告媒體四、廣告策略v 企業(yè)在確定廣告策略時(shí)，要符合以下基本要求：v (1)符合市場(chǎng)營(yíng)銷總策略的要求；v (2)策略目標(biāo)要合理和易于應(yīng)用；v (3)策略目標(biāo)要明確、單一；v (4)要了解廣告對(duì)象；v (5)要明確目標(biāo)市場(chǎng)所在；v (6)要明確對(duì)消費(fèi)者的承諾與保證；v (7)要注意創(chuàng)新與協(xié)調(diào)。v 企業(yè)的廣告策略有 ：媒體組合策略、廣告產(chǎn)品生命周期策略、廣告產(chǎn)品定位策略、廣告實(shí)施時(shí)間策略等。五、廣告預(yù)算與效果評(píng)價(jià)v 廣告為企業(yè)擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)提供了有效途徑，但廣告是一項(xiàng)花錢較多的活動(dòng)。因此，企業(yè)必須重視廣告費(fèi)用預(yù)算和效果的評(píng)價(jià)工作。(一 )廣告費(fèi)用預(yù)算v 廣告費(fèi)用預(yù)算，是廣告主投入廣告活動(dòng)的費(fèi)用開支計(jì)劃，是企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算的組成部分。廣告預(yù)算的主要方法有：v v v v (二 )廣告效果評(píng)價(jià)v 廣告效果是廣告主通過(guò)廣告媒體傳播信息，給消費(fèi)者帶來(lái)的影響程度。這種效果表現(xiàn)在廣告注意效果、心理變化效果和喚起購(gòu)買效果三個(gè)
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