【文章內(nèi)容簡介】 著浮躁的炒作和曲意的詬病，從“點子大王”的破產(chǎn)到“策劃神話”的終結(jié)，中國咨詢業(yè)始終就缺乏一個清晰的本原面貌。而無論追捧還是棒殺，都始終未曾阻礙行業(yè)曲折演進(jìn)的步伐。90年代以來，一批執(zhí)著的探索者借鑒西方現(xiàn)代管理理論和管理咨詢的實踐經(jīng)驗，在沉默的幕后推動了中國管理咨詢產(chǎn)業(yè)的初步積累，中國管理咨詢產(chǎn)業(yè)雛形初具。我們有理由相信，稚嫩并不是弱小的代名詞，稚嫩更孕含著希望，孕含著美好的明天。今天我們將目光聚焦于自身，意在從反省與自勵中尋找中國管理咨詢業(yè)前行的道路。　　行業(yè)　　春江水暖，曙光初現(xiàn)　　盤點2000年，許多國內(nèi)咨詢公司欣喜地發(fā)現(xiàn)，在這一年里自己提供的咨詢服務(wù)的價格有了值得驕傲的上漲——這種上漲的幅度與物價和GDP的增長均不同步，一般單人月收費價格上漲20％以上，很多公司上漲幅度高達(dá)50％以上。經(jīng)歷了近十年的市場培育和實踐探索，中國管理咨詢業(yè)終于迎來春江水暖的早春氣象。　　對于從“點子公司”、“策劃公司”的行列中突圍不久的國內(nèi)管理咨詢公司而言，其間所包含的深意著實令人振奮。實際上，這只是目前企業(yè)對于管理咨詢及其價值的認(rèn)識逐步提升、對管理咨詢的需求日益增強(qiáng)的一個側(cè)面的印證。新華信企業(yè)管理咨詢公司的總經(jīng)理趙民將此輪的增長歸功于新經(jīng)濟(jì)：“新經(jīng)濟(jì)在紅火了網(wǎng)絡(luò)公司之后，正在點燃中國的管理咨詢業(yè)”?！　〉拇_如此。管理咨詢與管理的挑戰(zhàn)相伴相生，IT技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用，在極大地促進(jìn)了企業(yè)管理革新的同時，也帶動了國內(nèi)管理咨詢新一輪增長熱潮。有關(guān)專家指出，盡管目前管理咨詢公司支付智力服務(wù)的能力仍然比較弱，而企業(yè)對管理咨詢服務(wù)的支付能力也相對較弱，但正是在這樣一種互動的過程中，中國咨詢業(yè)不斷地向前發(fā)展?？梢灶A(yù)計，在今后3－5年間，中國的管理咨詢市場仍將保持高速增長的勢頭?！　≡谶@一快速增長的過程中，一個引人注目的現(xiàn)象是，一小部分已經(jīng)成功渡過了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險期，有著良好市場業(yè)績和明確的市場定位的公司，已經(jīng)開始關(guān)注自己的發(fā)展戰(zhàn)略，著力培育自己的核心能力。這些公司的一個重要的特點是，對于知識型企業(yè)的發(fā)展有了比較清晰的思路，開始從創(chuàng)業(yè)期圍繞項目運(yùn)作轉(zhuǎn)向公司發(fā)展的整體運(yùn)作。它們已經(jīng)不再僅僅重視合同和項目，而是重點考慮如何更加有效地開展業(yè)務(wù)，越來越重視自身的內(nèi)部管理，著眼于企業(yè)整體的經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展方向。從關(guān)注項目運(yùn)作轉(zhuǎn)向關(guān)注企業(yè)自身戰(zhàn)略發(fā)展，標(biāo)志著這一部分優(yōu)秀的中國咨詢公司從幼稚期步入初步的成長期。　　在現(xiàn)有注冊的管理咨詢公司中，進(jìn)入初步成長期的公司大約只占到10％～15％。然而，較好的管理咨詢公司進(jìn)入初步成長的勢頭越來越好，進(jìn)入速度也越來越快?！　h普管理咨詢中國有限公司總裁、首席顧問張后啟博士指出，在新的時代背景下，面對變化的環(huán)境，在產(chǎn)出智慧方面，中西方咨詢公司已經(jīng)大致站在同一條起跑線上。但是，外資公司在運(yùn)作產(chǎn)業(yè)和內(nèi)部管理方面仍具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗優(yōu)勢。因此，本土公司在努力保持創(chuàng)新優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該著力關(guān)注企業(yè)自身的內(nèi)部發(fā)展?！　」尽　?qiáng)健筋骨的三大“法門”　　咨詢公司一條最重要的行業(yè)準(zhǔn)則就是甘當(dāng)“幕后英雄”，由麥肯錫公司首倡的“除非客戶自己透露，麥肯錫決不會主動透露有關(guān)客戶的任何信息”原則，今天已經(jīng)被整個行業(yè)奉為圭臬。與此相關(guān)聯(lián)，良好的口碑是咨詢公司積累品牌價值的最重要途徑。也正因為如此，珍視信譽(yù)、愛惜羽毛對于咨詢業(yè)而言格外的緊要。做一個項目就要確保一個項目成功，這是咨詢公司的一項極為現(xiàn)實的追求。法門一　　選擇客戶尋找最適合的土壤　　對此條法則，長城企業(yè)戰(zhàn)略研究所所長王德祿給予如下注解：管理咨詢實質(zhì)上是建立咨詢公司與客戶企業(yè)之間的一種合作創(chuàng)新機(jī)制，只有雙方都具有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識，這種結(jié)合才會快速和有效。因此，咨詢公司一定要謹(jǐn)慎地選擇客戶，把握適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時機(jī)，堅持結(jié)果導(dǎo)向，堅持合作創(chuàng)新、共同創(chuàng)新?！　〉拇_，咨詢公司與客戶企業(yè)之間有著緊密的共生關(guān)系，一方面，企業(yè)依賴咨詢公司的服務(wù)解決管理新問題和管理難題，同時，建基于現(xiàn)代企業(yè)制度基礎(chǔ)上的大企業(yè)，也是培育大型咨詢公司的沃土，雙方在合作中共同成長壯大。因此，選擇合適的土壤，就能使咨詢公司有效避免“橘生淮南則為枳”的結(jié)局?！　【唧w而言，咨詢公司應(yīng)該著重選擇那些具有高成長性、決策層有潛能的、實施能力較強(qiáng)且對咨詢業(yè)具有良好認(rèn)知的企業(yè)作為自己的客戶。國際著名的跨國公司都十分重視對客戶的選擇。選擇客戶不僅僅考慮贏利，關(guān)鍵要看客戶是否能給咨詢公司自身也帶來發(fā)展。如果客戶的確有潛能、有希望，那么，即使?fàn)奚＠麧櫋⒁源蠓鹊慕祪r換取市場也在所不惜，在培育新市場時更是如此。　　業(yè)界現(xiàn)在有一個公開的“秘密”是，有些中國企業(yè)在與跨國公司簽訂委托協(xié)議時，對外公布的咨詢費可能是1000萬元，實際支付的可能僅為半數(shù)。究其原因，這并非完全如外界傳言的那樣，只是一種商業(yè)炒作，外資公司其實是有更深層次的戰(zhàn)略考慮的，即通過降價培育一支有潛能的客戶隊伍。　　那么，什么樣的客戶才是合適的客戶？北京科技咨詢業(yè)協(xié)會顧問鄒逸安教授給出了五個參考條件：一是該項目應(yīng)該具有一定的行業(yè)影響力；二是客戶具備必要的領(lǐng)導(dǎo)實施能力，保證項目獲得成功；三是客戶必須有良好的行業(yè)發(fā)展前景；四是客戶的支付代價與咨詢服務(wù)價值相適應(yīng)；五要注重研究客戶的信用等級以及它長期購買咨詢的預(yù)期?！　》ㄩT二　　老老實實種地，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)打糧　　前段時間，業(yè)界盛傳某著名跨國公司為中國企業(yè)做咨詢不盡成功的案例，有人因此斷言西方管理咨詢公司是“洋八股”，并由此引發(fā)一場外資咨詢公司本土化的大討論?！　〉拇_，在中國管理咨詢市場上趟路，光靠“百分之百的布爾什維克”顯然是行不通的，從業(yè)者必須對轉(zhuǎn)型期的中國環(huán)境以及中國企業(yè)所面臨的實際問題有深刻的把握。新華信企業(yè)管理咨詢公司的趙民強(qiáng)調(diào)，對中國公司尤其是國企復(fù)雜的社會環(huán)境及現(xiàn)實問題的深刻把握，這正是本土咨詢公司的核心優(yōu)勢之所在。　　目前在中國管理咨詢行業(yè)內(nèi)部，分層的現(xiàn)象非常明顯。著名的跨國公司、本土已經(jīng)有5年以上從業(yè)經(jīng)驗的公司以及最近大量興起的新公司，彼此之間在市場定位、目標(biāo)客戶群體等方面差別很大，因此短期內(nèi)市場的交鋒還不會到達(dá)白熱化程度。因此本土公司應(yīng)該充分利用市場空間，把握成長的機(jī)會，扎扎實實，一步一個腳印，由專而深，由深而精，由精而強(qiáng)，由強(qiáng)而大，穩(wěn)步而健康地發(fā)展?！　τ谖磥淼闹袊稍兪袌龅母偁幾呦颍L城企業(yè)戰(zhàn)略研究所所長王德祿同樣滿懷信心。他指出，轉(zhuǎn)型期的中國市場有著多樣化的需求，因此在可以預(yù)計的將來，我們的咨詢市場決不會成為一個高度壟斷的市場，決不會由少數(shù)公司獨步天下，而將是一個非常多樣化的市場。只要我們本土公司主動適應(yīng)時代的變化，貼近客戶的需求，保持自己的特色，就一定能獲得健康的發(fā)展。　　法門三　　研發(fā)與創(chuàng)新：拒絕增長極限　　今天，咨詢企業(yè)獨特的成就和持續(xù)發(fā)展越來越建立在研發(fā)的基礎(chǔ)上。初步成長的公司尤其重視研發(fā)對于企業(yè)發(fā)展的價值。最近二三年內(nèi)，不少本土公司都建立了自己的研發(fā)部門。盡管與國際著名跨國公司相比，我們在研發(fā)規(guī)模和相關(guān)投入等方面都有相當(dāng)?shù)牟罹?，但它代表著本土公司為培育核心能力所作的積極努力?！　⊙邪l(fā)包含幾種不同的內(nèi)容。除了前瞻性發(fā)展研究、與客戶管理問題直接相關(guān)的課題研究之外，還有知識能力的產(chǎn)品化。目前很多本土公司都著力將自己的知識產(chǎn)品進(jìn)行歸納、提升，加以包裝、整理，變成產(chǎn)品，為企業(yè)服務(wù)。這是一種值得鼓勵的方向。因為如果不在研發(fā)上下工夫，企業(yè)的持續(xù)和快速發(fā)展是不可能的?！　?999“財富”論壇上，海爾的張瑞敏有一段精彩發(fā)言：“海爾雖然發(fā)展速度快，但與惠普這樣的公司相比還很小。不過發(fā)展空間大，并不意味著我們?nèi)阅芤院芸斓乃俣劝l(fā)展。極限隨時都會出現(xiàn)，與公司大小無關(guān)；當(dāng)一個企業(yè)感到疲倦，不能創(chuàng)新，不能戰(zhàn)勝自我的時候，極限隨時都可能到來?！边@一段充滿哲理的話語，對于中國年輕的管理咨詢公司也極富啟迪。市場經(jīng)濟(jì)的三界演義(1)2006年11月27日7點51分 來源：《中外管理》和君創(chuàng)業(yè)咨詢集團(tuán)董事長 李 肅2006中國金融年度人物活動評選明星時代結(jié)束了，我們必須從明星時代轉(zhuǎn)到能力時代，轉(zhuǎn)到技術(shù)服務(wù)時代?！　　吨型夤芾怼氛?992年鄧小平南巡講話前創(chuàng)辦，那是一個非常關(guān)鍵的時期?！吨型夤芾怼愤@15年，應(yīng)該是中國改革開放最為關(guān)鍵的15年?！　?9781991：初露萌芽　　爭論——私有化行嗎？　　這一階段，主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家受意識形態(tài)的阻礙，還在討論私有化到底行不行？大多數(shù)人還在做國有企業(yè)夢，認(rèn)為國有企業(yè)可以學(xué)松下、學(xué)日立，可以模仿日本變成大公司互相持股，慢慢走到市場機(jī)制中去。　　國有經(jīng)濟(jì)：力推承包制　　計劃經(jīng)濟(jì)在不觸動產(chǎn)權(quán)的情況下，正在做局部性的調(diào)整和改革，改革的大潮流叫放權(quán)讓利，也叫承包制?！　∶駹I經(jīng)濟(jì)：小作坊大尋租　　當(dāng)時的民營經(jīng)濟(jì)基本是個體戶、倒?fàn)?，在政府的管理體制里尋求一些尋租的利益，大部分人走的是不正當(dāng)?shù)闹赂煌緩?。　　咨詢：ABC常識與公關(guān)炒作　　當(dāng)時中國的企業(yè)有三大需求：　　一是管理知識和常識。我們那時做的都是關(guān)于管理ABC的咨詢。　　二是公關(guān)服務(wù)。國企改革中的創(chuàng)新者能拿到好的政策，很多企業(yè)希望我們幫助他總結(jié)改革經(jīng)驗，跟各種政府部門溝通，取得特殊的政策地位?！　∪窃诰植款I(lǐng)域里有一些管理提升問題確實被提出來了。比如：聯(lián)想當(dāng)時面臨的問題是，從計算所里出來的一批技術(shù)人員，追求完美的管理；而一批新加盟的淘金者希望更多的利益刺激。柳傳志既反對行政化的管理只追求完美，也不同意分錢，他想搞大船戰(zhàn)略。這是當(dāng)時我們很多生意里極少的管理咨詢生意，真正的管理咨詢剛開始萌芽?！　?9922003：全能時代　　爭論：經(jīng)濟(jì)過熱嗎？　　改革開放從1992年又開始熱，1993年進(jìn)入高潮。這一段意識形態(tài)的爭論被全面淡化，但是經(jīng)濟(jì)政策的爭論變成主線了。當(dāng)時出現(xiàn)了一場經(jīng)濟(jì)是否過熱的爭論。到了1997年東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)，大家都認(rèn)為：中國幸虧緊縮了?！　〗?jīng)濟(jì)過熱：財富觀念轉(zhuǎn)變　　1992年到1995年，經(jīng)濟(jì)處在過熱階段。很多人炒房地產(chǎn)。再加上企業(yè)上市，使得中國企業(yè)一夜之間突然拿到了大把的錢。這些因素都在刺激中國人的財富觀念轉(zhuǎn)變。實際上這種變化潛移默化地促進(jìn)了中國民營化?！　〗?jīng)濟(jì)緊縮：產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)轉(zhuǎn)移　　1994年到1997年，是中國產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)轉(zhuǎn)變的三年。1994年政府開始進(jìn)行大規(guī)模的緊縮，這場緊縮導(dǎo)致了大量國企在脫困中開始下崗分流?！　≈袊漠a(chǎn)業(yè)在這幾年里面完成了兩大轉(zhuǎn)移：一是城市工業(yè)大規(guī)模地轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在最低成本的投入結(jié)構(gòu)、運(yùn)營結(jié)構(gòu)、管理結(jié)構(gòu)里去全面地競爭國際市場，為日后中國加入WTO進(jìn)軍全球市場，奠定了重要的競爭力基礎(chǔ)。至今誰都擋不住這種低成本制造潮。二是跨國公司開始大規(guī)模轉(zhuǎn)移到中國進(jìn)行投資、品牌運(yùn)作。　　國有企業(yè)：運(yùn)動式的產(chǎn)權(quán)改革　　1996年到2003年，大規(guī)模的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化又潮水般地涌過來。從縣級到省級，全面地運(yùn)動式地推產(chǎn)權(quán)改革?！　∽稍儯和顿Y銀行+營銷咨詢熱潮　　在這個格局之下，中國企業(yè)也有三大需求?！　∫皇琴Y源整合、機(jī)會整合、資本運(yùn)作變成了大量中國企業(yè)的需求主流。投資銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了過熱期?！　《枪芾硖嵘男枨?。從1994年現(xiàn)代企業(yè)制度試點開始，國企開始研究到底什么是現(xiàn)代企業(yè)管理？在這個試點的過程里出了《公司法》。在這時期，國企需求的是社會功能管理問題，民營制造業(yè)需求的是解決制造能力提升問題、股份公司的治理結(jié)構(gòu)問題?！　∪怯捎谥袊?jīng)濟(jì)從短缺經(jīng)濟(jì)進(jìn)入過剩經(jīng)濟(jì)，營銷策劃、流通業(yè)再造在這個時期非常熱。這時候的策劃已經(jīng)不僅僅是一個廣告策劃了，開始出現(xiàn)了產(chǎn)品戰(zhàn)略問題、渠道建設(shè)問題、物流配送技術(shù)問題、資金占壓問題，整個營銷過程中的問題都提出來了。　　這一時期咨詢業(yè)呈現(xiàn)了一個不穩(wěn)定的需求和正常的需求相結(jié)合的特點。國企做的是怎么樣下崗分流，而不是正常的人力資源管理問題。民營制造業(yè)的管理問題都是很單一的結(jié)構(gòu)問題，這種需求有時間性，導(dǎo)致管理咨詢業(yè)沒有穩(wěn)定的市場。　　企業(yè)中所有問題我們都得學(xué)會，這就把我們訓(xùn)練成一個全能的公司，投資銀行、管理咨詢什么都干過。最后就共同重組，成立了和君創(chuàng)業(yè)。這次重組意味著我們在中國咨詢業(yè)想開拓出這個時代特殊的經(jīng)典模式：投資銀行+管理咨詢。　　20042006：競爭高潮　　爭論：下一步往哪里走？ 　　從2003年新一屆政府實施新政始。這時期，中國在國際的政治地位、經(jīng)濟(jì)地位發(fā)生了質(zhì)的變化。從中國崩潰論到中國威脅論都是在這個時期里面形成的。在這種大變化的背景下，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和中國社會問題不斷突現(xiàn)，又導(dǎo)致了中國社會又一輪新的改革開放的爭論?！　≡谶@一時點，到底是用犧牲經(jīng)濟(jì)發(fā)展的代價，來解決社會公平問題？還是以效率為先，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)自己的政策協(xié)調(diào)力、增強(qiáng)二次分配的可能性，自然地解決這些社會問題？中國高速成長的經(jīng)濟(jì)到底是進(jìn)入了大規(guī)模的提升時期，還是進(jìn)入了潛藏著大量危機(jī)，需要開始調(diào)整的時期？對中國宏觀經(jīng)濟(jì)的判斷出現(xiàn)了各種爭論?！　≈袊闹圃鞓I(yè)已經(jīng)擁有了全球競爭力，然而中國再往哪里提升？自主創(chuàng)新問題、金融創(chuàng)新問題、市場化、品牌建設(shè)問題全都被提出來了?！　酚^派認(rèn)為：制造業(yè)要走向重化工業(yè)，而對重化工業(yè)新一輪的投資應(yīng)該全力支持，像韓、日70年代一樣，從原來的制造消費品走向工業(yè)品。要大量地引進(jìn)國際資本。但也有大量的人認(rèn)為改革過熱，要出麻煩了。像郎咸平就認(rèn)為：這是中國五千年來最糟的時候?！　∥艺J(rèn)為：我們最大的問題是在于國家政策導(dǎo)向上。中國處在一個很重要的檻上，它必須在成功的外交政策基礎(chǔ)上有成功的產(chǎn)業(yè)政策、金融政策來引導(dǎo)中國企業(yè)的大規(guī)模提升?！　膰业亩愂战Y(jié)構(gòu)看，2005年的增長是7年前的總量。這反映出解決社會問題的根本途徑是經(jīng)濟(jì)發(fā)展，你得調(diào)動所有地方的各種積極性全面發(fā)展經(jīng)濟(jì)，然后把政府的協(xié)調(diào)力提高，才能把公平問題解決得更好。而現(xiàn)在如用各種方法去限制經(jīng)濟(jì)發(fā)展，達(dá)到維護(hù)公平肯定是不現(xiàn)實的?！　∽稍儭囆g(shù)+能力+技術(shù)　　在這時期，中國企業(yè)的需求進(jìn)入穩(wěn)定期，有五大需求：　　一是所有企業(yè)都在追求管理技術(shù)的提升，如：薪酬管理、績效管理、文化管理、集團(tuán)管控等。目前管理技術(shù)服務(wù)是最穩(wěn)定、最熱的一塊需求，造就了很多本土咨詢公司。　　二是國外金融資本和國內(nèi)優(yōu)勢的企業(yè)重組、整合、收購、兼并的需求，現(xiàn)在上升得極快?！　∪侵袊墒腥魍橥顿Y銀行業(yè)務(wù)開拓了巨大的空間。　　四是中國企業(yè)國際化的過程中，與國際對接的一些管理模式、戰(zhàn)略調(diào)整，現(xiàn)在也越來越熱?！　∥迨钦咦稍?。地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、金融政策的制定、醫(yī)療教育改革等一系列涉及到大量政府功能的改革，最近也開始熱起來了。很多