【正文】 嗎？口碑：它的生產(chǎn)商信譽好嗎？品牌有名嗎？服務？我能享受到稱心如意的服務嗎？市場的質(zhì)化因素，導購人員要留心觀察和研究當?shù)厥袌瞿繕嘶颊叩姆幜晳T，針對性做導購方案，所以，特別要注意收集同類競品信息，了解用戶使用競品的心得和評價。十一、銷售的前提：了解產(chǎn)品特征對產(chǎn)品的功能和機理了解的越多，說服顧客的機會就越大，達成交易的可能性就越大。 （2）實事求是。 在傾聽中了解患者。顧客購買心理過程注視→感到興趣→聯(lián)想→產(chǎn)生欲望→比較權衡→信任→決定行動→滿足→復購購買過程是消費者購買需求，購買動機，購買行為三者統(tǒng)一的過程，三者關系是：購買動機建立在購買的需求上；購買動機支配著購買行為。習慣型：（1） 憑習慣和經(jīng)驗購買產(chǎn)品，不易受廣告影響。（2） 比較愿意接受促銷員的建議。c按性格分：理智性：（1） 購買前注重搜集有關產(chǎn)品、品牌、價格、性能、售后服務和客觀判斷為依據(jù)。b按性別分為： 男用戶與女用戶：男用戶：（1） 多數(shù)是有目的的購買，自信不喜歡促銷員過分熱情和喋喋不休的介紹。（3） 希望購買地產(chǎn)品功能好，價格公道，結實耐用，售后有保障。 媒介因素（1） 廣告介紹——廣告為廣告?zhèn)鞑バ畔?，刺激購買。 求優(yōu)——追求品質(zhì)，對品牌，療效很重視。 決不能逞一時口舌之快得罪患者，為此要付出代價。食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，不禮貌，教訓、威脅之意。閉視——正常情況下，人的眼睛6~8次/分鐘無意動作，患者不會有不良感覺，在眨眼期間不能雙臂交*、搖頭、晃手、嘆氣，讓人感到“你提的低級問題，我不屑回答”應避免。e)要配合氣氛。 頭發(fā) 不油膩、無頭屑，前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領，鬢角不過耳朵中間。（2）注重身材儀容——發(fā)型簡潔、明快，不留怪發(fā)，女性可以畫些淡妝，嘴部保持清潔，注意體臭。 心胸要寬闊，即使患者沒道理，也不能和他計較，這樣和他一樣沒修養(yǎng)，針對其他患者影響不好。六、銷售服務的心理與行動準備七、推銷產(chǎn)品之前先要推銷自己如何推銷自己：(一) 心理準備 熱誠，指做事積極而誠懇，全世界的管理專家一致公認的熱誠是積極成功者的必備的人格特質(zhì)。 了解行業(yè)和常用術語，包括未來演變、時尚、pop、5s、4p。若近期沒有量過血壓，則問一下以前量過血壓沒有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記名字、電話號碼要準確，字跡要工整，對于不識字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫，則必須把登記表的內(nèi)容逐項讀給顧客聽，正確的在相應位置打“√”，對于行動不便的老人，我們要體現(xiàn)攙、扶等動作，讓顧客從內(nèi)心深處感激我們，為以后的電話邀請埋下伏筆。六、 幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。提示其再購買或向他人推薦該產(chǎn)品，告之若再需要購買xx產(chǎn)品時，可與公司服務熱線或營銷人員聯(lián)系，并如實做好回訪記錄。老帶新工作的開展在把顧客培養(yǎng)為忠實顧客的基礎上，通過其良好的口碑宣傳效應，發(fā)揮老顧客帶動新顧客，不斷擴大用戶群，進一步增強銷售的深度和廣度，為我們市場的穩(wěn)步發(fā)展打下堅實的基礎。C、 語言表達能力較強，社會活動能力較強，有感召力，有影響力，最好有一定的社會地位。B、 詳細寫B(tài)類顧客姓名、性別、出生年月日、家庭地址、原工作單位、所患疾病、愛好、為何沒買?？梢赃@樣說：XX時間您附近也有位顧客要定貨和您所患的疾病相似。D、 當顧客給錢時要當面點清E、再與顧客做一些溝通，樹立他服用的信心，可以舉例說明：XX服用xx產(chǎn)品前什么樣，服用后改善了多少，讓顧客有很大的信心去使用，心理作用是非常重要的。A、 電話確定是否是要找的人：您是……B、 自報家門，提醒記憶：我是……，阿姨您還記得我嗎？您的產(chǎn)品服用了嗎？C、 親情服務：每天2次，每次顆，早飯后半小時，晚上睡前半小時。（7） 保持環(huán)境清潔、員工自帶物品需放在指定位置，禁止亂放。（3）及時處理好顧客的各種異議：A、 與各種保健品、藥品的區(qū)別、關系。在整個接待過程中要做到十要、五心、四聲和四到：（1）十要：接待要熱情 語言要溫和態(tài)度要尊重 心理要自信表達要準確 吐字要清晰交談要用心 贊美要適度講解要到位 溝通要及時（2）五心：①信心：對產(chǎn)品對公司要有充分的信心。G、 如果沒效果能退貨嗎？H、 會上有沒有人吃，我想再咨詢一下。① 您為自己的健康投資，這也是您老伴的愿望，他怎么不希望您健康，身體好呢？② 您為他的健康著想，這是您關心他的一種表現(xiàn)，肯定會感動他的，他怎么會不領您這份情呢？③ 大伯，您要與老伴商量一下也好，不過阿姨又沒聽講座，也沒看資料，不如您先把資料和一盒產(chǎn)品帶回家，我親自上門給阿姨講解，如果可以的話，您把產(chǎn)品留下，您看怎么樣？④ 顧客如果是位女士，要悄悄地告訴她：我一眼就可以看出，您是一家之主，說話算數(shù)，有主見：如果是位先生，要說：“像您這樣能夠獨立做主的人真是少見，現(xiàn)在很多男人都是由老伴決定一切。A、 點頭、清喉嚨、轉眼珠、摸下巴B、 手或手指放在嘴前，攤開手板前推，扳手指數(shù)數(shù)。當顧客同意定貨、交押金時，阿姨，您先交X元，剩下X元我到您家去取，這樣也好記，您在這里簽個字，把貨先拿走，這樣我拿著您簽字的訂貨單去取錢，避免您把錢給錯人。（2） 康復明星發(fā)言時——會場要絕對安靜，不要咨詢和檢測。既要接受對方的稱贊，又要適時地贊美對方，在與人交流中，贊美可使交流、溝通的氣氛更加濃烈，可使人心情更加愉悅；當別人稱贊你時不要推辭，或不贊同，對于別人的贊美，應大方地并發(fā)自內(nèi)心地說聲“謝謝，請多指教”。如對方是一位某行業(yè)的老專家，不妨把自己作為一個對他所從事的行業(yè)感興趣的人，并從該行業(yè)角度出發(fā)去問他一些有關該行業(yè)的專業(yè)知識。④ 理智型——強調(diào)參加聯(lián)誼會僅2——3個小時，可以學到很多知識，參加很多游戲，如果不參加，2個小時也干不了什么，一點一點進行對比，再留出時間讓他想一想，最后由他自己決定。待客人坐后，安排負責倒茶水的人員為來賓奉茶。（3）本輪4人先講。每人準備一只筆。因為營銷員是整個銷售過程中的首要因素，他代表著企業(yè)的形象，銷售中最重要的一條就是推銷自己，這意味著你要用最顯眼、最有親和力的方式來包裝自己和傳遞信息。B、化妝女孩在接待前要畫一點淡妝，讓人能感到一種清秀的美麗，男孩要將胡子刮干凈。① 相信自己：因為大多數(shù)人員都有消極思想；② 相信產(chǎn)品：堅信xx會給更多的消費者帶來福音；③ 開會之前大家一起放松一下，分組拉歌比賽，唱一些有氣勢，催人奮進的歌曲；④ 開動員會，準備鼓動詞，公布有針對性的激勵政策。 ：15準備入場，人員分工如下：（1） 外迎賓4人：A、 身披綬帶，在酒店門口；B、 面帶微笑，彬彬有禮，標準問候語：“歡迎您參加xx產(chǎn)品聯(lián)誼會”C、 適時攙扶，送入賓館門內(nèi)，交給內(nèi)迎賓；D、 ：30回到現(xiàn)場協(xié)助聯(lián)誼組。（4）獎品準備、抽獎箱準備（從登記處拿到**臺，后登記者陸續(xù)到前臺）負責人1：35——：40程序開始1：40檢測開始1：40——：50主持人介紹活動程序1：50——：00整點抽獎（1） 抽取5名三等獎（2） 由現(xiàn)場顧客隨機抽獎（3） 中獎者上臺領獎（4） 拍照1：00——：20有獎問答問答內(nèi)容見主持人臺詞部分（5）：有獎問答向問答正確的中老年朋友發(fā)放獎品。如夫妻同來，應贊美阿姨年輕、衣著得體，可以用詢問方式問她這種衣服從哪里買的，自己也想給家人買一件。②溝通時，盡量不用“我”字，不用第一人稱的敘述方式。目光的彼此接觸在談話交流中是非常重要的，談話時若不正視對方，有可能被對方誤以為是有所隱瞞，或是感覺你不誠實，所以一定要表現(xiàn)得大方、勇敢，能夠敢于正視對方的目光，要克服害怕、害羞的心理，不要由此而引起對方的誤解。（12）當你同時照顧幾位客人時，要一視同仁地對待每一位顧客，要留意每一位顧客，不要造成有人無法加入談話的情況，記住要讓眼光平均地掃過每一個人，切記不要只和其他一個人談話而忽略其他人。（5） 營銷員要適時提醒接下來還有抽獎和游戲，每位來賓還有一份紀念品，請不要離開，這樣簡單的重復能留主顧客，防止流失。（12） 如屬于有購買力，但沒有達成銷售的顧客，又屬于占小便宜型，與主持人協(xié)商好讓其中獎。（請參照常見問題解答）（2）、常見顧客托詞：A、我買不起。A、 如一言不發(fā)地認真聽。K、 我今天沒帶錢，怎么辦？（2）、