淺談對(duì)冠超市的促銷(xiāo)策略分析畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-19 18:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望、加速商品周轉(zhuǎn)而特價(jià)銷(xiāo)售的。33 冠超市在促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題： 促銷(xiāo)理念不清，活動(dòng)手段單一冠超市在促銷(xiāo)時(shí)只注重商品的銷(xiāo)售，擴(kuò)大銷(xiāo)售額，從而忽視對(duì)超市本身的宣傳，容易造成唯利是圖的錯(cuò)覺(jué)；促銷(xiāo)手段與其他商家雷同，他們打折，我也打折，他們送，我也送，消費(fèi)者已經(jīng)司空見(jiàn)慣，吸引力不強(qiáng)，缺少新意，降低消費(fèi)者的敏感度，容易出現(xiàn)“審美”疲勞；促銷(xiāo)方式單一或不當(dāng)，一味追求“讓利不讓市”低價(jià)促銷(xiāo)策略，雖然進(jìn)超市逛的人多了，賣(mài)的東西也多了，但是利潤(rùn)卻在減少；在促銷(xiāo)過(guò)程中，往往消費(fèi)者喜歡的，讓利大，好處多的商品，往往由于促銷(xiāo)的時(shí)間限制或促銷(xiāo)商品的庫(kù)存不多或缺貨，造成消費(fèi)者的抱怨，從而使超市誠(chéng)信度受打折。 缺乏促銷(xiāo)主題，促銷(xiāo)盲目在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，商品買(mǎi)賣(mài)完全是自主自愿的，一方面，冠超市不可能完全清楚誰(shuí)需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，何價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接受等；另一方面，廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么冠超市供應(yīng)，何地供應(yīng)，何時(shí)供應(yīng)，價(jià)格高低等等。正因?yàn)榭陀^上存在著這種銷(xiāo)售者與消費(fèi)者間信息分離的“賣(mài)”“買(mǎi)”矛盾，冠超市必須通過(guò)溝通達(dá)到促銷(xiāo)的目的。超市海報(bào)是促銷(xiāo)的載體，但是由于沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的主題，消費(fèi)者盲目地對(duì)著海報(bào)發(fā)呆，并不是所有人都有那么多的時(shí)間觀看你的海報(bào)內(nèi)容，因此這種促銷(xiāo)就缺少了它發(fā)揮的作用。 忽視消費(fèi)者的心理盡管打折降價(jià)是超市興致有效的促銷(xiāo)方法，但是促銷(xiāo)時(shí)還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理，只有迎合消費(fèi)者的某種心理才能收到預(yù)期效果。因此，在采取促銷(xiāo)手段時(shí)建議冠超市首先做市場(chǎng)調(diào)查，要了解商品的主要目標(biāo)，消費(fèi)者的心理，明確絕大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品最看重的因素是哪幾項(xiàng)，這樣在促銷(xiāo)中就可以根據(jù)消費(fèi)證需要有針對(duì)性進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳，而不是一味地采取降價(jià)，打折。 促銷(xiāo)廣告詞用詞不準(zhǔn)，表達(dá)不清超市賣(mài)場(chǎng)中的商品指示牌內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，有一定的美化作用，放置地點(diǎn)要突出，但是冠超市在促銷(xiāo)指示牌中用詞不準(zhǔn)確，指示不明確，看了以后印象不深刻，甚至不太明白。 有些促銷(xiāo)活動(dòng)不真實(shí)看著繽紛燦爛的商品彩頁(yè), 難免會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng), 比如:彩頁(yè)中的桂圓表色發(fā)黃, 成熟誘人, 但是真的走到冠超市中, 才發(fā)現(xiàn)原來(lái)桂圓總共也不超過(guò)30 個(gè), 且個(gè)個(gè)發(fā)綠, 根本沒(méi)有彩頁(yè)中的成色。柚子和紅提經(jīng)常也是能做手腳的, 宣傳海報(bào)上看著特別好,結(jié)果不是成色不好就是個(gè)頭小一圈。同樣是彩頁(yè)商品, 同樣有著低價(jià), 同樣有著它吸引人的外表, 可是當(dāng)你要購(gòu)買(mǎi)時(shí)才識(shí)破真相。導(dǎo)購(gòu)員會(huì)一臉誠(chéng)懇地告訴你:您來(lái)晚了,所有的貨包括庫(kù)存都已經(jīng)賣(mài)掉, 新貨還沒(méi)到。 低價(jià)錯(cuò)覺(jué)很多特價(jià)日用商品也容易讓消費(fèi)者撲個(gè)空。？貨架上標(biāo)著缺貨。只好看看其他飲料了。把消費(fèi)者用強(qiáng)有力的價(jià)格吸引過(guò)來(lái)，但是貨不多，結(jié)果導(dǎo)致同類(lèi)商品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。比如說(shuō)寶潔的綠色飄柔400ml 才賣(mài)21 元, 無(wú)數(shù)看到宣傳的顧客沖向冠超市?？墒堑搅四抢锊虐l(fā)現(xiàn), 原來(lái)其他的飄柔價(jià)格高達(dá)26 元, 畢竟不是每個(gè)人都適合用綠色的飄柔啊, 所以, 一種普遍低價(jià)的錯(cuò)覺(jué)讓人們不分原委, 把架子上的洗發(fā)水搶購(gòu)一空。這其實(shí)也是超市銷(xiāo)售技巧中的一項(xiàng), 給同類(lèi)商品中一款做超低特價(jià), 并大加宣傳, 在吸引消費(fèi)者來(lái)超市的同時(shí)還會(huì)給人一種普遍低價(jià)的感覺(jué), 從而促進(jìn)其他商品的銷(xiāo)售, 價(jià)格欺詐的帽子又扣不到商家頭上。 標(biāo)價(jià)不準(zhǔn)促銷(xiāo)商品在銷(xiāo)售時(shí)都標(biāo)出原價(jià), 再寫(xiě)上促銷(xiāo)價(jià), 差價(jià)之大給人一種購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。可是其中有不少所謂的原價(jià)是有贈(zèng)品時(shí)的原價(jià), 比其他超市同類(lèi)商品的平價(jià)要高。此外,當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)冠超市, 可以看到四處張貼著的廣告, 還不時(shí)有促銷(xiāo)人員將廣告宣傳單塞到消費(fèi)者手中, 里面夸張地強(qiáng)調(diào)著某某商品有多便宜?？烧嬲犊钯?gòu)物時(shí), 卻發(fā)現(xiàn)與廣告中的宣傳嚴(yán)重不符。 促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平偏低，服務(wù)質(zhì)量較差通過(guò)對(duì)一些數(shù)據(jù)的搜集和觀察顯示，在國(guó)內(nèi)真正做到培訓(xùn)上崗,注重與顧客溝通的促銷(xiāo)員不到60%，而真正造成這種現(xiàn)象的原因，是因?yàn)橐恍┕緸榱斯?jié)省開(kāi)銷(xiāo)，并未對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致他們對(duì)商品、企業(yè)文化缺乏了解，對(duì)顧客的疑問(wèn)也無(wú)法完全說(shuō)明予以解釋?zhuān)瑥亩鴮?dǎo)致顧客對(duì)促銷(xiāo)員服務(wù)態(tài)度的不滿甚至投訴，也使得他們對(duì)工作喪失激情。冠超市也是如此。許多促銷(xiāo)員認(rèn)為，促銷(xiāo)只要做到了就行，態(tài)度應(yīng)該不會(huì)有什么。其實(shí)不然，從促銷(xiāo)員的服務(wù)態(tài)度就會(huì)影響到顧客對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度和接受能力，自然談不上愉快消費(fèi)了。在超市中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情地介紹與推銷(xiāo)。但是一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購(gòu)買(mǎi)時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變表情也發(fā)生很大變化甚至冷言冷語(yǔ)，讓消費(fèi)者心里不舒服。買(mǎi)或者不買(mǎi)都是消費(fèi)者的權(quán)利。因此不能因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而在態(tài)度上有所表示，讓消費(fèi)者不滿意，同時(shí)影響消費(fèi)者對(duì)超市的印象。4 對(duì)冠超市促銷(xiāo)策略以及效果的建議： 組建高效的促銷(xiāo)隊(duì)伍一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)隊(duì)伍可以分為專(zhuān)職促銷(xiāo)和兼職促銷(xiāo)，雖然兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍隨機(jī)性強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但是臨時(shí)促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及心態(tài)的把握差，只有及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，才會(huì)有意想不到的效果以及降低運(yùn)營(yíng)成本。我認(rèn)為在聘用兼職促銷(xiāo)員時(shí)，除了要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化交流，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀與企業(yè)的價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，另外還要給培訓(xùn)好的兼職
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