【文章內容簡介】 到最低程度。當上司得知你的努力后，一定會發(fā)自內心地贊賞你。 四、 決斷，但不可擅權。在自已職權范圍內的事務，要果斷地處理。如果婆婆媽媽，必定會讓上司對你的能力產生懷疑。你想，如果一個足球隊員，當球到了腳下，他還該去請示教練嗎？事到臨頭須放膽。但決斷不等于擅權。功高不自居，多請示匯報。由于上司事務繁多，應主動向其階段性地匯報自已的工作，請示領導的意見。同時權重不可越位，尤其不可在重大問題或自已的職權外自作主張。 五、 親近，但不親密。在與上司相處中，既要堅持原則，又要講究方法，把原則性與靈活性緊密而巧秒地結合起來。高處不勝寒。上司承擔著更多的壓力和責任，因此內心會有更多的寂寞和郁悶。你應該從生活細節(jié)上體察如微，關心體貼，從而與上司親近，縮小與上司之間的心理距離。想上司之所想，急上司之所急，只有在這種相互尊重和理解、關心和愛護中，精神才能找到寄托，心理上才能得到慰藉，從而使友誼更加深厚，合作更為緊密，整體合力更為強勁。但親近絕不等于親密。距離產生美。如果你因上司的親近而得意忘形，失去了對其應有的尊重，則必然埋下隱患。你必須記?。荷纤居肋h是上司，下屬永遠是下屬，在任何公眾場合都不可有無禮的語言和行為?！拔ㄅ优c小人難養(yǎng)也，遠之則怨，近之則遜”，你可千萬別成了孔老先生這句話里的人物！ 六、 多聽，但并不等于閉嘴。在與上司的談話中，應用積極飽滿的態(tài)度，傾聽并思考。在聽的過程當中，不管上司的話中聽不中聽，都必須挺直腰板，面帶微笑，不卑不亢。切不可怒容滿色，或無動于衷，或出語相譏。但多聽絕不等于閉嘴。在尊重事實的前提下，有理有節(jié)地表達自已的觀點，肯定會讓上司刮目相看，從而使政策和支持有所傾斜。尤其是在接受任務之時，要勇于表態(tài)，特別是動員會上，因為那時鼓舞人心的氣氛是需要眾人一起營造的，但在接受任務后在行動開始之前，務必與上司充分的溝通，爭取上司為你配置有力而充分的資源，確保任務順利完成。而不要等任務不能完成時，來推三推四。 七、 功高不自居，有過不推委。一個職業(yè)經理人應該有積極求實、奮發(fā)進取的熱情、高度責任感和堅強事業(yè)心，以及恪守職責、精明干練的合作精神。在團隊中，對于分工承擔的任務，一定要忠實積極地去完成，不避風險，不講價錢，不怕勞累，不計個人得失，竭盡全力。在成功之前，絕不輕易承諾,否則日后不好下臺，當你是吹牛大王，喪失信任；在工作中取得了成績，絕不能驕傲，相反應更加謙虛；當未能達到預期目標時，要勇敢地承擔責任，切不可文過飾非。 八、 要勇于表現(xiàn)自已，但不可鋒芒畢露。千里馬不蹄下生風跑上一圈，可能就會終生埋沒，落得拉磨犁地的下暢同樣，在事業(yè)的跑馬場上，你要勇敢地表現(xiàn)自已，該出手時就出手，讓自已的職業(yè)素養(yǎng)和能力充分發(fā)揮。但是不可鋒芒畢露，一意孤行，聽不進任何人的勸阻和建議，與整個團隊背道而馳。 九、 要齊心協(xié)力，更要風雨同舟。在任何工作中都不可能沒有挫折和失敗，當陷入困境時，一定要堅定不移地支持上司，不能落井下石?；茧y之中見真情，這樣的時候，你和你的上司才真正會形成生死與共的戰(zhàn)友情。史玉柱的腦白金賣火了，他的老部下也身價百萬了，因為在最困難的時候，他們和史玉柱站在一起，當史玉柱再次贏得掌聲和榮耀時，他們也獲得了應有的回報。 十、 要心底無私，更要顧全大局。尼克松曾感慨地說“沒有毛澤東，中國革命之火燃燒不起來，但沒有周恩來，這火就會反一切燒盡，只剩下灰燼”。正是由于周恩來的無私坦蕩，促成了他與毛澤東長達半個世紀的革命友誼。在與上司相處的過程當中，對上司寬容理解，不要理想化，不要苛求，不謀名位，工作為重，只有這樣，上司才會把你排在辦公室排行榜的前面，給你更能體現(xiàn)你價值的薪水，給你更多挑戰(zhàn)的機會。 以上所探討的十項原則，有一個基本的前提，那就是你與你的上司有共同的價值觀，你對他的人品和能力和認可的，你打內心里認為是跟對了上司的。如果你根本和上司是水火不溶，那就只有十減九項基本原則了：三十六計，走為上，否則絕無出頭之日。 職業(yè)營銷人的拜訪之道在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精辟的論點，專家們經常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形； 小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業(yè)務的一名業(yè)務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛； 當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。 陌生拜訪：讓客戶說說說 營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者； 前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿； 拜訪流程設計： 一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好） 二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您） 三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。 四、 開場白的結構：  提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受； 如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；  設計好問題漏斗； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。 如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”  結合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”  對客戶談到的要點進行總結并確認； 根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？” 六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間； 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 二次拜訪：滿足客戶需求 營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者； 讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威； 前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿； 拜訪流程設計： 一、 電話預先約定及確認； 如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？” 二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好?。?三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯） 四、 開場白的結構：  確認理解客戶的需求；介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；時間約定；詢問是否接受； 如：“王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 五、 專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB其實就是： Feature:產品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買； 六、介紹解決方法和產品特點： 程序如下：  根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；  總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；  介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；  就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；  總結； 七．面對客戶疑問，善用加減乘除 1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； 2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去； 3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤； 4. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；  八、要求承諾與諦結業(yè)務關系  重提客戶利益；  提議下一步驟；  詢問是否接受； 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服