【文章內(nèi)容簡介】 烈的激動(dòng)情緒。情感營銷的運(yùn)作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入這種情景中來。在CHINAJOY大型電玩游戲展上，播放一些消費(fèi)者熟知的動(dòng)漫歌曲是一種極為有效的方式，有研究表明，音樂可以激發(fā)人內(nèi)心情緒，產(chǎn)生相關(guān)體驗(yàn)的聯(lián)想，從而讓參觀者處于一種愉悅興奮的狀態(tài)之中，會產(chǎn)生購買欲望，增強(qiáng)購買力。 創(chuàng)造性認(rèn)知體驗(yàn)：思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。對于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其它產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。這一體驗(yàn)戰(zhàn)略模塊在現(xiàn)有會展?fàn)I銷上現(xiàn)在比較常見的運(yùn)用是知識普及類型，通過知識普及，提高顧客的產(chǎn)品認(rèn)知能力，有利于消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品比較選擇。舉例來說，在今年的上海房產(chǎn)博覽會上就出現(xiàn)了一個(gè)特殊的講堂，二手房交易講座，參觀者可以免費(fèi)聽相關(guān)講座，提高對二手房的認(rèn)識。通過這樣的形式，調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者認(rèn)知體驗(yàn)，同時(shí)也使消費(fèi)者對于房產(chǎn)商的信任度有大幅度上升。 身體體驗(yàn)和全部生活方式體驗(yàn)：行動(dòng)營銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營銷通過增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動(dòng)，豐富顧客的生活。而顧客生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運(yùn)動(dòng)員等）。這類例子很多，會展現(xiàn)場的名人加盟，真人體驗(yàn)秀等新興形式多是由這一版塊的原理發(fā)展而來。 社會特性體驗(yàn)：關(guān)聯(lián)行銷包含感官、情感、思考、與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、觀點(diǎn)、人格、個(gè)性，融合進(jìn)“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)活動(dòng)案的訴求點(diǎn)在于自我改進(jìn)，例如，想成為如何的自己，或者個(gè)人渴望，如希望他人（例如，一個(gè)人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產(chǎn)生好感。讓人和一個(gè)較廣泛的社會系統(tǒng)（一種亞文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。既一般中國俗語所說的“人以類聚”，這種社會心理的歸屬感體驗(yàn)，也是會展體驗(yàn)行銷的一大亮點(diǎn)。會展的優(yōu)勢在于它的專業(yè)性，主題性，在會展上比其他的商業(yè)活動(dòng)場所更容易找到“知音”。比如在某大型樂器會展上，主辦方利用社會特性體驗(yàn)原理，策劃了一場別開生面的音樂會展，由于參觀者多為音樂愛好者，所以次此營銷效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，順利完成的銷售計(jì)劃。(二) 會展體驗(yàn)營銷的三個(gè)切入點(diǎn)如何喚醒人們的體驗(yàn)感官，經(jīng)驗(yàn)，品牌聯(lián)系是會展體驗(yàn)營銷的切入點(diǎn)選取問題。綜合衡量會展業(yè)自身特點(diǎn)和體驗(yàn)營銷的契合點(diǎn)，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)點(diǎn)進(jìn)行切入，來制定會展?fàn)I銷計(jì)劃。 情感：“現(xiàn)代乃至將來都是一個(gè)過剩的消費(fèi)時(shí)代，在一個(gè)相對富裕的社會里，消費(fèi)者的目的，不再是只為需要而消費(fèi)，而更多的是為消費(fèi)而消費(fèi)，為感覺而消費(fèi)”。會展策劃者利用人們的情感和情感活動(dòng)規(guī)律，通過激發(fā)消費(fèi)者積極的情感與情感體驗(yàn)，是消費(fèi)者做出購買行為的過程。在生活節(jié)奏日益加快的現(xiàn)代社會里，人們因過多地忙于各自的工作而忽略了情感方面的需求。事實(shí)上，正是在這樣的情形下，人們更需要情感，更需要為溫情而消費(fèi)。愛情的甜蜜感、家庭的溫馨感、事業(yè)的成就感、地位的榮譽(yù)感等，都將成為人們生活中不可缺少的一部分。感情切入點(diǎn)的訴求策略就是以目標(biāo)受眾的心理活動(dòng)過程中的情感階段為依據(jù)，運(yùn)用受眾的恒長情感價(jià)值體系或特殊的情緒體驗(yàn)等心理因素進(jìn)行營銷訴求。一般情況下，在會展場地這樣一個(gè)直接面對消費(fèi)者可以直接溝通的場合，感情切入對消費(fèi)者極具感染力，通過“從情出發(fā)，以情動(dòng)人”引起消費(fèi)者的某些珍貴體驗(yàn)，通過人們的感情過程來控制人們的消費(fèi)行為，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。筆者覺得感情切入點(diǎn)的最高境界就是你喚起了受眾的情感共鳴，讓他成為了你的消費(fèi)者，在會展現(xiàn)場完成一次體驗(yàn)聯(lián)系。文化文化是繼情感之后的另一個(gè)影響人價(jià)值取向的關(guān)鍵詞。以制造文化體驗(yàn)為目標(biāo)的會展?fàn)I銷模式，是針對商品特點(diǎn)和顧客出自.... 中國最大的資料庫下載的消費(fèi)心理，在會展?fàn)I銷活動(dòng)中運(yùn)用文化造勢，建立起一種新的產(chǎn)品——文化需求聯(lián)系。建立文化聯(lián)系體驗(yàn)。讓消費(fèi)者確實(shí)的可以從產(chǎn)品開發(fā)到商標(biāo)命名、標(biāo)志識別、廣告宣傳等感受濃郁的文化氣息。讓消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品實(shí)體的同時(shí)，還能獲得一種文化體驗(yàn)和精神上的滿足，它更注重產(chǎn)品和訴求的情感性、審美性、象征性、符號性等文化價(jià)值。在各類會展上，我們經(jīng)?？梢钥吹接邢嚓P(guān)的民族風(fēng)情節(jié)目，比如大連服裝節(jié)，青島啤酒節(jié)等活動(dòng)，“民族的才是世界的”，讓參觀者感受到文化的力量，和文化歸屬感體驗(yàn)。 情景　情景作為切入點(diǎn)是在營銷活動(dòng)中，通過各種手段為顧客創(chuàng)造一個(gè)全新的、真情實(shí)景的體驗(yàn)。運(yùn)用情景作為切入點(diǎn)的關(guān)鍵是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直到營銷推廣整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都必須始終站在消費(fèi)者的體驗(yàn)角度來進(jìn)行策劃，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時(shí)，會產(chǎn)生什么樣的感受。為此，在整個(gè)會展過程中，首先要重視對消費(fèi)者心理需求的研究和分析。其次是注重產(chǎn)品的心理屬性的開發(fā)，必須十分重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、情調(diào)、感性等等方面的塑造，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性。幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。只有這樣才能被顧客所接受。此外，在會展的管理過程中注重體驗(yàn)營銷和整體營銷計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)性。會展受限于產(chǎn)地的大小、時(shí)間的跨度等因素，往往是多種營銷方式一起使用以求達(dá)到效果最大話，所以營造一種統(tǒng)一的氛圍、制造一種同意的環(huán)境、設(shè)計(jì)一種統(tǒng)一的場景、完成統(tǒng)一的一個(gè)過程、作出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的，需要具有高度的整體協(xié)調(diào)性，在每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。才能使消費(fèi)者在進(jìn)行情景體驗(yàn)時(shí)接受到一致的信息。（三）會展體驗(yàn)營銷的策略 在體驗(yàn)營銷理論的研究中，國內(nèi)外學(xué)者提出了許多營銷策略，哥倫比亞大學(xué)營銷系教授阿西姆安薩利提出了使用戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K從事體驗(yàn)營銷的策略?！扼w驗(yàn)式營銷》的作者伯恩特H施密特提出通過選用戰(zhàn)略性體驗(yàn)?zāi)K同時(shí)使用“體驗(yàn)提供者”從事體驗(yàn)營銷的策略，體驗(yàn)提供者是指營銷人員采用的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施工具，它包括交流(廣告、公司對內(nèi)對外的交流物品和良好的公共關(guān)系宣傳)、視覺和語言身份證明(產(chǎn)品品牌名稱和標(biāo)志符號)、產(chǎn)品外觀(產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、陳列、包裝上和銷售點(diǎn)擺放的品牌人物)、聯(lián)合品牌宣傳(舉辦活動(dòng)、贊助活動(dòng)、聯(lián)盟合作、授權(quán)、在影片中擺放產(chǎn)品、共同宣傳及其它合作型項(xiàng)目)、空間環(huán)境(樓房、辦公室、工廠、零售店、公共場合和柜臺)、電子媒體(網(wǎng)站)和人(銷售員、公司代表、服務(wù)人員、客戶服務(wù)部和其它任何與某企業(yè)或品牌有關(guān)系的人)。周巖和遠(yuǎn)江提出了建立類似于銷售渠道的體驗(yàn)中心來從事體驗(yàn)營銷的策略:王成提出了基于客戶份額、客戶細(xì)分、客戶關(guān)鍵滿意因素、全面接觸點(diǎn)管理、以客戶為中心重組盈利模式等為核心概念的全面客戶體驗(yàn)營銷策略。筆者認(rèn)為，為有效進(jìn)行體驗(yàn)營銷，企業(yè)首先應(yīng)選擇一種或幾種體驗(yàn)類型，或者選擇整體體驗(yàn)作為企業(yè)體驗(yàn)營銷的戰(zhàn)略支柱。在選擇戰(zhàn)略支柱的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以采用各種營銷策略使顧客產(chǎn)生相應(yīng)的體驗(yàn)⑦?？偨Y(jié)體驗(yàn)類型，或者選擇整體體驗(yàn)作為企業(yè)體驗(yàn)營銷的戰(zhàn)略支柱。在選擇戰(zhàn)略支柱的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以采用各種營銷策略使顧客產(chǎn)生相應(yīng)的體驗(yàn)。這些策略包括產(chǎn)品體驗(yàn)策略(Experiential Product )、渠道體驗(yàn)策略(Experiential Place )、促銷體驗(yàn)策略(Experiential Promotion )、服務(wù)體驗(yàn)策略(Experiential Participator )、消費(fèi)體驗(yàn)策略(Experiential Process of Consuming)。筆者把這些策略總結(jié)簡稱為5大體