房地產拓客總結-資料下載頁
2025-06-19 12:23本頁面
【正文】 公用設施，從13個方面（見填表內容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、 綠化、公園等。e. 房地產，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可 分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（3）總結：分析了現(xiàn)狀 后，還要就房產形式結合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該 地塊進行深度分析總結。演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講， 多強調此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。作 圖填 表區(qū)域印象報告 ◎第二要素市調 一、市調的內容市調顧名思義就是做市場調查，調查競爭樓盤的情況，調查 周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產狀況、市場消費情況與客戶所需。 市調是一個剛入行的新人入門的最佳方法，也是房產專業(yè)人員不斷 了解市場變化的最直接有效的方法。 二、市調的目的在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市 場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。學習競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務員的優(yōu)點。 三、市調方式及注意事項調查樓盤：收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要 是樓書、樓價和戶型，然后進行分類整理，比較困難的是要了解這些項目的具 體成交情況。 買資料：（1）買專業(yè)的房產市場雜志和報紙，比如《房地產時報》等； （2）向一些專業(yè)的市場調研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的 時間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。 去政府有關部門：通常是房產交易中心，或者是網上查詢以往幾月該區(qū)域與 房地產相關的指標，比較重要的是成交總量、成交均價、開發(fā)總量等指標。 找高手：“一個諸葛亮抵得100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當?shù)胤康禺a市場的 資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。 找消費者：不宜采用隨機抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓 盤售樓處，找那些認認真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在50 名，基本上已足夠。 市調方法：(1) 定位自己為購房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或為親戚朋友看房 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調，主要適合于別墅樓盤 定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調者氣質不凡，比較成熟， 那么可以用于任何個案。 心理處理：破除心理障礙，不要認為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把 自己想像成真正的購房者。 語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題，如會所中是 否有酒吧、餐廳等問題。具體方案：⑴ 為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調一個個案，找同一個業(yè) 務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 ⑵ 兩位市調人互相配合，先后市調同一樓盤的不同內容。 注意事項⑴ 有些難度較高的市調內容可通過電話這種不見面的方法進行詢問。 ⑵ 仔細觀察售樓處內的各種擺設和銷售道具。 ⑶ 仔細觀察工地內的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r 設定：先設定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職 業(yè)、預算、動機。根據(jù)不同樓盤做相應的設定，讓對方業(yè)務員相信自己 是準客戶。 四、市調后期總結工作填寫個案分析表（附表二）。填寫要求：（1）基地位置圖：要求標明與個案距離相對關系 （2）總評圖：可以附所調樓盤DM單片 （3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產品優(yōu)劣勢分析作為培訓重點 講解市調個案。重點是地段分析和產品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購 房者一樣講解，精彩生動。 ◎第三要素掃樓 一、掃樓培訓目的挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。 打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對方利益的，是善意 的謊言）。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。 培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負重的精神。 培養(yǎng)自信心。培養(yǎng)隨機應變的能力。訓練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。 二、掃樓方法身份設定：根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設定不同的身份。 （1）派送：如送大賣場的優(yōu)惠券、電影票、旅游機票、咖啡優(yōu)惠券、化妝 品優(yōu)惠券。 （2）推廣：如高爾夫球場會籍推廣、野營活動推廣。 （3）調查：如以社會組織的名義做社會調查。 2016全新精品資料全新公文范文全程指導寫作 –獨家原創(chuàng) 19 / 19
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