促銷(xiāo)策略與廣告策略的實(shí)施課件(編輯修改稿)
2025-02-26 14:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、人員推銷(xiāo)的形式、對(duì)象與策略 ? 上門(mén)推銷(xiāo) ? 柜臺(tái)推銷(xiāo) ? 會(huì)議推銷(xiāo) （一）人員推銷(xiāo)的基本形式 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （二）人員推銷(xiāo)的基本形式 消費(fèi)者 生產(chǎn)用戶(hù) 中間商 （ 三 ） 人員推銷(xiāo)的基本策略 試探性策略 針對(duì)性策略 誘導(dǎo)性策略 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 五、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 ? ； ? ； ? ； ? ； ? 即可得所需銷(xiāo)售人員的數(shù)目 。 （ 一 ） 確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （ 二 ） 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ； ； ； 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （三）推銷(xiāo)人員的報(bào)酬 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （ 四 ） 銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督與評(píng)估 常見(jiàn)的工作標(biāo)準(zhǔn)有：規(guī)定對(duì)客戶(hù)訪問(wèn)次數(shù)和訪問(wèn)時(shí)間；規(guī)定發(fā)展新客戶(hù)的定額；制定專(zhuān)門(mén)活動(dòng)時(shí)間表。 常用績(jī)效指標(biāo)有：銷(xiāo)售量；毛利；訪問(wèn)率；訪問(wèn)成功率；平均定單數(shù)目；銷(xiāo)售費(fèi)用率；新客戶(hù)的數(shù)目等。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 橫向比較法：將不同的銷(xiāo)售人員在同一時(shí)期完成的銷(xiāo)售額進(jìn)行排隊(duì) 。 縱向比較法：將同一個(gè)銷(xiāo)售人員現(xiàn)在與過(guò)去完成的銷(xiāo)售額進(jìn)行比較 。 尺度考評(píng)法：對(duì)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度 、品行 、 素質(zhì)等進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 六 、 人員推銷(xiāo)技術(shù)與原則 經(jīng)歷的步驟：尋找潛在客戶(hù)和鑒定客戶(hù)資格；接觸前的準(zhǔn)備；講解示范；對(duì)付異議；達(dá)成交易；后續(xù)工作等 。 了解對(duì)方的文化氛圍和規(guī)范 。 包括語(yǔ)言 、 眼睛視線(xiàn)接觸 、 社會(huì)地位和頭銜 、 決策方式等 。 在買(mǎi)賣(mài)雙方間集中建立長(zhǎng)期 、 互利的關(guān)系 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第四節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣策略 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) 營(yíng)業(yè)推廣，又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，是指運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 一、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) 。 。 。 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、制定促銷(xiāo)目標(biāo) （ 一 ） 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)目標(biāo) ， 促使立即購(gòu)買(mǎi) 。 ， 促進(jìn)試用產(chǎn)品銷(xiāo)售 。 （ 二 ） 針對(duì)中間商的促銷(xiāo)目標(biāo) 。 。 。 ， 爭(zhēng)取合作 。 （ 三 ） 針對(duì)推銷(xiāo)員的促進(jìn)目標(biāo) 調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性；鼓勵(lì)推銷(xiāo)新產(chǎn)品；不斷開(kāi)拓新客戶(hù)；在淡季銷(xiāo)售產(chǎn)品等 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、營(yíng)業(yè)推廣的方式 （ 一 ） 向消費(fèi)者推廣的方式 。 。 。 。 。 。 來(lái)自
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