【文章內容簡介】 、 替代產品和服務威脅的分析： 顧客力量的分析：①客戶購買大批量產品②客戶具有通過實現(xiàn)后向一體化③客戶可以 向許多其他供應廠家購買產品④客戶改變供應廠家不會增加成本。具備了上述四個條件，則該顧客群體的力量就強大。 供應商力量的分析：①賣方集中度②有無貨源③企業(yè)前向一體化④企業(yè)是否它的重要客戶㈤經營環(huán)境的宏觀分析★ 政治法律環(huán)境：受政府的作用 經濟環(huán)境：①經濟體制②經濟形勢③經濟結構（產業(yè)、分配、交換、消費和技術等五個結構）④經濟政策（財政、貨幣、收入分配、產業(yè)等四大政策） 技術環(huán)境 社會文化環(huán)境二、企業(yè)分析㈠企業(yè)資源狀況分析資源是企業(yè)擁有或控制的有形資產和無形資產。包括物質、人力、財務、技術、管理、無形資產等六方面內容。 ㈡企業(yè)能力分析能力是指企業(yè)將其資源進行組合、歸集、整合形成產品和服務、以滿足顧客需要的一種技能。資源的開發(fā)和利用活動分成兩大類，即基本活動和支持活動?；净顒樱荷a加工，成品運輸，市場營銷，售后服務。支持活動：采購管理、技術開發(fā)、人力資源管理、企業(yè)基礎設施。企業(yè)能力的分析方法：縱向分析、橫向分析、財務分析。在分析企業(yè)能力時，效率和效果是兩個重要的指標。所謂效率是指實際產出和實際投入的比率，所謂效果是指實際產出達到預計產出的程度。 ㈢企業(yè)內部條件和外部條件的綜合分析企業(yè)內部條件和外部條件的綜合分析——運用SWOT分析方法。WO：扭轉戰(zhàn)略 SO：增長戰(zhàn)略WT：防御戰(zhàn)略 ST：多種經營戰(zhàn)略 ㈣企業(yè)的戰(zhàn)略選擇企業(yè)的總體戰(zhàn)略：進入戰(zhàn)略（購并、內部創(chuàng)業(yè)、合資等戰(zhàn)略）、發(fā)展戰(zhàn)略（單一產品或服務發(fā)展、橫向發(fā)展、縱向發(fā)展和多樣化發(fā)展等戰(zhàn)略）、穩(wěn)定戰(zhàn)略、撤退戰(zhàn)略（特許經營、分包、賣斷、管理層與杠桿收購、拆分為股、資產互換與戰(zhàn)略貿易等戰(zhàn)略）。一般競爭戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略（原則：領先、全過程低成本、總成本最低、持久等原則）、差異化戰(zhàn)略（原則：效益、適當、有效等原則）、重點戰(zhàn)略。不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略：新興行業(yè)（進入時機和競爭方式的選擇）、成熟行業(yè)（明確競爭戰(zhàn)略、合理組合產品、合理定價、工藝創(chuàng)新、擴大用戶的產品范圍、購買廉價資產、選擇合適的買主、工藝流程的選擇、參與國際競爭）、衰退行業(yè)（領導地位、合適定位、收獲、迅速退出等戰(zhàn)略）三、企業(yè)經營戰(zhàn)略的實施與控制㈠企業(yè)經營戰(zhàn)略的實施：建立企業(yè)組織、合理配置資源，制定預算和規(guī)劃、調動員工積極性，實施有效戰(zhàn)略控制。㈡企業(yè)經營戰(zhàn)略的控制：制定評價標準，進行實際成效跟標準對比，針對偏差進行糾偏。企業(yè)戰(zhàn)略控制由企業(yè)最高層控制，分為事前控制、事中控制和事后控制。第二節(jié) 企業(yè)計劃與決策一、科學決策的需求與方法 ㈠決策科學化的要求決策科學化的要求：合理的決策標準、有效的信息系統(tǒng)、系統(tǒng)的決策觀念、科學的決策程序（確定決策目標、探索可行方案、選優(yōu)決策三個階段）、決策方法科學性（兩條基本途徑：按常規(guī)辦事、不必事事重新決策；建立健全專門的組織機構，賦予其專門處理某類決策的權力和責任，分工明確）新的方法：硬技術得到了迅速發(fā)展和廣泛運用，軟技術也使決策越來越科學化。㈡確定型決策方法量本利分析法，是將企業(yè)的總成本分為固定成本和變動成本，觀察產品單價和單位變動成本的差額，若前者大于后者，則存在“邊際貢獻”。量本利分析的主要問題是找出盈虧平衡點，尋找的方法有圖解法和公式法。安全余額＝實際（預計）銷售額與盈虧平衡點的差額安全余額越大，經營越安全，銷售額緊縮的余地越大。經營安全率是安全余額與實際銷售額的比值，經營安全率在0～1之間，越接近于1就越安全。當經營安全率低于20％的時候，企業(yè)就要做出提高經營安全率的決策。㈢風險性決策方法風險性決策方法：是一種隨即決策，要具備5個條件：有一個明確的決策目標；存在2個以上可供選擇的方案；存在著不以人們的意志為轉移的各種自然狀態(tài)；可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值；可測算出各種自然狀態(tài)發(fā)生的客觀概率。決策樹的分析程序：繪制樹形圖，計算期望值，減枝決策。㈣不確定性決策方法悲觀決策標準——華德決策準則樂觀決策標準——赫威斯準則中庸決策標準——中庸決策標準最小后悔決策標準——薩凡奇決策標準同等概率標準（機會均等標準）——拉普拉斯決策標準二、企業(yè)經營計劃㈠企業(yè)計劃職能的作用和特點：決策目標具體化、提高企業(yè)的工作效率、為控制提供標準㈡制訂企業(yè)計劃的原則：可行性與創(chuàng)造性相結合、短期計劃與長期計劃相結合、穩(wěn)定性與靈活性相結合的原則㈢編制經營計劃的方法：滾動計劃法、PDCA循環(huán)法、綜合平衡法滾動計劃法計劃期可長可短，若是年度計劃則按季度滾動，若是中長期計劃在按年度滾動。PDCA循環(huán)法就是按照計劃（PLAN）、執(zhí)行（DO）、檢查（CHECK）、處理（ACTION）四個階段的順序，周而復始地循環(huán)進行計劃管理的一種工作。綜合平衡法是指綜合考慮企業(yè)生產經營活動中的各個因素，通過反復測算制定科學的計劃，對企業(yè)經營活動進行指導、監(jiān)督、控制和協(xié)調，從而實現(xiàn)企業(yè)綜合平衡的要求，取得最佳經濟效益。㈣企業(yè)經營計劃的目標管理目標管理的特點：它是一種系統(tǒng)化的管理模式。要求有明確完整的目標體系。更富于參與性。強調自我控制。重視員工的培訓和能力開發(fā)。第三節(jié) 市場營銷一、市場分析市場營銷是關于構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃和實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。按交換對象不同可分為商品市場、服務市場、技術市場、金融市場、勞動力市場和信息市場等等。按買方類型可分為消費者市場和組織市場。按活動范圍和區(qū)域不同可分為世界市場、全國性市場和地方市場等等。消費者市場是指所以為了個人消費而購買物品和服務的個人和家庭所構成的市場。影響消費者購買行為的主要因素：社會、文化、個人和心理等因素。學習指由于經驗而引起的個人行為的改變。組織市場是由各組織機構形成的對企業(yè)產品和勞務需求的總和。三種類型：產業(yè)市場、轉賣者市場、政府市場。影響產業(yè)市場購買者的因素：環(huán)境、組織、人際、個人因素等等。二、市場營銷管理過程市場營銷的管理過程：分析市場機會；選擇目標市場；設計市場營銷組合；執(zhí)行和控制市場營銷計劃。市場細分 消費市場細分標準：地理、人口、心理、行為 產業(yè)市場細分標準：最終用戶、用戶規(guī)模目標市場選擇 無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷設計市場營銷組合的四個基本變量（4PS）：產品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷 （promotion）三、市場營銷策略★ ㈠產品策略產品組合策略：產品組合的關聯(lián)性是指一個企業(yè)的各個產品大類在最終使用、生產條件、分銷渠道等方面的密切關聯(lián)程度。 擴大產品組合、縮減產品組合、產品線延伸品牌與商標策略：品牌是用來識別商品或勞務的名稱、記號、圖案、顏色及其組合，包括品牌名稱和品牌標志兩部分。商標是指已獲得專用權并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。一般來說，對于不是以生產企業(yè)而是以規(guī)格劃分質量的均質產品，如電力、鋼材等產品，消費者習慣上不認商標。 品牌化策略、品牌使用者策略、品牌統(tǒng)分策略包裝策略：包裝的作用主要是保護商品，便于運輸、攜帶和保存。 相似包裝、差別包裝、組合包裝、復用包裝、附贈品包裝等策略產品生命周期：產品生命周期分為投入期、成長期、成熟期、衰退期。 投入期：快速掠取、緩慢掠取、快速滲透、緩慢滲透等策略 成長期：改進和完善產品、開拓新市場、樹立產品形象、增強銷售渠道、適時降價 成熟期：市場改良、產品改良、市場營銷組合改良 衰退期：維持、集中、收縮、放棄、服務等策略㈡定價策略價格是影響產品銷售的最直接、最重要的因素之一。產品的最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產品的成本費用。 成本導向定價法成本加成：單位產品價格=單位成品成（1+加成率）盈虧平衡：單位產品價格=單位固定成本+單位變動成本目標收益：單位產品價格=單位成本+單位產品目標利潤單位產品目標利潤=投資總額目標收益率247。預期銷售量目標收益率＝1/投資回報率100％邊際成本：單位產品價格=單位產品變動成本+單位產品邊際貢獻 需求導向定價法理解價值：需求差別：以顧客為基礎的差別定價；以地理為基礎的差別定價；以時間為基礎；以產品為基礎；逆向定價：不是單純考慮產品成本，而是首先考慮需求狀況。特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的友好關系，保證中間商的利潤，使產品迅速向市場滲透，并可根據市場供求關系狀況及時調整，定價比較靈活。 競爭導向定價法隨行就市、密封投標確定產品的成交價格 ①新產品定價策略 撇油、滲透、滿意定價策略②折扣和折讓定價策略 數(shù)量折扣、功能折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、推廣折讓和補貼③心理定價策略 整數(shù)、尾數(shù)、聲望、招徠、分級定價策略三、分銷策略最佳分銷渠道的選擇要解決三個問題，是否使用中間商、確定中間商的數(shù)目、中間商的選擇。促銷策略：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等方式。第四章 管理心理與組織行為第一節(jié) 個體心理與行為的分析一、個體差異 ㈠員工的能力與人格 能力差異：心理學所指的能力，其一是指個人在某方面所表現(xiàn)出的實際能力，即“所能為者”，其二是指個人將來有機會通過學習，在行為上表現(xiàn)出的能力，即“可能為者”。前者稱為實際能力或“成就”，后者稱為