【正文】 但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易。 八、對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。上述一系列軟磨硬纏的功夫都不奏效時，就只有使用最后兩個“殺手锏”：一是把貨拖回去（如果還未銷售的話），另一個就是請求法院強制執(zhí)行。１、對公司、對產(chǎn)品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。那么，作為業(yè)務人員，心怎樣才會“細”呢？ 否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。３、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點。雖然有必勝的信心和決心,但在實際工作中必須要有危機感,如履薄冰,小心謹慎。 四、一面是原則，一面是寬厚。對于下屬的缺點和失誤，一定要掌握分寸，在嚴歷批評后，又持寬容和體諒的態(tài)度，幫助下屬總結經(jīng)驗、吸取教訓，而不能把問題儲存起來，秋后算總帳。在實際開展工作的過程當中，在下屬的職權范圍內(nèi)的事，要放手地讓他去做，但也絕不能放松監(jiān)控。但是，在樹立威信的同時，絕不能高高在上，擺架子。 “水至清則無魚”，對人不能苛求，太苛求，就留不住人才。絕不可官僚主義，偏聽偏信，為小人所誤導，為表面現(xiàn)象所誤導，為虛假的報表所誤導。工作環(huán)境對于職業(yè)經(jīng)理人的重要性，可以套用一句耳熟能詳?shù)膹V告語來說明：工作環(huán)境成就未來。那么職業(yè)經(jīng)理人該如何修煉與上司相處的藝術，為自已營造一個風調(diào)雨順的氣候，從而成就輝煌的未來？筆者是從最基層成長起來的職業(yè)經(jīng)理人，總結了“管”好上司的十項基本原則，與諸君共享。但尊重不等于卑下。 上司承擔著更多的壓力和責任，因此內(nèi)心會有更多的寂寞和郁悶。 尼克松曾感慨地說“沒有毛澤東，中國革命之火燃燒不起來，但沒有周恩來，這火就會反一切燒盡，只剩下灰燼”。當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” Function:因特點而帶來的功能； 4. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 品牌營銷的原點回歸：品牌定位所以對企業(yè)來講，為自己產(chǎn)品在消費者心目中樹立一個鮮明的形象即進行品牌定位是非常必要的，特別是在買方市場條件下，同類產(chǎn)品競爭激烈時，品牌定位更是影響企業(yè)成功的重要因素。成功的定位一是必須簡明扼要，抓住要點，不求說出產(chǎn)品全部優(yōu)點（但要以產(chǎn)品真正優(yōu)點為基礎），但求說出異點。有的產(chǎn)品使用范圍大，可以以品牌的不同定位滿足不同消費者的不同需求。 凝煉品牌定位理念 比如“舒服佳”，它希望消費者相信“舒服佳”有殺菌和防止細菌再生的功能，通過宣傳它是中華醫(yī)學會推薦產(chǎn)品，用權威性使人不能不信其產(chǎn)品的這些功能。譬如說電視廣告。 有什么比好廣告強？偉大的廣告。Relevant——好廣告?zhèn)鬟f的信息可硬可軟，但必須與消費者息息相關才能發(fā)揮影響力。 一個環(huán)保廣告。 共同的經(jīng)驗引起共鳴，增加消費者的投入感。與其空想，倒不如實實在在地培養(yǎng)人才，做好廣告。既然是大型活動，就應該有眾多的人參與，但并不是參與人數(shù)多就是大型活動。成都5月份因為施放廣告汽球，使8架本應在成都降落的飛機在其他城市迫降。最后一個是應急能力的適應研究性，需要那些應變措施？如戶外活動要考慮天氣的情況，野外活動考慮更多的是安全設施問題，這些都是我們要進行可行性研究的范疇。辦理審批手續(xù)。我覺得評估標準，應該在我們策劃的時候把它設計出來，這樣可以讓客戶在完成這個方案以后，根據(jù)設定的標準作出科學評估。 在大型活動的策劃和實施過程中，還有很多技巧可以利用，只要我們不斷總結提高，就一定能創(chuàng)作出更多、更有影響力的大型活動。 從我個人工作經(jīng)驗和研究的結果看，我們應該非常重視實施方案的操作設計。研究范圍包括大型活動的社會適應性，包括社會環(huán)境和目標公眾的適應性。在這方面我們有一個比較深刻的教訓。我們經(jīng)常遇到這樣一些廠家，看到人家公司慶典活動，他也要做慶典活動，而且要求活動更熱鬧，規(guī)模更大、規(guī)格更高，但不知為什么,在活動中要傳播什么信息也不清楚，顯然沒有目的性。這板斧排名居末絕非無因，機會難求也。很多好廣告便是標榜真實性或者模仿真實情況。 Miller啤酒要宣傳瓶蓋一扭即開。  另一個例子是可口可樂與百事可樂。 這里注意一點，就是品牌定位一定要與目標市場個性化需求相吻合。 審視品牌環(huán)境 目的：使品牌的心理定位與相應產(chǎn)品的功能、利益相匹配。 呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！ 七．面對客戶疑問，善用加減乘除 如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？” 三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 患難之中見真情，這樣的時候，你和你的上司才真正會形成生死與共的戰(zhàn)友情。但多聽絕不等于閉嘴。 人無完人，當你不認同上司的觀點時，應怎么辦呢？ 因此應該時刻維護上司的地位。 十、一面是廣開言路，一面是實地調(diào)查。在用人時，務必注意求賢不求全。 。“信而不疑”是一種強大的凝聚力。因此批評務必要因人、因事制宜，既堅持原則，又講究方法。另外，在下屬出現(xiàn)失誤時，必須勇?lián)熑?，而不要推諉于人。三、一面是“先之以身”，一面是“后之以人”。試想：在二萬五千里長征中，如果毛澤東、周恩來都灰心喪氣了，紅軍可能“萬水千山只等閑”，最終實現(xiàn)勝利會師，扭轉(zhuǎn)乾坤嗎？ 我們面對客戶同樣如此。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶笑容？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。十一、如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。還有些外部環(huán)境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，說明客戶商店近期內(nèi)就要關門拆遷。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。一、對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結賬，防止客戶不知去向。 我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手?？蛻糇铌P心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。三、 臉皮厚。２、要有必勝的決心。只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。拿破侖說過一句話：“一只綿羊率領一百只雄獅打不過一只雄獅率領的一百只綿羊”。遇到困難要“先之以身”，遇到享受要“后之以人”。諸葛亮在失掉街亭之后深責自已用人不當，自行請罪，降職降薪，被千古傳頌。比如，批評盡量在私下場合進行，而在公開場合最好是只針對現(xiàn)象而不針對個人。因為信任不是單方面的，你給別人以信任，才能換來別人對你的信任；你對別人的信任有多深，別人對你的信任就有多深。 ，主動溝通?！敖馃o赤金，人無完人”。人為什么長兩個耳朵、兩只眼睛，卻只有一張嘴巴？目的就是讓我們多聽、多看、少說！要了解市場的真實情況怎么辦？認真地聽！要了解公司員工的內(nèi)心想法？認真地聽！要規(guī)劃未來的戰(zhàn)略？認真地聽）…只有了解到各方面的真實想法，才能制定行之有效的方案，從而解決問題。你“管”好你的上司了嗎？很多人都有一種錯覺，認為只有上司才能有效地管理下屬，才能強有力地協(xié)調(diào)好成員之間關系，而下屬則永遠處于被動狀態(tài)，難有作為。不要在人前與上司爭論，因為這樣會導致上司難堪，導致和上司關系的緊張；不要在背后與他人議論上司，因為你永遠不可能保證隔墻沒有耳，因此最好的辦法就是在休閑時間閉口不談工作；當更上一級領導與你溝通時，你應盡量客觀地敘述事實，盡量正面評價上司，否則泄一時之憤會斷送掉你的前程。在適當?shù)臅r機、適當?shù)膱龊?，以適當?shù)姆绞饺フf服上司。五、 親近，但不親密。在尊重事實的前提下，有理有節(jié)地表達自已的觀點，肯定會讓上司刮目相看，從而使政策和支持有所傾斜。史玉柱的腦白金賣火了，他的老部下也身價百萬了，因為在最困難的時候，他們和史玉柱站在一起，當史玉柱再次贏得掌聲和榮耀時，他們也獲得了應有的回報。在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間； 五、 專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求； 1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； 因為消費者購買多具有非專家購買的特點，購買過程中存在信息不對稱問題，那么決定買或不買某一產(chǎn)品很大程度上取決于對該產(chǎn)品認知的積累及其鮮明的個性和品牌知曉程度。 目的：使品牌定位與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)。應該注意，從競爭角度分析競爭者的定位信息，是為了贏得與競爭產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，而這種比較優(yōu)勢是針對同一顧客群的，所以，只有目標市場與本企業(yè)相同或相似的競爭者定位信息才對本企業(yè)有價值。如許多洗衣粉的品牌定位中只籠統(tǒng)強調(diào)去污能力強似乎成為亙古不變的主題，從而使產(chǎn)品“千牌一面”，在這樣的品牌面前，消費者由于無從比較，往往感到無所適從，究其原因沒有結合特定目標市場定位是其中一個重要因素。最初品牌定位能否在消費者及社會公眾中樹立預期的品牌形象，實現(xiàn)品牌與目標市場的有效對接，使品牌獲得增值，品牌定位傳播也起著重要作用。市場上很多銷量極佳但廣告極爛的產(chǎn)品多屬此類。論廣告，百事可棒多了；論銷量，意涵美國文化的可口可樂贏得不可以道里計。Interesting——好廣告的趣味可以牽動你的七情六欲。禪宗說不立文字，那是仙佛所為。電視廣告是一位趣怪的大胖子對著啤酒大跳扭腰舞，冀望“一扭即開”。英國軍隊招募士兵的廣告便是仿真士兵遇到突發(fā)事件，挑戰(zhàn)觀眾的應變能力，從而表達軍隊是要求精英的偉大職業(yè)。 誰不想創(chuàng)作偉大的廣告，一朝成名。 第二，要有計劃性。香港回歸以前，我們在廣州做過一個穗、港、澳青年大聯(lián)歡活動，按原策劃準備在開幕式上進行三地青年代表交換三地旗幟的儀式，以示交往的開始，這個信息也早已在媒體上發(fā)布，結果到開會時，工作人員把交換的旗幟忘記帶到會場，再回去取為時已晚，會議只好臨時取消了這個儀式。財力適應性、效益的可行性。我們看到一些單位組織的活動，甚至是專業(yè)機構承接的活動，都存在這樣的問題：創(chuàng)意很好，但是由于缺乏操作設計，在操作過程中出現(xiàn)很多問題，違背了原創(chuàng)精神或者沒有達到原創(chuàng)水平。設計評估標準?，F(xiàn)在很多方案做好以后，往往忽略做評估標準方案，包括我們的客戶很少要求我們做評估方案，更不愿意付出費用，讓專業(yè)公司給他做評估報告。 還有社會物質(zhì)水平的適應性，大型活動需要動用許多社會物質(zhì)，許多創(chuàng)意也需要物質(zhì)的支持，因而需要策劃人員把握現(xiàn)代科研成果。在一些個案中，因為舉辦大型活動而導致釀成傷亡事故是不少的，丹麥在2000年中舉辦了一個音樂會，就變成了一個8人死亡、20多人受傷的慘案。 第三，眾多人參與是大型活動重要的概念。每間廣告公司都期待天才，但人才可能已是奢望。多年前的一個反皮草廣告：天橋上皮草模特兒花枝招展，橋下血流成河。“老土”還有另一項制作上的優(yōu)點：便宜。我們公司為Sonet (Sony的寬頻服務)炮制的電視廣告，文字極具感染力。  遇到此類客戶，因為有業(yè)績支持，氣大財粗，多數(shù)有理說不清，非到他們床頭金盡，