會(huì)議營(yíng)銷規(guī)范手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-07-13 06:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性。 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)的注意事項(xiàng) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 26 頁(yè) （ 1） 及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。 （ 2） 合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫(kù)清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本 *作。 如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活 動(dòng)，那么你每次給他們打電話或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除掉?？赡苡捎陬櫩驮趦纱斡嗀洉r(shí)提供的詳細(xì)資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。 一、 電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。 電話邀約的步驟： （ 1） 說(shuō)明身分。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介 紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （ 2） 詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 26 頁(yè) 對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 （ 3） 發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣。 （ 4） 確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。 電話邀約的溝通技巧： （ 1） 語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩， 不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話 “聽到 ”的） （ 2） 禮貌和友好 根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握 “您好 ”、 “請(qǐng) ”、 “再見 ”、 “對(duì)不起 ”、 “謝謝 ”、等禮貌用語(yǔ)，不要稱對(duì)方 “你 ”，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽，用 “噢 ”、 “喔 ”、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 26 頁(yè) 他講話。 （ 3） 控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在 35 分鐘。 電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)： （ 1） 為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)，長(zhǎng)期患疾病或已購(gòu)買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在 4570歲的消費(fèi)者。 （ 2） 如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如： “沒關(guān)系 ”， “歡迎您下次再來(lái) ”等等。 （ 3） 切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。 二、 上門送函 上門送函的作用 （ 1） 體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 26 頁(yè) （ 2） 面對(duì)面 地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)。 （ 3） 借此充分了解邀 約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)做到心中有數(shù)。 上門送函的溝通技巧： （ 1） 根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。 （ 2） 推薦時(shí)，語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問題，逐步 （ 3） 提起顧客興趣。 （ 4） 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買欲望。 （ 5） 當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 26 頁(yè) 上門送函 的注意事項(xiàng)： （ 1） 送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。 （ 2） 合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。 （ 3） 促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。 三、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體 *作 前期準(zhǔn)備 （ 1） 場(chǎng)地選擇： 交通方便，在當(dāng)?shù)赜兄?、高檔次的賓館、酒樓或飯店政府會(huì)議禮堂，容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。 （ 2） 場(chǎng)地布置：
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