【文章內(nèi)容簡介】 圖41 圖42 圖43 圖44 從第三章節(jié)不難看出，海山金谷小區(qū)周圍設(shè)施齊全，交通便捷，環(huán)境優(yōu)美，是人們購房的最佳選擇，所以大家在購房的時候，會考慮到這些。而且在銷售上，具有信息開發(fā)與反饋功能。在市場上房地產(chǎn)開發(fā)商與用戶直接見面，開發(fā)商能通過房地產(chǎn)需求者對房地產(chǎn)商品的反映，搜集到有效的信息并及時反饋到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。如房地產(chǎn)商品在數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、品種、外觀設(shè)計(jì)、裝修、周圍環(huán)境等方面能否滿足消費(fèi)者的要求，特別是商品住宅能否給消費(fèi)者提供方便、美觀、舒適、實(shí)用的居住條件，其售價能否被購買者接受。并且，房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)綜合開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的綜合性行 業(yè)。我國房地產(chǎn)業(yè)還處在初級發(fā)展階段，亟需進(jìn)一步完善。盡管我國在工程項(xiàng)目建設(shè)上已具備從勘察設(shè)計(jì)到組織旋工，承擔(dān)大型技術(shù)復(fù)雜項(xiàng)目的能力，但總的說來，中國的房地產(chǎn)業(yè)還十分薄弱。1992年以來我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的低潮使各地都積壓了很多的商品房待銷售，同時又有許多的居民需要改善居住條件，因此搞好市場銷售對解決我國居民的住房問題，對房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展都具有重要意義。 一方面通過銷售，開發(fā)商可以收回包括生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、各項(xiàng)應(yīng)交利稅及開發(fā)企業(yè)合理利潤在內(nèi)的貨幣資金，實(shí)現(xiàn)資金形態(tài)的轉(zhuǎn)化； 另一方面通過銷售，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的消費(fèi)需求得到滿足。另外我們還要弄清楚兩個概念： (1)現(xiàn)房出售。是指已存在的新舊房產(chǎn)成品的買賣交易。進(jìn)行現(xiàn)房出售必須注意其成芒的條件?，F(xiàn)房出售具有產(chǎn)權(quán)清晰，即買即住，可以對已存在的房屋進(jìn)行選擇等優(yōu)點(diǎn)，但由于一次性付款數(shù)額大，或分期付款時間長，對買賣雙方資金壓力都很大。(2) 房屋預(yù)售。是指在房屋尚未建成之前預(yù)先將房屋銷售出去。房屋預(yù)售的只是房屋的一張期貨合約。在工程開工之前或施工過程中，開發(fā)商可以收取售房價款作為建設(shè)費(fèi)用投資到工程施工中．使資金循環(huán)加速，利用率提高。同時，由于從銀行處貸款減少，也就可以少付利息，可以大大地降低房屋積壓的風(fēng)險。房屋預(yù)售不失為一種有效的融資方式。同時，對于房屋買主可以較低的價格購買房產(chǎn)，并可將房屋建設(shè)過程中的漲值漲價都買下來，還可以將房屋賣給他人，有利于短期投資。 房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢1998 年以來，在發(fā)展型產(chǎn)業(yè)政策的作用下，尤其是市場化的經(jīng)濟(jì)意識形態(tài)及一系列旨在促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)市場化發(fā)展的制度機(jī)制的影響下，中國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了快速市場化的通道，因而，作為這一過程的結(jié)果，中國房地產(chǎn)業(yè)自身的市場化水平也得到了極大的提升。 1998 年國家開始對住房制度實(shí)施徹底的貨幣化和市場化政策改革時，就已經(jīng)明確了中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的市場化與社會化方向。在這一政策導(dǎo)向的作用下，中國房地產(chǎn)業(yè)在隨后的發(fā)展中積極引入市場機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)了在住房產(chǎn)品的建設(shè)與資源分配、住房信貸與金融、房地產(chǎn)治理或政策調(diào)控等多個方面的市場化發(fā)展。正如有觀點(diǎn)所認(rèn)為的那樣，2000 年以來，中國房地產(chǎn)市場迅速成長，房地產(chǎn)市場運(yùn)行機(jī)制和運(yùn)行規(guī)則日趨完善，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了高度繁榮的格局。土地市場交易日趨活躍，存量房地產(chǎn)市場全面開放，房地產(chǎn)租賃市場初具規(guī)模，房地產(chǎn)金融市場高速發(fā)展，房地產(chǎn)中介服務(wù)市場加速發(fā)展，房地產(chǎn)市場體系不斷完善。中國房地產(chǎn)業(yè)的高度市場化首先表現(xiàn)為住房產(chǎn)品的開發(fā)與資源配置的市場化程度提升。1998 年住房制度市場化與社會化改革之后，人們已經(jīng)從傳統(tǒng)的計(jì)劃福利的住房體制中走出來，開始走向市場化的住房體制。在這一制度變革下，積聚了多年的居民住房消費(fèi)得到了極大釋放。人們更容易通過市場交易的方式從市場獲得商品化的住房產(chǎn)品。以人均住房面積為例，1997 年完全市場化的住房制度改革之前，全國人均住房面積為 平方米；而到了 2000 年徹底停止福利分房后，人均住房面積上升到了 平方米，比 1997 年增加了 平方米；到2010 年，這一數(shù)據(jù)更是超過了人均 30 平米，達(dá)到了人均 平方米。這一數(shù)據(jù)從側(cè)面間接反映了 1998 年以來中國房地產(chǎn)業(yè)市場化水平提升所帶來的好處。1998 年以來中國房地產(chǎn)業(yè)市場化水平的提升還主要表現(xiàn)為日趨激烈的房地產(chǎn)市場競爭。相比于 1998 年之前由國家或國有房地產(chǎn)企業(yè)壟斷的市場格局，1998年之后，中國房地產(chǎn)市場的競爭格局明顯更加開放。1998 年住房制度市場化改革后，一大批體制外的房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)獲得了巨大成長，以民營房地產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的市場競爭格局已經(jīng)形成；而且這種市場競爭形式不斷向品牌與服務(wù)升級。根據(jù)中國房地產(chǎn)研究會、中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會等聯(lián)合發(fā)布的“2012 中國房地產(chǎn)品牌價值測評成果”，恒大和萬科等民營房地產(chǎn)企業(yè)分別以品牌價值 億元、 億元入圍最具品牌價值企業(yè)的前三甲。按照中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長朱中一的觀點(diǎn)，中國房地產(chǎn)市場已逐步進(jìn)入品牌競爭的時代。 房價變更模式由于本小區(qū)處于武昌區(qū)的核心地段，又屬于文化商業(yè)街附近，所以隨之而然，房價要高于普通地區(qū)的房價。那么從整體形勢來看，由于房地產(chǎn)本身空間的固定性和不可移動性，不象其他商品一樣通過買賣可以轉(zhuǎn)移到任何地點(diǎn)使用，而是一種權(quán)利關(guān)系的轉(zhuǎn)移，因而房地產(chǎn)價格實(shí)質(zhì)上是權(quán)利價格。房地產(chǎn)權(quán)利包括房地產(chǎn)所有權(quán)和他項(xiàng)權(quán)利，這種權(quán)利體系稱為“權(quán)利束”，即房地產(chǎn)權(quán)利是由一束權(quán)利組成的，房地產(chǎn)所有權(quán)是最完全、最充分的權(quán)利，由此派生出租賃權(quán)、抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)。同時，又由于房地產(chǎn)使用價值的多樣性，對于同一種房地產(chǎn)不同的人所需要的用途是不一樣的，相應(yīng)所需要的權(quán)利也就不一定相同，因而可以分享同一房地產(chǎn)的不同權(quán)利，這就形成不同權(quán)利價格，例如所有權(quán)價格、租賃權(quán)價格等等。 房地產(chǎn)價格受到房地產(chǎn)需求量變動的影響特別大。一方面是房地產(chǎn)的個別性使每一宗房地產(chǎn)都是唯一的，不可能因某宗房地產(chǎn)價格上升就大量生產(chǎn)一模一樣的房地產(chǎn)商品，因而任何一宗房地產(chǎn)的供給都是缺乏彈性的；另一方面，房地產(chǎn)建設(shè)周期長和地區(qū)性的特點(diǎn)，也使供給有明顯的滯后性，在一定時期供求關(guān)系不可能隨時調(diào)整，一旦供過于求或供不應(yīng)求，都要經(jīng)過相當(dāng)長時間（短則一、二年，長則三、四年）才能調(diào)整過來，房地產(chǎn)商品的供給彈性小，因而房地產(chǎn)均衡價格（指市場供給和市場需求相平衡時的價格）的形成主要是由需求量的變動所決定的。當(dāng)需求量增加，供給量不能相應(yīng)增加時，房地產(chǎn)價格便呈現(xiàn)出上升趨勢。同時，房地產(chǎn)價格受到房地產(chǎn)效用及其長期發(fā)展趨勢的影響也特別明顯。不僅不同的房地產(chǎn)有不同的效用，而且即使同宗房地產(chǎn)，由于所處地段、房型、樓層、朝向等的區(qū)別，也具有不同的使用價值，這就直接決定了它們之間的價格差異。再者房地產(chǎn)又是超耐用商品，使用時間特別長，未來的供求變動對價格變動趨勢會產(chǎn)生相當(dāng)大的影響。購房者投資置業(yè)，總是希望所購置的房地產(chǎn)能保值增值，因此，在購房時不只是考慮當(dāng)前，而是更多地考慮未來的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢，因而價格預(yù)期的心理因素，就成為影響房地產(chǎn)價格長期走勢的一個不可忽視的因素。 此為海山金谷小區(qū)近年來，房價的變化趨勢（表格）:2011年定價：15500元/m2均價：15598元/m22012年定價：15999元/m2均價：16058元/m22013年定價：16598元/m2均價：16678元/m22014年定價：17109元/m2均價：17287元/m22015年定價：17698元/m2均價：17724元/m22016年定價：18179元/m2均價：18299元/m2 （20112016年房價變化趨勢） （圖為武漢近期整體房價漲價趨勢）圖45 銷售策略 房地產(chǎn)市場營銷的主要策略即為誰服務(wù)（消費(fèi)者是誰）：產(chǎn)品定位。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的問題。很多方面決定的，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。 品牌銷售 理念是營銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括： （1） 人性理念。房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。 （2） 生態(tài)理念。近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。 （3） 智能理念。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。 （4） 投資理念。投資不動產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。 而且我們也知道此房地產(chǎn)屬于武昌區(qū)的核心地段，是廣大市民的優(yōu)先選擇，達(dá)到人們的心理需求。從而可以提高房地產(chǎn)的收益，而這些也離不開銷售過程，以及設(shè)計(jì)師的構(gòu)造。不過光有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)槎嗄暌詠?，大多?shù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營銷策劃上，市場的熱點(diǎn)也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。在營銷策劃開展商由重視營銷策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位，隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流?！熬G色”、“生態(tài)”“人居”“健康”概念受到了空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項(xiàng)目針對性更強(qiáng)。社會消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級”的現(xiàn)象。產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項(xiàng)目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品多元化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷工作的新課題。發(fā)展商的品牌策略不斷提升，企業(yè)品牌和樓盤品牌已開始為買家識別。服務(wù)概念貫徹于營銷全過程。優(yōu)質(zhì)的看樓服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、24小時的專車接送服務(wù)，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。形成了從優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)到看樓、買樓的良性循環(huán)。如果前期工作不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，通過預(yù)測實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長避短。房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。 現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)營銷 我們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的。生產(chǎn)觀念階段 此階段的房地產(chǎn)商認(rèn)為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導(dǎo)的競爭。產(chǎn)品觀念階段 此時房產(chǎn)商開始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上。但是這個階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。推銷觀念階段 此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項(xiàng)目的時候沒有詳細(xì)周全的項(xiàng)目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。市場營銷觀念階段 與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。在實(shí)踐中，以營銷觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項(xiàng)目，也確實(shí)取得了不同凡響的成績。 現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)與我們的生活息息相關(guān)，網(wǎng)絡(luò)營銷，亦稱做線上營銷或者電子營銷，指的是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷型態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)為營銷帶來了許多獨(dú)特的便利，如低成本傳播資訊與媒體到寰宇聽眾/觀眾手中?；ヂ?lián)網(wǎng)媒體在術(shù)語上立即回響與引起回響雙方面的互動性本質(zhì)，皆為網(wǎng)絡(luò)營銷有別于其他種營銷方式的獨(dú)一無二特性。網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。 ，有哪些需要注意的呢?網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)又有何影響呢?今天，將為您解析企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的主要注意事項(xiàng)，避免出現(xiàn)這些問題，影響網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳推廣作用。 許多企業(yè)在剛開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳推廣活動時，對網(wǎng)絡(luò)營銷沒有清晰的概念和深刻的理解。大多數(shù)企業(yè)管理者通過報紙、電視和其他媒體宣傳就沖動地實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，希望借助網(wǎng)絡(luò)營銷在互聯(lián)網(wǎng)上擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)和銷售，但往往因?yàn)闆]有做好詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃而匆忙實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，結(jié)果令企業(yè)損失不必要的投資資金。網(wǎng)絡(luò)營銷好比是一個系統(tǒng)工程，涉及到很多方面，需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，對市場進(jìn)行需求分析，細(xì)致分析做好網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，最