【文章內(nèi)容簡介】 ，著力申請馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品及各種國際標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證，充分提煉“悅習(xí)”品牌核心價值。 人才戰(zhàn)略人才是事業(yè)興旺之本，是企業(yè)居于主導(dǎo)地位的能動性資源，擁有一批高素質(zhì)的才是企業(yè)創(chuàng)造價值、持續(xù)發(fā)展、長盛不衰的力量源泉。公司堅持“人才第一”的觀念，尊重員工、尊重人才。不斷增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，吸引、用好、留住現(xiàn)有的優(yōu)秀人才；在公司發(fā)展壯大的過程中，吸引、培養(yǎng)更多優(yōu)秀人才。 人才現(xiàn)狀 優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 公司擁有一支卓越的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，他們畢業(yè)于不同的專業(yè)，富于學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、競爭力、凝聚力，視打造一流新型高新技術(shù)企業(yè)為己任，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感與使命感，具有強(qiáng)烈的市場意識、競爭意識和風(fēng)險意識。他們團(tuán)結(jié)協(xié)作，形成一支創(chuàng)新型團(tuán)隊、一支自我管理型團(tuán)隊、一支高績效雙贏的團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)員工開拓進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，這是公司創(chuàng)業(yè)成功的領(lǐng)導(dǎo)核心和有力保障。本公司研發(fā)人員以重工悅習(xí)電子教育研究人員為核心，公司的研發(fā)人員是公司的寶貴財富。公司充分調(diào)動研發(fā)人員積極性，特制定以下措施： ，公司給予加薪獎勵； ； 、銳意進(jìn)取理念，在完成本職工作的前提下，在資金和設(shè)備上全力支持研發(fā)人員研究和公司產(chǎn)品相關(guān)的其它研究項目；研發(fā)人員在技術(shù)研發(fā)中充分享受學(xué)術(shù)民主。 人才理念 人才發(fā)展目標(biāo)公司關(guān)于人才發(fā)展的目標(biāo)是：堅持“創(chuàng)新型人才培養(yǎng)，實現(xiàn)人力資本增值”，在團(tuán)隊中保持一個“我們一定要改變的力量”，促進(jìn)團(tuán)隊合理變革使人才發(fā)展和企業(yè)發(fā)展同步，使人才資本增殖與企業(yè)貨幣資本等其它要素增值實現(xiàn)良性互動，不斷適應(yīng)競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)。在公司高速度、高效益發(fā)展中，同步實現(xiàn)員工個人價值，真正體現(xiàn)“以人為本”的文化理念。人才選拔標(biāo)準(zhǔn)公司堅持德才兼?zhèn)湓瓌t，吸納共享公司價值觀的人才，把品德、知識、能力和業(yè)績作為衡量人才的主要標(biāo)準(zhǔn)，不唯學(xué)歷，不唯職稱，不唯資歷，不唯身份，建立以公開、競爭、擇優(yōu)為導(dǎo)向，有利于優(yōu)秀人才脫穎而出、充分施展才能的選拔和任用機(jī)制。 激勵機(jī)制 公司以市場為導(dǎo)向，以市場薪酬調(diào)查數(shù)據(jù)和企業(yè)的薪酬定位為基礎(chǔ)，確定公司的薪酬水平和薪酬體系，實行崗位工資制度和績效考核制度，將員工的年度工資收入與經(jīng)營目標(biāo)完成情況和績效考核結(jié)合起來。在保留員工方面，我公司采取以下措施：，針對不同員工的特殊需求，一定程度的滿足，幫助員工實現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃，注意協(xié)調(diào)員工個人利益與公司利益 培訓(xùn)開發(fā) 公司高度重視員工的培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，通過開展各種類型的崗位培訓(xùn)和繼續(xù)教育，有計劃、有步驟地加大高層次、復(fù)合型人才的培養(yǎng)力度。全面提高高層次人才素質(zhì)。在提高員工思想道德素質(zhì)、科學(xué)文化素質(zhì)和健康素質(zhì)的基礎(chǔ)上，重點培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)能力、實踐能力、工作能力，著力提高員工的創(chuàng)新能力，使員工不斷的“充電——輸出——再充電——再輸出”，積極配合公司“產(chǎn)，學(xué)，研”系統(tǒng)形成一個良性的知識更新，使員工職業(yè)生涯更完善，致力于創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。 人才引進(jìn) 為發(fā)展成為國內(nèi)知名的企業(yè)，實現(xiàn)公司的最高目標(biāo)，堅持“兩原則”吸納人才。216。 多樣化：不僅引進(jìn)有豐富經(jīng)驗的人才，還要吸納年輕人才，為公司注入活力。216。 專業(yè)化：吸納管理、營銷、技術(shù)等各方面專業(yè)人才，聚集各類精英。 第5章. 市場營銷 營銷計劃 市場營銷劃分為三個階段，即市場進(jìn)入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。 市場進(jìn)入和開發(fā)階段 初期階段，主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力攻占重慶市場，并以重慶為中心逐漸輻射到周邊四川、湖北地區(qū)。目標(biāo)客戶群是小學(xué)、初中、高中、以及大學(xué)生。市場進(jìn)入階段以讓人們認(rèn)知學(xué)習(xí)手機(jī)為主要目標(biāo)，在重慶市內(nèi)大力推廣新型手機(jī)的作用和公司的品牌，將公關(guān)策略和推廣策略緊密結(jié)合，具體做法如下： 公關(guān)策略和推廣策略 采用進(jìn)校宣傳活動，做出樣機(jī)，讓學(xué)生免費切身體驗。當(dāng)初中、高中學(xué)校有活動時（特別是運(yùn)動會）我們將提供贊助為前提進(jìn)校擺上說明臺。學(xué)習(xí)手機(jī)這樣一個嶄新的詞語，相信會引起不少同學(xué)的注意。其次，我們也可以直接到學(xué)校周圍擺上說明臺，過路的父母一定會引起注意，打出：“學(xué)習(xí)的助手，父母的期盼?！睆V告語。直至父母的痛點。（1） 在重慶市區(qū)的繁華商業(yè)街（解放碑）開展產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示講說學(xué)習(xí)手機(jī)的種種功能，讓父母們了解學(xué)習(xí)手機(jī)的概念和功能。同時，把現(xiàn)在學(xué)生使用手機(jī)現(xiàn)狀向大眾展示，讓大眾知道學(xué)習(xí)手機(jī)的必要性，體現(xiàn)出學(xué)習(xí)手機(jī)的優(yōu)越性。（2） 運(yùn)用重慶市內(nèi)廉價輕軌報紙打出：“大學(xué)生發(fā)明學(xué)習(xí)手機(jī)?！钡膹V告。引起社會大眾的注意，然后再公交車上打出廣告，這樣的廣告費用低但效果明顯。讓大眾重新認(rèn)識手機(jī)的功能。 銷售渠道（1） 與商場合作 根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，與商場合作是一個快速，可行，低代價的營銷模式。跟商場合作，利潤共享，由本公司或商場人員給予現(xiàn)場推廣。這樣有很多市場同時向外推廣，會收到不錯的效果。 銷售模式的特點：銷售面廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收較快。 資金結(jié)算方式：分期與商場結(jié)算。（2） 網(wǎng)絡(luò)銷售 建造公司學(xué)習(xí)手機(jī)的網(wǎng)站主頁，通過這種方式，給用戶一個很直觀的對產(chǎn)品的了解平臺，深入推廣學(xué)習(xí)手機(jī)理念。 公司盡可能把訂單設(shè)計方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完成訂購或退回產(chǎn)品的任務(wù)。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達(dá)到最大限度地實現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進(jìn)交易的順利進(jìn)行。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實現(xiàn)配送信息的同步，當(dāng)公司有訂單需要配送服務(wù)時，該訂單同時送達(dá)物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。 銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。（3） 科技展覽會 通過科技展覽會，我們可以讓更多的人了解我們的產(chǎn)品。同時，我們公司的品牌、文化會快速深入人心。學(xué)習(xí)手機(jī)概念會快速被大眾熟悉，從而打開市場。 銷售模式的特點：沒有快速的資金回流、打入市場速度快、較少資金投入。 銷售方式網(wǎng)絡(luò)直銷：通過網(wǎng)絡(luò)一對一直銷，更加符合學(xué)生自買。市場直銷：更加符合家長為孩子購買。 市場成長階段 由于在市場進(jìn)入和開發(fā)階段，學(xué)習(xí)手機(jī)理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國市場。采取的主要方式為：將中國分為七個大區(qū) 推廣策略[華北] 北京 天津 河北 山西 內(nèi)蒙古[華南] 廣東 海南 香港 澳門[華東] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺灣[華中] 湖南 湖北 河南[東北] 遼寧 吉林 黑龍江[西北] 寧夏 陜西 青海 甘肅 新疆[西南] 重慶 四川 云南 西藏 貴州 廣西 在廣州、上海成立分公司，在西安、成都、武漢設(shè)立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大區(qū)級經(jīng)銷商，為了強(qiáng)有力的控制分銷渠道。此階段的目的為在全國范圍內(nèi)樹立起悅習(xí)學(xué)習(xí)手機(jī)的品牌，進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“悅習(xí)電子信息公司”冠名的學(xué)習(xí)知識競賽活動，設(shè)立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。公司現(xiàn)階段的目的就是營造“送孩子禮物，就送學(xué)習(xí)手機(jī)?！钡牡谝环磻?yīng)。 銷售渠道此階段相比市場進(jìn)入和開發(fā)階段增加了3個銷售渠道，如下:（1） 學(xué)習(xí)手機(jī)專營店 通過設(shè)立專業(yè)的學(xué)習(xí)手機(jī)形象店，這個形象店的裝修考究，統(tǒng)一采用中國風(fēng)的風(fēng)格，一方面可以銷售我們的產(chǎn)品，另一方面也是將我們學(xué)習(xí)手機(jī)的理念深入人心。讓學(xué)習(xí)手機(jī)以一種和別的手機(jī)不一樣的姿態(tài)進(jìn)入人們的生活。銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。結(jié)算方式：跟客戶直接結(jié)算。（2）學(xué)校代理點 本公司將在學(xué)校長期租賃一個展板，展示我們的產(chǎn)品。并每個星期，請專家到現(xiàn)場為學(xué)生解答難題。這樣，在學(xué)生的心中也會讓我們的產(chǎn)品打入他們的思想，產(chǎn)生一種思維定勢（買手機(jī)，就買學(xué)習(xí)手機(jī)）為產(chǎn)品鋪平道路。并采用分期付款的方式，讓學(xué)生就有能力購買，進(jìn)一步打開我們的市場。銷售模式的特點：直接和客戶進(jìn)行交流、了解需求、資金回收快。結(jié)算方式：與客戶直接結(jié)算。(3)設(shè)立下一級經(jīng)銷商 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享學(xué)習(xí)手機(jī)的樂趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。 市場成熟階段 通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內(nèi)重點城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。 表5—1：市場階段營銷策略表 市場階段營銷策略市場進(jìn)入和開發(fā)階段 (12年)市場成長階段(35年) 市場成熟階段 (510年)目標(biāo)客戶*廣大中學(xué)生*廣大中學(xué)生、大學(xué)生*廣大中學(xué)生、大學(xué)生*廣大奮斗的白領(lǐng)公關(guān)策略*進(jìn)校宣傳和免費體驗活動*產(chǎn)品展示會*全國手機(jī)使用概況解讀和學(xué)習(xí)手機(jī)銷售門面化*貿(mào)易展銷會*貿(mào)易展銷會推廣策略大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；學(xué)校活動贊助大量電視廣告，輔以報紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷大量電視、報紙等主要媒體廣告；加大促銷活動力度銷售渠道*與學(xué)?；顒雍献?與商場、新華書店合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*網(wǎng)絡(luò)銷售*學(xué)習(xí)手機(jī)專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商*學(xué)校展板推銷*贊助或主辦學(xué)生抵制活動*網(wǎng)絡(luò)銷售*學(xué)習(xí)手機(jī)專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商銷售方式*用戶直銷*用戶直銷*代理銷售*用戶直銷*代理銷售 定價戰(zhàn)略定價原則：產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格，兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。定價方法—成本加成法成本導(dǎo)向法——在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價； 需求導(dǎo)向法——在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價； 競爭導(dǎo)向法——在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進(jìn)行定價。產(chǎn)品單位售價：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調(diào)查、公司的市場定位及定價原則和方法,我公司生產(chǎn)的A、B兩類產(chǎn)品未來五年預(yù)計價格如下表所示:表62：產(chǎn)品價格預(yù)測表年份A類產(chǎn)品(元/部)B類產(chǎn)品(元/部)第一年1499－第二年1299－第三年9991999第四年9991999第五年9991899第6章. 風(fēng)險分析與規(guī)避 技術(shù)風(fēng)險分析與規(guī)避： 技術(shù)是產(chǎn)品的核心，創(chuàng)新技術(shù)則是公司的核心競爭力，在知識經(jīng)濟(jì)條件下，市場日趨激烈，企業(yè)成敗往往取決于其技術(shù)創(chuàng)新活動的效果。對于企業(yè)，又特別是中小企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是進(jìn)入并占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。而技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)險主要來自技術(shù)本身的未知因素、技術(shù)開發(fā)和技術(shù)轉(zhuǎn)換的成本和時間因素、支持技術(shù)開發(fā)和引進(jìn)吸收的財務(wù)因素、技術(shù)應(yīng)用環(huán)境方面。針對這些風(fēng)險，本公司將采取以下三個方面對策： 基于學(xué)習(xí)手機(jī)這一主打產(chǎn)品，加快產(chǎn)品升級與創(chuàng)新，保證產(chǎn)品在不同的應(yīng)用條件下有較穩(wěn)定的性能，延長產(chǎn)品使用壽命；增加外沿產(chǎn)品的種類，以滿足不同消費人群的需求。 積極尋求合作創(chuàng)新，以資源共享和優(yōu)勢互補(bǔ)為前提，合作各方在技術(shù)創(chuàng)新整個過程或部分環(huán)節(jié)中共同投入，共同參與，共享成果，共擔(dān)風(fēng)險。 積極尋求國家扶持計劃以及風(fēng)險投資的支持，降低技術(shù)開發(fā)應(yīng)用的財務(wù)風(fēng)險。 競爭風(fēng)險分析與規(guī)避： 國內(nèi)市場目前還沒有專門企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，所以就這一點來說，目前不存在同類競爭風(fēng)險。同時，在本公司已擁有創(chuàng)新產(chǎn)品的優(yōu)勢的前提下，可以以較低的價格立足國內(nèi)，同時應(yīng)該加大對產(chǎn)品的宣傳，使各大企業(yè)更快了解本公司產(chǎn)品。 融資風(fēng)險分析與規(guī)避： 在創(chuàng)業(yè)階段，公司的生產(chǎn)經(jīng)營并不能保證產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流，在企業(yè)資金來源的問題上，科研人員、創(chuàng)業(yè)人員等私人資本的資金已經(jīng)而向銀行貸款較困難并且會使企業(yè)負(fù)債過重，所以公司的資金的需求逐漸轉(zhuǎn)向風(fēng)險資本，該階段需要的是長期資本，公司將出售股權(quán)來融資，以降低融資風(fēng)險。公司可以通過展示自己的發(fā)展?jié)摿兔篮们熬?，來獲得風(fēng)險投資者的支持，獲得發(fā)展過程中靠自身積累所不能滿足的資金需要。 管理風(fēng)險分析與規(guī)避： 創(chuàng)業(yè)初期，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，因此這時的管理風(fēng)險較小。但是隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域市場的增加，銷售代理和合作伙伴的增多，管理的復(fù)雜程度也將會增加，此時的管理風(fēng)險也相應(yīng)地增加。起步階段，公司設(shè)置將區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。對于合作伙伴，本公司將他們納入公司的戰(zhàn)略當(dāng)中，實施雙贏的政策，以真誠的態(tài)度對待他們。以此來降低公司的管理和經(jīng)營風(fēng)險。 市場風(fēng)險與規(guī)避：因為市場經(jīng)濟(jì)的不確定性所以產(chǎn)品在進(jìn)入市場前期，必然會存在一定的銷售風(fēng)險。公司將通過準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位，以創(chuàng)新產(chǎn)品優(yōu)勢吸引消費者，開拓市場。同時公司應(yīng)該在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低成本以獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益，維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但為了保證收益的最大化，同時為了保證產(chǎn)品的銷路，產(chǎn)品的認(rèn)可度顯得尤為重要。因此除了提倡品牌戰(zhàn)略之外，還要在服務(wù)質(zhì)量和廣告宣傳等方面有所作為。此外，可創(chuàng)造條件與業(yè)內(nèi)知名企業(yè)合作，利用大企業(yè)的影響力和號召力來開拓、擴(kuò)大市場