房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓指導教程w(編輯修改稿)
2025-07-16 12:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。注意事項⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十一：換戶基本動作⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。⑵應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責任；爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。注意事項⑴示范合同文本應(yīng)事先準備好。⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。⑹解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認同感。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程十三：退戶基本動作⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。⑶結(jié)清相關(guān)款項。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。第三章．銷售過程與應(yīng)對技巧 招式一：重心開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務(wù)時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：看著對方說話。經(jīng)常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動機。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學會使用成語招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！請隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。⑸備注切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問你對鐘佛山路步行街感覺如何你喜歡那種戶型？你要多大的面積？⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交⑴成交時機顧客不再提問，進行思考時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調(diào)購買會得到的好處
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