會(huì)議營銷規(guī)范手冊-文庫吧資料
2025-06-08 06:10本頁面
【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 26 頁 上門送函 的注意事項(xiàng)： （ 1） 送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。 （ 4） 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。 上門送函的溝通技巧： （ 1） 根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 26 頁 （ 2） 面對面 地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。 （ 3） 切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。 （ 2） 如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。 （ 3） 控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在 35 分鐘。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。一是顯示公司 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 26 頁 對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介 紹給顧客，這是成功邀約的前提。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。 如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活 動(dòng)，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉。 建立顧客數(shù)據(jù)庫時(shí)的注意事項(xiàng) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 26 頁 （ 1） 及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫。 利用顧客數(shù)據(jù)庫 以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)最相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。 （ 2） 利用會(huì)員卡、抵價(jià)券：將會(huì)員卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時(shí)必須填好住址、姓名年齡等。 詳細(xì)通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場或其它地市級城市） 傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報(bào)紙廣告的覆蓋區(qū)域） （ 3）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨 款的多少，以及購買的時(shí)間和頻率、購買地點(diǎn)、購買原因 購買時(shí)間 被邀時(shí)間 所購產(chǎn)品 到會(huì)時(shí)間 購買地點(diǎn) 回應(yīng)頻率 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 26 頁 總之，顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為直銷活動(dòng)服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入價(jià)層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。 第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)施 聯(lián)誼活動(dòng)與最終消費(fèi)者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場銷售只不 過是一場 “閉幕式 ”，而在此之前的 “三 次溝通 ”是關(guān)鍵所在。 講座專家：講解產(chǎn)品的機(jī)理、功 ?薌霸擻玫認(rèn)喙刂丁 ? 主持人：主持現(xiàn)場活動(dòng)節(jié)目，銜接各項(xiàng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場的活動(dòng)氣氛。 *作中，檢測人員必須對圖像進(jìn)行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂，并對顧客指出亞健康帶來的癥狀，恰到好處地將癥狀及不及時(shí)治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來。 此活動(dòng)適合于市場活動(dòng)初期。 社區(qū)活動(dòng)： 指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展 36 項(xiàng)免費(fèi)檢測等活動(dòng)， 68人一組，免費(fèi)檢測貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識過程。售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購買及實(shí)現(xiàn)購買。做好售前、售中、售后服務(wù)工作。 此活動(dòng)適合于市場開發(fā)的初期及成熟期，在短時(shí)間內(nèi)出銷量，有利于市場推廣，它要求做到： A、 建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客； B、 實(shí)行對顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪），實(shí)行上門免費(fèi)二次檢測，讓顧客真正覺得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望 值； C、 建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）； D、 實(shí)施者教育以建立顧客聯(lián)系制度。長期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。周期宜為每周一次。 此類活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識的傳播與宣傳品有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。 特別強(qiáng)調(diào)大型會(huì)議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1