【文章內(nèi)容簡介】 廠家推出的通過嚴(yán)格檢測、具有一定質(zhì)保期的二手車，一般是較新款(通常在5年之內(nèi))的二手車。CPO從出現(xiàn)到目前不過經(jīng)歷了短短二十幾年時(shí)間，雖然其問世之初因較高的售價(jià)而并不被人看好，但經(jīng)過若干年發(fā)展，在恰當(dāng)?shù)氖袌鰲l件、廠家的大力推介、銷售商的熱情參與及消費(fèi)者的關(guān)注下，CPO在美國汽車銷售市場上業(yè)績越來越好。如圖4所示，CP0的周轉(zhuǎn)期比一般二手車短，而其平均售價(jià)又比一般二手車有可觀的提升。因此，CPO極有可能在未來幾年繼續(xù)得到迅速的發(fā)展并最終成為二手車的主流之選。美國二手車交易的發(fā)達(dá)，政策配套完備也是一個(gè)重要的方面。與國內(nèi)整車廠家通常2年或6萬km左右的保修不同，美國汽車整車廠家對于銷售汽車的發(fā)動機(jī)等主要部件，通常提供5年以上、至少10萬km的保修，高級豪華汽車的時(shí)間則更長，公里數(shù)也更多。比如，寶馬等整車廠家就達(dá)到7年、16萬km左右的保修，而且明確規(guī)定即使更換車主，沒有用完的保修照樣生效。也就是說，買下一輛開了4年、8萬km的寶馬汽車的車主，可以繼續(xù)享受剩余的3年、8萬km保修。此外，像沃爾沃等某些汽車整車廠家在若干年內(nèi)不僅保修發(fā)動機(jī)等主要部件，連車易損件也免費(fèi)保修，還有多達(dá)4—5次的免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)。如果是通過品牌車行售出的二手車，一般承諾在一段時(shí)間或一定行駛里程內(nèi)可以享受到與新車相同的售后服務(wù)待遇，保修期過后，車主仍可按照車行提供的“保修菜單”繼續(xù)量身訂購保修項(xiàng)目。另外，在美國購買新車只要一次交納8％左右的消費(fèi)稅，而二手車則只需要交付一定比例的稅金(通常由賣主承擔(dān))，之后每年交納200美元左右的車牌稅，其他諸如購置稅、養(yǎng)路費(fèi)等諸多國內(nèi)司空見慣的使用負(fù)擔(dān)在美國是不存在的。二手車過戶也十分方便，只要到車輛管理局就可以簡單完成所有流程。在填好表格并交納相關(guān)費(fèi)用后，如果沒有拖欠稅費(fèi)或是未處理完畢事故、違章等問題，大約l0多天后新車主就會收到郵寄來的新車主證。當(dāng)然，不少經(jīng)銷商也會提供這種代為過戶的一站式服務(wù)。 美國二手車市場對國內(nèi)的啟示國內(nèi)在2005年頒布《二手車流通管理辦法》之后，降低了二手車市場進(jìn)入的門檻，因此出現(xiàn)了很長。在行業(yè)層面，有必要出臺有利二手車市場發(fā)展的政策法規(guī)，比如制定規(guī)范的二手車質(zhì)量鑒定評估標(biāo)準(zhǔn)，為消費(fèi)者提供積極的消費(fèi)環(huán)境，引導(dǎo)整個(gè)市場步人良性發(fā)展的道路。在企業(yè)層面，整車企業(yè)可以努力開展CPO業(yè)務(wù)，延伸服務(wù)鏈，提高客戶忠誠度；而經(jīng)銷商則可以進(jìn)一步提升二手車置換業(yè)務(wù)，改變坐等客戶上門換車的被動置換階段。 日本是汽車擁有量較大的國家之一 , 新車與二手車之比約為 3 : 2 , 20世紀(jì) 60年代就開始了二手車的市場流通, 其市場規(guī)范且規(guī)模大, 具有一整套網(wǎng)絡(luò)化流通體系, 積累了豐富的二手車營銷經(jīng)驗(yàn), 日本二手車流通模式在全球也頗具特色。日本的二手車市場發(fā)展總共經(jīng)過三個(gè)階段：第一階段是戰(zhàn)后到60年代，第二階段是60年代到90年代，第三階段是從90年代至今。據(jù)了解，自1992年二手車交易量超過新車銷售量后，至今仍不斷增長。現(xiàn)在日本的二手車市場已經(jīng)成為整個(gè)汽車銷售市場的重要組成部分。它不僅交易量大、覆蓋面廣、營銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大，而且交易形式也是多種多樣的。 日本二手車市場模式及特點(diǎn) 日本二手車市場模式 日本傳統(tǒng)的二手車流通主要由專業(yè)二手車商承擔(dān), 二手車商同時(shí)從事二手車的銷售和收購業(yè)務(wù), 多數(shù)在自家店進(jìn)行零售。傳統(tǒng)二手車流通形式具有渠道短, 單車銷售利潤高的特點(diǎn), 但由于流通主體是中小零售商, 其資金和庫存都十分有限, 因此, 二手車經(jīng)營規(guī)模比較小, 品種的可選擇性不大。隨著新車市場競爭激烈, 加上二手車?yán)麧欂S厚,大企業(yè)紛紛進(jìn)入二手車流通領(lǐng)域, 大型二手車超級市場也應(yīng)運(yùn)而生, 流通主體趨于多元化, 有原傳統(tǒng)意義上的中小二手車商、二手車專業(yè)收購商、大型拍賣公司等。新車商幾乎都兼營二手車業(yè)務(wù), 如 4S店通過品牌二手車業(yè)務(wù)提高消費(fèi)者的品牌忠誠度, 拉動和促進(jìn)汽車廠商的新車銷售, 并在一定程度上增加利潤。消費(fèi)者購買二手車渠道也多, 頗具代表性的形式有以下幾種 (如圖 1)。 (一) 消費(fèi)者新車商、二手車商 + 拍賣會消費(fèi)者的流通形式 通常, 新車商又叫新車經(jīng)銷商, 是指專門從事新車銷售的企業(yè), 一般擁有一家或多家零售店鋪。新車商旗下的零售店鋪又分系列店和獨(dú)立店。系列店, 是指汽車廠商傘下的專門從事本企業(yè)內(nèi)品牌系列新車銷售的零售商店, 如 4S店。獨(dú)立店, 則是指完全獨(dú)立于汽車廠商,不分廠家和品牌的新車專業(yè)零售商店。二手車商是指專門從事與二手車相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè), 包括二手車的銷售和收購業(yè)務(wù), 一般也有一家或多家零售店鋪。在這種流通形式里, 新車系列店在銷售新車的同時(shí)進(jìn)行以舊換新的二手車置換, 顧客可以把舊車賣給新車行, 補(bǔ)繳差額后取得新車。新車行和二手車行則對以比較低的價(jià)格買下的舊車進(jìn)行進(jìn)一步整新和再銷售。二手車的收購與零售等業(yè)務(wù), 由于新車商的加入使得二手車流通改變了過去的僅由專業(yè)二手車商長期壟斷市場的格局。并且, 新車商與二手車商他們采用了置換和拍賣會兩個(gè)渠道, 特別是通過拍賣市場能夠組織大量的高品質(zhì)二手車貨源, 因此, 極大地豐富了二手車品種, 提高了消費(fèi)者的商品可選擇性。 (二) 消費(fèi)者→新車商或二手車商→拍賣會→新車商或二手車商→消費(fèi)者的流通形式 在這種流通形式里, 新車商和二手車商將從各店鋪置換或購進(jìn)的車輛參加拍賣會, 通過拍賣市場銷售給其他的新車商或二手車商。其特點(diǎn)是新車商和二手車商都不從事二手車的零售業(yè)務(wù)。 (三) 消費(fèi)者→二手車專業(yè)收購商→拍賣會→新車商或二手車商→消費(fèi)者的流通形式 專業(yè)二手車收購商, 是指從事專業(yè)收購二手車輛的商店, 不做車輛的零售。這種流通形式比較單純, 一般是將從顧客手里購進(jìn)的車輛通過拍賣市場進(jìn)行拍賣。(一) 品牌二手車置換率高日本汽車廠商幾乎都做二手車業(yè)務(wù), 他們基于新車銷售店有效地利用 4S網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行品牌二手車置換, 長期的品牌保證和專業(yè)的價(jià)值評估技術(shù)能夠?yàn)橹脫Q客戶提供全方位的配套服務(wù)。品牌二手車是汽車廠商直接向經(jīng)銷商授權(quán), 并使用統(tǒng)一的店鋪名稱標(biāo)識和商標(biāo)等從事二手車經(jīng)營活動。因此, 相對于傳統(tǒng)二手車經(jīng)營主體而言, 更加規(guī)范, 并還能夠提供相應(yīng)的一定期限的售后保障。此外, 品牌二手車置換成本低,可加快車輛更新速度。日本消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度很高, 多數(shù)人購買新車時(shí)選擇在同一汽車廠商, 并樂意以舊換新購進(jìn)新車, 甚至同一品牌的車。品牌二手車的實(shí)際置換率很高, 購買新車時(shí)的品牌二手車置換比率占到47%, 直接將車輛賣給二手車行的占 22 %, 也有近10%是在熟人或朋友等個(gè)體之間交易。 由于 置換解決了新車的價(jià)格與消費(fèi)能力的矛盾, 在購買新車的同時(shí)快速變現(xiàn)舊車, 交易手續(xù)簡單方便, 因此, 有效地滿足了消費(fèi)者需要。(二) 價(jià)值評估體系完善二手車的流通自有信息不對稱、價(jià)格彈性大、市場信用度低的特點(diǎn), 二手車的營銷也較一般商品復(fù)雜。二手車每臺的情況都可能不一樣, 不僅有品牌、款式、行走里程、出廠年數(shù), 而且還有內(nèi)外車況以及大小修理等多種因素, 尤其是電視拍賣會具有不能接觸商品實(shí)物, 僅是憑借拍賣商提供的信息進(jìn)行交易的特點(diǎn), 因此, 對每一臺車輛的準(zhǔn)確鑒定和價(jià)值評估顯得十分重要。日本二手車流通市場之所以高度規(guī)范和社會信用度高, 電視拍賣會等流通形式之所以成功, 不僅是因?yàn)橐M(jìn)了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和先進(jìn)的信息技術(shù), 真正支撐他的是健全的市場運(yùn)營機(jī)制, 完善的二手車價(jià)值評估及管理體系是日本二手車流通成功的主要因素。二手車不僅每一臺的車況不同, 而且, 由于消費(fèi)結(jié)構(gòu)上各地存在明顯不同, 地域購買力水平的差異以及新車市場的變化都給二手車市場帶來很大的影響,其價(jià)格敏感且波動大。價(jià)格制訂的過高或過低都可能給企業(yè)帶來損失, 因此, 二手車的鑒定檢查和價(jià)值評估不僅要有科學(xué)性, 而且價(jià)格的制訂還要求專業(yè)評價(jià)師具有一定的市場預(yù)見性。企業(yè)均建立了具體而詳細(xì)的檢查和評估、定價(jià)等一系列標(biāo)準(zhǔn)體系和制度, 擁有專業(yè)評價(jià)師, 每臺車的檢查和價(jià)值評估以及價(jià)格制訂嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)和程序進(jìn)行。對置換或收購進(jìn)來的每臺車, 首先由車行專業(yè)評價(jià)師進(jìn)行嚴(yán)格和全面的檢查, 按照程序從生產(chǎn)廠家、車種、行走里程、出廠年數(shù), 到車輛的外傷、內(nèi)部裝配及使用狀況, 甚至舊車來源的合法性等基本情況全面進(jìn)行檢查鑒定, 將每臺車的實(shí)際狀況記錄到檢查票 , 并配有適當(dāng)照片和示意圖, 接著, 將這些信息資料發(fā)送到經(jīng)營總部, 然后, 由總部評定師根據(jù)車行的基本信息, 結(jié)合市場信息進(jìn)一步對車輛進(jìn)行綜合分類評級, 如車輛內(nèi)部分為 5檔次, 車輛外部滿分為 100分等, 最后, 綜合制定價(jià)格并再反饋給各車行。由于二手車流通行業(yè)內(nèi)各企業(yè)或商家始終堅(jiān)持以建立顧客信賴的價(jià)格為指導(dǎo)思想, 自覺地建立和不斷完善車輛價(jià)值評估體系, 信息的公開和價(jià)格制訂的高度透明, 以及大批接受過專業(yè)學(xué)習(xí)和嚴(yán)格考核的專業(yè)評價(jià)師等, 為二手車流通市場贏得了消費(fèi)者和社會的極大信任。(三) 流通全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化連鎖經(jīng)營是日本二手車流通組織的主要經(jīng)營形式,其中又以加盟連鎖的特許經(jīng)營型為最多。新車商和二手車商, 以及專業(yè)二手車收購商在全國各大城市和城鎮(zhèn)都建有連鎖店, 連鎖店少則數(shù)十百家, 多則上千家, 經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)的店鋪遍布日本全國, 包括農(nóng)村市場。二手車連鎖經(jīng)營商業(yè)模式具有單店規(guī)模較小, 店鋪多的特點(diǎn), 加之拍賣會實(shí)行的是會車員制度, 因此, 分布在各地的店鋪?zhàn)匀恍纬梢粋€(gè)個(gè)購銷網(wǎng)絡(luò), 有新車商的連鎖店, 有二手車商的連鎖店, 還有專業(yè)二手車收購商的連鎖店。連鎖店的庫存信息在各會員組織內(nèi)全面公開, 會員之間實(shí)行信息共享, 因此, 形成了一個(gè)個(gè)以組織運(yùn)營二手車流通的拍賣商為核心, 由一大批新車商、二手車商、專業(yè)二手車收購商等連鎖機(jī)構(gòu)組成的全國性的二手車流通網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)銷體系和信息網(wǎng)絡(luò)。拍賣會場不需要擺放現(xiàn)車也不需要一定的庫存,會員可以及時(shí)了解最新二手車信息, 并可根據(jù)所在地區(qū)的顧客需求在全國的會員店庫存中進(jìn)行車輛調(diào)劑,異地交易和服務(wù), 隨時(shí)滿足消費(fèi)者的需求。發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)化流通體系使各地會員店的庫存車輛周轉(zhuǎn)很快, 平均在庫周轉(zhuǎn)時(shí)間均低于 2個(gè)月, 極大地降低了二手車經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)和流通成本。此外, 許多二手車企業(yè)建網(wǎng)站公開車輛信息, 直接面向消費(fèi)者提供諸如電話、郵件等的交易庫存查尋,在線申請車檢和評估服務(wù), 消費(fèi)者可以直接獲取網(wǎng)上信息, 在線進(jìn)行二手車的選擇、購買和銷售, 如消費(fèi)者→二手車專業(yè)收購商→消費(fèi)者, 以及消費(fèi)者→拍賣市場→消費(fèi)者的流通形式, 甚至有的開通了二手車尋呼業(yè)務(wù), 使得消費(fèi)者買賣二手車極為方便。日本擁有成功的網(wǎng)絡(luò)化二手車商業(yè)流通模式和豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn), 并且, 二手車流通產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)滞晟? 不僅在銷售、配件銷售及其售后服務(wù)、金融等縱深方向發(fā)展, 而且, 朝著橫向發(fā)展, 如與加油站、修車行、洗車行等汽車相關(guān) 群體 結(jié)為會員關(guān)系,進(jìn)行如二手車收購代理等業(yè)務(wù)上的合作和共享信息。我國的二手車市場管理機(jī)制與操作手段都較落后, 象置換等新型業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于國際水平, 滿足不了日益快速發(fā)展的需要。隨著新車市場的低迷, 加之二手車市場進(jìn)入門檻低, 未來我國二手車市場的競爭必然激烈, 探討與研究適合我國國情的二手車流通模式將是我們今后的課題。在國外發(fā)達(dá)國家，二手車市場已經(jīng)建立的十分完善，法律制度也很健全，這不僅有利于二手車市場的發(fā)展，還是對消費(fèi)者權(quán)益的一個(gè)保障。我國二手車市場還是起步階段，我們可以借鑒發(fā)達(dá)國家成熟的二手車市場制度，使我國的二手車市場發(fā)展的更快。要借鑒發(fā)達(dá)國家二手車市場的優(yōu)點(diǎn)，就要先弄清自己的不足點(diǎn)在哪里。針對這個(gè)問題，筆者做了一個(gè)市場調(diào)研，具體數(shù)據(jù)如下：從上面的圖標(biāo)中我們可以清楚的看到，我國二手車市場在售后服務(wù)和評估標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)方面還是很薄弱的。而在發(fā)達(dá)國家，這兩點(diǎn)他們已經(jīng)做的比較的成熟，所以這兩方面也正是我們要借鑒的地方。首先是二手車的售后問題，目前我國新車品牌的銷售基本上建立了信息咨詢、配件供應(yīng)、維修、汽車保險(xiǎn)等一條龍服務(wù)。而二手車的售后服務(wù)還沒有建立，二手車售后服務(wù)的缺失已在一定程度上影響了消費(fèi)者購買二手車的信心。而在發(fā)達(dá)國家，二手車實(shí)行規(guī)范化的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。；買車人如果不滿意，可以在車輛售出的10天或500公里以內(nèi)退車。在美國，通用公司也規(guī)定車齡7年以內(nèi)的二手車有1~2年的全美質(zhì)量保證，與新車無異。完善、安心的售后服務(wù)才能給消費(fèi)者一個(gè)好的環(huán)境和信心去購買二手車，也只有做到這點(diǎn)，才能較快的推動二手車市場的快速發(fā)展。而日本和美國的例子更好的說明了這一點(diǎn)。所以，我們應(yīng)該好好借鑒他們在這方面制度和好的方法，盡可能的將我國二手車市場的售后問題完善。其次就是二手車的評估標(biāo)準(zhǔn)，任何一個(gè)人買車，最關(guān)心的無疑是質(zhì)量問題，這是最好二手車市場的首要條件。在發(fā)達(dá)國家的二手車市場，一般均形成一套比較完善的收購和銷售體制。各種評估機(jī)構(gòu)公正、高效的運(yùn)作，使消費(fèi)者不必?fù)?dān)心車輛價(jià)值估價(jià)是否合理。它們能夠?qū)崿F(xiàn)二手車交易信息的透明化，與評估監(jiān)管體系較為健全有著密切的關(guān)系。各式各樣的評估協(xié)會、二手車協(xié)會在促進(jìn)二手車行業(yè)健康發(fā)展中起到了舉足輕重的作用。早在1966年，日本就成立了財(cái)團(tuán)法人“日本汽車評估協(xié)會”，該協(xié)會對規(guī)范二手車的評估行為起到了重要作用。二手車經(jīng)銷商要想獲得二手車的評估資格，必須通過日本汽車評估協(xié)會的審查。二手車銷售店內(nèi)要有通過評估協(xié)會組織的技能考試專業(yè)評估師。評估師的資格有效期為3年，通過進(jìn)修可以獲得資格晉升。瑞士的二手車評估系統(tǒng)由二手車協(xié)會制定，任何二手車的估價(jià)都由這一套系統(tǒng)來確定。二手車首先經(jīng)技術(shù)檢測部門進(jìn)行測定，技術(shù)人員列出測試清單，然后對車輛進(jìn)行估價(jià)，銷售商根據(jù)這一估價(jià)和車輛的原銷售價(jià)格，最終確定二手車的實(shí)際售價(jià)。很好的借鑒發(fā)達(dá)國家在以上兩方面模式，對我國二手車市場將來的發(fā)展會有很大的幫助。第三章 中國二手車交易行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及 市場調(diào)研分析我國二手車市場是社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，而且隨著市場化程度不斷提高顯現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α；仡櫸覈周囀袌霭l(fā)展歷程，大體上可分為四個(gè)階段：第一階段為1985年以前我國處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，國家對汽車生產(chǎn)、分配和消費(fèi)實(shí)行計(jì)劃管理，產(chǎn)量和保有量很低，黨、政、軍機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、事業(yè)單位為消費(fèi)主體。因此，消費(fèi)主體單一，在車輛的使用上基本上是從新車開始一直使用到報(bào)廢，二手車交易極少，市場化交易方式尚未形成。第二階段為1985