企業(yè)促銷組合的一般策略-資料下載頁(yè)
2025-01-12 20:29本頁(yè)面
【正文】 (2)進(jìn)行顧客調(diào)查。即調(diào)查推廣時(shí)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，而事后又轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)其他牌號(hào)商品的顧客數(shù)量； (3)對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的作用、期限等進(jìn)行細(xì)致的實(shí)驗(yàn)。第五節(jié) 公共關(guān)系策略v一、處理與社會(huì)公眾關(guān)系的策略v 市場(chǎng)營(yíng)銷中的 社會(huì)公眾 ，是指與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)直接或間接相關(guān)的個(gè)人、群體和組織。他們對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和發(fā)展，存在著實(shí)際的或潛在的利益關(guān)系和影響力。其中主要有：顧客關(guān)系、中間商關(guān)系、政府關(guān)系等。 v 企業(yè)與市場(chǎng)公眾之間的信息傳播次序主要有兩種方式， 人際傳播 和 大眾傳播 。二、顧客關(guān)系策略v 企業(yè)一方面要維系、鞏固已有顧客；另一方面還要盡可能爭(zhēng)取新顧客。v 為了建立良好的顧客關(guān)系，企業(yè)的公共關(guān)系人員首先要明確企業(yè)顧客是誰(shuí)；其次，進(jìn)行企業(yè)與顧客之間的信息交流。三、中間商關(guān)系策略v 首先，企業(yè)必須向中間商提供品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計(jì)新穎、適銷對(duì)路、價(jià)格合理、供貨迅速、質(zhì)地好的商品；v 其次，提供各種便利和服務(wù)；v 同時(shí)，要重視與中間商的信息雙向交流。v 交流手段可采用： (1)中間商信息期刊； (2)宣傳小冊(cè)子； (3)年度報(bào)告； (4)直接接觸，如招待會(huì)、意見(jiàn)聽(tīng)取會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等； (5)產(chǎn)品展覽。顧客的意見(jiàn)和抱怨v 一般來(lái)說(shuō)企業(yè)永遠(yuǎn)不可能滿足所有顧客的要求，有時(shí)顧客會(huì)寫(xiě)信、打電話，甚至找上門(mén)退貨或提出抗議。對(duì)于正確的，企業(yè)應(yīng)誠(chéng)懇接受，加以改進(jìn)；對(duì)于不符合事實(shí)的，熱情接待，耐心解釋。 總之，不管在什么情況下，對(duì)顧客的抱怨，都要做出迅速答復(fù)、誠(chéng)懇說(shuō)明、及時(shí)解決。這樣，能較快地使顧客平靜下來(lái)，防止事態(tài)蔓延，盡量縮小影響，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)。四、供應(yīng)商關(guān)系策略v 企業(yè)與供應(yīng)商之間，應(yīng)建立互惠互利、密切合作的關(guān)系。具體來(lái)說(shuō)企業(yè)應(yīng)做到：v (1)建立健全雙方間信息交流制度，雙方共同負(fù)責(zé)、互相尊重。v (2)企業(yè)應(yīng)向供應(yīng)商提供有關(guān)資料及要求，以便使供應(yīng)商按照企業(yè)所需物質(zhì)進(jìn)行供應(yīng)。v (3)交易前應(yīng)簽訂供需合同或協(xié)議，并明確處理爭(zhēng)端的方式。如果出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，就有章可循，在友好的氣氛中解決爭(zhēng)端。v (4)經(jīng)常收集供應(yīng)商對(duì)企業(yè)策略、采購(gòu)制度的意見(jiàn)和建議，并通過(guò)供應(yīng)商了解社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)的變化。五、政府關(guān)系策略v (1)企業(yè)應(yīng)遵守國(guó)家的法令、法規(guī)，在法律范圍內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。v (2)企業(yè)應(yīng)照章納稅，不偷稅，不漏稅。v (3)不生產(chǎn)出售假冒偽劣商品。v (4)不采取非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。v (5)不侵犯消費(fèi)者權(quán)益。v (6)從管理部門(mén)獲取有關(guān)信息。v (7)向管理部門(mén)反映情況，取得他們的指導(dǎo)和幫助。v (8)及時(shí)了解國(guó)家政策的發(fā)展動(dòng)向及經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，作為企業(yè)決策的參考。六、營(yíng)銷危機(jī)及公共關(guān)系策略v(一 )營(yíng)銷危機(jī)產(chǎn)生的原因v(1)營(yíng)銷決策失誤。 v(2)營(yíng)銷理念錯(cuò)誤。 v(3)營(yíng)銷策略失誤也將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷危機(jī)。(二 )預(yù)防營(yíng)銷危機(jī)的公共關(guān)系策略v 預(yù)防營(yíng)銷危機(jī)，關(guān)鍵是要建立營(yíng)銷危機(jī)的預(yù)警及控制系統(tǒng)，并對(duì)癥下藥，化解營(yíng)銷危機(jī)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。v v (1)引導(dǎo)性策略。即在出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，及時(shí)疏通，加以正確引導(dǎo)，防止危機(jī)進(jìn)一步惡化。v (2)縮減性策略。即在出現(xiàn)危機(jī)后，為了保存營(yíng)銷資源，以便東山再起，可適當(dāng)先退出市場(chǎng)。v (3)轉(zhuǎn)移性策略。主要包括產(chǎn)品用途轉(zhuǎn)移、市場(chǎng)轉(zhuǎn)移和資源轉(zhuǎn)移。v (4)聯(lián)合性策略。與有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)進(jìn)行合資、合作或組建策略聯(lián)盟，有利于形成新的優(yōu)勢(shì)，以提高企業(yè)的生存能力，增加發(fā)展的機(jī)會(huì)。v (1)正視危機(jī)。當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，通過(guò)公開(kāi)媒介正面迎戰(zhàn)危機(jī)，通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)等方式向公眾道歉。v (2)以情動(dòng)人策略。同消費(fèi)者進(jìn)行 “情感式溝通 ”，化解對(duì)立，使危機(jī)朝著有利于企業(yè)的方面轉(zhuǎn)化。v (3)及早覺(jué)醒，及時(shí)補(bǔ)正。即企業(yè)面對(duì)營(yíng)銷危機(jī)，應(yīng)以敏銳的感覺(jué)，及早發(fā)現(xiàn)，及時(shí)采取措施，向消費(fèi)者及公眾說(shuō)明真相，以獲得公眾的理解與原諒。v 關(guān)鍵概念v 促銷 營(yíng)銷溝通 促銷組合 人員推銷 廣告 廣告策略 廣告管理 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 公共關(guān)系策略v 思考題v ?v ?v 。v ?企業(yè)如何進(jìn)行促銷組合策略決策 ?v 。v ?v ?如何選擇推銷員 ?v ?v ?v ?它有什么作用 ?v ?v ?v ?v ?v ?如何選擇營(yíng)業(yè)推廣方式 ?v ?v ?
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