國(guó)際促銷策略課件(編輯修改稿)
2025-03-22 14:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的持久同盟 36 二、國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的類型 ? 企業(yè)經(jīng)常性派出的銷售人員 ? 企業(yè)臨時(shí)派出的推銷人員和銷售服務(wù)人員 ? 企業(yè)在國(guó)外的分支機(jī)構(gòu)（或附屬機(jī)構(gòu)）的推銷人員 ? 利用國(guó)際市場(chǎng)的代理商進(jìn)行推銷 37 人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn) Advantages ? 容易衡量效果 ? 產(chǎn)生即刻回應(yīng) ? 對(duì)顧客量身定制信息 Disadvantages ? 受銷售人員能力差異的影響 ? 單次接觸成本高 38 案例：招商銀行的私人銀行客戶經(jīng)理 ? 私人銀行針對(duì)的客戶是至少能拿出 800萬(wàn)到1000萬(wàn)人民幣交給銀行打理的富豪。 ? 私人銀行是塊利潤(rùn)豐厚的業(yè)務(wù)，普通分支行五年的效益，私人銀行一年就可以完成。 ? 在過(guò)去的兩年里已經(jīng)有 8家中資銀行陸續(xù)成立了私人銀行。一些銀行至今仍然經(jīng)營(yíng)慘淡，少數(shù)銀行則交出了漂亮的成績(jī)單，招商銀行是它們中的佼佼者。 ? 2023年 8月招商銀行成立私人銀行，金葵花客戶中已經(jīng)有 4000人達(dá)到私人銀行的標(biāo)準(zhǔn)。招商銀行金葵花理財(cái)（資產(chǎn)在 50萬(wàn)人民幣以上）的客戶。 39 客戶從哪來(lái)？ ? 招行的私人銀行經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)，比如高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、品酒會(huì)等等，夠會(huì)鼓勵(lì)客戶帶著朋友參加。通過(guò)目前已有的客戶關(guān)系拉到新的客戶是一種主要的方式。 ? 在招行私人銀行看來(lái)，富人有自己的圈子，如果他覺(jué)得一家銀行的活動(dòng)和服務(wù)不錯(cuò)，會(huì)推薦他的朋友一起來(lái)參加銀行的沙龍、理財(cái)報(bào)告會(huì)，而客戶經(jīng)理可以在活動(dòng)中與潛在客戶建立聯(lián)系。 ? 路演、廣告宣傳等這些雖然也在做，但效果最好的還是客戶推薦客戶的方式 40 客戶經(jīng)理 ? 被選拔進(jìn)招行私人銀行的客戶經(jīng)理都必須同時(shí)得到主管副行長(zhǎng)和分行行長(zhǎng)的批準(zhǔn)。 ? 他們大多是金葵花客戶經(jīng)理，并具備同時(shí)管理多達(dá)上百個(gè)客戶的能力。 ? 在全國(guó)層層選拔之后，擁有豐富的產(chǎn)品銷售技巧和服務(wù)經(jīng)營(yíng)的二三十個(gè)客戶經(jīng)理被送到香港參加一期 26天的脫產(chǎn)培訓(xùn)。 ? 招行花高價(jià)聘請(qǐng)香港銀行業(yè)的私人銀行經(jīng)理精心設(shè)計(jì)了從專業(yè)知識(shí)（股票、信托、保險(xiǎn)、大宗商品）到富?？蛻粝M(fèi)習(xí)慣（賽馬、游艇、紅酒鑒賞）的培訓(xùn)課程。 41 只有關(guān)系不能解決問(wèn)題 ? 經(jīng)過(guò)重重錘煉的招行客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)其他中資銀行，不少私人銀行的客戶經(jīng)理只會(huì)拉關(guān)系，金融知識(shí)匱乏。 ? 當(dāng)下的理財(cái)產(chǎn)品幾乎每日都在更新，即使專業(yè)理財(cái)師也需要花費(fèi)大量的時(shí)間和經(jīng)歷不斷學(xué)習(xí)。 ? 為了讓客戶經(jīng)理把學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)當(dāng)成一項(xiàng)必做的工作，招行每年進(jìn)行序列評(píng)級(jí)，依照筆試和業(yè)績(jī)考核的綜合成績(jī)，把客戶經(jīng)理分為資深、高級(jí)、普通、助理、見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理。 42 AIDA概念 ? AIDA模式也稱 “ 愛(ài)達(dá)” 公式，是國(guó)際推銷專家海英茲 姆 戈得曼 (Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式 ,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式。 43 第四節(jié) 國(guó)際銷售推廣 一、國(guó)際銷售推廣的含義 ? 國(guó)際銷售推廣是指除了人員推銷、廣告、公共關(guān)系以外的，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上為了刺激需求，擴(kuò)大銷售而采取的能迅速產(chǎn)生刺激效果的促銷活動(dòng)。 44 二、國(guó)際銷售推廣的分類 最終消費(fèi)者 End Consumers 市場(chǎng)中介 經(jīng)銷商 Trade Customers 公司雇員 Company Employees Sales Promotion Targets 45 （一）直接對(duì)消費(fèi)者的銷售推廣 免費(fèi)樣品 Free samples 優(yōu)惠券 Coupons 競(jìng)賽 Contests 抽獎(jiǎng) Sweepstakes 廣告特制品 Specialty advertising 優(yōu)惠包裝 Bonus packs 常見(jiàn)的 針對(duì)消費(fèi)者的 促銷手段 Popular Tools For Consumer Sales Promotion 46 優(yōu)缺點(diǎn) Advantages ? 產(chǎn)生即時(shí)
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