【文章內(nèi)容簡介】 計劃的方法有：滾動計劃法（連續(xù)靈活、有彈性的計劃形式）、P（計劃）D（執(zhí)行）C（檢查）A（處理）循環(huán)法、綜合平衡法（包含比例關(guān)系如：資源分配關(guān)系、投入產(chǎn)出關(guān)系、整體與局部關(guān)系、收入與支出關(guān)系）。2企業(yè)目標管理的實施包括：經(jīng)營目標體系的建立。設定目標是實施目標管理的起點，也是目標管理的重要內(nèi)容。第三節(jié) 市場營銷2市場營銷含義：關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務的設計、定價、促俏和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。它包括：市場營銷研究、社會需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、俏售促進、售后服務等。市場的概念與分類：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。市場專指買方，不包括賣方；賣方構(gòu)成行業(yè)，買方構(gòu)成市場。市場包含三個因素：具有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。3市場分類：按交換對象不同可分為商品市場、服務市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場、信息市場等。3勞動力市場和信息市場作為生產(chǎn)要素市場是市場體系中不可缺少的部分。3消費者市場是現(xiàn)代營銷理論研究的主要對象，消費者市場是商品的最終歸宿。3影響消費者購買行為的主要因素有（4種）：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等。3消費者的購買決策過程中，參與購買的角色包括（5種）：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者。3消費者購買行為類型分為（4個）：習慣性購買行為、化解不協(xié)調(diào)的購買行為、尋求多樣化的購買行為、復雜的購買行為。3購買決策過程由（5個）：引起需要、收集信息、評價方案、決定購買、買后行為五個階段構(gòu)成。3組織市場的構(gòu)成有三種類型：產(chǎn)業(yè)市場、轉(zhuǎn)賣者市場、政府市場。其中產(chǎn)業(yè)市場最具代表性，是最多樣化和最龐大的組織市場，是市場營銷分析主要對象。3影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。市場營銷管理過程包括步驟如下：1）分析市場機會；2）選擇目標市場；3）設計市場營銷組合；4）執(zhí)行和控制市場營銷計劃。4目標市場選擇中市場細分是按照顧客需求差別來進行的。消費者市場細分的標準根據(jù)：地理細分、人口細分、心理細分、行為細分。產(chǎn)業(yè)市場細分的標準根據(jù)：行為標準、地理標準、最終用戶、用戶規(guī)模。4目標市場的選擇有三種：無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷。4市場定位的實質(zhì)就在于取得目標市場的競爭優(yōu)勢，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，以便吸引更多的顧客。定位依據(jù)是：產(chǎn)品質(zhì)量、價格或服務定位；不同心理定位；抗衡性定位、回避性定位；跟隨性定位。4設計市場營銷組合所包含的可控基本變量有：產(chǎn)品、價格、地點、促銷。促銷包括：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等，其中廣告是較為重要的方式，分為公共關(guān)系廣告和商業(yè)廣告。4市場營銷計劃的執(zhí)行包括5個方面：1）制訂詳細的行動方案；2）建立組織機構(gòu)；3）設計決策和報酬制度（科學的決策體系是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，而合理的獎罰制度能充分調(diào)動人的積極性，充分發(fā)揮組織效應）；4）開發(fā)并合理調(diào)配人力資源；5）建立適當?shù)钠髽I(yè)文化和管理風格。4市場營銷計劃的控制主要有：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制。4市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略。4企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時，可采取： 1）擴大產(chǎn)品組合：包括拓展產(chǎn)品組合的寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。 2）縮減產(chǎn)品組合：剔除獲利很少甚至不獲利的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項目。 3）產(chǎn)品線延伸：具有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。4包裝策略主要有5種：相似包裝策略；差別包裝策略；組合包裝策略；復用包裝策略；附贈品包裝策略。50、產(chǎn)品生命周期策略：投入期企業(yè)的營銷重點是提高新產(chǎn)品的生命力。包括：快速掠取策略；緩慢掠取策略；快速滲透策略；緩慢滲透策略。5市場營銷組合改良方法有：1）降低價格，提高產(chǎn)品競爭力；2）提高促銷水平；3）改變銷售途徑；4）擴大附加利益和增加服務項目等。衰退期的產(chǎn)品可采?。壕S持策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。5服務策略包括：提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料、安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓。5定價策略：價格是影響產(chǎn)品銷售的最直接、最重要的因素之一。產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用。方法有三類：成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法。5邊際成本定價法亦稱變動成本定價法。5需求差別定價法通常形式如下：1）以顧客為基礎；2）以地理位置為基礎；3）以時間為基礎；4）以產(chǎn)品為基礎。5折扣的折讓定價策略有：數(shù)量折扣、功能折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、推廣折讓和補貼。5心理定價策略有：整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價、招徠定價、分級定價策略等。5影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素（產(chǎn)品價格高低、產(chǎn)品的體積重量、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品的物理化學性質(zhì)、產(chǎn)品的技術(shù)復雜程度、產(chǎn)品的標準化程度、是否為新產(chǎn)品）。第四章 管理心理與組織行為第一節(jié) 個體心理與行為的分析個體差異：人有差異是心理學的第一定律，關(guān)鍵的問題是了解和鑒別人們具有哪些方面的差異。能力差異：關(guān)于能力和績效之間的關(guān)系是人力資源管理實踐所關(guān)注的。人格差異：能力與人格是決定人生成敗、事業(yè)成功的兩大心理因素，包括：動機、情緒、態(tài)度、價值觀、自我觀念等。能力差異的程度可采用統(tǒng)一量度作為標準（如智商）。高外向的人易于獲得管理和商業(yè)上的成功；高情緒穩(wěn)定性的人在充滿壓力的情境中更有效率；高宜人性的人能夠有效地處理客戶關(guān)系，解決沖突；具有開放性的人更易于精通工作，并能在解決問題的情境中做出較好的決策。態(tài)度的分析：通過觀察人的態(tài)度來確定價值觀是個很有效的方法。影響工作滿意度的因素有哪些？1）富有挑戰(zhàn)性的工作；2）公平的報酬；3）支持性的工作環(huán)境；4）融洽的人際關(guān)系（友好和諧的同事關(guān)系，也會提高人們對工作的滿意度，與上級的人事關(guān)系更是一個決定因素）；5）個人特征與工作的匹配。組織承諾：最早提出組織承諾的是貝克爾，阿倫和梅耶提出三種形式承諾：感情承諾、繼續(xù)承諾、規(guī)范承諾。知覺：人們的行為往往是受他們的知覺支配的。社會知覺包括：首因效應（第一印象作用）、光環(huán)效應、投射效應、對比效應、刻板印象。工作動機的理論：組織必須能夠吸引、激勵和留住有能力的員工，而在很大程度上這些目標是通過組織的報酬制度來實現(xiàn)的。關(guān)鍵的社會性心理需求和動機：成就需要、權(quán)力需要、親和需要、安全需要、地位需要。1金錢被認為是唯一的報酬形式（以科學管理理論為代表），過一段時間后這種外部誘因又包括了工作環(huán)境、安全感或民主管理的風格（以人際關(guān)系理論為代表），責任、贊賞、成就和進步（赫茲伯格的雙因素理論）及個人成長和發(fā)展（奧爾德弗的三重需要理論，麥克利蘭的成就動機理論），因而組織所設計的報酬形式要更多的滿足人的內(nèi)在需求，如晉升、發(fā)展、創(chuàng)造等。1組織公正與報酬分配包括：分配公平、程序公平、互動公平。公平公正是組織報酬體系設計和實施的第一原則。員工對組織報酬分配有兩種公平感，一是如上所述的在報酬分配結(jié)果上的公平，另一種是指員工所感覺到的報酬結(jié)果的決定方式的公平性，即程序公平。程序公平六項標準：一致性規(guī)則；避免偏見規(guī)則；準確性規(guī)則；可修正規(guī)則；代表性規(guī)則；道德與倫理規(guī)則。1公平理論的研究直接與薪酬獎金設計有關(guān)。余凱成、何威研究了公平的影響因素。將分配公平分成了7率：績效率、學歷率、努力率、政治率、需要率、資歷率、年輕率。1期望理論與績效薪資的心理學理論基礎是：只有當員工相信自己出色的工作績效會帶來所期望的報酬時，員工才會受到激勵。第一個將期望理論運用于工作動機并將其公式化的是弗洛姆。期望理論的關(guān)鍵是員工如何理解個人努力與工作績效、工作績效與組織獎勵、組織獎勵與個人需要滿足之間的關(guān)系。1員工的學習：有效的行為管理的黃金法則是：為了改變行為，我們應付出不懈的努力去強化而不是懲罰。認知理論的先驅(qū)是愛德華托爾曼。社會學習理論的創(chuàng)始人班杜拉。觀察學習稱為模仿，模仿對象稱為楷?；虬駱印＝M織行為矯正模型被認為是有效的行為績效管理的系統(tǒng)性方法之一。正性強化是改變員工行為更為有效的方式。第二節(jié) 工作團隊的心理與行為1團隊的有效性模型：森德斯羅姆和麥克英蒂爾，認為團隊有效性由四個要素構(gòu)成：績效、成員滿意度、團隊學習、外人的滿意度。邊界管理是團隊動作的主要范疇之一。包括：緩和團隊的政治斗爭；勸說高層管理者支持團隊的工作；與其他群體進行協(xié)調(diào)和談判等。組織大環(huán)境包括：組織文化、團隊設計方式、報酬系統(tǒng)。1團隊過程的主要范疇是：溝通、影響、任務和維護的職能、決策、沖突、氛圍和情緒問題。1氛圍為兩種：一種是支持性的信任的團隊氛圍，一種是緊張的防衛(wèi)性的氛圍。1影響群體決策的群體因素有7個：1）群體多樣性；2）群體熟悉度；3）群體的認知能力；4）群體成員的決策能力；5）參與決策的平等性；6）群體規(guī)模；7）群體決策規(guī)則（群體決策中經(jīng)常使用多數(shù)規(guī)則和一致規(guī)則）。許多對人際關(guān)系的研究都認為，無論是配偶之間、家庭成員之間、朋友之間，把人們聯(lián)結(jié)在一起的共同基礎是承諾和溝通。2個體的溝通風格可分四種類型：自我克制型、自我保護型、自我暴露型、自我實現(xiàn)型。決定溝通風格的另外一個重要方面是溝通環(huán)境。個體在組織中的自我表達往往由于組織中的級別而變得復雜。第三節(jié) 領導行為及理論2明茨伯格的經(jīng)理角色類別角色工作內(nèi)容人際關(guān)系類掛名首腦聯(lián)絡員領導者執(zhí)行儀式或象征性的工作建立內(nèi)部和外部的信息網(wǎng)絡指揮、協(xié)調(diào)群體的工作信息類監(jiān)聽者傳播者發(fā)言人搜尋、接收和篩選信息傳遞信息給他人通過演講、報告、電視向外提供信息決策類企業(yè)家障礙處理者談判者資源分配者制訂計劃、建立秩序解決員工或部門中種沖突和問題在談判中代表部門或公司決定資源分配對象和數(shù)量2領導者在哪些方面有與眾不同的特質(zhì)？內(nèi)驅(qū)力、自信心、創(chuàng)造性、領導動機、領導者隨機應變能力。2領袖魅力的管理者的7個特征：自信、遠見、有清楚的表達目標的能力、對目標的堅定信念、行為不循規(guī)蹈矩、是變革的代言人、對環(huán)境敏感。2路徑目標理論中，四種領導行為是：指導型（結(jié)構(gòu)維度）、支持型（關(guān)系維度）、參與型（與下屬磋商）、成就導向型。2情商與領導效果：在高層管理崗位上，優(yōu)秀者與業(yè)績平平者相比，有將近90%的差異歸因于情商，而不是智商。2領導者情感智力5因素：1）自我情緒認識能力，即對自身狀態(tài)的感知力； 2）情緒控制力，針對具體情況以恰當?shù)姆绞奖磉_情緒的能力； 3）自我激勵，樹立目標并努力去實現(xiàn)； 4）認知他人情緒的能力，正確判斷、了解和分享他人情感； 5）處理人際關(guān)系的能力，能充滿情感地與他人建立聯(lián)系。2領導技能的四個范疇：參與性和人際關(guān)系；競爭性和控制能力；創(chuàng)新性和企業(yè)家精神；維持秩序和理性。“事業(yè)流”應在組織層面受到重視。從組織的角度來說，最為重要的是在個人、職位及級公司需要三者之間找到一個最佳適合點。同時注意“群鴿效應”。2心理測驗的類型（8類）： 1）按測驗的內(nèi)容分為能力測驗（成就測驗和性向測驗），人格測驗； 2）按測驗的方式分為紙筆測驗、操作測驗、口頭測驗、情境測驗； 3）按同時施測人數(shù)多少分為個別測驗、團體測驗； 4）按測驗目的分為描述性測驗、診斷性測驗、預測性測驗； 5）按測驗應用領域分為教育測驗、職業(yè)測驗、臨床測驗； 6）按測驗的解釋分常模測驗、標準參照測驗； 7）按測驗的難度分為速度測驗、難度測驗； 8）按測驗的要求分為選優(yōu)性測驗、典型性測驗。難度的指標通常以通過率表示。常模的功用是可以作為以后該測驗的其他被試的比較標準。3心理測量的三種策略：1）擇優(yōu)策略；2）淘汰策略；3）輪廓匹配策略。3心理測驗是了解人的內(nèi)在心理狀態(tài)和態(tài)度認知的重要工具，到目前為止也是最有效的技術(shù)。如①動機測驗、②需求結(jié)構(gòu)測驗、③工作價值測驗都是較精確的工具，適用于員工個體或群體，具體了解他們的心理狀態(tài)和動力因素，制訂相應的激勵方案。有關(guān)④工作滿意度、⑤薪酬滿意度、⑥組織承諾感、⑦員工身心健康狀態(tài)等方面的調(diào)查，能很好的表明員工對組織管理和組織環(huán)境的反應和意見，是對一定時期組織管理狀況進行診斷的有效工具。第五章 人力資源的開發(fā)與管理第一節(jié) 基本理論人性內(nèi)容：分為自然屬性；心理屬性（是人性的本質(zhì)，包括：心理過程（認知 情感 意志）、心理狀態(tài)（注意 分心 喜悅 振奮 疲勞 消沉 緊張 松馳）、個性心理特征（能力 氣質(zhì) 性格）、個性意識傾向（需要 動機 興趣 態(tài)度 理想 信念 價值觀）四個方面）。情緒是心理狀態(tài)的主要成分。西方的管理理論中，有四種人性假設及管理方式：1）“經(jīng)濟人”假設及其管理，代表人物是泰羅；2）“社會人”假設及管理，代表人物美哈佛大學教授埃爾頓梅奧；3）“自我實現(xiàn)人”假設及管理，美著名心理學家馬期洛、阿吉利和麥格雷戈（自我實現(xiàn)是人的最高層次需要，只有使每個人都能有機會將個人才能、智慧發(fā)揮出來，才能最大限度地調(diào)人的積極性）；4）“復雜人”假設及管理，代表人物史克思等20世紀60年代末提出的現(xiàn)代西方哲學中的存在主義、弗洛伊德主義、基督教哲學的人格主義、西方馬克思主義等許多流派，都強調(diào)了以人為中心，構(gòu)成現(xiàn)代社會的人本主義思潮。人的管理第一，人是唯一能動的資源要素，是第一資源。滿足人的需要，實施激勵。企業(yè)人自身不斷地發(fā)展與完善，始終是人本管理堅持的最高目標，也是最本質(zhì)的核心含義。完善人、開發(fā)人、發(fā)展人，必然成為人本管理一項甚為重要的核心要求、原則及衡量標準。企業(yè)人的不斷開發(fā)、完善與發(fā)展，根本途徑在于企業(yè)教育培訓。在組織能為自己創(chuàng)造利益的前提下，員工自愿進入組織，接受組織的職權(quán)和權(quán)威，稱為“職權(quán)接受”。西方企業(yè)界盛行的組織扁平化和工作團隊。組織是人本管理的主體，追逐組織效益和組織發(fā)展，及自欺欺人利益最大化，