【文章內容簡介】 只有這樣，你的知識和技能才可以具備優(yōu)勢。自我檢討5 暢銷策略 銷售少兒家具的說服技巧 通常購買少年兒童家具都是父母同小孩一起來選購，所以在銷售過程中不但要說服家長，還要把握好小孩的心理。 在開始推薦產品之前，導購員最好通過觀察和提問，了解到父母和小孩誰的決策權更大，誰是決策影響者的角色。這樣你的說服工作才能夠做到有的放 。判斷誰是決策人，導購員可以運用以下問句。問家長：“我能不能了解一下，您對您孩子使用的家具有些什么標準？”“您對孩子的判斷和選擇能力會不會很有信心呢？”“您會不會很支持孩子自己選擇呢？”問孩子：“你對自己的家具有哪些要求呢？”“你喜歡什么樣的顏色呢？”通常，你很容易通過提問和觀察的方法，準確判斷出他的家長現在是怎樣的想法。對家長進行說服的技巧“這種設計風格和顏色的搭配都是根據少兒的心理特征而專門設計的。這樣的圖案和色彩，可以激發(fā)孩子的想象能力，也可以培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造能力，對孩子的成長有很大的幫助?！薄澳欢ǚ浅ｊP心孩子的健康對吧！我們公司是專業(yè)生產少兒家具的大規(guī)模廠家，多年來我們始終把產品環(huán)保性放在第一位，每一件產品都必須按國家的規(guī)定和標準進行生產，所以，這樣的產品才能真正讓您放心，讓孩子的成長不會受到影響，對嗎？”“小孩子都很調皮好動，因此我們公司在產品的設計的時候就考慮到了這一點 。您看，所有產品的菱角都進行了圓滑處理，這樣就可以極大地保障了您孩子的安全，這樣的產品您是不是很放心呢？” “對于這套兒童房，最主要的特點是功能性和實用性，您看，只需要一個小小的空間，就可以把孩子的衣服、床上用品、學習物品和玩家等所有東西放置好。另外，當孩子有了這樣一個自己的空間之后，您就可謂一培養(yǎng)孩子如何收拾自己的房間，如何整理自己的物品，這對孩子的成長是非常重要的，對嗎？”對孩子進行說服的技巧“小朋友，你看，這是你的書桌，這里你可以掛小書包，這邊可以放你喜歡的卡通書籍，你喜歡電腦嗎？在這里可以放一臺小電腦。你看，這樣就可以在這里開心地學習了！喜歡嗎？”“小朋友，你看，這套書桌和小床造型多可愛，顏色也很漂亮是嗎？如果你的好朋友到你家來玩，看到你的房間這么漂亮，一定會嚇他們一跳，對嗎？”“小朋友，這張小床多好玩??！你看，它有兩層，如果你喜歡睡在上面，就可以從這個小樓梯爬上去，以前你有睡過上鋪嗎？在上面睡覺一定會很好玩，對不對？” 經典成交策略“對比心理”成交法有這樣一個故事：一個小女孩敲開了一位大叔的家門，便開始向這位大叔推薦抽獎卷：“大叔，買一張抽獎卷吧，只要50美金！”大叔說：“不要，不要?！毙『⒆舆€是說：“才50美金，買一張吧！”大叔依然說：“不要，不要！”小女孩一點也沒有放棄的念頭，依然誠懇地對大叔說：“您就買一張嘛，只要50美金啊！”大叔看著面前這位可愛的小女孩，有點心動了，可轉眼一想，花50美金買一張抽獎卷，好像沒太大的必要吧，于是搖搖頭，對小女孩說：“不要，真的不要！”小女孩不在堅持，把抽獎卷放回口袋，然后把小書包打開，從里面取出一包餅干，對這位大叔說：“那您就買一包餅干吧，只要2美金！”大叔二話不說，掏出2美金買了一包餅干。實際上，這個小孩子是買餅干的。這個故事就是一個生動的對比心理成交法案例。在銷售家具的過程中，也可以運用這一技巧來促進成交。比如，當前的這位顧客比較喜歡正在打特價的產品，盡管這是特價商品，已經非常便宜，可是他還是希望能夠再便宜一些。這時如果你和顧客糾纏在價格上，可能會卷入沒完沒了的討價還價之中，弄不好顧客還會選擇同樣也在進行特價促銷的競爭對手的產品。在這樣的情況下，你可以轉移顧客的注意力，向顧客推薦常規(guī)價格的商品。在推薦常規(guī)價格的商品時，你需要把產品的價值塑造出來，讓這位顧客感覺到你的產品很值錢。當顧客認可你的產品確實很有檔次時，你可以對顧客說：“實際上剛才那一套特價產品也和這種一樣好，因為我們公司開展回饋消費者的活動，現在特別用它來做特價?！边@時你應該看著顧客的眼睛，發(fā)現他有些心動的時候，就對他說：“我還是建議您選擇那套特價的，這樣可以為您節(jié)省好幾百塊，您就買特價吧，現在買真的很便宜！” 經典成交策略“和尚”成交法 有一個推銷員向寺廟里的和尚推銷宗教用品，和尚說：“我們是行善之人，出家之人，在此修煉也是為了普度眾生之福，你就把你的東西作為貢品送給寺廟吧，年輕人，這也算是你為天下苦男人的平安和幸福做的一次善舉啊?！边@位推銷員轉眼一想，把產品賣出去，把錢收回來是自己的責任，只有把自己的工作做好，才能更好的幫助其他人。于是便對和尚說：“大師說得非常對，我也希望幫助更多人。但是，在我?guī)椭渌酥埃乙茸屛业睦掀藕⒆?、父親母親不要餓肚子，我要先讓我全家人活下去，對嗎？如果我連自己家人的生命安危都保不住，我又怎樣去幫助其他人呢？”和尚靜靜地聽著，并向推銷員店了點頭。推銷員繼續(xù)說道：“大師您是行善之人，您是樂于幫助他人的人，現在我困難在身，您一定愿意購買我的產品，以便幫助我全家人度過難關，對嗎？后來，和尚買下了這位推銷員的所有產品。你是否遇到過有些顧客很想要購買你的產品，可是他一定要你額外給他一些好處贈送一個飾品、或爭取更低的折扣，他才愿意購買你的產品呢？一定遇到過，和尚成交法在這種時候很管用。銷售醫(yī)生與銷售策略專家 在我看來，世界上最高明的銷售人員是醫(yī)生。醫(yī)生總是能夠讓患者聽取他的建議，心甘情愿花很多的醫(yī)療費用，并且能夠得到患者的尊敬和感謝。醫(yī)生首先需要對病人進行檢查，然后開始診斷，最后開出處方。銷售的流程也一樣，你需要先檢查客戶當前遇到的問題，然后判斷客戶真正的需求和渴望，最后“開出處方”為顧客提供最好的家居方案。醫(yī)生是最懂得塑造產品價值的“銷售高手”。他會告訴患者，如果不及時治療，這種病會引起哪些更加嚴重的后果。銷售中同樣可以這樣說服顧客。把顧客不選擇你的家具的后果（壞處）分析給他聽，可以說服顧客選擇你的產品。導購員需要學習并運用醫(yī)生的策略和方法，這樣可以幫你成為一個銷售策略專家。自我檢討 打電話時，你的聲音包涵了你的全部 6 暢銷策略 銷售現代家具的說服技巧現代風格的家具是最大眾化的一類產品，因為它占據了整個家具行業(yè)的主流市場。它也是最不好買的一類產品，因為這個分類市場的競爭太過激烈，產品的同質化非常嚴重。對于中高檔以及中檔的現代風格家具品牌來說，它的目標消費群體主要以都市白領、骨干、精英為主。他們所要購買的，不只是方便實用、品質優(yōu)秀的產品本身，還包括一種家居藝術及生活方式，以及一種個性的體現與身份的象征。基于顧客這樣的購買心理，導購員可以靈活運用感性與理性相結合的說服方式。理性說服，讓顧客信任 “之所以這種產品看上去這樣精美，是因為它的生產設備全部是原裝進口的，而一般的企業(yè)只用國產設備進行生產。”“因為長期以來我們的產品都是由國外的設計師進行設計，所以這些產品看起來非常國際化，而且有幾款產品榮獲了金獎。” “我們公司所生產的每一款產品都必須經過各個環(huán)節(jié)的嚴格檢驗，只有每一個環(huán)節(jié)都合格后才能下線包裝，因此，在品質方面我們總是能夠得到消費者的認可?！薄跋壬鷷粫J為一個在行業(yè)更有影響力的企業(yè)，能夠為顧客提供更好的產品呢？每個人都乎這樣認為，對吧！我們公司多年來在行業(yè)一直具有很大的影響力，所以在品質方面從來不敢放松?！薄按蠹叶荚敢赓I的產品才是好產品，對嗎？我們公司的銷售量幾年以來始終都保持在前三名，證明我們的產品和服務是受到大家的信賴和認可的，您認為呢？”感性說服，讓顧客感動“小姐，您可以體會一下，這種簡潔現代的家具是不是讓您感覺很青春，很時尚？如果再與您房間的裝修風格相搭配的話，感覺一定會更好！”“先生，一看就知道您是懂得享受生活的人，這種風格的家具看起來非常大氣，非常有檔次，不正適合您嗎？您感受一下，在這種生活環(huán)境中，它能夠讓人感受一種高品味、高品質的生活情調，您看是不是這樣？”“家是一個讓人輕松的地方，家具簡單一點，清爽一點，會讓人感覺到更多的輕松，是不是？”感性與理性的結合，讓顧客行動 “王先生，您也認可了我們產品的質量和服務，多投資一點點選擇這種真正讓您放心的家具，相信是值得的。再說，這種檔次的產品完全符合您的風格，可以體現出您這種成功人士的身份和價值，這個方面并不是每個品牌可以給您的，您也認可這一點對嗎？（停頓）如果沒什么問題，我們現在就確認一下吧！”“王先生，我能給您的最低價與您的期望價格只相差600塊，就算這套家具您只使用十年，每年只需要多投資60塊，每月之多花5塊錢，對嗎？而且，這套產品真正體現了您的個人風格，也能為您的家人創(chuàng)造出一個溫馨幸福的生活氛圍，每月只用多出5塊錢，完全是值得的，對嗎？（停頓）王先生，您是刷卡還是付現金呢？”經典成交策略“富蘭克林”成交法富蘭克林成交法之所以效果不錯，是因為它能找出在面臨做決定時的內心想法：他們在衡量得與失購買的理由和不購買的理由。無論一個人遇到的是多么復雜的事情，富蘭克林的辦法都可以起到很好的作用。為什么把它稱之為富蘭克林成交法呢？因為富蘭克林是美國第一位白手起家的百萬富翁。他在做決定時，總是會拿出一張紙，在紙的中央畫出一條線。然后，他把所有支持做決定的理由寫在紙的一邊，所有反對的理由寫在另一邊。接著他在研究這些理由，并作出決定。當你面對一位因某種原因而很難做出購買絕定的顧客時，你可以說：“陳先生，我們可以用富蘭克林做決策的方法來分析一下您到底應該怎樣做。這是一個很簡單的方法，這個方法使富蘭克林成為了美國最富有的人之一。”顧客通常都會對你的提議感興趣，并且會認為很有意思。這時你拿出紙和筆，在紙的中央畫一條線，然后，同顧客一起寫出所有支持購買的理由。寫完之后，你問顧客：“您還能想出別的支持購買的理由嗎？”如果顧客說：“沒有了，全部理由都在這里了。”你就說：“好，現在請您填寫另一半?！卑鸭埡凸P遞給顧客，靜靜地坐在一邊。這位顧客通常只能寫出一條或兩條。然后你說：“陳先生，看上去您好像已經做了決定。什么時候送貨比較合適？”這時，你可以拿出銷售合同，并開始填寫。如果你在上面寫了日期，顧客沒有阻止你，那么你就問顧客名字的準確寫法。如果顧客告訴了你他名字的準確寫法，那么，他就已經做出了購買的決定。如果顧客說：“先等一等！”你就直截了當地問：“為什么還要等一等呢？”這位顧客很可能自己也不知道為什么還要等一等。經典成交策略“閉嘴”成交法有一次我向一位顧客推銷家具，與他交談了一個多小時，我把所有產品對顧客的好處、顧客應該選擇的理由全部說過之后，顧客依然沒有做出購買的決定。我不知道這位顧客到底想不想購買我們的產品。我該怎樣說服這位顧客呢？于是，我先請他坐下來，然后問了一個問題：“先生，您覺得我們的家具更加適合您嗎”？這位顧客不說話。他不講話，我就無法知道他對我們產品的評價或看法，所以我必須想辦法讓他開口。我知道想要了解這位顧客的真實想法，最需要的是能夠沉住氣，需要“逼”他講出內心的想法。所以，我也不講話，把身體前傾，靜靜地看著他，等著他的回答。三十秒過去了，顧客不開口。一分鐘過去了，顧客依然不開口。我知道，無論如何，我現在也不能開口，直到顧客開口講話為止。又過了差不多三十秒，顧客終于開口了。他說：“你們的家具還可以?！蔽已劬σ涣?，發(fā)現有希望了。過了幾秒鐘，帶著鼓勵的語氣，我又問顧客一個問題：“那您就買下來吧？！”顧客又不說話了。一分鐘過去了。兩分鐘過去了。顧客不說話，我也不開口。我一直靜靜地看著顧客。我知道現在一定不可以開口，閉嘴是對付這位顧客的唯一的方式。五分鐘后，顧客拿起茶杯，喝了一口水，對我說：“那就買下來吧?！边@就是所謂的“閉嘴”成交法。對于那種總是不開口的顧客，當你在確認對方的需求或是向對方提議成交之后，你千萬不要說話，直到顧客開口說出他的想法為止。假如當時我沉不住氣，看到顧客遲遲不回答我的問題的時候，又開始喋喋不休的話，顧客很可能不會開口講出他的想法，我也很難了解到顧客是不是真正對我們的產品感到滿意，也很難在比較短的時間內達成銷售。為顧客獻上的生日鮮花做銷售的人，一般都知道喬吉拉德。他被認為是“世界上最偉大的推銷員?！彼侨绾纬晒Φ哪?？各位導購員朋友，不用說為顧客送上生日鮮花，我們可以記住顧客的生日，在他生日那天打電話表示祝賀，這也是優(yōu)秀導購員和普通導購員的差別之一。 自我檢討 熱情是一個人愿意與另外一個人做生意的唯一原因。7 暢銷策略 銷售自然主義家具的說服技巧 自然主義家具的賣點是非常顯著而獨特的。只要導購員在挖掘顧客需求的時候了解到顧客的真正渴望和動機，說服顧客一般不會很困難，除非顧客根本無心購買你的產品。 在前面分析過，自然主義家具的目標群體主要是有一定文化修養(yǎng)和功成名就的人士。在這種顧客的心里，他們向往一種遠離城市的喧囂、回歸自然的意境，對自然的色彩、自然造型的產品有著情有獨鐘的偏愛。因此在說服這類顧客的過程中，要著重運用感性的方式，讓他們感受到一種享受自然的樂趣，和一種健康優(yōu)雅的生活?！斑@種產品是用純在天然松木制造的，您都可以聞到樹木的味道，完全健康環(huán)保。我相信您非常重視自己和家人的健康，能夠帶給全家人健康的家具，才是您應該選擇的，對嗎？”“把房間布置出一種自然的感覺，不正是很多城市人所追求的嗎？您想想，一走進門就可以看到原原本本的天然木材家具，還