房地產(chǎn)拓客總結(jié)(編輯修改稿)
2025-07-16 12:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2 分組分配任務(wù)3 實(shí)地派單執(zhí)行4 派單拓客情況反饋5 派單情況總結(jié)及評(píng)比 四 如何高效完成派單直銷目標(biāo)？派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來(lái)電/到訪量√高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說(shuō)辭動(dòng)人+動(dòng)作得體 二拓客實(shí)務(wù)拓客地點(diǎn)選擇 資源拓展簡(jiǎn)介常用拓客模式 拓客執(zhí)行要素 一常用拓客模式 1 撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散 執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹， 求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信 息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率2 定向派單適用背景：目標(biāo)客戶定位相對(duì)準(zhǔn)確，分布相對(duì)集中 執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片， 加簡(jiǎn)短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量 較高，博取高到達(dá)率 二常見(jiàn)拓客地點(diǎn)根據(jù)派單方式及派單對(duì)象不同，派單地點(diǎn)選擇也具有一定規(guī)律：撒網(wǎng)式派單商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大賣(mài)場(chǎng)、購(gòu)物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等 交通樞紐 公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車(chē)站等 展 會(huì) 房展、車(chē)展、裝修展等各類上下游展會(huì)其他網(wǎng)點(diǎn)：加油站、公共停車(chē)場(chǎng)、十字路口等 定向式派單競(jìng)品攔截地：競(jìng)品動(dòng)線路口、鄰近公交站/地鐵站、競(jìng)品停車(chē)場(chǎng)、競(jìng)品內(nèi)場(chǎng) 拆遷點(diǎn)生活區(qū)：指樓盤(pán)外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)等社區(qū)：指樓盤(pán)內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、交通動(dòng)線中心或沿線 專業(yè)市場(chǎng)寫(xiě)字樓中小學(xué)校 大企業(yè)：廠門(mén)口、生活區(qū) 交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心 房展會(huì)人氣爆棚寫(xiě)字樓擺點(diǎn)直投拉客企業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)大型商業(yè)中心拉客派單實(shí)景圖 三拓客執(zhí)行要素客戶的判斷與選擇房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價(jià)高，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高， 因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不 對(duì)老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。 通用派發(fā)對(duì)象判斷標(biāo)準(zhǔn)：年齡段大致在3055歲左右； 2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象； 如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā) 著裝要求因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目總價(jià)高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過(guò)修 飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，不利于溝通。 常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺(jué)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。常見(jiàn)派單著裝示意圖 常用道具核心道具——DM派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、房型單片、 活動(dòng)單片等 常用DM為正反單頁(yè)或二折頁(yè)形式 為便于確認(rèn)業(yè)績(jī)，可提前印制姓名與電話印章恒大項(xiàng)目DM單示意圖 常用道具其他道具證件 派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開(kāi)展工作。登記表 派單過(guò)程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一 格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車(chē)、資料上配備項(xiàng)目路線圖 藥品食品飲品 備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作 工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng) 看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤(pán)等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話的小禮品是吸 引客戶、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。 動(dòng)作要領(lǐng)派單主要?jiǎng)幼骶褪桥砂l(fā)單片，看似簡(jiǎn)單，具體執(zhí)行過(guò)程中也有一些技巧 備用單片通常拿在左手，便于右手取用 派單時(shí)應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶 既能看到派單人員也不會(huì)感覺(jué)太意外，不可迎 面走近或從背后忽然走近 派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時(shí)就應(yīng)事先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手派單時(shí)需要多來(lái)回移動(dòng)，擴(kuò)大派單范圍，不可 站在原地不動(dòng) 派單時(shí)應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖 情況處理 ? 如客戶接單后直接走開(kāi)，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單 人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說(shuō)辭說(shuō)完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾 纏以免引起反感； ? 如客戶接單后停頓下來(lái)聽(tīng)介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng) 目的簡(jiǎn)單介紹，如地段、面積段、價(jià)位段、開(kāi)發(fā)商等； ? 如客戶接單后提問(wèn)，表示有較大興趣 ，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電， 但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)交待 客戶到訪或來(lái)電后會(huì)有專業(yè)的置業(yè)顧 問(wèn)為其服務(wù) 派單說(shuō)辭不同派單任務(wù)與對(duì)象，派單說(shuō)辭均會(huì)不同，各項(xiàng)目也會(huì)有各自獨(dú)特的說(shuō)法，一 般來(lái)說(shuō)，派單說(shuō)辭要求簡(jiǎn)單明了、直接說(shuō)重點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)。 一般套路是 身份介紹（先生/女士你好，我是**集團(tuán)或我是**大學(xué)兼職生，耽誤您一 分鐘好嗎？請(qǐng)問(wèn)您最近考慮買(mǎi)房嗎？） 項(xiàng)目一句話介紹（這是**項(xiàng)目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動(dòng)（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動(dòng)）邀請(qǐng)看房（有時(shí)間的
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