【文章內容簡介】 烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。在CHINAJOY大型電玩游戲展上，播放一些消費者熟知的動漫歌曲是一種極為有效的方式，有研究表明，音樂可以激發(fā)人內心情緒，產(chǎn)生相關體驗的聯(lián)想，從而讓參觀者處于一種愉悅興奮的狀態(tài)之中，會產(chǎn)生購買欲望，增強購買力。 創(chuàng)造性認知體驗：思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。對于高科技產(chǎn)品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設計、促銷、和與顧客的溝通。這一體驗戰(zhàn)略模塊在現(xiàn)有會展營銷上現(xiàn)在比較常見的運用是知識普及類型，通過知識普及，提高顧客的產(chǎn)品認知能力，有利于消費者進行產(chǎn)品比較選擇。舉例來說，在今年的上海房產(chǎn)博覽會上就出現(xiàn)了一個特殊的講堂，二手房交易講座，參觀者可以免費聽相關講座，提高對二手房的認識。通過這樣的形式，調動了消費者認知體驗，同時也使消費者對于房產(chǎn)商的信任度有大幅度上升。 身體體驗和全部生活方式體驗：行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態(tài)與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運動員等）。這類例子很多，會展現(xiàn)場的名人加盟，真人體驗秀等新興形式多是由這一版塊的原理發(fā)展而來。 社會特性體驗：關聯(lián)行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯(lián)營銷超越私人感情、觀點、人格、個性，融合進“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關聯(lián)。關聯(lián)活動案的訴求點在于自我改進，例如，想成為如何的自己，或者個人渴望，如希望他人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產(chǎn)生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)（一種亞文化、一個群體等）產(chǎn)生關聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯(lián)營銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。既一般中國俗語所說的“人以類聚”，這種社會心理的歸屬感體驗，也是會展體驗行銷的一大亮點。會展的優(yōu)勢在于它的專業(yè)性，主題性，在會展上比其他的商業(yè)活動場所更容易找到“知音”。比如在某大型樂器會展上，主辦方利用社會特性體驗原理，策劃了一場別開生面的音樂會展，由于參觀者多為音樂愛好者，所以次此營銷效果達到預期目標，順利完成的銷售計劃。(二) 會展體驗營銷的三個切入點如何喚醒人們的體驗感官，經(jīng)驗，品牌聯(lián)系是會展體驗營銷的切入點選取問題。綜合衡量會展業(yè)自身特點和體驗營銷的契合點，筆者認為可以從以下幾個點進行切入，來制定會展營銷計劃。 情感：“現(xiàn)代乃至將來都是一個過剩的消費時代，在一個相對富裕的社會里，消費者的目的，不再是只為需要而消費，而更多的是為消費而消費，為感覺而消費”。會展策劃者利用人們的情感和情感活動規(guī)律，通過激發(fā)消費者積極的情感與情感體驗，是消費者做出購買行為的過程。在生活節(jié)奏日益加快的現(xiàn)代社會里，人們因過多地忙于各自的工作而忽略了情感方面的需求。事實上，正是在這樣的情形下，人們更需要情感，更需要為溫情而消費。愛情的甜蜜感、家庭的溫馨感、事業(yè)的成就感、地位的榮譽感等，都將成為人們生活中不可缺少的一部分。感情切入點的訴求策略就是以目標受眾的心理活動過程中的情感階段為依據(jù)，運用受眾的恒長情感價值體系或特殊的情緒體驗等心理因素進行營銷訴求。一般情況下，在會展場地這樣一個直接面對消費者可以直接溝通的場合，感情切入對消費者極具感染力，通過“從情出發(fā)，以情動人”引起消費者的某些珍貴體驗，通過人們的感情過程來控制人們的消費行為，從而達到實現(xiàn)銷售的目的。筆者覺得感情切入點的最高境界就是你喚起了受眾的情感共鳴，讓他成為了你的消費者，在會展現(xiàn)場完成一次體驗聯(lián)系。文化文化是繼情感之后的另一個影響人價值取向的關鍵詞。以制造文化體驗為目標的會展營銷模式，是針對商品特點和顧客出自.... 中國最大的資料庫下載的消費心理，在會展營銷活動中運用文化造勢，建立起一種新的產(chǎn)品——文化需求聯(lián)系。建立文化聯(lián)系體驗。讓消費者確實的可以從產(chǎn)品開發(fā)到商標命名、標志識別、廣告宣傳等感受濃郁的文化氣息。讓消費者在獲得產(chǎn)品實體的同時，還能獲得一種文化體驗和精神上的滿足，它更注重產(chǎn)品和訴求的情感性、審美性、象征性、符號性等文化價值。在各類會展上，我們經(jīng)?？梢钥吹接邢嚓P的民族風情節(jié)目，比如大連服裝節(jié)，青島啤酒節(jié)等活動，“民族的才是世界的”，讓參觀者感受到文化的力量，和文化歸屬感體驗。 情景　情景作為切入點是在營銷活動中，通過各種手段為顧客創(chuàng)造一個全新的、真情實景的體驗。運用情景作為切入點的關鍵是在產(chǎn)品設計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，都必須始終站在消費者的體驗角度來進行策劃，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受。為此，在整個會展過程中，首先要重視對消費者心理需求的研究和分析。其次是注重產(chǎn)品的心理屬性的開發(fā)，必須十分重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、情調、感性等等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需要相一致的心理屬性。幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗。只有這樣才能被顧客所接受。此外，在會展的管理過程中注重體驗營銷和整體營銷計劃之間的協(xié)調性。會展受限于產(chǎn)地的大小、時間的跨度等因素，往往是多種營銷方式一起使用以求達到效果最大話，所以營造一種統(tǒng)一的氛圍、制造一種同意的環(huán)境、設計一種統(tǒng)一的場景、完成統(tǒng)一的一個過程、作出一項承諾緊密結合在一起的，需要具有高度的整體協(xié)調性，在每一個業(yè)務環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。才能使消費者在進行情景體驗時接受到一致的信息。（三）會展體驗營銷的策略 在體驗營銷理論的研究中，國內外學者提出了許多營銷策略，哥倫比亞大學營銷系教授阿西姆安薩利提出了使用戰(zhàn)略體驗模塊從事體驗營銷的策略?！扼w驗式營銷》的作者伯恩特H施密特提出通過選用戰(zhàn)略性體驗模塊同時使用“體驗提供者”從事體驗營銷的策略，體驗提供者是指營銷人員采用的戰(zhàn)術實施工具，它包括交流(廣告、公司對內對外的交流物品和良好的公共關系宣傳)、視覺和語言身份證明(產(chǎn)品品牌名稱和標志符號)、產(chǎn)品外觀(產(chǎn)品的設計、包裝、陳列、包裝上和銷售點擺放的品牌人物)、聯(lián)合品牌宣傳(舉辦活動、贊助活動、聯(lián)盟合作、授權、在影片中擺放產(chǎn)品、共同宣傳及其它合作型項目)、空間環(huán)境(樓房、辦公室、工廠、零售店、公共場合和柜臺)、電子媒體(網(wǎng)站)和人(銷售員、公司代表、服務人員、客戶服務部和其它任何與某企業(yè)或品牌有關系的人)。周巖和遠江提出了建立類似于銷售渠道的體驗中心來從事體驗營銷的策略:王成提出了基于客戶份額、客戶細分、客戶關鍵滿意因素、全面接觸點管理、以客戶為中心重組盈利模式等為核心概念的全面客戶體驗營銷策略。筆者認為，為有效進行體驗營銷，企業(yè)首先應選擇一種或幾種體驗類型，或者選擇整體體驗作為企業(yè)體驗營銷的戰(zhàn)略支柱。在選擇戰(zhàn)略支柱的基礎上，企業(yè)可以采用各種營銷策略使顧客產(chǎn)生相應的體驗⑦。總結體驗類型，或者選擇整體體驗作為企業(yè)體驗營銷的戰(zhàn)略支柱。在選擇戰(zhàn)略支柱的基礎上，企業(yè)可以采用各種營銷策略使顧客產(chǎn)生相應的體驗。這些策略包括產(chǎn)品體驗策略(Experiential Product )、渠道體驗策略(Experiential Place )、促銷體驗策略(Experiential Promotion )、服務體驗策略(Experiential Participator )、消費體驗策略(Experiential Process of Consuming)。筆者把這些策略總結簡稱為5大體