對于關系營銷理論的戰(zhàn)略性思考(編輯修改稿)
2025-07-19 00:00 本頁面
【文章內容簡介】 利于企業(yè)贏得顧客，更有利于企業(yè)維系顧客。培養(yǎng)顧客忠誠的目的是為了構建顧客與企業(yè)之間的牢固關系，實現長期的顧客挽留。俱樂部市場營銷、頻繁市場營銷、一對一市場營銷都是通過構建網上數據庫實現的，是解決顧客關系營銷難題的比較有效的最切實可行的手段和方法。 （二）供銷商關系營銷策略對于多數企業(yè)來說，它不可能也沒有必要從原料的生產到產品的銷售完全獨立完成，較為普遍的模式是供應商——企業(yè)——分銷商——最終顧客，即企業(yè)從供應商那里獲取原材料，通過分銷商銷售產品。因為供應商提供原材料的費用和產品由分銷商銷售產生的分銷費用構成了企業(yè)產品的成本，因此，一般認為，供應商和分銷商會使企業(yè)的收益降低，企業(yè)與供應商和分銷商之間存在著競爭。但實際上，企業(yè)與供應商、中間分銷商之間也有共同利益。在競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，明智的市場營銷者會和供應商、分銷商建立起長期的、彼此信任的互利關系。最佳狀態(tài)的交易不需要每次都進行磋商，而成為一種慣例。現代信息技術的應用，為這種慣例的形成創(chuàng)造了條件，不少成功的跨國公司就是這種慣例的受益者。那么，企業(yè)該如何制定策略呢？，增進了解。企業(yè)應該讓供銷商充分了解企業(yè)的實力，培養(yǎng)供銷商對企業(yè)的信心，同時必須讓供銷商充分了解企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，特別是將企業(yè)的戰(zhàn)略目標、營銷計劃充分傳達給經銷商，以指定有利于本企業(yè)的銷售計劃，樹立與企業(yè)長期合作的信念。為了表達對顧客需求的關心，贏得顧客的信任，許多制造商通過經銷商建立顧客信任并保證他們通過經銷商享受到周到的服務。為促進企業(yè)同顧客的關系，企業(yè)往往需要經銷商密切配合企業(yè)的經營戰(zhàn)略，采取利益一致的行動，通過經銷商來提高顧客滿意度。，互利互惠。企業(yè)和供銷商之間，必須保持供銷的暢通和平衡。在這一過程中，實現企業(yè)利益的同時必須保證供應商應得的利益?，F代工商企業(yè)的生產經營活動日益復雜，企業(yè)在市場活動中對待供銷商的態(tài)度不應為市場供求波動所左右，而應從長遠利益出發(fā)，重視建立與供應商之間長期互惠互利的關系。供應商所提供的生產要素的質量和數量以及價格等，直接影響到企業(yè)的生產經營情況，企業(yè)要維持正常的生產經營活動，就必須依靠供應商的支持，良好的供應商關系有助于企業(yè)擺脫原材料缺乏和價格不穩(wěn)定的困境。長期享受公平待遇的供應商愿意為企業(yè)提供緊急服務。因此，建立良好的供銷商關系對于企業(yè)生產具有積極的扶持作用。，共同發(fā)展。建立企業(yè)與供銷商之間的良好關系，必須以誠相待，共同解決供應與銷售中存在的問題。一方面，提供各種資料與建議，促使采購、收貨、營銷、會計等部門與供銷商加強合作。另一方面，企業(yè)應接受并考慮供銷商所提的意見和建議，并傳達給企業(yè)各部門并保證予以合理解決，從而使企業(yè)與供銷商共存共榮。供銷商在與企業(yè)的交往中，逐漸對企業(yè)的生產經營情況熟悉起來，會善意的提出產品的改進意見和減低產品成本的措施，當企業(yè)采納經銷商的建議并付諸實施時，就會促進企業(yè)的經營和生產水平的提高。（三）競爭者關系營銷策略在以往的營銷觀念中，企業(yè)與企業(yè)的競爭是一場不宣而戰(zhàn)的特殊戰(zhàn)爭，是你死我活的競爭。在這種營銷觀念的指導下，企業(yè)為尋求成功，往往不擇手段制對方于死地，有時為了取得競爭上的優(yōu)勢，不惜采取低價傾銷的策略，這樣做的結果只能是兩敗俱傷。其實在當今市場競爭日趨激烈的形式下，視競爭對手為仇敵，彼此勢不兩立的競爭原則已經過時，企業(yè)之間不僅存在著競爭，而且存在著合作的可能，以合作代替競爭，實行“強強聯合”，依靠各自的資源優(yōu)勢實現雙方的利益擴張。在這方面許多大型跨國公司已有先例。如美國通用汽車與意大利非亞特汽車公司以互換股全的方式實現了戰(zhàn)略聯合?？梢哉J為，只有通過合作而非低層次的惡性競爭，企業(yè)才能提高綜合競爭力。這種競爭者合作的企
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