房地產(chǎn)置業(yè)顧問新人培訓教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。做到堅持天天寫業(yè)務日記，分析得失較。珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人，來電都有仔細的記錄，并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領司時間的重要性。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、戶型、價格了如指掌，每一個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究和體會最佳說詞。轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細心服務，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。真實需求有效解決，為客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當?shù)母犊罘绞?。恰當運用SP，能熟練運用SP（促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。1攻關能力，做到具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當?shù)慕鉀Q，有極強的攻關能力。1從實踐到理論指導新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗，并能從感勝上升到理性，有效地指導新人。第三章 新人房產(chǎn)入門三素踏街、市調(diào)是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務員所要具備的各種素質(zhì)，認真去做，打好基礎，對以后實際銷售極有好處。第一節(jié) 踏街 一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施、發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響，從另外一個角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點十分重要，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上打適合自己居住的樓盤。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務員的素質(zhì)：堅韌拔的意力；不厭其煩的耐性；細心細致的工作能力第二節(jié) 市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學習競爭樓盤的銷售特點。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。市調(diào)是讓業(yè)務員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調(diào)、方法及注意事項市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。主要方法有：(1) 定位自己為購房者 (2) 定位自己為朋看房語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題。第四章 現(xiàn)場接待的標準流程和規(guī)范第一節(jié) 儀表一個標準的業(yè)務員形象塑也要標準，強調(diào)兩個字“中性”，所謂中性就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個性化，標準穿著。男性：深色西服、 白色或天空色襯衫、深色標準格式領帶、黑色皮鞋、深色襪子女士：單職業(yè)女裝、內(nèi)穿淺色襯衫、中跟皮鞋男士發(fā)型：干凈短發(fā)，不留長發(fā)，盡量露出額頭，讓人感覺精神、干練；女士：不燙發(fā)，梳理干凈，臉正面不留長流海，給人一種職業(yè)女生的形象。其次，要注意衣服的清潔和平整，經(jīng)常燙，這樣一來既可以給別人以好感，更可以增強自己的信心。一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同時對銷售的樓盤和發(fā)展公司實力形象，都會留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客戶信任。第二節(jié) 標準接待流程 樓盤的銷售一個業(yè)務員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、補足、簽約這幾項過程，我公司對每個過程都有相當高的要求和于之規(guī)范的標準，下面為大家一一介紹：一、 電話接聽 電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有意向才會到現(xiàn)場看房，所以電話接聽這第一關很重要，它直接關系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每一個電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現(xiàn)場接待的機會，不注意就可能無形之中浪費了許多客源。第一步，問好并告訴對方這是哪一家房產(chǎn)公司例：小姐您好，這里是xx花園第二步，問清對方姓名
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