淺談對(duì)冠超市的促銷策略分析畢業(yè)論文-全文預(yù)覽
【正文】 聲譽(yù)。認(rèn)為促銷對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生三方面的影響：經(jīng)濟(jì)上的影響，從促銷中獲得的金錢或非金錢性收益，以及交易時(shí)間的減少、購買決策流程的簡化等；信息上的影響，將消費(fèi)者未知的品牌信息傳播給消費(fèi)者；情緒上的影響，暴露于促銷活動(dòng)信息下喚起消費(fèi)者某些感情或情緒。認(rèn)為促銷可以：通過鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)新品類產(chǎn)品的試用以及提升廣告獲取注意力的能力來增加消費(fèi)者的需求；鼓勵(lì)對(duì)某一產(chǎn)品的重復(fù)購買；通過增加產(chǎn)品購買量或使用量來增加每次購買數(shù)量或購買頻率；通過為潛在顧客提供短期刺激來保證新產(chǎn)品或服務(wù)的試用；通過有效地再次推介提高成熟品牌的銷售；提高品牌新包裝的知名度，從而讓消費(fèi)者熟悉新包裝，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷或者廣告活動(dòng)對(duì)本品牌的負(fù)面影響降到最低；通過特定的促銷活動(dòng)充分利用現(xiàn)有的各種事件，平滑消費(fèi)者的購買模式，從而降低銷售波動(dòng)；通過某些類型的促銷工具，例如：競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、慈善活動(dòng)相關(guān)的促銷，提高品牌在潛在顧客中的形象，強(qiáng)化品牌廣告中的各項(xiàng)訴求；鼓勵(lì)零售商增加購買，降低零售柜臺(tái)缺貨風(fēng)險(xiǎn)；確保品牌產(chǎn)品獲得更多、更引人注目的零售柜臺(tái)空間；鼓勵(lì)零售商購買以前不曾購買該品牌產(chǎn)品，從而提升促銷水平，促進(jìn)中間商調(diào)整庫存水平；激勵(lì)銷售隊(duì)伍，激勵(lì)中間商。 以顧客為中心, 分析消費(fèi)心理超市管理者在制訂促銷計(jì)劃前, 首先應(yīng)該研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)心理: 公司的目標(biāo)消費(fèi)群是什么? 什么樣的促銷計(jì)劃可以吸引顧客? 在促銷產(chǎn)品的利益點(diǎn)中哪些是消費(fèi)者的直接利益點(diǎn)? 促銷內(nèi)容能否打動(dòng)顧客? 目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)于促銷的回應(yīng)是什么? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段是什么? 通過分析消費(fèi)心理和行為的5W+ 1H, 確定自身商品的目標(biāo)消費(fèi)群的主導(dǎo)心理態(tài)勢(shì)。 另一類是消費(fèi)者購買頻率不高, 周轉(zhuǎn)較慢, 在價(jià)格刺激下偶爾購買的商品,這類商品主要是為了引發(fā)消費(fèi)者購買欲望、加速商品周轉(zhuǎn)而特價(jià)銷售的。弄清楚某一個(gè)品種應(yīng)該降價(jià)多少才能吸引客戶, 使自己獲得最大利益。對(duì)打折、降價(jià)還應(yīng)該與其他的促銷手段相配合，如廣告等。另外還可以在指示牌上標(biāo)出溫馨的提示語如“小心地滑”，“小心碰頭”等，這能給顧客下良好的印象，很好地拉近超市和顧客之間的距離。通常在上面提供商品的品牌，單位售價(jià)，有些還標(biāo)有產(chǎn)地、功效、折扣等。任何一次促銷活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛桑缋霉?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動(dòng)的理由，不然會(huì)給顧客留下低價(jià)甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯(cuò)覺。 把握好鮮明準(zhǔn)確的促銷主題促銷主題要鮮明。暖色調(diào)布置的地面，能烘托出一種喜慶熱鬧的購物氛圍，讓人留連駐足，待的時(shí)間越長，自然買的東西越多。因此不能因?yàn)橄M(fèi)者沒有購買產(chǎn)品而在態(tài)度上有所表示，讓消費(fèi)者不滿意，同時(shí)影響消費(fèi)者對(duì)超市的印象。其實(shí)不然，從促銷員的服務(wù)態(tài)度就會(huì)影響到顧客對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度和接受能力，自然談不上愉快消費(fèi)了?？烧嬲犊钯徫飼r(shí), 卻發(fā)現(xiàn)與廣告中的宣傳嚴(yán)重不符。這其實(shí)也是超市銷售技巧中的一項(xiàng), 給同類商品中一款做超低特價(jià), 并大加宣傳, 在吸引消費(fèi)者來超市的同時(shí)還會(huì)給人一種普遍低價(jià)的感覺, 從而促進(jìn)其他商品的銷售, 價(jià)格欺詐的帽子又扣不到商家頭上。只好看看其他飲料了。同樣是彩頁商品, 同樣有著低價(jià), 同樣有著它吸引人的外表, 可是當(dāng)你要購買時(shí)才識(shí)破真相。因此，在采取促銷手段時(shí)建議冠超市首先做市場(chǎng)調(diào)查，要了解商品的主要目標(biāo)，消費(fèi)者的心理，明確絕大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品最看重的因素是哪幾項(xiàng)，這樣在促銷中就可以根據(jù)消費(fèi)證需要有針對(duì)性進(jìn)行促銷宣傳，而不是一味地采取降價(jià)，打折。 缺乏促銷主題，促銷盲目在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，商品買賣完全是自主自愿的，一方面，冠超市不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，何價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接受等；另一方面，廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么冠超市供應(yīng)，何地供應(yīng)，何時(shí)供應(yīng)，價(jià)格高低等等。另外, 也可選擇某些商品用來作為超市長期實(shí)行低價(jià)以吸引顧客的商品, 其主要由兩種類型商品組成: 一類是低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的商品。從而達(dá)到一種宣傳，發(fā)展?jié)撛陬櫩偷囊环N效果。冠超市也積極參加了大量的公益活動(dòng)，比如說2003年8月成為首屆“中國這樣不僅導(dǎo)致產(chǎn)品銷售量低下，而且還影響到消費(fèi)者對(duì)冠超市的企業(yè)形象。 人員促銷人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,，比如說：奶粉，護(hù)膚品，洗發(fā)水之類，都有促銷人員在場(chǎng)，主要目的一方面要將有關(guān)產(chǎn)品的特性、用途、使用方法、價(jià)格等方面的信息傳遞給潛在顧客，另一方面，也能將顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量等要求反饋給企業(yè)。冠超市的主要促銷策略有：商品促銷、人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣 商品促銷： 商品促銷是對(duì)既有和潛在顧客運(yùn)用各種積極的促銷方式,吸引他們,進(jìn)而刺激其購買需求,以提高門店種類商品的銷售。冠超市沒有足夠大的停車場(chǎng)，給顧客的購物帶來不方便。甚至?xí)o消費(fèi)者一種欺騙的感覺。關(guān)鍵詞：冠超市、促銷策略1 冠超市的現(xiàn)狀分析：冠超市創(chuàng)辦于1999年元旦，作為平潭首家推行連鎖經(jīng)營的私營連鎖企業(yè)，已深入民心。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得
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