【正文】 ）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎。讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購。（3）專家講座（使用多媒體，約40分鐘）； 　a、亞健康知識講座 　a、高血脂,臨床癥狀 　b、腎虛對人的危害 　c、日常保健 　b、公司簡介、產(chǎn)品原理、功能 　突出此權(quán)威性，以項目發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會場安靜。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。（4）活動模擬 　　如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。 （2）場地布置　簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、vcd光盤、投影屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓表、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等。(3) 促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。（3）介紹產(chǎn)品特點時，應把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。 　（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦產(chǎn)品。（2） 面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致的介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎。提示其再購買或向他人推薦該產(chǎn)品，告之若再需要購買xx產(chǎn)品時，可與公司服務熱線或營銷人員聯(lián)系，并如實做好回訪記錄。D、回訪的目的第一次回訪：維系與顧客間的親情聯(lián)系，并感謝對公司及其產(chǎn)品的信賴，宣講xx產(chǎn)品的特點優(yōu)勢，使其增強服用信心，實現(xiàn)由實質(zhì)效應向心理感覺效應的轉(zhuǎn)變，并指導其服用劑量，告之一月內(nèi)再次回訪。第二次回訪：繼首次回訪后一月內(nèi)?；卦L跟蹤顧客購買產(chǎn)品后，要定期回訪與階段回訪相結(jié)合，除按公司回訪制度，所規(guī)定的進行回訪外，還要根據(jù)顧客的不同情況跟蹤回訪，根據(jù)具體的個性差異進行不同的解釋，出現(xiàn)問題及時、圓滿地解決。老帶新工作的開展在把顧客培養(yǎng)為忠實顧客的基礎上，通過其良好的口碑宣傳效應，發(fā)揮老顧客帶動新顧客，不斷擴大用戶群，進一步增強銷售的深度和廣度，為我們市場的穩(wěn)步發(fā)展打下堅實的基礎。D、 合理的選擇、布置榮譽顧客所在區(qū)域，發(fā)揮他們真正的口碑宣傳作用。B、 組織系列旅游活動。E、 必須服用一定量的產(chǎn)品，且有明顯效果。C、 語言表達能力較強，社會活動能力較強，有感召力，有影響力，最好有一定的社會地位。（1） 榮譽顧客確定標準A、 熱愛生活，熱愛生命，注重健康，保健意識較強。注重平時的親情溝通、活動溝通，平時要做到“急顧客所急，想顧客所想，援顧客所需”。（8）對服用有效的顧客，除正常的回訪外，還要保持良好的溝通，以便及時了解服用情況，堅定其服用產(chǎn)品的信心。B、 詳細寫B(tài)類顧客姓名、性別、出生年月日、家庭地址、原工作單位、所患疾病、愛好、為何沒買。（4） 如何成為終生顧客——動態(tài)管理。（2） 在節(jié)日或顧客生日時給顧客一個驚喜，特別是顧客生日時，讓其參加聯(lián)誼會，在會上為他過生日。（5） 送貨上門，達成交易。可以這樣說：XX時間您附近也有位顧客要定貨和您所患的疾病相似。（2） 提醒他看書，問是否有不懂之處，并耐心解答。 拓展銷售成果。G、 道別離開，做到彬彬有禮。D、 當顧客給錢時要當面點清E、再與顧客做一些溝通，樹立他服用的信心，可以舉例說明：XX服用xx產(chǎn)品前什么樣，服用后改善了多少，讓顧客有很大的信心去使用，心理作用是非常重要的。③ 從詢問顧客是否已服用，也能判斷是否退貨如“阿姨，您的xx產(chǎn)品服用了嗎？”，“還沒有”“為什么不用？”“我想把我現(xiàn)在服用的藥吃完后再用”，說明退貨的可能性較小。① 從顧客的語言、語氣中能聽出來，如“你先過來再說”或“你來吧！”如果語言、語氣較平淡，說明有問題，應先做好充分心理準備。E、 約定好時間，準時到達。A、 電話確定是否是要找的人：您是……B、 自報家門，提醒記憶：我是……，阿姨您還記得我嗎？您的產(chǎn)品服用了嗎？C、 親情服務：每天2次，每次顆，早飯后半小時，晚上睡前半小時。（13）在聯(lián)誼會上填寫顧客檔案時，對檔案中的每一項都要用正楷字認真填寫，不可缺項，字跡要清晰，內(nèi)容要完整。（11） 尊重顧客，不要與顧客發(fā)生爭執(zhí)。（9） 聯(lián)誼會進行期間，要積極鼓動顧客進行現(xiàn)場參與。（7） 保持環(huán)境清潔、員工自帶物品需放在指定位置，禁止亂放。（5） 成交后交待服用事項。E、 家庭意見不統(tǒng)一問題。C、 過敏問題。（3）及時處理好顧客的各種異議：A、 與各種保健品、藥品的區(qū)別、關(guān)系。（1）同主持人主動配合到位，幫助協(xié)調(diào)組織好顧客，維持整個現(xiàn)場秩序，積極配合主持人，烘托現(xiàn)場氣氛。⑤ 耐心：耐心聆聽顧客談話，以示尊重，并做好溝通解釋工作。③細心：對待顧客要認真仔細，與顧客交談時要目視對方，注意觀察對方的表情和行為，體察顧客的內(nèi)心世界，一絲不茍，不放過任何顧客產(chǎn)生好感的機會，要有始有終。在整個接待過程中要做到十要、五心、四聲和四到：（1）十要：接待要熱情 語言要溫和態(tài)度要尊重 心理要自信表達要準確 吐字要清晰交談要用心 贊美要適度講解要到位 溝通要及時（2）五心：①信心：對產(chǎn)品對公司要有充分的信心。C、送顧客離開前應詢問他是否熟悉回程路線及搭乘交通工具的地點及方向，尤其對遠道而來的顧客更應表達對他的關(guān)心，叮囑其要注意交通安全。因此，送客又可以稱作是“后續(xù)服務”，要給顧客留下意猶未盡，依依不舍的感覺，這正如我們常說的“迎人三步，送人七步”所以送客禮儀不容忽視，在送客時應特別注意：A、握手致意，親切相送握手含有不忍離別的意義，為了表達對顧客的依依不舍再度見面的期待之意，顧客起身離開會場時應主動與其握手送別，并告之對方“希望下次再見”。J、 詢問產(chǎn)品的生產(chǎn)地址、公司所在地。G、 如果沒效果能退貨嗎？H、 會上有沒有人吃，我想再咨詢一下。D、 詢問價格多少，購買時能打折嗎？E、 產(chǎn)品與其他保健品的區(qū)別。B、 點頭記錄。五、銷售達成（1）、搜索成交的信號。① 您為自己的健康投資，這也是您老伴的愿望，他怎么不希望您健康，身體好呢？② 您為他的健康著想，這是您關(guān)心他的一種表現(xiàn)，肯定會感動他的，他怎么會不領(lǐng)您這份情呢？③ 大伯，您要與老伴商量一下也好，不過阿姨又沒聽講座，也沒看資料，不如您先把資料和一盒產(chǎn)品帶回家，我親自上門給阿姨講解，如果可以的話，您把產(chǎn)品留下，您看怎么樣？④ 顧客如果是位女士，要悄悄地告訴她：我一眼就可以看出，您是一家之主，說話算數(shù)，有主見：如果是位先生，要說：“像您這樣能夠獨立做主的人真是少見，現(xiàn)在很多男人都是由老伴決定一切。③ 阿姨，健康是用金錢買不到的，花300多元錢，為自己生命做儲蓄，您說值不值？B、得與老伴商量一下。有可能你的顧客真的買不起，你要及時了解情況，不要強行推銷，如果只是一個借口或托詞，就應采取如下戰(zhàn)術(shù)：① 阿姨，您是一個腦力勞動者，產(chǎn)品可以促進腦細胞活性和腦細胞再生，并且可對腦細胞進行保護，提高您的工作效率，您說是不是投入和產(chǎn)出成正比？這300多元與您的收獲相對是微不足道的，它帶給您好的身體。四、 銷售話述（1）、客戶疑難問題。A、 點頭、清喉嚨、轉(zhuǎn)眼珠、摸下巴B、 手或手指放在嘴前，攤開手板前推，扳手指數(shù)數(shù)。（15） 顧客已購買產(chǎn)品要放在桌上明顯位置，造勢。（13） 如夫妻中一方同意買，另一方反對時，根據(jù)具體情況可用“調(diào)虎離山”計。（11） 與顧客一同拍照，主持人采訪，烘托現(xiàn)場氣氛。當顧客同意定貨、交押金時，阿姨，您先交X元，剩下X元我到您家去取，這樣也好記，您在這里簽個字，把貨先拿走，這樣我拿著您簽字的訂貨單去取錢，避免您把錢給錯人。（8） 如有必要，可帶到專家處，寫下詳細的服務指南。（6） 選擇最有可能購買的顧客重點突破，發(fā)揮連帶效應。（4） 講座結(jié)束后，要借貨造勢，每個營銷員根據(jù)會場情況借貸5盒、10盒、一箱不同，來烘托會場氣氛。（2） 康復明星發(fā)言時——會場要絕對安靜，不要咨詢和檢測。（14）對于產(chǎn)品宣傳方面，要做到不夸大產(chǎn)品宣傳，不詆毀其他產(chǎn)品，要切合實際地把產(chǎn)品知識講解到位，醫(yī)學知識解釋到位。如果對方是一位害羞、不善言談的人，那么就問他專長方面的問題，從而自然地引入并使他介入談話。應以顧客為主，注意洞察顧客心理，并適時地介入或引入話題，才能夠引起顧客的共鳴。既要接受對方的稱贊，又要適時地贊美對方，在與人交流中，贊美可使交流、溝通的氣氛更加濃烈，可使人心情更加愉悅；當別人稱贊你時不要推辭，或不贊同，對于別人的