房地產(chǎn)拓客總結(jié)-資料下載頁(yè)
2025-06-19 12:23本頁(yè)面
【正文】 公用設(shè)施，從13個(gè)方面（見(jiàn)填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、 綠化、公園等。e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可 分為幾個(gè)板塊。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀 后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過(guò)去（形成背景）和將來(lái)（發(fā)展趨勢(shì)、市政規(guī)劃），對(duì)該 地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣演講， 多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購(gòu)房者帶來(lái)的好處和便利。作 圖填 表區(qū)域印象報(bào)告 ◎第二要素市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，調(diào)查 周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需。 市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷 了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。 二、市調(diào)的目的在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市 場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。 三、市調(diào)方式及注意事項(xiàng)調(diào)查樓盤：收集有價(jià)值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要 是樓書、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具 體成交情況。 買資料：（1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙，比如《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》等； （2）向一些專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司購(gòu)買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的 時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。 去政府有關(guān)部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與 房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價(jià)、開發(fā)總量等指標(biāo)。 找高手：“一個(gè)諸葛亮抵得100個(gè)臭皮匠”，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的 資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。 找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓 盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會(huì)告訴你很多，總數(shù)量在50 名，基本上已足夠。 市調(diào)方法：(1) 定位自己為購(gòu)房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤 定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟， 那么可以用于任何個(gè)案。 心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺(jué)心虛和不好意思，而是要把 自己想像成真正的購(gòu)房者。 語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是 否有酒吧、餐廳等問(wèn)題。具體方案：⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè) 務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。 ⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。 注意事項(xiàng)⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行詢問(wèn)。 ⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。 ⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r 設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來(lái)源、職 業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己 是準(zhǔn)客戶。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作填寫個(gè)案分析表（附表二）。填寫要求：（1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個(gè)案距離相對(duì)關(guān)系 （2）總評(píng)圖：可以附所調(diào)樓盤DM單片 （3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析作為培訓(xùn)重點(diǎn) 講解市調(diào)個(gè)案。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。要求如同面對(duì)購(gòu) 房者一樣講解，精彩生動(dòng)。 ◎第三要素掃樓 一、掃樓培訓(xùn)目的挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。 打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對(duì)方利益的，是善意 的謊言）。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。 培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。 培養(yǎng)自信心。培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。 二、掃樓方法身份設(shè)定：根據(jù)自己所了解的知識(shí)、行業(yè)設(shè)定不同的身份。 （1）派送：如送大賣場(chǎng)的優(yōu)惠券、電影票、旅游機(jī)票、咖啡優(yōu)惠券、化妝 品優(yōu)惠券。 （2）推廣：如高爾夫球場(chǎng)會(huì)籍推廣、野營(yíng)活動(dòng)推廣。 （3）調(diào)查：如以社會(huì)組織的名義做社會(huì)調(diào)查。 2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 19 / 19
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